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第10章 生活中的智慧 (3)

我们知道,安德鲁·卡内基早年是个贫苦的苏格兰儿童,当时他工作的酬劳,每小时只有两分钱,可是他后来布施给人们的钱财却多达3.65亿元。

最早时他就已经知道了影响人的惟一方法,那就是以对方所需要的而言。他只经过了4年的学校教育,可是他学会了如何与人应对。

安德鲁·卡内基有桩启发人的事迹:

他的嫂嫂的两个孩子在耶鲁大学念书,然而却因为他们的事情较忙,而把家信给疏忽不写了,却没有想到家里忧思挂念的母亲。

安德鲁·卡内基知道了这件事后,就给两个侄儿写了封闲谈的信寄去,他还在信上附上一则,说是给他们每人寄上5元的钞票一张。不过他却没有把钱装入信封……很快的回信就来了,两个侄儿谢谢他们叔父的关心,但他们也在信上附言说没有收到钱。

明天当你要向某人劝说,让他去做某件事时,未开口前你不妨先自问,“我怎样使他要做这件事?”

这样可以阻止我们,不要在匆忙之下去面对别人,最后导致多说无益,徒劳而无功。

卡耐基租了一家饭店的大厅,每一季要用20个晚上来举行一些演讲研究会。

有一季在开始的时候,卡耐基突然接到那家饭店的通函,告诉他得多付三倍于以往的租金。可是,在此之前,他早已公布通告,入场券也都印发好了。

自然卡耐基是不愿意付出增加的租金,但是,和饭店谈到他的立场又有什么用呢?

他们所注意的,不过是他们的需要,于是两天后,卡耐基去见那家大饭店的经理。卡耐基向他表示说,“我接到你的信后,很觉得有些意外……当然我是不会怪你,如果以我处于你的地位,也会写出类似这样的信。以你做经理的职责就在于怎样使饭店盈余,要是你不如此做的话,你可能得离开这个职位,同时也应该辞职的。现在我拿一张白纸来,写上所有有关你的利害得失……如果你依然坚持要加租的话。”

卡耐基取过一张信笺,在上面从中画出两栏,一栏上面写“利”,另一栏上面写“弊”。

卡耐基在“利”栏下面写上:“大厅可做他用”,并且说明:“你们的好处是大厅可以空下来,另外租给人跳舞或开会,这比只租给我们开演讲会,可以收入高些。假如我把大厅占用了20个晚上,这当然表示你们失去了可能会有的大生意。”

“现在,让我们看看弊的部分。首先,由于我付不起你们要求的租金,当然要另外择地举行。这表示,你们将得不到我的这笔收入。第二点,这一系列的演讲,会吸引许多受过良好教育的文化人士来到饭店,这是极好的广告机会。实际上,假如你们在报上做广告,每次得花5000元,而且不一定吸引这么多人前来参观。这对饭店来说,不是很值得吗?”

卡耐基一面说,一面在“弊”栏写下刚才说的两点。他把那张纸递给经理,说道:“希望你仔细考虑一下,并请尽快把最后的决定通知我。”

第二天,信来了,告诉他租金只涨15%,而非原来的300%。

你看,卡耐基丝毫没有提到自己的需要便获得减价,他一直谈的是对方的需要,并且告诉他们如何得到。

假如,卡耐基像一般人的直接反应一样,怒气冲冲跑进办公室里咆哮会有什么结果呢?

当然是唇枪舌剑争辩一番——而且你知道争辩的结果是什么。纵使他说服了对方,使对方相信他的观点是错的,但是自尊心也必然使他不愿做太大的让步。

卡耐基认为,成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力;还有,看一件事须兼顾你及对方的不同角度。

这道理十分简单明了,每个人应该都能一眼看出此话不假。但是,这世界仍有90%的人在90%的时间里,忽视其重要性。

有没有例子?明天早上看看你接到的信件,便可以发现大部分人都不顾及这个重要原则。

在纽约银行工作的芭芭拉·安德森,为了儿子身体的缘故,想要迁居到亚利桑那州的凤凰城去。于是,她写信给凤凰城的12家银行。她的信是这么写的:

敬启者:

我在银行界的10多年经验,也许会使你们快速增长中的银行对我感到兴趣。

本人曾在纽约的“金融业者信托公司”,担任过许多不同的业务处理工作,现在则是一家分行的经理。我对许多银行工作,诸如:与存款客户的关系、借贷问题或行政管理等,皆能胜任愉快。

今年5月,我将迁居至凤凰城,故极愿意能为你们的银行贡献一己之长。我将在4月3日的那个礼拜到凤凰城去,如能有机会做进一步深谈,看是能否对你们银行的目标有所助益,则不胜感谢。

芭芭拉·安德森谨上

你认为安德森太太会得到任何回音吗?11家银行表示愿意面谈。所以,她还可以从中选择待遇较好的一家呢!为什么会这样呢?安德森太太并没有陈述自己需要什么,只是说明她可以对银行有什么帮助。她把焦点集中在银行的需要,而非自己。

但是仍然有许多销售人员,终其一生不知由顾客的角度去看事情。卡耐基讲过这样一个故事:几年前,我住在纽约一处名叫“森林山庄”的小社区内。一天,我匆匆忙忙跑到车站,碰巧遇见一位房地产经纪人。他经营附近一带的房地产生意已有多年,对“森林山庄”也很熟悉。我问他知不知道我那栋灰泥墙的房子是钢筋还是空心砖,他答说不知道,然后给了张名片要我打电话给他。第二天,我接到这位房地产经纪人的来信。他在信中回答我的问题了吗?这问题只要一分钟便可以在电话里解决,可是他却没有。他仍然在信中要我打电话给他,并且说明他愿意帮我处理房屋保险事项。

他并不想帮我的忙,他心里想的是帮他自己的忙。

亚拉巴马州伯明翰市的霍华德·卢卡斯告诉我,有两位同在一家公司工作的推销员,如何处理同样一件事务:

“好几年前,我和几个朋友共同经营了一家小公司。就在我们公司附近,有家大保险公司的服务处。这家保险公司的经纪人都分配好辖区,负责我们这一区的有两个人,姑且称他们做卡尔和约翰吧!

“有天早上,卡尔路经卡耐基的公司,提到他们一项专为公司主管人员新设立的人寿保险。他想卡耐基或许会感兴趣,所以先告诉卡耐基一声,等他收集更多资料后再过来详细说明。

“同一天,在休息时间用完咖啡后,约翰看见我们走在人行道上,便叫道:‘嗨,陆克,有件大消息要告诉你们。’他跑过来,很兴奋地谈到公司新创了一项专为主管人员设立的人寿保险(正是卡尔提到的那种),他给了一些重要资料,并且说:‘这项保险是最新的,我要请总公司明天派人来详细说明。请你们先在申请单上签名我送上去,好让他们赶紧办理。’他的热心引起我们的兴趣,虽然都对这个新办法的详细情形还不甚明了,却都不觉上了钩,而且因为木已成舟,更相信约翰必定对这项保险有最基本的了解。约翰不仅把保险卖给我们,卖的项目还多了两倍。

“这生意本是卡尔的,但他表现得还不足以引起我们的关注,以致被约翰捷足先登了。”

这是个充满掠夺、自私自利的世界,所以,少数表现得不自私、愿意帮助别人的人,便能得到极大益处,因为很少人会在这方面跟他竞争。欧文·杨是个著名律师,也是美国有名的商业领袖。他说过:“能设身处地为他人着想,了解别人心里想些什么的人,永远不用担心未来。”

许多推销人员,每天踏破铁鞋,疲累沮丧,所获却并不多。为什么呢?因为他们心里想的都是自己的需要。他们不知道你我并不想买什么东西,如果想的话,也一定会自己出门。顾客总喜欢主动采买——而非被动购买。

“注意别人的观点,引起别人的渴望”,这并不能解释为“操纵别人,使他去做对你有益,而对他却有害”的事。而应该是说:“双方都能因为此事而获利”。在JD管理人写信给瓦米伦先生的那封信里,在安德森太太发给凤凰城12家银行的信里,在约翰向卢卡斯推销人寿保险的交易行为当中,双方都因处理事务的方式得当而彼此获利。

卡耐基曾为一些大学毕业生开讲《有效谈话》的课程。这些毕业生刚进入“开利公司”工作,其中一名学生想利用休息时间打打篮球,于是他便这样去说服其他人:“我要你们出来打篮球。我喜欢打篮球。但是,前几回我到体育馆的时候,人数总是不够。我们当中的两三人,一直把球传来传去——我还被球打得鼻青眼肿。希望你们明天晚上都过来打,我喜欢打篮球。”

这名学生谈到别人的需要吗?卡耐基想,假如别人都不愿去体育馆的话,你也不一定不会去的。你不会在意那名学生想要什么,你也不想被打得鼻青眼肿。

这名学生有没有办法让你们觉得,假如你们到体育馆去,可以得到许多东西。像更有活力、会更有胃口、脑筋更清醒、得到许多乐趣等等。

我们再重复一遍欧佛垂教授充满智慧的忠言:“要首先引起别人的渴望,凡能这么做的人,世人必与他在一起。这种人永不寂寞。”

训练班有名学生,一直为自己的小儿子操心不已。他的小男孩体重过轻,而且不肯好好吃东西。这对父母用的是大家最常用的方法——责备和唠叨。“妈妈要你吃这个和那个。”“爸爸要你以后长得高大强壮。”这个小男孩听得进多少这类的要求?这就好像把一撮沙子丢到海滨沙地一样。

只要你对动物还有一点认识,你就不会要求一名3岁小孩,对他30多岁父亲的看法会有什么反应,更不要说完全依照父亲所期待的去做,那是荒谬无理的。这名学员后来也发现错误,便告诉自己:“我的儿子想要什么?我如何能把自己的需要和他的需要联结起来?”只要这位父亲一开始想,问题就变得容易多了。小男孩有一部三轮车,他最喜欢在自家门口附近骑着到处跑。但是街的另一头住了一个喜欢欺负弱小的大男孩,常常把小男孩从车上拉下来,然后把车子骑走。自然,小男孩会哭叫着跑回家去,然后妈妈便会跑出来,先把大男孩从三轮车上赶开,再让小男孩骑着车子回家。这事几乎每天发生。所以小男孩想要什么,这并不需要侦探福尔摩斯来回答。小男孩的自尊、愤怒和渴望具有重要性——所有他性格中最强烈的情绪——都促使他要采取报复行动,最好能一拳把那大男孩的鼻子打扁。这时,这位父亲就趁机向小男孩解释,假如他能把妈妈所给的食物吃下去,终有一天能足够强壮得把大男孩痛揍一顿。此法果然奏效,小男孩从此不再有饮食方面的问题。他肯吃菠菜、泡菜、腌鲭鱼——凡是可以让他快快长大的食物都吃。因为他实在太渴望早日把那个大男孩狠揍一顿,好一解长久以来所受的怨气。

解决了这个问题之后,这对父母又得处理另一个问题:原来小男孩一直有尿床的坏习惯。小男孩与祖母同睡,每天早上,祖母醒过来发现被单是湿的,便会说:“强尼,看,你昨晚又尿床了!”小男孩就会回答:“不是我,是你自己尿床。”

责备、处罚、取笑或一再警告,所有能用的方法都用遍了,就是无法让他改掉这个坏习惯。那么,如何才能让孩子自己想要不尿床?

小男孩调皮地回答,他想要一套像爸爸一样的睡衣,而不是现在所穿的睡袍,那看起来像祖母穿的。老祖母早已受够尿床的坏习惯,所以很乐意买一套那样的睡衣送给他。他还想要一张自己的床。祖母也不反对。

小男孩的母亲也带他到家具店去。她先对店里的女店员眨眼示意,然后说道:“这位小男士想要买些东西。”

“年轻人,我可以帮什么忙吗?你想要什么东西?”

这话使小男孩深觉自己的重要。他尽量站得使自己看起来高些,然后回答:“我要给自己买张床。”

女店员便带小男孩看了好几张床。等男孩的母亲示意哪一张比较合适,女店员便说服小男孩把它买下来。

第二天,床送来了。当天晚上,父亲回家的时候,小男孩就赶紧拉着爸爸到楼上看他的床。

父亲看了那张新床,然后真诚而慷慨地发出赞美之言,“你不会把这张床尿湿吧,会吗?”

“哦,不会的,不会的,我不会再把床尿湿了。”小男孩果然遵守诺言,因为这里面有他的尊严,而且,这是他自己买的床。他现在穿着和父亲一样的睡衣,完全像个小大人了,所以他也要举止行为像个小大人一样。

另一个电话工程师,但他无法叫3岁大的女儿吃早餐,无论怎么责备、哄骗或要求,都无济于事。这个小女孩喜欢模仿母亲,喜欢觉得自己已长大成人。所以,有天早上,这对父母就把小女孩放在椅子上,让她自己准备早餐。果然小女孩弄得十分起劲,一看见父亲进到厨房便叫道:“爸爸,看,今天早上我自己调麦片!”她吃了两份麦片,完全不用哄骗,因为这不但使她兴趣盎然,更使她觉得“深具重要性”。她完全在调制麦片的过程当中,找到了自我表现的途径。

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