要谈判成功，必须使对方接收自己的观点，或自己同意对方的观点。因此，谈判的过程亦就是一种说服与被说服的过程。其最高境界是“双赢”。
有一个故事已经成为有关谈判的民间传说：
一对兄妹在为一块吃剩的饼争吵，他们都坚决要得到更大的一部分而又不被同胞欺骗。就在得到了刀的控制权的那个男孩准备为自己切出最大最好的份额时，母亲或者父亲来到现场。
根据所罗门王的传说，父母说：“停下！我们不管谁来切这块饼，但是无论是谁切的，切饼的人必须让另一个人优先选择。”为了自己的利益，那个男孩自然而然地将那块饼切成大小相同的两部分。
这个故事也许是虚构的，但是它隐含的寓意仍有现实意义。实际上，在许多场合，参加者的需要并不对立。如果焦点由参加者相互挫败转化成解决问题，每个人就都能获利。
在合作型的双赢谈判中，我们要达到向各方参与者都提供满意的报酬的目的。冲突是人类社会固有的组成部分。但是，如果把冲突当作一个问题来解决，那么创造性的解决方法可以用来增进双方的了解，并使当事人更紧密地走到一起。
也许是个巧合，但是在劳资双方的集体讨价还价中，有关谈判的那个民间传说常常被提起。一方通常会说：“我们就要我们的那份饼！”然而，如果把饼看做一笔固定的钱，那么一方得到的，必然是另一方失去的。看看下面的例子：
一轮谈判陷入僵局以后，工会举行罢工。如果工会赢了，罢工期间的工资损失将超过得到的利益。反过来，由于罢工，资方的损失大于同意工会要求而需要付出的代价。这样，由于罢工，双方受损。如果不罢工，他们能够在相互信任的气氛中达成一项解决方法，从而使双方都能得到他们想要的东西。
先不看这种分析，我们继续观察现实中的罢工。在那里，不仅工会和资方受损，而且公众、经济生活，甚至国家利益都将遭受损害。为什么会发生罢工呢？也许部分问题是可以用饼的故事作类比的。卡耐基说：“我们集中于某个固定的总量上，开始来回争论，提出需要，反对对方的需要，并反对达成协议，下最后通牒。这时，我们不可能找到一条开创性的出路。
“其实我们应该将我们的利益看做互补性的，并且努力互相提问：‘我们怎样才能够走到一起来，把整个饼做得更大，使它足于分配呢？’”
显然，这种问题不仅存在于劳资关系中，而且存在于每一次、每一轮谈判。在这些谈判中，关系是不断发展的。你只要想一想，就会发现这几乎适用于你碰到的所有谈判。
因为大自然并没有将人类造得一模一样，你的需要和我的需要常常是不同的。然而，我们都可以成为胜利者这就是“双赢”的结果。
人们似乎都愿接受这一事实：每个人都有其独特的个性，至少在智力方面如此。可是我们为什么要将大多数谈判当做敌对的遭遇来处理呢？在这种谈判中，你的满足必须以牺牲对方为代价。原因是，在大多数谈判中，谈的是“固定总额”，是钱。
为什么一谈判就要围绕钱，以及钱的其他形态，如价格、薪水、利率，或者“面包-黄油”而展开呢？为什么每个人都好像被钱拴住了呢？那不是钱——那是货币！因为货币是精确的、特殊的，并且可以用数量来计算的流通物。像某些家庭主妇非常熟悉的那样，它是衡量价值的一种尺度。它反映了你的需求是否得到满足。它是测定进步的一种方式。它还是释解一件事情是好是坏的一种方法。
要是一个职员走到老板那里说：“在这样恶劣的环境下，我像你一样拚命工作，因此我想要更多的钱！”这种坦率的态度不可能受到上司的喜爱。然而，那个职员学会了将他的真实感受转译成密码，只是简单地说：“我喜欢赚更多的钱。”这种纯粹的金钱信息，不仅更合口味，而且老板会搂着他的肩膀说：“我喜欢雄心勃勃的人，你和我可以有福共享。”
钱肯定是一种需要，大多数人从孩提时起就习惯于把金钱当作谈话的主题。有些人甚至认为他们喜欢的颜色应该是绿色，因为美元是绿的。听听人们的谈话，你有时会以为他们得了“美元症”。但是，如果你认为大多数谈判只围绕着金钱，那你就错了——人们并不完全像他们说的或者表现的那样。但金钱只是许多需要中的一种。如果你否定他们的其他需要，只是满足他们的美元需要，那不会使他们幸福。让我通过一个假设来证明这一点吧：
某个晚上，有一对夫妇正在翻阅一本杂志的时候注意到一个古玩钟，这个钟在某个广告中，被用作背景图案。
妻子评论道：“你没见过这么漂亮的钟吧？如果把它挂在我们家的中间过道或门厅里，不是很棒吗？”
丈夫回答说：“的确是这样！我要看看它的价格！可是广告上没有价格标签。”
他们决定一起到古玩店去找这座钟。他们商定，如果找到它，买价不能超过500美元。
经过3个月的搜索，他们最后在一个古玩展销会的货摊上看到这座被展卖的钟。“就是它！”妻子兴奋地说道。
“没错，就是它！”丈夫说，“记住，我们的买价不能超过500美元！”
他们走近货摊。“哇，哇！”妻子低声说：“这座钟的顶上标着750美元。我们还是回家吧。我们说过不能花多于500美元的钱，记得吗？”
“我记得。”丈夫说，“可是不管怎样，我们已经找了这么久，还是试一试吧。”他们私下商量了一下，确定由他做谈判人，在一种不大可能的机会中，确保500美元买下它。
他鼓起勇气，对那座钟的卖主说：“我看到你有一只小钟要卖。我注意到顶上的标价，也注意到那个标签周围的灰尘给它增添了古董的特点。”接着，这位丈夫说：“告诉你我想做什么吧。我给你报个价，就给那座钟报价。可是我想我的报价会使你受刺激。你准备好了吗？”为了加强效果，他停顿了一下，“250美元。”
那个卖主连眼睛也没有眨一下，就说：“它是你的了，卖了。”
丈夫的最初反应是什么？洋洋得意？他会自言自语地说：“我干得太棒了，用这么一点钱就买下了这件东西！”才不是呢！我们应非常明白，因为我们都碰到过相似的情形。他的最初反应是：“多傻呀，我！我应该给那个家伙报价150美元！”你也知道他的第二个反应：“这座钟肯定有毛病！”
当丈夫将这座钟带上车时，他自言自语地说：“这确实太轻了，因为不那么费劲！我敢打赌，这里面肯定少了某些零件！”
不过，他还是把它放在他们家的门厅过道里。它看上去好极了，走得似乎也很好，但是他和他的妻子感到不舒服。
他们退休以后，常常午夜起来三次。为什么？他们确信自己没有听到那座钟的机械重复的声音。这样持续了很多个不眠的夜晚后，他们的健康迅速恶化，他们得了高血压。为什么？因为这座钟的卖主居然以250美元把它卖给了他们。
如果这座钟的卖主是正派、有理性、有同情心的人，他就应该允许他们愉快自足地讨价还价到498美元。
由于节省248美元所造成的焦躁不安，最终使他们付出了3倍于那个总额的代价。在这场谈判中，典型的错误就是将所有的注意力指向个别方面——价格。只满足这对夫妇的价格需要并不能使他们幸福。显然，仅仅以他们要求的价格得到这座钟是不够的。如果这对夫妇只有金钱的需要，那么他们就会欣喜若狂。但是，像我们所有人一样，他们有许多需要，其中有些需要他们并没有意识到和注意到。
在这种情境中，对他们来说，这场谈判结束得太快。他们需要聊聊天，讨论讨论以建立信任感，甚至需要来点讨价还价。如果那位丈夫能够成功地运用才智击败卖主，这个过程将使他感觉更好——包括购买的感受和他对自己的感受。
卡耐基认为，谈判是一种参与者试图满足各自需要的活动。然而，由于谈判者试图掩盖其真实需要，或者认识不到其真正的利益所在；所以他们的真实需要与表现出来的往往不一样。结果，谈判决不会完全限于公开谈论或争论的东西，不管这些东西是价格、服务、产品、让步、领土、利率，还是钱。那些被讨论的东西和讨论的方式，还要与满足心理上某种需要有关。
谈判不仅仅是有形物质的交换，也是一种行动和行为方式，这种方式能够促进信任、理解、尊重、接纳。它还包括你处理问题的姿态、你的声调、你表达的态度、你运用的手段，以及你表现出来的对另一方感情和需要的关心。
所有这些构成谈判过程。因此，你为了达到目标所采用的方法，也许本身就自然而然地满足了对方的某些需要。
如果谈判包含了需求的满足，那么我们认为这一过程本身——寻找解决对抗的方法——也许就满足了参与者的需要。此外，由于所有的人都是独特的，未来对手的需要是可以协调或统一的。
现在让我们详细说明，如何通过谈判过程本身和协调对方的需要，来实现合作性的“双赢”目标：
一杠杆作用的应用
谈判的目的，就是使对方往管理者所期望的方向“移动”。应用物理学中的杠杆原理，便可以帮助管理者实现谈判的目的，只需要找到一个支点和一根木棍，就可以移动或撑起巨大而笨重的物体，这就是力学中的“杠杆作用”。要“移动”对方，就得看管理者是否能制造出可以“移动”对方的足够长度与强度的杠杆。杠杆如果够长也够强，所发挥的作用力则愈大；杠杆的作用力愈大，便意味着谈判力愈是强大有劲。假设现在有人委托你以高价出售一块土地，而另外你的谈判对手也正在搜集有关这块土地的资料，以做工厂扩迁用地。
据管理者所知，这名有意承购土地的谈判对手，正在两块工厂用地中作最后的决策；而其中之一，就是管理者受托以高价出售的这一块。在这个时候，管理者的杠杆还不够长也不够强。管理者只知道对方正在两块土地中做一选择，他并不一定会购买管理者所代理的这块土地；即使有意购买，所提出的价钱，未必适合于自己的理想。所以，仅仅掌握这一信息，杠杆作用还是无从发挥的。那么，假定此时管理者又获得了一个更新的信息：对方似乎比较中意于你所代理出售的那块土地。
因为这块土地附近的公共设施非常完善、劳动力来源充足、种种生活条件也相当不错，而邻近又有学校、休闲中心，十分适合于设立工厂。此时，在种种令对方满意的设厂条件之外，管理者又获知了一项最新的信息：此地就要建立一所可能是全国最进步、设备最完整的医疗中心。而对此消息，对方显然尚未获知。现在，正是良好的时机，可以把杠杆原理应用在谈判上了。但是要如何应用呢？对方之所以中意于管理者所代售的那块土地，是看上了它优越的外围环境。因此，在谈判时，管理者便应该将重点集中在土地周围的公共设施如何充实、文化环境如何优秀等。事实上，这些事实如果能成为对方所关注的焦点；那么，谈判结果便对自己有利了，自己就能以高价将土地脱手。
使对方的注意力集中于有利于自己的条件上，是杠杆作用的有效利用的方法之一。不过，你的目的在于以高价卖出土地。因此，此时此刻，你最好还是暂时按兵不动，不要直接提出有关医疗中心的兴建计划。所以，若是仅运用双方所共同了解的事实，便能达到目的的话，则就大可不必再亮出最后的“王牌”了。把“王牌”乱用于不必要的问题上，除了引起一阵无谓的混乱外，别无他用。然而，如果谈判已进入最后阶段，只要再稍加一把劲，双方便能达成协议的话，你就可以使用杠杆，也就是掀开王牌——医疗中心兴建计划了，你必须让对方了解，一旦医疗中心成立，对于工厂及员工的健康将带来莫大的益处。在谈判即将达成协议的前一刻，适时地提出有力的最新事实，杠杆的作用力则将发挥至最大。
