人们经过研究指出：在讨论会上，最好是在二三个人谈完之后及时切入话题，这样效果最佳。这时的气氛已经活跃起来，不失时机地提出你的想法，往往容易引起对方的关注。而要是先发言，虽可以在听众心中造成先入为主的印象，但因过早，气氛还较沉闷，人们尚未适应而不愿随之开口；若是后讲，虽可进行归纳整理，井井有条，或针对别人的漏洞，发表更为完善的意见，但因太晚，人们都已感到疲倦，想尽快结束而不愿再拖延时间，也就不想再谈了。
让我们来看一个例子。电冰箱老化了，制冷效果很差。丈夫几次提出要买一个新的，都因妻子不同意而没有完成。
中午，妻子对丈夫说：“今天真热，你把冰箱里的冰棒给我拿一支来。”
丈夫打开冰箱说：“冰棒都化了。”
“这个破冰箱！”妻子骂道。
“还是再买一个新的吧。”
“那就买一个吧。”妻子欣然同意了。
到了商店，看中了一个冰箱，一问价格，要二千多元。
“太贵了，还是不买吧。”妻子说。
“端午节快到了，天气这么热，咱们买的肉和鱼往哪放？”丈夫说。
售货员这时插入一句：“这个冰箱虽然贵些，但耗电省，容积大，从长远看还是合算的。”
“那好，就买这个吧。”妻子终于同意了。
这位丈夫捕捉住了说话的时机，终于达到了目的。同时，售货员也因为插话及时，而得以成功把电冰箱售出。
在说服人的时候，要特别注意把时机选在对方心情比较平和的时候。因为一些人由于劳累、遇到不顺心或正在把注意力集中在其他事情上时，是没有心情来听你说话的。
你一定听过夫妇之间这样的抱怨：
妻子说：“他回到家来，独自喝茶，坐下来埋头看报。要是我问他个什么，他就含糊地答一句。要是我想和他聊聊，他的心就早离得远远的，也许还挂着办公室的事。我整天陪着孩子，真渴望能有点精神调剂，可是他却不理睬我。”
而丈夫也一肚子怨气：“我还没有来得及关上门，她就忙不迭地向我唠叨起来：什么菜的价钱又贵了，孩子把杯子摔了，隔壁的老太太又说了她几句了。烦死了……”
人们白天忙了一整天，下班可以说是带着一天的劳累回到家中的。如果这时有家中的人不体贴这种困苦，一开口又是诉苦，又是告状，再有耐性的人也难免会顶撞。因此，为尊重对方，考虑对方什么时候谈话才有较大兴趣，这是必须的。
相反，先把这些“苦”搁在一边，温和地说：“公共汽车太挤了吧，太辛苦了，先休息一下吧。”等安静下来，才把家里的事情说出来，这样，才会得到对方的同情和支持。
你不妨牢记住母亲在你儿时讲的一句话：“有什么事，等你父亲吃饭以后，再去请求他……”这真是金玉良言。那是因为饭后的心情稳定。
尽管场合、时机都与人的心境有关，但是，把人的心境单独提出来，作为一个独立因素仍然是必要的。开口说话之前 ，应先看看对方的脸色，看了脸色，才决定说什么话。这种所谓“脸色”，不过是心境在脸部的一种表情而已。在人心境不好时，“无所不愁”，心境好时，“无所不乐”；当你与人说话时，必须把这作为一个前提来考虑。
可以说不信任感是由微小的事件的累积而形成的一种多层次的情感。因此，前面所叙述的那些消除不信任感的方法，就是为了将这种重叠了多层的不信任感的原因一层一层剥除。
其实，无论多么严重的不信任感，其原因大多数都是极其微小的。但是，不论它多么微小，如果有了不信任的萌芽，又任其发展，那么在以后和各种场合中，往往只听得进那些加强不信任感的信息，并让它逐渐成长发展起来。每个人都是一个多面的个体，即使对同一个人，感觉也不完全一样，有时有好感，有时又有厌恶之意。 一旦对某人产生了不信任感，好感便完全抹煞掉，只留下一片厌恶的记忆。
如果把那种使最初出现的不信任感的“核”不断增大的因素称为消极“养分”的话，那么，人们的“诚意”就是消除这种“养分”、阻止不信任感继续扩大的积极“养分”。前面讲过的各种方法就是这种诚意的不同表示方法。可是，从不信任感的发展过程来看，表示这种诚意的时机是否合适，效果有很大差别。
在大致可分为刚开始萌芽、处于发展中的不信任感和已经发展起来的不信任感中，其解决的方法也各有差异。这种差异并不是不信任感念头产生之后的时间差，确切地说应该是已经发展为根深蒂固的不信任感与尚未达到这种程序的不信任感的差别。
对于刚开始萌芽、处于发展中的不信任感，应该尽早除掉，这才是最有效的办法。这就如同刚生长出来的杂草一样，刚出土时芽很嫩，容易受到外界的影响。所以，对于处在萌芽状态中的不信任感，只要你满怀诚意，一般都能迅速地将其消除。我们前面所提到的学者例子就是其中的典型。公司方面的负责人一发现对方产生了莫名其妙的不信任感，便通宵不睡觉，第二天一大早就与对方接触，表示出自己的诚意。在公司这种既迅速又充满热忱的态度面前，学者对公司方面的不信任感也一定消失得无影无踪了。
与此相反，当怀有强烈的、根深蒂固的不信任感的人对说服者采取充耳不闻、视而不见的蔑视态度时，如果采取说服，不会有什么效果。当不信任感过于强烈和顽固的时候也和已经深深扎根的不信任感相同，仅仅靠迅速和诚意是无法消除的。从运用时机的技巧来说，情况虽然已经很严重，但是，这时正需要深入人心的具有诚意的方法。
在这种情况下，有必要利用“冷却期间效果”这一技巧。所谓“冷却期间”并不是在对方对你产生强烈的不信任之后，在一段时间内完全放弃与对方的接触。当然作为你来说会有一种急于解决问题的义务感的焦躁感，而对方也许会有“不想见到你”的心理，同时他又会觉得，如果完全拒绝和你见面，你会认为他是个不明理的人，会进一步加深不信任感。
我们想说的是，当不信任感已是根深蒂固、处于顽症时，不要期待着在短时间内有什么说服效果。如果是属于你的不是，情况应另当别论。但是在对方的情绪非常激动时，你最好还是采取谦恭的态度。这样，过一段时间，等对方情绪稍微冷静下来后，再进一步接触。例如，在交通事故的调解中就常看到这种最典型的例子。
一个懂得人心理的调解人员，即使事故的责任主要在于受伤者，也不能马上对因家人受重伤而处于悲愤之中的家属进行调解。不论是挨骂还是受到冷落，都要以谦恭的态度给以安慰，满怀诚意地前去看望，以等待对方有关的人情绪镇定下来。即使对方的情绪镇定下来之后，他的不信任感本身也并未消除，因此，这时充满诚意的交涉态度才会收到较好的效果。要掌握好表示这种诚意的时机也是不可忽视的一个重要问题。
当我们在因尚未获得对方认同时说：“很好！”而一筹莫展的时候，再试一次的结果却还是无法顺利被接受的情形常有。
像这样，到现在虽然还是无法说服成功，但是只要再过些时间，有适当的时机，还是可以顺利成功的。
总之，即使是说服同一个人，也有所谓的容易被接受、被说服的时机。
我们要说服的对象是人，人难免会有情绪急躁不佳的时候，也有时候是不知由来的心情烦躁，就是不想听那个人说话，也说不定是因为太忙而没时间静下来听他慢慢地说。
在这种时候，你即使想要好好地说服对方，但还是行不通的。如果能够知道对方目前的精神状态，将有助于说服的进行。但是对方的内心并不是那么容易就能够看穿，尽管表面上是一副冷静的模样，内心却有可能是非常澎湃汹涌。所以说，无法敏锐地察觉出适合说服的时机，是无法说服成功的。
那么，怎样做才能观察出适合说服的时机呢？只有从说服对象的特性、工作的性质等方面考虑，才能培养出找到恰当说服时机的能力。
所谓容易说服的情况，是根据对方的性格，对事物的看法、立场等不同而有所改变。尽管如此，只要照着以下列出的几个要点，试着探查出机会，应该就能够找出所谓的适当时机。
时机不恰当的话，即使能谈妥的事也会搞砸。比如，接待客户的第二天，立刻就洽谈生意上的事。虽然说可以看出其热情接待的企图，但没有招来对方的反感，像这些，也可作再隔几天再谈的考虑，必须依据当时的时间与场合来判断。
那些业绩不错的推销员，必须完全了解这些要点才能行动。首先，很有必要做一张访问时刻表。根据职业的不同，调查出拜访对象较忙碌的时间和较空闲的时间再据此做一张访问时刻表，根据表上的适合时间做访问。
零售的小商人，一大早为了开店的准备而忙碌，根本没有说话的时间，中午之前的时间就较适合做拜访。比如，像餐厅是××时候、医院又是××时候等，收集这些资料，自己做一份最有效率的访问计划表来实行。
总而言之，当你完全掌握了对方工作的流程，确实把握最适宜说服的时机而行动时，说服成功的几率当然提高。
有很多人感叹“好几次的查访都未能见到面”，相信这些人都是因为没有掌握到适当的时机，才会有如此的结果。
在脑中经常要能马上反映出，什么时候是说服这个对象的最佳时刻，希望你自己也能试着做一份有效率的时刻表。
这样一来，就能够很轻易地找出对方易于被说服的时机，这也是说服的一大重要因素。
四有效说话赢得信任
要赢得对方的信任，进而说服对方的方法是很多的，但其中很重要的一方面就是说话必须要有效果，要懂得说话的技巧和方法。
卡耐基白天很少看电视。一天下午，他应朋友之邀收看了一个专为家庭主妇开设的栏目。栏目的收视率很高。那位朋友认为参与该节目的观众一定会引起卡耐基的兴趣。事实的确如此！卡耐基收看了几次，这个节目就打动了他，并且很欣赏主持人的一种做法：他能够请观众发表谈话。他们说话的方式也颇能引起他的注意。这些人显然都不是职业演说家，他们从未接受有关沟通艺术的训练，其中有些人文法很差，可是他们都很有趣。他们开始说话时，似乎都没有上镜头时的恐惧，而且能吸引观众的注意力。
他们为什么能做到这一点呢？当然卡耐基应知晓其中的原由，而且他在自己的训练班里采取这种技巧已经多年。这些单纯而平常的人们抓住了观众的注意力。他们谈论的是自己：自己的那些难为情的时刻，最美好的回忆，或是如何遇见自己的妻子和丈夫。他们压根儿没想到什么绪论、正文和结论，他们也不关心什么用字遣辞或语法结构……尽管如此，这个节目却受到收视者决定性的支持。为了尽快地学习赢得信任的有效说话，他们的做法值得借鉴。
谈谈真心话，使电视节目妙趣无穷的人，他们一向是基于个人的体验谈话。换句话说，他们只谈论自己所熟悉的事情。如果他们硬性地被规定非谈论资本主义的定义，或者非说明联合国的机构不可的话，那个节目一定教人感到沉闷。
话虽如此，在无数的集会里，仍然有很多人犯了很大的错误。这些人偏偏喜欢就自己全然不知，或者只知道一些皮毛，或甚至全然不关心的主题，在集会上发表演说。他们喜欢选择爱国主义、民主主义、或所谓正义的话题，再收集一些谈话术的指南、有引用词句的书本，认真的阅读两、三个小时。
一个星期五的上午，一位与上级银行有关的杰克逊先生——发现到场的有45人，而他要说的是什么呢？来此之前，他走出办公室，在报摊上买了一份《弗贝杂志》。在前往上课所在的联邦储备银行的地下火车上，他开始读一篇题为《十年成功秘诀》的文章。他读它，倒不是因为对它特别感兴趣，而是他必须说点东西来填补他分内的时间空当。
一小时后，他站起身，准备就这篇文章的内容说得逸趣横飞，让人赞同不已。
后来，那不可避免的结果会是怎么样的呢？
