在这里我们要提示一点，优点和缺点往往是相对的。比如：过于神经质而斤斤计较的人，换一种角度也可以说是能够注意到细小的地方而比较细心的人；马马虎虎、粗心大意的人，换一种角度也可以说是不拘小节而心胸宽广的人。优点和缺点往往是相对的，随着着眼点的不同，缺点可以变成优点。
一开始就与自己情投意合的人，在与对方的交往中自然会看到对方的优点。可是，自己觉得有些不好应付的人，就容易看到他的缺点。这都是受了自己看法和观点的影响。自己如果能冷静地看别人，认为是缺点的地方也可以看成是优点。总之，最重要的是要试着改变自己的“视点”和“着眼点”。
你对他人的看法有偏颇之处吗？
四赢得合作
与人交往的重要目的之一就是赢得对方的合作，在力求赢得对方合作的过程中，应学会怎样适应对方，怎样获得对方的信任，以及怎样去说服对方……
理解竞争与合作
一个人不可能独立地在社会中生活，人与人之间的合作与竞争是我们社会生存和发展的动力。卡耐基认识到这一点的重要性，并提出了很有价值的观点。
为什么人生自立要合群？这里有两个方面的道理。
首先，从客观方面说，人生是以群体的方式实现的，绝对孤立的个体不可能实现人生。因为，人自身生存所需要的物质资料和精神资料，不可能完全由个人的活动来取得和满足，个人的体力、智力有限，而且必须在群体的活动和交往中得到发展。不仅如此，个人在生活中所遇到的困难、危机，也不可能完全由自己的力量得到解决，必须得到他人或集体的协助、支持才能解决。所以，人必须相互依存、相互联系才能生存。
其次，从主观方面说，人之为人是能够意识到群体的关系和联系的，因此应当在理智和情感上，自觉地、主动地去适应和促成必要的、有益的群体关系。这就是合群，人只有能合群、善于合群，才能积极维护和促进群体的生存和发展，同时也才能使个体更好地自立。这就是个人只有在群体中才能得到发展的道理。
自立与合群，是人生得以全面发展的两个主要方面，特别是在现代社会商品经济普遍发展的条件下，要使个性的全面发展和能力的全面发展成为可能，就必须把自立与合群结合起来，在竞争与协作中，全面发展自立与合群的能力。
人生的自立与合群，蕴含着积极的竞争与协作。竞争与协作，都是人生进取与事业成功的机制。
要使工作能圆满完成，就必须激起竞争。激起超越他人的欲望。
超越他人的欲望！挑战！是振奋人们精神的一项绝对可靠的方法。
积极的竞争，也可以称作良性的竞争，是人类生长、完善和社会发展的普遍现象。不过在专制的、强制的社会制度和环境中，这种竞争机制得不到正常地、良性的施展，常常酿成嫉妒、诡计，甚至厮杀；而在比较自由、民主的制度和环境中，竞争能够得到正常的、良性的发展，在社会生活中普遍发生作用。其实，竞争在最早普遍施展的英国，也是与竞赛作同义理解的，而且作这种理解的就是讲出“人对人是狼”的霍布斯。在他看来，竞争者为取得成功，“奋力自强以图与对方相匹敌或超过对方，就谓之竞赛”。但这种竞赛如果加进自私的目的和自私的手段，就会变为互相敌对和损人利己的争斗。由此，他提出保证个人生存权利的契约论和自然法，以约束个人的为所欲为。这就要求有为达到利己目的的履行契约的协作。
这就是每个成功的人所喜爱的：竞争和自我表现的机会，证明他自己的价值、超越、获胜的机会。渴望超越别人，渴望有一种重要的感觉。
所以，如果你想使人们——有精神、有勇气的人——接受你的想法，请向他们“提出挑战”。
努力适应对方
在自己所接触的人中，必然会有与自己合得来和合不来两种类型的人。若是在学生时代，可以避免与自己性格不合的人交往，但是在公司里，绝不能那样做。与上司、前辈相处，如果自己不能积极主动地努力适应对方的性格特点，工作就不可能顺利进行。
在人际关系上经常出问题的人中，多数人都是放弃了这样的努力：没能积极主动地去适应别人的性格特点。自己不作出让步，去努力适应别人，却一味地批评别人“那个人有缺点……”“这个人令人讨厌……”这样就不可能与别人建立良好的人际关系。与合得来的人能建立起良好的人际关系，谁都能做到。可是，如果是性格合不来的或自己讨厌的，也应该努力适应他们，并和他们建立起良好的人际关系，这才可以说是一个出色成功的“外交家”。
无论是一个怎样小型的公司，都有它为维持经营而制定的目标。为了实现这个目标，公司里的每个职员都必须做好自己分内的工作。因为单靠个人的努力是不可能实现公司的奋斗目标的。因此，如果公司里的全休成员不能默契合作而无法实现每月每年的目标，那这个公司也就不会存在，更不会发展了。而公司里的全体成员能否默契合作是由人际关系决定的。如果每个人都有这样的想法：因为和那个上司不合……因为和那个前辈不合……，那公司内部的人际关系就会很紧张，这样的公司在企业间的竞争中自然会失去竞争力而被淘汰。
性格合得来也好，合不来也好，喜欢也好，讨厌也罢，都必须齐心协力工作，这是公司生存的必需条件。那么，怎样才能做到这一点呢？
首先，要认清对方的特点，然后采取适宜的交往法则。比如，对于心思比较细，重视礼节的人，若采取无所顾忌的粗鲁的方法，那你们之间就不可能建立起和谐融洽的关系。相反，对于不拘小节的人，自己神经质地小心谨慎地应对，对方会很厌烦，自然也不会建立起良好的人际关系。要想使自己的人际关系和谐，要想使自己轻松愉快地工作，那就一定要努力适应别人，采取与之相应的交往法则。
这里，卡耐基给了我们三个通用的锦囊。
1)尽可能让对方说“是的”。开始与对方交谈时想办法立即就让对方说“是的，是的”他就会忘掉争执，并乐意接受你的建议。
奥佛斯屈特教授曾说：“‘不’这个答案是最难克服的障碍，一个人一旦说‘不’以后，即使想反悔，也得为先前的自尊付出代价。所以最好的办法就是一开始就将对方导入肯定的方向，而不要让他持否定的论点。”
一个有技巧的人会让对方在开始时觉得他的话很有道理，而回答一连串肯定的答案。这样会使他的心情松弛，就好比撞球，只能依着球杆的力量前进，而无法倒退。
当一个人说“不”的时候，他全身的神经、肌肉系统都会处于紧张状态，而欲采取抵制态度来防卫外力的干扰。但是一个人说“是”“对”的时候，却是处于松弛状态，它能以开放的胸怀接受新的意见。所以，我们愈能使对方说“对”，就愈能达到说服的目的。其实这是一个很简单的方法，但大多数人却忽视了他的重要。好像事实上要与人唱反调才能显示出自己的独特，这有什么好处呢？只为了自己高兴？也许你会为此而沾沾自喜，但别梦想它会为你带来任何帮助。
因此，在我们一开始与人交谈就不应讨论些意见相左的问题，要以意见相同的话题作为开头，如果有可能的话，最好一直讲些对方同意的见解，使得他没有机会说“不”。
这就是使他放松防备、连连同意你的看法，而在不知不觉中接受你的建议、顺服你的要求，达到最终目的。
下次，当我们要批评别人时，赶快先想想苏格拉底，这位老顽童的心理制胜之道，就是这样使对方放松了心理防线，他自然就会走向我们的建议当中。
2)要努力给人以优越感。开好谈话的头以后，大多数人为了使别人同意他自己的观点，而把话说得很多。尤其是推销员，常犯这种划不来的错误。尽量让对方说话吧。他对自己的事业和他的问题，了解的比你多。所以向他提出问题吧。让他告诉你几件事。
如果你不同意，你也许会想打断他。但不要那样，那样做很危险。当他有许多话急着说出来的时候，他是不会理你的。因此，你要耐心地听着，压抑着一种开放的心胸。要做得诚恳，让他充分地说出他的看法。
每个人都重视自己，喜欢谈论自己，即使你的好朋友也一样，他们可不愿听你唠唠叨叨地在那儿自吹自擂。
法国一位哲学家说过：“如果你想树立敌人，只要处处挤压他、超越他就行了。但是，如果你想赢得朋友，你就必须让朋友超越你。”
3)把自己的想法说成是别人的创造。尤金·威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图。一连三年，他每个礼拜都去拜访纽约一位著名的服装设计师。“他从不拒绝接见我，”他说，“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看我的草图，然后说：‘不行，威森，我想我们谈不拢了。’”
经过一连50次的失败，他终于明白自己过于墨守成规；于是他下定决心，每个星期拨出一个晚上去研究做人处世的哲学，以及发展观念，创造新的热忱。
不久，他就急于尝试一项新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图，冲入买主的办公室。“如果你愿意的话，希望你帮我一个小忙，”他说，“这是一些尚未完成的草图，能否请你告诉我，我们应该如何把它们完成，才能对你有所帮助？”
这位买主默默看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在这儿几天，威森，然后再回来见我。”
三天以后他又去了，获得买主的建议，取了草图回到画室，按照买主的意思把它们修饰完成。结果呢？全部被接受了。
这是很久以前的事了。从那时候起，这位买主已订购了许多其他的图案，这全是根据他的想法画成的——而威森却净赚了1600元的佣金。“我现在明白，这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成买卖，”威森说，“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。我现在的做法正好完全相反。我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此。我现在用不着去向他推销，他自动会买。”
让他人感到自己很重要
现实生活中有些人之所以会出现交际的障碍，就是因为他们不懂得或者忘记了一个重要原则——让他人感到自己重要。他们喜欢自我表现，夸大吹嘘自己，一旦事情成功，他们首先表现出的就是自己有多大的功劳，作出了多大贡献。这样不就是向他人表明：你们确实不太重要。无形之中，他们伤害了别人，当然最终也不利于自己。
有一天，卡耐基在纽约第三十二街和第八道交口处的邮局里排队等候寄一封挂号信。那位柜台后面的营业员显然对工作感到不耐烦——称重、拿邮票、找零钱、写收据——年复一年都是同样单调的工作。“我要让那位办事员喜欢我。而要让他喜欢，我显然必须说些好话——不是关于我自己，而是有关他的。”卡耐基自问，“他又有什么值得让我称赞一番的？”这实在是个难题，尤其是对方是一个陌生人时。
当这位营业员为信件称重时，卡耐基热切地对他说：“我真希望能有你这样的头发。”
营业员抬起头，半惊讶地看着卡耐基，脸上泛出微笑：“啊，它已经不像以前那么好啦！”他谦虚地应答。卡耐基告诉他，虽然它可能已没有原来的美观，但仍然状况极佳。他十分高兴，和卡耐基谈了一会儿，最后说道：“许多人都称赞我的头发。”
可以肯定这位营业员出去吃午饭的时候，一定步履生风，晚上回家的时候，一定会将此事告诉太太，也一定会照着镜子对自己说：“这头发多么漂亮！”
卡耐基得到了助人的快乐，这种感觉在事过境迁之后，永存在卡耐基的记忆里。
人类行为有个极为重要的法则，这一法则就是——时时让别人感到重要。如果我们遵从这一法则，大概不会惹来什么麻烦，而且可以得到许多友谊和永恒的快乐。但是，如果我们破坏了这个法则，就难免后患无穷。著名哲学家约翰·杜威所说的：“人类本质里最深远的驱动力就是——希望具有重要性。”还有哈佛著名心理学家威廉·詹姆士说的：“人类本质中最殷切的需求是：渴望得到他人的肯定。”卡耐基也曾指出，就是这种需求使得人类有别于其他动物；也正是这种需求，产生了丰富的人类文化。
几千年来，许多哲学家曾就这个问题深刻思量过。而他们得出的结论只有一个，这一法则并不新颖，可以说和历史一样陈旧了。2500年前，索罗亚斯特在波斯用这个原则教导门徒；2500年前，道教的始祖老子在函谷关也这么说过；2400年前，中国的孔子也这么谆谆劝导他的门生；基督降生的前500年，佛陀已在神圣的恒河边教诲众生；甚至印度教的经典也这么记载着……这大概是世上最重要的法则：“你要别人怎么待你，就得先怎样待别人。”
