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第10章 核心要素之二:“态度决定一切” (3)

一个充满热忱的人,无论是在扫马路,或者经营大公司,都会认为自己的工作是一项神圣的天职,并怀着浓厚的兴趣。对自己的工作热忱的人,不论工作有多少困难,或需要多少的努力,始终会用不急不躁的态度去进行。只要抱着这种态度,他就具备了成功的素质。爱默生说过:“有史以来,没有任何一件伟大的事业不是因为热忱而成功的。”事实上,这不是一段单纯而美丽的话语,而是迈向成功之路的路标。

热情是一种巨大的力量,它能够鼓舞、激励一个人对手中的工作采取积极的行动。而且,它还具有感染人心的力量,它能使你的热心对其它热心人士产生影响。

热忱和人类的关系,就好像是电和电灯的关系;它是行动的主要推动力。人类最伟大的领袖就是那些知道怎样鼓舞他的追随者发挥热情的人。

把热忱和你的工作混合在一起,那么,你的工作将不会显得很辛苦或单调。热忱会使你的整个身体充满活力,使你的工作效率倍增,你只须在睡眠时间不到平时一半的情况下,工作量达到平时的2倍或3倍,而且不会觉得疲倦。

拿破仑·希尔有在晚上写作的习惯。有一天晚上,当拿破仑·希尔正专注地打字时,偶尔从书房窗户望出去——他的住处正好在纽约市大都会高塔广场的对面——看到了似乎是最怪异的月亮倒影,反射在大都会高塔上。那是一种银灰色的影子,是他从来没见过的。再仔细观察一遍,拿破仑·希尔发现,那是清晨太阳的倒影,而不是月亮的影子。原来已经天亮了。他工作了一整夜,但太专心于自己的工作,使得一夜仿佛只是1个小时,一眨眼就过去了。之后,他又继续工作了一天一夜,除了其间停下来吃点清淡食物以外,未曾停下来休息。

这仅仅是一个例子而已,我们在平时的工作生活中也会有这样的体验,当我们专心于某一项活动时,会觉得时间过得飞快。这就是热情的力量。

一个人的意识因为受到热忱的刺激而剧烈地振动时,这个振动将会自动记录在相关的所有人的意识中,尤其是那些和你有过密切接触的人。这就是热忱感染他人的原理。

如果你对自己所推销的产品、提供的服务或是发表的演说产生热忱,你的“意识状态”将很明显地被所有听到你说话的人感受到,他们可以通过你的语气加以判断。事实上,要使对方相信你,或使对方怀疑你,最主要的是你说话时的语气,而不是声明的内容。

拿破仑·希尔就举了个例子来说热情感染他人的力量,一个推销员来他的办公室推销杂志。这个推销员同以往的那些人不同,他一来到这并不急着推销,而是说:

“哦!我看得出来,你十分喜爱阅读书籍和各种杂志。”

拿破仑·希尔很骄傲地接受了评价。拿破仑·希尔把稿子放了下来,想要听听她将说些什么。

用短短的一句话,加上一个愉快的笑容,再加上真正充满热忱的语气,她已经成功地中断了拿破仑·希尔的工作,使拿破仑·希尔准备好要去听她说些什么。

由于拿破仑·希尔自己也特别关注销售术和暗示原则,所以拿破仑·希尔密切注意,想要看看她下一步的行动是什么。她怀中抱了一大卷杂志,拿破仑·希尔本以为她会把它们展开,开始催促拿破仑·希尔订阅它们,但她并没有这样做。她走到书架前,取出一本爱默生的论文集。在以后的几分钟内,她不停地谈论爱默生那篇“论报酬”的文章,谈得津津有味,竟然使拿破仑·希尔不再去注意她所携带的那些杂志。不知不觉中,她给了希尔许多有关爱默生作品的新观念,使拿破仑·希尔泛起了找到知音的感觉。

然后,她问拿破仑·希尔:“你定期收到的杂志有哪几种?”拿破仑·希尔向她说明之后,她脸上露出了微笑,把她的那卷杂志展开,摊放在拿破仑·希尔面前的书桌上。她一一介绍了这些杂志,并且说明拿破仑·希尔为什么应该每一种都要订阅一份。《周六晚邮》可以让人欣赏到最干净的小说;《文学书摘》以摘要的方式把新闻介绍给拿破仑·希尔,像这样的大忙人最需要这种方式的服务;《美国杂志》可以向拿破仑·希尔介绍工商界领袖人物的最新生活动态,等等。

但她看到拿破仑·希尔并没有像她所想像的那般反应热烈,于是她向他提出了这样一项温和的暗示:

“像你这种地位的人物,一定要消息灵通,知识渊博,如果不是这样子的话,一定会在自己的工作上表现出来。”

她的话既是恭维,又是一种温和谴责。她使他多少觉得有点惭愧,因为她已经调查过他所阅读的材料,而那六种她推销的畅销杂志并不在他的书目上。

接着,拿破仑·希尔开始有些动心了,他问她订阅这六种杂志共要多少钱。她很巧妙地回答说:“多少钱?呀,整个数目还比不上你手中所拿那一张稿纸的稿费呢。”

她又说对了。她怎能如此准确地猜出拿破仑·希尔的稿费收入呢?答案是,她并不是猜的——她早已知道了。她的推销方法的一部分,就是巧妙地引导拿破仑·希尔把他的工作性质说出来。她走进拿破仑·希尔书房之后不久,他就把手中的稿纸放在桌上,她对此十分有兴趣,因此,便诱导他去谈论这方面的事情。在拿破仑·希尔谈到自己的原稿时,曾经承认说这15张稿纸可以使自己获得250元的收入。

于是,她离开时,便带走了拿破仑·希尔订阅这六种杂志的订单,还有12元订报费。但这并不是她利用“热忱”所获得的全部收获。她征得了拿破仑·希尔的同意,又到拿破仑·希尔的办公室去进行推销,结果,她在离开之前,又带走了拿破仑·希尔的五位职员的订单。

当她停留在拿破仑·希尔书房的那段时间,一直不曾让他留下这个印象:拿破仑·希尔订阅她的杂志是在帮她的忙。正好相反,她很自然地使他有了这个感觉:她是在帮助他。这是一种极为巧妙的暗示。

从这位聪明的女推销员所说的第一句话开始,拿破仑·希尔就能从她身上感受到那种热情,而这热情正是促使她成功的关键。

热情除了能感染他人外,有时能发挥更巨大的力量,它能够把局势扭危为安。

热情是一个人的意识的重要部分,能够促使一个人付诸行动。

热情对于一个销售人员来说,就如同水对鱼那般是不可缺少的。一个成功的销售经理是应该了解热忱的作用的,他更能通过各种方式来应用这种心理,以使他手下的销售人员发挥更大的激情,达成更多的交易。

凡是一个销售机构,一般会定期举行检讨会,在这个会上,管理者能够鼓舞所有销售人员的士气,把工作的热情灌注到这些销售人员的心中。

有个公司因为种种原因而造成财政困难,销售人员因为担心自己的待遇变差,整天变得无精打采,对工作失去了兴趣。于是,这个公司的负责人就召开了一个全公司的销售人员会议。

他先请手下业绩最佳的几个销售员站起来说明销售量下跌的原因。这些人被叫到名字后,很不情愿得站了起来,然后开始哭诉自己的推销遇到多大的困难。有的人说:商业不景气、资金缺少。有的人说:现在的大众都希望到总统大选揭晓之后再买东西。一个接一个的推销员都在哭诉自己的艰难处境,公司的负责人再也忍不住了。他跳上会议桌,然后说:“我建议先把会议停止10分钟,让我把我的皮鞋擦亮。”然后他就叫附近的一个黑人小工友把他的擦鞋工具拿过来,给他把皮鞋擦亮。那黑人工友不慌不忙地开始了他的工作。下面的推销员都呆了,他们绝对想不到他们的上司会干出这么出格的事情,很多人就开始窃窃私语,说他们的上司疯了。

于是,等那个小男孩把他的皮鞋都擦亮后,该负责人开始说到:“以前我们这里是一个白人小男孩擦鞋的,结果因为他无法从这个公司赚取足以维持他生活的费用,所以他不干了。而这个黑人小男孩不仅赚到不错的收入,而且经常可以存下一点钱来。”

“我现在问你们一个问题,那个白人小男孩拉不到更多的生意,是谁的错?是他的错,还是他的顾客的错?”

“当然了,是那小男孩的错。”

“那我们现在推销的产品和一年前是完全相同的:同样的地区、同样的顾客、同样的商业条件,为什么你们的销售成绩不如上一年?这是谁的错?是你们的错?还是顾客的?”

“当然,是我们的错。”

“我很高兴你们能承认你们的错误。我现在要告诉你们,你们错误的原因在于,你们被公司财政发生困难的情况影响了你们的热情,所以,你们不能像以前那么努力。只要你们回到各自的销售地区,然后保证在今后的30天内,每人卖出一台收银机,那么公司就会摆脱财务危机,以后再卖出的将都是利润。你们愿意继续做吗?”

大家都说愿意,后来果然办到了,使公司摆脱了财政危机。

热忱是永不失败的,懂得如何使手下的销售人员充满工作热忱的销售经理,必然会有收获的。他自己的热情不仅能给自己带来好处,而且能使手下的人得到好处。

热情是成功的一大助力,是人们实现梦想的一个手段,那怎样才能增进热情呢?

①深入了解问题。这是帮助你建立“对某种事物的热心”的重要途径,那就是:想要对什么事热心,先要学习更多你目前尚不热心的事。了解越多,对你所关注事情也会知道越多,越容易培养兴趣。

②)要关注传播好的消息。我们都曾在不同场合遇到某人说:“我有一个好消息。”这时所有的人都会放下手里的工作望着他,等他说出来才罢。好消息除了引人注意以外,还可以引起别人的好感,引起大家的热心与干劲,甚至帮助消化,使你胃口大开。

你千万要了解这一点:散布坏消息的人永远得不到朋友的欢迎,也永远一事无成。

③表现得要像一个成功人士。你热心不热心或有没有兴趣,都会很自然地在你从事的职业上表现出来,没有办法隐瞒。跟某人握手时要紧紧地握住对方的手说:“我很荣幸能认识你。”或“我很高兴再见到你。”那种畏畏缩缩的握手方式,真的还不如不握。别人会想“这家伙死气沉沉,半死不活。”以这种方式握手的人想要成功,不知要等到何年何月。

说话自信而有活力的人都会受到欢迎。当你说话很有活力时,你自己也会变得很有活力。请你试试看,大声说:“我今天很痛快!”说话时是不是感觉比先前更舒服一点呢?你必须时时刻刻活泼有力才能成功。

④目标要单纯。一个人的精力是有限的,他可能对许多事物感兴趣,但他绝对不可能在所有的事物上花费自己有限而宝贵的精力。目标单一化有助于一个人认清自己最感兴趣,最希望得到的方面,从而能把自己的精力合理地投入其中去,这样就能使一个人做事更加积极,更充满热情,获得成功也更加容易。

⑤强迫自己采取热忱的行动。深入发掘你的课题,研究它、学习它,和它生活在一起,尽量搜集有关它的资料。这样做下去就会不知不觉地使你变得更具热情。

⑥行动是使热情更具有力量。要使热情转化为力量,就要有“现在就做”的意识,行动可以是实质的,也可以是心理的。思想将感情从消极改变为积极,行动同样具有刺激性与效力。在这种情况下,行动不论是实质的或心理的,它都领先于感情。你的感情并非经常受理智支配,可是它们却受行动的支配。所以,行为才能真正激发你的热情。

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