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第25章 说服对方的潜智慧 (4)

玫琳凯借钱在伦敦开了一家小型珠宝店。创业之初,玫琳凯雄心勃勃,准备借它干出一点大名堂来。怎奈含辛茹苦地经营了四年,生意仍十分清淡,每年的经营收入还清银行的本息之后,几乎所剩无几。

看到同行们的生意如日中天,玫琳凯心里真不是滋味。她深知,要想走出困境,必须先树立小店的形象,扩大小店的影响。但如何树立小店的形象,扩大小店的影响呢?一时之间,玫琳凯还真有点束手无策。不过坚强的玫琳凯并没有气馁,她总是这样告诉自己:办法总是可以想出来的。

生活中有些人喜欢在别人的伤口上撒盐,以获得自身的一种快感。就在玫琳凯愁眉不展之时,有一位同行讽刺她:“凭你这么一点小本钱,也想吃珠宝这行饭?真是癞蛤蟆想吃天鹅肉!”玫琳凯却充满自信地回击说:“做任何生意都是从小而大的。只要常把枪瞄准目标,一旦天鹅飞来,总有一天可以把它击落的,吃其肉有何难?”

话虽这么说,做起来却不是一件容易的事。玫琳凯在清淡的生意中苦苦撑过一年。时间很快就到了公元1981年,一天,玫琳凯从电视上看到一则十分引人注目的消息:查尔斯王子即将与戴安娜王妃举行婚礼。就在看到这一消息的一刹那,玫琳凯突然灵机一动:新娘戴安娜乃英国第一美人,是英国年轻人心目中的完美偶像,也是许多王公贵族的公子哥儿所追求和仰慕的对象,具有很高的威望。如果借助她的声威,装点自己的珠宝小店,不是可以立即声誉鹊起、生意兴隆吗?

主意一定,玫琳凯便开始行动起来,她穿街走巷,四处奔走,企图寻找一个酷似戴安娜的年轻女子,来一个以假乱真。可是,好几天过后,她寻找的对象都没有出现。

这天,玫琳凯经过一家服装店,看了几个女模特儿的时装表演,偶然发现其中有一女模特容貌姣好,酷似戴安娜,不禁怦然心动。于是以优厚的报酬,聘请这位女模特做了一次展示表演。

她请设计师依照戴安娜的照片对这位女模特作了一番精心的装扮,使她俨然戴安娜的分身。接着,玫琳凯特意向伦敦一家电视台散布明晚将有贵宾光临其珠宝店,特邀记者独家采访这则热门新闻。但她提出一个条件,此贵宾非同一般,因有约定,所摄图像可以播放,但不准加入解说词。

第二天晚上,玫琳凯珠宝店装扮得焕然一新,灯光灿烂,小店门前两旁挤满了民众,几个店员毕恭毕敬在门前迎候。不一会,一辆豪华轿车缓缓驶到小店门前。小店老板玫琳凯走过去打开车门,一位艳压群芳的女子从容走下车来,彬彬有礼地向围观的群众点头致意。突然,不知是谁高叫了一声:“戴安娜王妃!”人群立即变得一片骚动,都争先恐后地挤上前去,想一睹神秘王妃的风采。电视台的记者也甚感机会难得,连忙拍下了王妃莅临珠宝店、人们夹道欢呼的镜头。看到这一火暴场景,玫琳凯心里暗自得意,连忙迎进这位“戴安娜王妃”,并在她走进店内之后马上令店员关上大门,停止营业。围观的人们站在店外迟迟不愿离去。

次日,当人们打开电视机时,猛然看到戴安娜王妃莅临玫琳凯珠宝店的热烈场景,全伦敦为之轰动,都认为该珠宝店的珠宝一定非同寻常,于是争相打听其地址,欲前往购买一些珠宝作为纪念。

玫琳凯珠宝店顿时身价倍增,此后几日,门庭若市,热闹非凡,营业额直线上升,不到一个星期,就获利20万英镑。因新闻画面中未加任何旁白解说,并未提到戴安娜王妃之名,事情即使闹到英国皇室,也无任何把柄可抓。玫琳凯因此发迹起来,没出几年便成了伦敦最大的珠宝商之一。

人们遇到婚丧嫁娶,参加的亲朋好友都要压所谓“份子钱”,这里我们把利用明显效应取得更大收益比作让明星给“压份子”。这样的“份子”没有固定数额,但往往压得十分巨大。你花费的是一小部分,得到的是一大部分,这种厚黑之术用得值。

创造条件,让他主动成全自己

美国著名工程师莱芬惠,一次想换装一个新式的产量指数表,但他想到有一个工头必定要反对。怎么办呢?莱芬惠想了许多,终于想出了一个办法。莱芬惠是怎样和这个工头打交道的呢?莱芬惠说道:

有一天下午,我去找他,腋下夹着一个新式的指数表,手里拿着一些要征求他意见的文件。当我们讨论文件的有关问题时,我把那指数表从左腋换到右腋,又从右腋换到左腋,移换了好几次,他终于开口了,“你拿的是什么?”他问我。“哦,这个吗?这不过是一个新的指数表。”我不经心答道。“让我看一看。”他说。“哦,你不用看的。”我假装要走的样子,并这样说:“这是给别的部门用的,你们部门用不到这种东西。”“但我很想看一看。”他又说。于是我又故意装着一副勉强答应的样子,将那指数表递给他。当他审视的时候,我就随便又非常详尽地把这东西的效用讲给他听。他终于叫喊起来说:“我们部门用不到这东西吗?哎呀!这正是我早就想要的东西!”

东汉末年,夺取西川是刘备的既定方针和基本战略目标。但是“蜀道之难,难于上青天”,欲取西川,必须先获取西川地理图本,以便详细了解西川的复杂地形。正当刘备筹备之时,益州别驾张松来了。张松本来是奉刘璋之命携带金珠锦绮为进献之物前往许都的,任务是联结曹操,共治张鲁。行前,张松还有一个打算,随身暗藏画好的西川地理图本,到许都伺机而行,张松的行迹,诸葛亮早派人随时打听着。没想到他到许昌之后,曹操表现出一副骄横傲慢的样子,对他的游说反应十分冷淡,一气之下,他挟图离开了许昌。可是他离开益州时在刘璋面前夸过海口,这次倘若无功而返,空手而归,又怕被人取笑。他突然想到:早就听说荆州的刘备仁高义厚,美名远播,我何不绕道走一趟荆州,看看刘备究竟是何等人物,然后再作定夺,于是改道来到荆州。

张松乘马引仆从望荆州界上而来。前至郢州界口,忽见一队军马,约有五百余骑,为首一员大将,,勒马前问曰:“来者莫非张别驾乎?”松曰:“然也。”那将慌忙下马,曰:“赵云等候多时。”松下马答礼曰:“莫非常山赵子龙乎?”云曰:“然也。某奉主公刘玄德之命,为大夫远涉路途,勒马驱驰,特命赵云聊奉酒食。”言罢,军士跪奉酒食,云敬进之。松自思曰:“人言刘玄德宽仁爱客,今果如此。”遂与赵云饮了数杯,上马同行。来到荆州界首,是日天晚,前到馆驿,见驿门外百余人侍立,击鼓相接。一将于马前施礼曰:“奉兄长将令,为大夫远涉风尘,令关某洒扫驿庭,以待歇宿。”松下马,与云长、赵云同入馆舍,讲礼叙坐。须臾,排上酒筵,二人殷勤相劝。饮至更阑,方始罢席,宿了一宵。

次日早膳中,上马行不到三五里,只见一簇人马到。乃是玄德引着伏龙、凤雏,亲自来接。遥见张松,早先下马等候,松亦慌忙下马相见。玄德曰:“久闻大夫高名,如雷灌耳。恨云山迢远,不得听教。倘蒙不弃,到荒州暂歇片时,以叙渴仰之思,实为万幸!”松遂上马并辔入城。至府堂上各各叙礼,分宾主依次而坐,设宴款待。饮酒间,玄德只说闲话,并不提起西川之事。松以言挑之曰:“今皇叔守荆州,还有几郡?”孔明答曰:“荆州乃暂借东吴的,每每使人取讨。今我主因是东吴女婿,故权且在此安身。”松曰:“东吴据六郡八十一州,民强国富,犹且不足耶?”庞统曰:“吾主汉朝皇叔,反不能占据州郡,其他皆汉之蟊贼,却都恃强侵占土地,惟智者不平焉。”玄德曰:“二公休言。吾有何德,敢多望乎?”松曰:“不然。明公乃汉室宗亲,仁义充塞乎四海。休道占据州郡,便代正统而居帝位,亦非分外。”玄德拱手谢曰:“公言太过,备何敢当!”

自此一连留张松饮宴三日,从不提起川中之事。张松告辞准备返回益州,刘备义在设宴送行。刘备亲自为张松斟酒,嘴里说道:“承蒙张大夫不见外,故能留住三天,今日一别,不知何时方得赐教。”说完不觉潸然落泪。张松暗地寻思:“刘备如此宽仁爱士,实在难得,我也有些不忍舍他而去,不如劝他径取西川。”于是说道:“我也朝思暮想在你鞍前马后侍奉,只是未得其便。据我看来,你现在虽据有荆州,但东面孙权虎视眈眈,北面的曹操又常有鲸吞之意,恐怕不是久居之地呀?”刘备说:“我也知道严峻的形势,但苦于再无别的安身之所啊!”张松又说:“益州地域,地理险塞,沃野千里,乃天府之国。凡有才干的智士仁人,很早就仰慕皇叔你的功德,倘若你愿意率荆州之众,直指西川,则肯定霸业可成,汉室可兴。

”刘备一听此言,故作震惊,慌忙答道:“我哪敢有如此妄想。据守益州的刘璋也是帝室宗亲,又长久恩泽西川黎民,别人岂能轻易动摇他?”此时的张松已完全落入刘备和诸葛亮的圈套,而且步步走向圈套的核心还不觉察,一听刘备这番话,更敬佩他的宽仁厚道,于是把心里话掏出来了:“我劝刘皇叔进取西川,并不是卖主求荣,而是今天遇到了明主,不得不一吐肺腑。刘璋虽据有西川之地,但他本性懦弱,且是非难分,又不能任贤用能。况且北面的张鲁时有进犯之意。现在四川人心涣散,有志之人都希望择主而事。我这次本来受命去结交曹操,没想到他傲贤慢士,冷淡于我,一气之下我弃他而来见你。你若是先取西川为基础,然后向北发展图得汉中,最后收取中原,匡扶汉朝,将有名垂青史的大功。你要是愿意进取西川,我张松愿效犬马之劳,以作内应,不知意下如何?”

此时的刘备,见时机成熟,开始收紧套环,进入正题,但仍不露声色,只是无可奈何地说道:“我对你的厚爱表示感谢,无奈刘璋与我同宗,同宗相拼,恐怕落得天下人笑话呀!”此时的张松已是不能自己了,生怕这笔“交易”作不成,错过机会,反过来还去做刘备的动员工作,只见他急切地说道:“大丈夫处世,理当建功立业,哪能如此瞻前顾后,婆婆妈妈的。今天你若不取西川,他日为别人所取,那就悔之恨晚了!”直到这时,刘备的谈话才涉及与地图有关的事。他说道:“我听说西川之地,道路崎岖,千山万水,双轮车无法通过,连匹马并行的路都没有,就算想进军,也苦无良策啊!”张松终于和盘托出了。他忙从袖中取出图,递给刘备说:“我深感皇叔盛德,才献出此图给你,一看此图,便对西川的地形地貌一目了然了。”刘备略为展开一看,只见上面地理行程,远近阔狭,山川险要,府库钱粮一一俱载明白。刘备看到地图到手,自然高兴不已。可张松还嫌不够,进而说道:“我在西川还有两个挚友,名叫法正、孟达,皇叔你欲进西川,他二人也肯定愿意相助。下次他二人若到荆州,你完全可以心腹事相商。”直到这时,这场“索图戏”方得谢幕。

篇幅好长的一个例子!结果现在篇幅所限,不能再举更多的例子了。幸而这个潜智慧的运用也基本跳不出以上两例的圈子。为什么这么说呢?因为本智慧的关键在于“创造条件”,也就是以自己的主动为因,他人的主动为果。故作糊涂、殷勤相待而不是把题点破,即是“创造条件”的两种基本形式。

有的读者也许要问了:我想干什么事情,自己成全不就行了么,干嘛非要别人成全?就要让他成全也得成全,不成全也得成全!

但是,让他心甘情愿成全你总比怨声载道、被逼无奈的成全要好吧?

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