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第25章 懂得变通是开辟新局面的法则 (1)

人的随机应变,在很大程度上,是人赖以生存、防御、攻击的本能反应,是人的本性。生活在变化的世界中,要善“变”,善于根据形势变通,敢于打破常规,开辟人生的新局面。

不按常规思维行事

不按常规思维行事,是指打破人们的思维定式,通过出其不意来达到目的。

在小亚细亚弗里吉亚有一个异常复杂的结,先知们预言,谁能将此结解开,就能统治世界。许多人按常规思维去解,都失败了。亚历山大反其道而行之,根本不去正面解,而是抽出宝剑将其一劈两半。这种反向思维的方法,典型地表现了亚历山大的军事辩证法思想,即反常用兵,反常思维。他解决棘手的军事问题有时正是采取这种“不是办法的办法”来解开的。

反向思维,在现实中有很强的应用空间。

有个叫钱程的人听到一个鞋匠夸口说,谁也骗不了他。于是钱程想试一试他的深浅。

这天,钱程在街上碰到了这个鞋匠,便拉住他说:“你在这里站着等我一会儿,我马上就来,让你看看我是怎么骗你的。”说完钱程便走了。

鞋匠真的以为钱程会回来骗他,心想,我还倒要看看你有什么骗人的高招。结果他在街上等了好长时间,也没看见钱程回来。正当他等得实在不耐烦时,他的一个朋友走了过来:“鞋匠,你在这傻站着干什么?”鞋匠便把事情告诉了这位朋友。朋友听后哈哈大笑:“你真笨,上了人家的圈套还不知道。钱程把你骗了,他根本就不会回来了!”

在国际象棋赛上,有人曾将一部每秒钟运算4 000万次的计算机编上所有能搜罗到的象棋大战的招数,称作“国际象棋大王”,专门和那些真正的象棋大师们对阵,把那些大师们杀得落花流水。唯有苏格兰一位象棋大师却能屡次击败这个“电脑棋王”。有人问他得胜的奥妙,他回答说:“一反常规,屡出奇招,乱其章法。”因为他对“电脑棋王”进行了研究后发现,它“脑袋”中只有那些用过的程序,如果不上它的圈套,用别人从未用过的棋路对付这位“电脑棋王”,当然就能轻松得胜了。

在掌握了局势,摸透了人心之后,一反常规,打破人之常情的思维定式,在商战中往往能够取得意想不到的效果。

冒牌假货往往会损害名牌产品的声誉,故一般厂家一经发觉,便严厉地予以打击制止。但台湾某些正牌产品厂家却对那些冒充自己牌号的假货视而不见,充耳不闻。其原因何在?原来他们摸透了消费者的心理,越被别人冒充的牌号,越说明是“硬牌货”,容易赢得消费者。让冒牌货争得市场之后,自己再使用“专利权”挤走冒牌货,就可轻而易举地占领市场了。

对于许多消费者而言,消费环境比产品品牌更重要,因为舒适的购物环境足以让人信赖。正当某些企业在争名牌硝烟未散时,心向顾客,反道而行,试试“非品牌化”的绝招,说不定能获大利润。

正当世界范围内品牌大战进行得如火如荼的时候,在北美大陆已悄然出现“非品牌化”的趋势。美国最大的零售商沃尔玛,相继推出无品牌商品大宗售货法,廉价商品成打成箱地卖出。

还有一些小型企业将产品“隐姓埋名”,与零售商合作,利用零售商已建立的市场信誉和强大的销售网,不使用自己的品牌来达到迅速打开市场的目的。“名牌租借”在国外已不是新鲜事,耐克公司只凭“耐克”品牌与生产商合作,自己却不生产运动鞋。

还有一些制造商已经放弃原有名牌,归附到大零售商旗下。在美国著名的西尔斯百货公司,几乎所有的商品皆以“西尔斯”品牌出售,这使许多默默无闻的产品打开了销路。

总之,打破人们在思维上形成的潜规则定式,反其道而行之,不按规则出牌,往往可以收到意想不到的效果。这对我们是不是很有启发呢?

找到适合自己的道路

天生我才必有用。每个人来到这个世界上都有他存在的价值,关键看你能否找到真正适合自己的道路。

王强在上小学时,在校成绩很差。

他的数学和外语很差劲,人又很顽皮,是个使人感到头痛的少年。王强的家里很有钱,所以他父亲想让他进入最好的高等学府。可是他的成绩无法进入大学,因此不得不去报考差一点的二流学校,可是他竟然也名落孙山。他在家过了两年补习生活,也请过家庭教师,还是考不上。到了第三年才好不容易考取,而且是最后一名。

很多人有这种观念,认为像王强这样的人,外文与数学成绩不好,又是不良少年的话,他是不可能成功的。可是,尽管王强的成绩如此差劲,但在十几年之后,他竟成为当地的模范企业家。

所以即便你是个落伍的人,可能也会有被埋没的才能,这种才能有时需要靠别人来发掘,可是最好能自己发掘,把它充分发挥出来,才可通往成功之路。

如果你失去了一份没干好的工作,这不是绝望的来临,而是希望的开始。你有希望开始一份适合自己的工作。

寻找到适合自己的人生之路,并不是一件很容易的事,有时需要经过好长一番摸爬滚打。正如作家贾平凹曾深有感触地说:“要发现自己并不容易,我是花了整整三年时间啊!”所以成功需要耐心和不间断的探索。

每一个人不见得都能认识自己的才能,“知己”如同“知彼”一样,亦非易事。正因为这样,每个人根据自身的特点,选择合适的成才目标,是要经过一番摸索、实践的。人无全才,各有所长,亦有所短。所谓发现自己,就是充分认识自己的所长,扬长避短。

如果你有自知之明,就不要一条道走到黑,此路不通彼路通,善于设计自己,从事你最擅长的工作,你就会获得成功。

正面难入手就从侧面出击

作为一种战术,从侧面进攻是行之有效的攻击谋略,特别是在战争上,当自己的力量还不足以与对手抗衡的时候,运用此策略更为有效。历史上,哥特人和匈奴人曾用此法打败了强大的罗马帝国,蒙古用此法进攻亚欧国家。今天,现代社会的生活中仍可灵活运用,它可以打乱你的对手的阵脚,增加自己胜利的机会,迫使你的对手屈服,最终战胜对手。

印度的帕特尔振兴尼尔玛化学公司在与对手竞争的时候,用从侧面打击对手的方法,最终取得了胜利。20世纪60年代,帕特尔开始了他的创业生涯。创业之初,帕特尔利用自己的专长,在自己的厨房里利用简陋的设备,生产出一种成本极其低廉的洗衣粉,并且把这种洗衣粉命名为尼尔玛。为了打开销路,帕特尔开始四处奔波,试图为他的洗衣粉在竞争激烈的市场上分得一杯羹。

但是根据印度传统的经营理论,城市富裕家庭主妇的钱袋是大多数产品销售的唯一来源。而在当时这一巨大的财源几乎被印度制造业的跨国公司——印达斯坦·勒维尔公司独占着。勒维尔公司在全世界都设有分公司,实力极其雄厚,它的业务范围也相当广泛,而且它所生产的冲浪牌洗衣粉,在印度洗涤市场一直占据着统治地位。作为刚刚起步的帕特尔公司,可以说根本没有力量与勒维尔公司正面交锋。帕特尔看清了这一点,他决定寻找另一条出路。帕特尔针对勒维尔公司只注重城市富裕家庭主妇的钱袋,而忽略了广大中下层人民的需要这一弱点,开始做文章。他绕开与勒维尔正面交战的战场,把注意力放在了无力购买高价洗衣粉的广大中下层人民身上,他相信这是一个潜力巨大而又无人涉足的广阔市场,并制定了灵活的销售策略。

1坚持薄利多销。

2在产品上做文章。他不断推出新产品。20世纪80年代中期,帕特尔公司根据市场的需求,先后推出块状洗衣皂和香皂。当这两种产品投入市场的时候,购买者趋之若鹜。为此,公司迅速增大了产量,显示出其广阔的发展前景。

随着时间的推移,产品牢牢地把握了市场地位,块状洗衣皂成为尼尔玛公司的主要经济来源之一,仅此一项销售额就达到了公司营业总额的1/4。另一方面,香皂生产也迅速扩大,并在这一领域对勒维尔公司造成了严重的威胁。

为了争取更多的客户,拓展业务,做大做强,尼尔玛公司打起了广告的策略。对于做广告,他们不像有的商家那样,先用大量广告刺激起消费者的购买欲望,紧接着就把产品送到,而是先将自己的产品运送到各个销售点,然后才登广告进行宣传。尼尔玛公司这样做也有它的优势,因为产品广告与充足的货源能够紧密地结合起来,这样可以进一步提高公司在消费者心目中的地位,给消费者一种信赖感。

在公司正确的战略指导下,到了1988年,公司生产的尼尔玛牌洗衣粉,销售达到50万吨。而这时,它的主要竞争对手——勒维尔公司已经被抛在了后面,他们生产的冲浪牌洗衣粉,只售出了20万吨。

自此之后,尼尔玛公司以产品的良好信誉、优良质量和低廉价格深入人心,终使尼尔玛公司在洗衣粉市场后来居上,独领风骚。

帕特尔的胜利为我们提供了处世的经验:当与对方不得不交手的时候,在正面无法取得胜利的时候,就要灵活多变,迂回到对手的后方和侧面采取积极的行动。

主动脱离尴尬的处境

生活在世上,面对各种各样的处境,聪明人都懂得随机应变、审时度势,形势不妙就主动认错,使事态朝着有利于自己的方向发展。

有一家广告社的主任,专门喜欢在小处挑毛病,员工时常是不愉快地从他的办公室走出来,不是因为他的批评,而是他攻击的地方不当。一次,有一位员工赵某于百忙中替他赶完一幅画,没多久,这位主任就打电话找赵某,到那儿一看,果然不出所料,主任显得非常愤怒,已经准备好了要批评赵某一顿。此时赵某却用了责备自己的方法,说:“主任,你所说的话不假,一定是我错了,而且是不可原谅的。我替您画画多年,应该知道如何画才对,我觉得很惭愧。”

听到赵某这样说话,那位主任却反而替赵某分辩说:“是的,你说得对,不过这并非大错,仅仅是……”赵某马上插嘴说:“不论错的大小,都有很大的关系,会给别人看了不高兴。”

主任打算插嘴说话,但赵某却不容他打断话头。赵某继续说道:“我实在应该小心,您给我的时间很多,您理应得到满意的东西,所以我想把这幅画重新画一张。”

“不!不!”主任坚决地说,“我不打算太麻烦你。”

他夸奖赵某所作的画,说只需稍加修改就可以了,而且这一点小错,也不会使公司受损失,仅是一点小节,不必太过虑了。

赵某急于批评自己,使主任的怒气全消。最后,他邀赵某一起吃茶点,在告别之前,他开给赵某一张支票,并又委托赵某画另一幅新的广告图。

赵某承认自己错了,以显示主任的正确,肯定了他的权威,主任在这种情况下也就不好意思再指责他了。

由此可见,巧妙地运用自责其实是保护自己的有效手段,很多情况下都会起到很好的效果。因此,做人要懂得变通,不可一条路走到黑。

这是主动运用认错来脱离尴尬处境的一个鲜明例子:这个道理在我们平时为人处世时也是大有作用的。这是为了等待时机,创造条件,不得为了躲避困难,寻求安逸。

主动脱离尴尬的处境,方法有很多种。而主动承认错误也就是常说“走”的策略,避开是非,不和对方硬拼,而是争取另开新路。

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