2新商品的进货速度
新商品的引进，亦是商品管理的一大重点。除了商品陈列空间的规划管理之外，新商品的进货速度，也影响着店铺的形象。零售业看重的就是最快的资讯、最新的情报，惟有先一步取得商机，才会比竞争者多占一些市场。新商品的引进既可通过生产商报价，也可由店铺管理者或采购负责人常去市场调查或主动追寻与企业形态相关的商品的资讯，甚至必要时要走在最前面，引进国外最新的相关商品，引导、鼓励国内生产商或进口商制造或进口。但因为店铺未必都能容纳所有商品，所以，店铺管理者必须把心思花在如何提供给消费者特别及个性化、适用的商品上。
3商品处理
商品处理是商品管理的又一大重点。商品处理是指对滞销品和故障品的处理，它常常被店铺管理者忽视。滞销品和故障品容易造成资金的积压和浪费，而且毫无生产效益可言，因此，店铺管理者一定要有一套“退货处理流程”去运作，以使资金流通顺畅。
商品处理可以遵循以下程序进行：
第一步：列出淘汰商品清单。在淘汰商品清单上应确定要淘汰哪些项目，并经主管确认。
第二步：确定淘汰日期。淘汰商品不要零零散散地进行，最好每个月固定集中处理。例如：规定每月15日为淘汰日，所有的店铺或要进行淘汰的店铺便在这一天把淘汰商品下架退货。
第三步：统计淘汰商品的数量。确定要淘汰的商品后，为了处理及了解商品淘汰后所损失的毛利是多少，便于控制整体利润，店铺管理者应清查各店所有淘汰品的库存数量及金额。
第四步：查询有无货款可抵扣。对店铺来说，查询有无货款可抵扣相当重要。销售部门必须和财务部门联手，确认后请财务部门进行会计手续处理。若已付款，则不可将商品退给厂商，因为将商品退回给厂商后，要厂商再退钱是不太可能的；如没付款，则可用商品抵扣。
第五步：选择商品处理方式。可采用多种方式进行处理，如退给厂商、降价贩卖、便宜卖给员工、作为奖品送给消费者等，店铺管理者可以根据实际情况做出决策。
第六步：进行处理。商品处理的方式有：
(1)若采取卖场处理方式，则应明确通知各店在卖场进行处理，直到处理完成为止。处理要做得彻底，因此，若第一次所定的方式无法处理完成，便应修改处理方式。例如：剩100个，可以打8折出售；一周后剩下50个，那么下周可再打7折，依此类推，直到处理完为止。
(2)若采取退货处理方式，便应通知厂商按时取回退货，并将扣款单送缴会计部门，进行会计处理。
第七步：记录淘汰商品。为有效避免因年久或人事变动等因素又将滞销品引进卖场，可将处理完成的淘汰商品每月制成总表，整理成档案，随时供查询。
(三)品类优化管理
为了更好地满足消费者需求，获得好的收益，店铺管理者应实施品类优化管理。店铺管理者常常认为销售的规格越多，销售量就越高，以为每卖一个规格的产品，销售量都会自动累加起来。其实这是店铺管理者常有的一个误区，因为：第一，店铺赖以经营的资源有限且并非所有的商品都是消费者所喜欢的。第二，销售量并不是简单的线性累加，各品牌的销售量将依赖于各自的商品质量、资源支持和商品的知名度。
所以，只有提供与消费者喜好与期望相一致的商品，才能吸引顾客前来购买，从而增加销量，获得利润。这就要求店铺管理者对自己所经营的商品做出正确的选择和安排，每个品种、规格所占费用应有所区别。如果每个品种、规格所占费用都一样的话，那么销售业绩良好的商品便会缺乏足够的资源支持，而销售业绩不好的商品对有限的资源造成相对浪费，销售业绩的直线上升与店铺管理者所经营的品种和规格不成正比。
由此可见，店铺管理者只有摒弃这种错误认识，实施品类优化管理，才能实现货架上摆放的商品合理化，从而使经营的品牌和货架的安排达到最大的投入产出比。如今消费者需要的不仅仅是优良的商品，店铺管理者只有结合生产商的信息资源和专业技能，才能最大限度地满足消费者的需要。
店铺管理者不应只着眼于某个产品或某一品牌，而应着眼于整个品类。品类优化管理具体实施步骤如下：
1确定品类和品牌
确定所要管理的具体品类，以及该品类中的相关品牌，是实施品类优化管理的第一步。店铺要管理哪个品类及多少个品类，要根据以店铺自身的能力和消费者的收入、年龄、性别、职业或其组合为依据选择的目标市场而定。
2界定品类的角色
店铺所经营的商品中不可缺少的是目标性品类，另外对一般性品类也要予以高度重视。对品类管理和货架管理来说，界定品类的角色很重要。
3进行品类细分
将已确定的品类细分为高、中、低三档，并在各档次下确定相应的品牌及其供应商。
4进行商品评估
评估一个商品品牌、品类的价值是通过销售额和销售量计算出来的销售量份额和销售额份额来完成的。商品评估的目的是为了扩大和保留表现良好的商品，调整和改善表现欠佳的商品，淘汰那些表现极差的商品。商品评估的优点是能有效提高销售额。
二、提升店铺销售管理绩效的策略技巧
提升销售管理绩效没有想像中那样困难，管理人员应掌握下列技巧。
(一)与毗邻的店铺比较
店铺管理者所要做的就是与毗邻的店铺作比较，只要比毗邻的店铺做得更好，你就会获得成功。毗邻的店铺通常是指在500米以内的步行距离的店铺。顾客一般只能在十分有限的范围内进行直接的商品比较，因此，只要比隔壁的店铺做得稍微好一点，就可以显著提高店铺的经营业绩。
好与不好，是比较之后的相对结果。一些特殊的店址，例如旅游胜地的店铺，即使商品一般，服务水平很难恭维，价格还很高，照样是顾客盈门，生意兴隆，根本的原因就是消费者没有比较的机会，只能在狭小的范围内选择。
通常消费者仅仅根据有限的资讯，以及在自己直接看到的范围内进行消费选择，所以要想获得成功，你应该做到比毗邻的店铺更好，否则，即使商品很出色，生意也很难兴隆。
(二)经营畅销商品
经营畅销商品，你就抓住了经营业绩的80%。事实上，店铺经营业绩的80%来源于20%的商品，因此，经营畅销商品很关键。店铺管理者只要仔细分析一下店铺商品的销售资讯，就会发现特定时期内，有几种商品特别畅销，几乎每天都是店铺销售排行榜上的前几名，这些畅销的商品就是店铺的“当家”商品，经营店铺只要把握这些“当家”商品，就可以维持店铺基本的营业额与利润。
“当家”商品一定要有，而且货源还必须充足。特定阶段内店铺如果没有当家商品，很快就会陷入窘境，如店铺一切都很好，就是卖不出货，且几乎找不出经营业绩下降的直接原因，或运用各种促销措施都无能为力，这就是缺少“当家”商品的表现。在实际销售中，如在一段时间内没有几种商品一直雄踞销售排行榜的前几名，店铺管理者就应当寻找新的“当家”商品。
(三)把握旺季
店铺生意一般都具有明显的淡季和旺季，即都有特定的销售周期。一般情况下，旺季营业额占总营业额的70%以上很正常。因此，经营店铺必须做到“旺季要热卖”，很好地把握住旺季。
卖太阳镜，4～6月生意不火，一年的生意也就不会很好；经营皮草店铺，如果每年10～12月的经营业绩没有完成60%，全年的生意一般就很淡。店铺生意最关键的时期就是旺季，一定要重点把握。把握旺季应做好以下工作：
1准备好旺季商品，并保证其货源充足。
2及时发掘出当季的“当家”商品，重点管理，尤其是货源一定要充足(“当家”商品即使是处理，也是最先销售的商品)。
3运用各种有效促销措施，营造旺季热卖的热闹环境。
(四)充分利用淡季
店铺销售在旺季之后，必然转入销售淡季。店铺出现淡季是很正常的现象，这是市场本身的特征，不是店铺所能改变的，因此，店铺管理者不必为此忧心忡忡。淡季的直接表现就是营业额长期处于很低的水平，一般的促销措施根本无力改变这种情形。在销售淡季，店铺管理者应运用好以下有效策略：
1降低固定的店铺维持费用
降低固定的店铺维持费用是一种比较有效的策略，它通常可以通过减少工作人员和出租一部分店铺场地来实现。
2出奇制胜
出奇制胜策略能够在淡季创下无限商机。例如反季节销售，可以在冬天卖夏天的商品，夏天卖冬天的商品，关键就是价格必须有足够的吸引力，根据经验，价格低于五折销售就不会理想。因此，店铺管理者必须与生产企业密切合作，利用出奇制胜策略与生产企业共同处理大量的过季商品。
3临时改行
临时改行是指临时经营其他生意。例如，卖皮草的店铺改卖太阳镜就是一个很好的策略。
4增加回头客
回头客是店铺赖以生存的基础。增加店铺的回头客，是提升经营业绩的有效方法。使顾客成为回头客的方法很多，从本质上说都是使顾客获得额外的收益，店铺管理者可以对顾客实施物质激励和精神激励。有效的激励措施有以下几种：
(1)贵宾卡。贵宾卡是一种有效的措施，是指给予特定顾客的优惠卡，顾客可以凭借贵宾卡获得优惠，例如打折。贵宾卡应限制范围，并应制作精美。
(2)积分奖励。积分奖励也是一种有效的措施，也就是根据顾客采购的金额累计积分，达到一定程度就可以获得各种优惠待遇，如参与抽奖，赠送购物券、奖品等。
(3)重视销售人员的作用。最关键的一点是重视店铺销售人员的作用，如果销售人员的记忆力足够好，能够认出店铺的常客，并给予优质的服务，例如称呼姓名、聊聊家常、提供更加贴切的购物建议等，常客很容易就成为店铺的回头客。回头客是店铺最佳广告途径，一旦顾客的满意程度提高，还会介绍自己的亲朋好友来店铺消费，这样，店铺就会有好的销售业绩了。
5提供靓货
靓货指的就是适销对路的商品。经营店铺，说到根本还是在于店铺的商品，店铺生意最本质的功能就是为消费者提供合适的商品，其他的工作都是为这个目标服务的辅助手段。
在消费者日益个性化的今天，尽管市场上各种商品琳琅满目，但是很多消费者还是很难购买到自己真正满意的商品，他们为了选购到满意的商品，往往会花费大量的时间和精力，并且乐此不疲，尽享购物乐趣。因此，筹集适销对路的商品是提高店铺经营业绩的核心。
6把握集团消费
从某种意义上说，集团消费比散客更为重要。往往一个集团消费的生意，就是商场正常一个月的营业额。把握集团消费应掌握两个技巧：一是主动出击，对潜在的集团消费者紧追不放；二是当作散客对待，给予大买家应有的待遇，包括价格的优惠、要求的满足、特殊的服务等。
7店铺经营者守店
店铺经营者守店是提高店铺生意的一个立竿见影的措施。店铺经营者守店有三大好处：
(1)店铺经营者直接打点生意，可以掌握最直接有效的市场资讯。
(2)店铺经营者现场管理，工作人员一般都会更加努力工作，自然会提高经营业绩。
(3)店铺经营者现场决策，处理一些棘手的琐事，这些琐事可能影响店铺的经营业绩，甚至是店铺信誉。另外，店铺经营者守店可以对价格灵活决策，也可以迅速处理顾客抱怨。
实践证明，店铺经营者守店的店铺经营业绩一般要高于店铺经营者不守店的店铺。因此，店铺经营者在条件允许的情况下，都应当守店。
