“知己知彼，百战不殆。”在店铺经营过程中，只有以业绩为依据，用科学系统的绩效评估进行业绩考评，才能使店铺管理者认清自身的优劣势，制定出行之有效的店铺销售管理策略，从而提升经营绩效，最大化实现利用目标。
店铺绩效评估综述
美国一项调查发现，全美国约有1/4～1/3的新设立店铺在营业第一年就会被迫结束营业，而2/3左右的新店铺在5年之内宣告倒闭，真正创业成功的只有约1/3。而这1/3的成功者能够获得成功，并不是偶然的因素造成的，其中一个重要的因素就是他们比别的店铺更注重绩效评估。所以，店铺经营过程中必须重视绩效评估。
一、店铺绩效评估标准
绩效评估标准必须建立在员工的能力所能达到的基础上，因为达不到的标准除了没有意义外，更会削弱员工的士气，产生相反的效果。合理而且具有挑战性的绩效标准，一方面可以配合营业竞赛激励员工达到；另一方面，可激发店铺工作人员的潜力以提高绩效。
科学合理的绩效评估标准具有以下特征：
(一)具体而且可衡量
具体和可衡量的绩效评估标准能够有效避免不必要的麻烦。绩效评估标准必须能加以数量化，无法数量化的标准在审核时，会引起不必要的困扰及争端，如果曾做过是以个人意见或以经验来衡量，结果一定会因为不容易计算而使员工产生不信任感。备有明确的期间限制的绩效评估标准应该附带明确的记录期间，以便提供评估审核。实际工作中常常以每个月的销售额作为绩效评估的标准，这样做有两大优点：一是可以对以前同时间的数字进行比较；二是可以有效调整未来同时期预算。
(二)获得双方认可
为保证绩效评估标准的有效性，绩效评估标准必须经过高阶管理者、绩效审核者及店铺执行主管的共同调整，没有经过双方同意的绩效评估标准会减低它的效果。高阶主管的意见容易忽略执行细节与实施的困难，而营业部门所提议的绩效评估标准往往忽视企业的整体需求，所以一定要综合双方的意见，寻求兼顾双方的平衡点。
(三)具有灵活性
绩效评估标准的灵活性是指绩效评估标准必须能配合企业改变进行适当的调整。例如，针对新通路的扩展，原有的绩效评估标准必须能配合新通路的特性，这就需要对原有绩效评估标准进行调整。
(四)便于计算
绩效评估标准应该是通俗易懂的，这样才便于计算。如果是牵涉到奖金，则必须有一个简单的公式，以减少因为计算困难所产生的纠纷，这样有助于持续改善经营绩效。此外，绩效标准必须要能对下一次的评估有对比的效果，这样才能意义。如果没有持续比较的功能，只能适用于专案类的特殊事件，则并不适合一般的营运绩效评估。绩效项目的评估必须容易理解，且计算方式固定，并能反映实际，不受外部条件影响。
二、店铺绩效评估指标
店铺要想获得持续稳定的发展，必须对经营绩效进行评估，而评估须建立各项经营数据模式及经营指标。经营绩效评估的指标主要分为安全性、收益性、发展性及效率性指标四个方面。
(一)安全性评估指标
安全性评估指标的计算都来自负债表，其计算项目如下：
1流动比率
流动比率指流动资产与流动负债的比率，主要用来评价店铺偿付短期债务的能力。流动比率越高，代表店铺偿付短期债务的能力越强；反之，则越弱。
其计算公式如下：
流动比率=流动资产/流动负债×100%
流动比率的参考标准一般是在100%～200%之间。
2速动比率
速动比率是速动资产总额与流动负债总额的比率。所谓速动资产，是指现金、有价证券、应收票据以及应收账款等变动性较大的流动资金，不含变动性较小的存货以及预付费用。
速动比率=速动资产/流动负债×100%
3负债比率
负债比率是指负债总额与净值的比率，它代表偿付长期债务的能力。其计算公式如下：
负债比率=负债总额/资产总额×100%
负债比率若大于1，债权人所负的风险就比较高，负债比率的一般参考标准是100%以下。
4自有资本率
自有资本率是指净值占总资产的比率，自有资本率越高，表示负债越少。其计算公式如下：
自有资本率=资产净值/总额×100%
自有资本率越高，股东权益越多，店铺的风险性也越小。
5固定比率
是指固定资产与所有者权益的比率。其计算公式如下：
固定比率=固定资产/所有者权益×100%
固定比率反映的是自有资金占固定资产的比重，它的一般参考标准是100%以下。如果超过100%，则表示部分固定资产的投资是靠负债来维持。此比率若过低，则表示固定资产的贡献不足，整个店铺的财政结构不合理。
(二)收益性评估指标
收益性评估指标的计算一般来自损益表，反映着店铺的获利能力。评估的主要指标有：
1营业额达到率
指店铺的实际营业额与目标营业额的比率。其计算公式为：
营业额达到率=实际营业额/目标营业额×100%
一般来说，营业额达到率在100%～110%之间才符合标准。
2毛利率
指店铺毛利额与销售额的比率。其计算公式为：
毛利率=毛利额/销售额×100%
合理的毛利率是达到损益平衡的前提，能够保证店铺的运营。
3营业费用率
指店铺营业费用与营业额的比率，其计算公式为：
营业费用率=营业费用/营业额×100%
该项指标越低，说明营业过程中的费用支出越小，店铺的管理越高效，获利也越高。
4人事费用率
指店铺人事费用与营业额的比率，它在营业费用中所占的比率最大。人事费用包括员工的薪资、加班费、劳保费及伙食津贴。人事费用率的计算公式为：
人事费用率=人事费用/营业额×100%
一般来说，店铺的人事费用率控制得好坏，影响着店铺的获利能力。
5净利额达到率
指店铺税前实际净利额与税前目标净利额的比率，反映的是店铺实际获利。其计算公式为：
净利额达到率=税前实际净利额/税前目标净利额×100%
店铺应引导所有员工都要有强烈的意识来达到净利额目标，使净利额达到率超过100%。
6净利率
指店铺税前实际净利与营业额的比率，反映的是店铺的实际获利能力。其计算公式为：
净利率=税前实际净利/营业额×100%
7总资产报酬率
指店铺税后净利与总资产比率，其计算公式为：
总资产报酬率=税后净利/总资产×100%
总资产报酬率表示投入资产产生的报酬率，用来衡量公司的经营绩效，以测试总资产的获利能力。
8净值报酬率
指税后净利与净值的比率，其中的净值就是股东权益。
净值报酬率表示经营者的经营绩效及理财绩效，其计算公式为：
净值报酬率=税后净利/净值×100%
(三)发展性评估指标
发展性评估指标主要指店铺的营业增长率以及开店速度。评估的主要指标有：
1营业额增长率
指店铺本期营业额跟去年同期相比的变化情况。它反映的是店铺的营业发展水平。其计算公式为：
营业额增长率=(本期营业额/去年同期营业额-1)×100%
一般来说，当其他因素对营业活动影响不是太大时，营业额增长率应高于经济增长率，理想的参考标准是高于经济增长率两倍以上。
2营业利润增长率
营业利润增长率是将营业利润与去年同期相比较的变化，它反映的是店铺获利能力的变化水平。其计算公式为：
营业利润增长率=(本期营业利润/去年同期营业利润-1)×100%
营业利润增长率应该大于零，且高于营业额增长率，因为这表示营业利润比去年同期要好。营业利润增长的影响因素有：营业额的增长、费用的控制、商品获利能力的提升、经营效率的改善以及其他净收入的增加。
3卖场面积增长率
指店铺本期卖场面积与上期卖场面积相比的变化情况，新店铺的开拓或是让现有卖场的面积扩大，均会使得店铺总卖场面积增长率大于零。但一般来说，卖场面积增长率至少应大于零，最好低于营业额增长率，因为这表示所增加营业额的比率高于卖场面积增长的比率，这是单位面积效率提高的前提。
(四)效率性评估指标
效率性评估指标主要指店铺的生产力水平。评估指标中的总资产周转率、固定资产周转率的计算，来自资产负债表及损益表；盈亏平衡点的计算来自损益表；商品周转率的计算则来自商品周转率统计表；单位平方米销售额、人均劳动效率的计算来自营业效率统计表；此外，来客数及客单价、交叉比率和劳动分配率也是重要的评价指标。
1总资产周转率
是指店铺的年销售额与总资产的比值。它是衡量总资产利用程度的标准，其计算公式为：
总资产周转率=年销售额/总资产
由公式可知，一般情况下，总资产周转率的次数越多越好，但由于各店铺的产业与规模不同，所以在经营中周转率的制定上并不相同。
2固定资产周转率
指店铺的年销售额与固定资产的比值，它反映的是店铺的固定资产利用的效果。其计算公式为：
固定资产周转率=年销售额/固定资产
一般来说，该指标越高，表明固定资产的使用效果越好。
3盈亏平衡点
盈亏平衡点是用来确定店铺的营业额为多少时，其盈亏才能达到平衡的标准。其公式是：
盈亏平衡点=固定费用进货成本率+变动成本率 =固定费用毛利率-变动成本率
从上面的公式可以看出，毛利率越高，营业费用越低，则盈亏平衡点越低。通常情况下，盈亏平衡点越低，则店铺盈利就越高。
4商品周转率
指店铺的销售额与平均库存的比率，其公式为：
商品周转率=营业额平均存货=营业额(期初存货+期末存货)/2
商品周转率越高，表明店铺的商品销售情况越好。
5单位平方米销售额
指店铺的销售额与卖场面积的比率。它是用来评估卖场面积是否有效运用的标准。其计算公式为：
单位平方米销售额=销售额/卖场面积
每一类商品所占的面积、销售单价、周转率不同，其单位平方米销售额也不同。一般来说，小件商品的周转率高，单价高，所占面积小，因此单位平方米销售额也高；而体积较大的商品的单位平方米销售额则较低。
6人均劳动效率
指店铺的销售额与员工人数的比值，是以每人每天(或每月)的营业额来计算的。其计算公式为：
人均劳动效率=营业额/员工人数
从上面的公式可以看出：该项指标越低，说明营业过程中的费用支出越小，店铺管理效率越高，获利水平也越高。
7来客数及客单价
来客数是指某段时间内进入店铺购物的人数。客单价是指店铺的每日平均销售额与每日平均来客数的比率。营业额等于来客数乘以客单价，因此营业额受来客数的多少以及客单价的高低的影响。
8交叉比率
指店铺的毛利率与商品周转率的乘积，它反映的是店铺在一定时间内的获利水平。商品除了要有合理的毛利率外，还要有较高的周转率，如果毛利率高而周转率低，则获利水平有限。因此，该项指标越高，获利能力越强。其计算公式为：
交叉比率=毛利率×周转率
9劳动分配率
是指店铺内人员费用与毛利额的比率，它反映的是人员费用对店铺赢利的贡献率有多大。此比率越低，表示生产力越高，对利润贡献率越大，其计算公式为：
劳动分配率=人员费用/毛利额×100%
