二、商品定价的策略
(一)折扣定价
折扣定价策略的形象多种多样，以下介绍的是较为常用的几种。
1现金折扣
是指如果顾客能在规定的期限内付清价款，则可按原价给予一定折扣。比如，某商品价格200元，在成交后20天内付清账款，可给予3%的折扣；如果20天内不能付清，也要延期30天付清，超过20天付款没有折扣，超过30天付款，不仅没有折扣，还要加付利息。因此，现金折扣包括折扣率、给予折扣的时间限制、付清价款的时间限制三方面。这种做法的优点是可加快资金周转的速度。
2数量折扣
是指店铺对顾客的购买达到一定数量或金额时，给予一定折扣的策略。数量折扣分为累进折扣和非累进折扣两种。这种折扣实际目的是刺激顾客进行大批量购买。
累进数量折扣是指，如果顾客累计购买量(或购买金额)在规定的一段时期内达到一定标准，就给予折扣。规定期限的长短，可根据店铺具体情况来制定，如一周、一月、一季、半年或一年等。累进数量折扣的优点是鼓励消费者长期购买某一店铺的商品，成为其长期、忠实的顾客，有利于店铺预测购买量，确定进货量。缺点是有些顾客在规定的期限即将结束时大量购买，使销售不能平缓进行。
非累进数量折扣是指顾客在某次购买中，当购买量达到一定标准时，给予折扣，购买量越大，折扣越大。非累进数量折扣的优点是有利于店铺加快资金周转。
3季节性折扣
经营季节性商品的店铺，对销售淡季前来购买的顾客，给予折扣优待，鼓励他们进行购买。这样有利于减轻储存压力，从而加速商品销售，使淡季也能维持经营，有利于提高店铺的获利能力。
4以旧换新
以旧换新是店铺与供应商联合向顾客，特别是向具有节俭习惯的顾客推销商品的一种有效手段。商品的更新换代速度加快，往往顾客使用着的产品还未结束使用寿命时，新产品又面市了。在这种情况下，消费者手中的旧产品往往如同鸡肋，食之无味，弃之可惜。这时，开展以旧换新业务，一方面有助于消费者心理达到平衡。他们感到没有由购买新产品而造成旧产品的浪费。另一方面也扩大了店铺的销售量。
5限时折扣
任何食品都有一定的保质期，对于经营食品的店铺来说，为了确保在保质期内将商品销售出去，可采用限时折扣的方法进行销售。在运用限时折扣销售时，必须给顾客一定的时间余地。例如，2002年10月30日到期的饼干，最好在10月10日左右进行折扣销售，以便顾客能有一定时间来消费。对于面包、牛奶、烤制的肉排等日配品，应该在店铺每天歇业前1～2小时之间进行折扣销售，以减少存货带来的损失。
6特卖品折扣
随着市场上消费流行时尚的变化，一些商品由于款式、包装等方面的原因而显得过时，这样的商品就成为店铺的特卖品，需要大幅度进行折扣销售。特卖品价格折扣的幅度非常大，有时折扣后的价格是原价的1～2折。吸引顾客，集聚人气，以此带动店铺其他商品的销售是店铺进行商品特卖的主要目的。因此，需要安排好特卖品的出售量和出售时间，一般说来，特卖品销售活动获得成功的评价标准为：每次出售特卖品的折扣损失小于由此带来的店铺整体商品销售的盈利额。出售特卖品的时间应由店铺的实际情况来决定。但最好避开节假日，挑选顾客较少的日子进行，以吸引较多的顾客进店购物。
(二)心理定价
1一刻千金
日本横滨的龟田商店，曾贴出告示：“定于今日下午1时45分至2时，作15分钟最低价优惠大酬宾，敬请光临。”事后的统计数字表明，15分钟销售额是平时一天的2倍，取得了微利多销的效果。这种做法在于利用了顾客的趋利心理，在短时间内吸引顾客上门购买。
2梯子价格
美国波士顿市中心有一家由一名叫爱德华·华宁的商人开的商店，这家商店宣称采用“梯子价格”。其做法是，前12天按全价销售；从第13天到第24天降价25%；第25天到第30天降价75%；第31天到第36天，如仍未售出，则送慈善机构。事实上，许多商品往往未经降价就被顾客买走了。
此举能够获得成功主要在于掌握了消费者“我今天不买，明天就会被他人买走，还是先下手为强”的心理。
3尾数定价
实践证明，一件衣服标价29990元，比标价300元受欢迎。顾客在心理上总是乐于接受带有尾数的价格，而且希望尾数是个零头。顾客会认为尾数价是经过精心核算的价格，是对顾客负责的表现。另外，在顾客心理上，29990元只是200多元，还没到300元，给顾客一种价格实在的感觉。此种方法在欧美各国零售业中很流行。荷兰电器产品价格几乎全带双九尾数，如99、599等，充分利用了顾客这种心理。
4错觉分析
顾客一般都会有“便宜没好货”的心理，日本三越公司则针对这种心理实行“100元买110元商品”的错觉折价术。从计算结果来看，这和打九折没有太大的区别，但消费者对两者的反应却有显著差别。“九折法”会令顾客产生商品是因为质量问题或别的原因而进行的削价处理的感觉。“100元买110元商品”则易使顾客产生“钱”超所值的感觉，从而刺激其购买欲望。
5整数定价
前面提到的尾数定价是将商品价格设为带零头的数字，而对于价格较高的商品，如高档时装、皮衣等，店铺可反其道而用之，把基础价格略作变动，凑成一个整数，给顾客一种商品高价的印象，以吸引社会上高收入阶层。如一件高档西服，要是依同类店铺的平均价格来制定价格的话，其定价应为996元，而有的店铺会将价格定为1000元。原因在于这些店铺充分了解到此类高档品的购买者多系高收入者，重视质量而很少计较价格，这样做不仅不会失去顾客，还能增强顾客的购买欲望。
6最小单位定价
指店铺以数量的不同来包装同种商品，基数价格的制定以最小包装单位为依据，销售时，参考最小包装单位的基数价格与所购数量收取款项。通常，包装越大，实际的单位数量商品的价格越低；包装越小，实际的单位数量商品的价格越高。
使用这种策略既能满足消费者在不同场合下的需要，又能利用消费者的心理错觉。因为小包装的价格常会让人感到便宜，实际生活中，消费者一般也不愿为换算出实际重量单位或数量单位商品的价格而花费时间和精力。
7习惯性定价
消费者因为日常生活的需要会经常重复地购买某些商品，从而使这些商品的价格自然而然地在消费者心理形成一种定式。店铺对这类商品定价时，应充分考虑到消费者的这种习惯性倾向，并比照市场同类商品价格定价，定价以后，不要随意变动价格。否则，一旦破坏消费者长期形成的消费习惯，就会使其产生不满情绪，导致购买的转移。若确实需要调整价格，也应提前做好宣传工作，让消费者对调价的原因有一个全面的了解后最终接受调价。
8制造差价
法国有家玩具商店购进了两种“小狗”，除了颜色不同外，外型、质量等都相同，而且价格也一样，上柜后很少有人问津。于是，店老板把其中一种小狗的售价由4元提高到8元，另一种标价不变，然后把这两种差价鲜明的玩具置于同一柜台上出售，结果提了价的小狗很快销售一空。店主的成功在于把握了顾客的差异性心理，即当顾客看到商品价格有差异时，一般会认为商品品质之间也会有差异，而价格高的商品，其品质肯定也好，从而选择价格高的商品。
9不同档次定价
同类商品通常会有许多规格和型号，他们之间的成本也不尽相同，如若机械地把成本加成定价，那么所定的价格种类就会过多，这样不利于买卖双方的交易。于是，一些店铺把许多规格的商品分成若干档，每档商品定一个价格，这样就可以在不影响经营利润的前提下，简化销售过程，避免不必要的麻烦。
10声望定价
美国宝洁(P&G)公司生产的系列产品，尽管比同类产品价格高许多，但仍备受众多消费者的青睐，原因在于消费者看中了它的声望。同样，有些商品由于店铺多年的苦心经营，在顾客中有了一定声望，顾客对它们也产生了信任感，所以即使价格定得比其他店铺高一些，顾客也能接受。这种定价策略特别适合于经营药品、饮食、化妆品的店铺。
(三)商品组合定价
商品组合定价是对其相关商品进行综合考虑和评价，从中找出一组满意价格，从而使整个商品组合利润最大化。当某种商品为商品组合的一部分时，对这种商品的定价必须从整个商品组合的角度来考虑。
1选购商品定价
选购商品或特色商品普遍存在于各个店铺中。然而，制定这些选购商品的价格是个棘手的问题。例如，餐馆需要对其提供的饭菜和酒水进行定价。餐馆可以将这些选购商品的价格定得高，以便使它们能单独获得利润；或者将它们的价格定得低，以充当招揽生意的廉价品。许多餐馆将酒的价格定得高，食品的价格定得低，食品收入弥补食品和其他经营餐馆的费用，而靠酒类商品获得利润。另外一些餐馆则会将酒类的价格定得低而食品价格定得高，以引来一大群好喝酒的人。其他店铺也可以采用此种策略，将一部分商品定低价，而提高另一部分商品的价格，从而以低价带动其他高价商品的销售。
2连带产品定价
有些商品必须与主商品一同使用，人们将其称为连带商品。如剃须刀片和照相机的胶卷就属于此类商品。很多店铺常将主商品价格定得很低，而将一个高的毛利额加在附带产品上。例如，柯达公司对它的照相机的价格定得很低，因为它把应赚的钱放在销售胶卷上。
3配套组合定价
是指将同系列的商品配套组合，以较优惠的价格进行销售。如汽车零件经销店可将一整套任选品一揽子销售，售价比分别购买这些产品要低；剧场可出售季度预订票，售价可低于分别购买每一场演出的费用。从而以优惠的价格吸引本来无意购买配套商品的顾客进行购买。
(四)优惠定价
1免费试用策略
为了使新商品迅速提升销售量，许多店铺联合供应商采取免费试用的方法以招徕消费者。如“海飞丝”洗发香波问世后，不少店铺在店内或店外免费赠送试用装，使“海飞丝”一年内知名度达到99%。经营“海飞丝”的店铺也由此赢得了可观的销售额。
2上市优惠价策略
当新产品面市时，定价策划者可以特惠价鼓动消费者前来购买，以扩大新产品的知名度。比如，“麦当劳”广州分店开张时，大力宣传为前1000名消费者提供一顿免费“麦当劳”套餐，结果吸引了了几千消费者前来就餐。店铺采取这种定价策略，要把握以下两种情况：一是对某些滞销产品实行特价优惠，以促进销售。二是可以利用某些纪念日、节假日，对正常产品实行酬宾展销，以刺激需求。
3赊销策略
是指消费者在购买商品时，不必当场付款，可以分期付款。赊销策略主要用于消费者购买各种高档耐用消费品，如汽车、家用电器等。这种方法不仅可以解决消费者购买力的问题，也可以让原本负担不起的消费者，克服价格上的障碍，购买价格比较昂贵的产品。
