在商务电话沟通中，要想让客户接受你的产品或服务，就必须让客户感到受益。
很多人在购物时也许有过这样的感受，销售人员对我们说了一番销售陈述的各种内容之后，我们却一点儿也听不懂自己从购买产品中究竟能得到什么利益。这就是销售陈述常见的、最突出的错误，即销售人员只从自己的角度，陈述自己感兴趣的部分，而没有从客户的角度，强调客户通过购买产品可以获得的实实在在的利益。优秀的销售人员在做销售陈述时，一定要想到客户的需求，从客户的角度出发，强调客户能实际得到的各种利益。
很多时候，客户的需求实际上就是客户的现状与目标之间的差距，客户希望销售人员所推荐的产品或服务能充分满足这个差距，从而实现预期的目标。如果客户认为一件产品不能满足他的需求，就会转向另一件产品。所以销售人员做销售陈述时，要把精力放在这个差距上。
我们来看下面一个例子：
刘先生主要负责戴尔电脑及相关设备的电话销售，有一次他打算从海关那里获得订单。海关像许多政府机关单位一样有个习惯，就是大批量的采购总是放在年底的两个月，把一年内的设备预算赶在财政年度结束前安排就绪。这个海关客户以前并没有采购过戴尔的产品，王先生凭经验推测他们的采购潜力是相当大的，他对客户习惯的采购时间有了充分了解后，打算着力开发这个客户。但是要让客户在众多的品牌中选择戴尔，一定要有与众不同之处。于是他便开始分析客户的情况：海关的设备经费一向都很充足，价格应该不是最先考虑的因素；客户现有的设备情况：台式机都是国产的品牌，服务器和手提电脑是进口品牌。又发现因为海关的设备多、维护人员有限，所以客户相当看中售后服务，他们希望设备供应商能提供及时的维护服务，以减轻他们的工作负担。针对这些情况，刘先生制定了一系列方案：在台式机上提供与国内品牌相当的价格，这样戴尔的服务器和笔记本电脑在价格上就有相当的优势；把台式机所损失的利润加在服务器和笔记本电脑上，这样一来在总体利润上并无损失；提供给对方四小时的上门维修服务。客户一下子被台式机优惠的价格和便利的服务吸引了，王先生也理所当然地得到了所有设备的订单。
在这个例子中，刘先生能够站在客户的立场上，为客户着想，最后让客户真正感受到了利益，从而也使顾客对刘先生有了信任感，事情自然就好做了。
可见，如果想真正赢得客户的信任，在电话中达成交易，就必须使客户感受到利益。
一般来说，客户关心的利益有：
1．为客户省钱
有些产品虽然不能为客户赚钱，但是可以为客户省钱。如客户每天都要和国外各分公司联络，销售人员可以对其销售传真机，不但使用速度加快，还节省了大量的国际电话费。
2．为客户省时
到一个地方可以选择飞机和火车，飞机票价比火车票贵，但很多的人还是选择飞机，因为坐飞机可以节省时间。效率就是生命，时间就是金钱，特别是在现今时间大于金钱的条件下，假如销售人员能挖掘出产品的省时特性，就不愁销售不出去。
3．为客户挣钱
一套ERP企业的信息化系统管理软件上百万，可是仍然有很多企业使用ERP。关键的一点是，客户不是看产品的价格，而是看这些产品使用后能帮他们赚多少钱。假如能够提供一套产品帮助客户赚钱，客户自然就会购买它。
4．为客户带来健康
健康也是当前人们关注的焦点之一。现在的许多产品标识着“无副作用”，强调“绿色产品”，就是为了消除客户的疑虑，满足客户的健康利益。
5．满足客户的精神需求
提供给客户一种令其精神得到愉悦的产品或服务，是使客户获利的另一途径。在当前娱乐经济繁盛发展的大背景下，显而易见，客户要买的就是快乐。如果销售人员所销售的产品或服务能和客户的兴趣、嗜好结合在一起，能够使客户愉悦、快乐，就一定能让对方购买。歌厅、舞厅、卡拉OK等娱乐场所就是这一类产品。
实践练习
我们要做生活中的有心人，用心去关心客户，找到客户的利益点，以便在电话沟通中，让客户感受到利益。
你以前是否忽视了本细节，以后又将如何去做？（请写下来）
