郑先生这才了解，原来老板娘傲慢，是想让别人知道她曾为公司立下汗马功劳，而不是在于这价值80万的戒指。如果能掌握对方的心理，销售就不是件难事，一个月后，那位老板娘果然大方地买了两部小货车。
在工作过程中，推销员经常会遇到一些令人不敢领教的客户，就像这个案例中的小货车推销员郑先生，他遇到的就是一位这种类型的客户，不停地炫耀自己手上的钻戒，态度傲慢，但是我们看到郑先生始终保持着理性，依然坚持去拜访这个客户，但一直毫无进展，至此，可以说，郑先生先前的策略宣告失败。要想拿下这个客户，必须改变策略。
“真是漂亮的戒指，是什么时候买的？”这句感性的提问，标志着郑先生放弃了惯常的理性应对方法。果然，客户的态度发生了很大改变，郑先生也最终了解到客户炫耀戒指的真正原因，最后，客户买下了他两部小货车。
可见，在机械化的推销过程中，员工往往看不到隐藏在人背后的人性，只有洞察客户的内心，才能把产品卖出去。
【不得不记的课堂笔记】
◎有时候，理性的推销方式对顾客不适用时，推销员不妨改变策略，利用感性的方式征服顾客。
◎推销过程中，洞察客户的内心，顺从他们的情感走向，你才有找到切入点，应对他们的傲慢姿态。
如何应对反复无常型客户
相信许多推销员在进行推销时，都会碰到这样一些客户。他们情绪化很强，答应好的事，过不了多久就又变卦了。因此称他们为“反复无常型”客户。那么，遇到这种反复无常型的客户，我们怎么应对比较妥当呢？
针对这种反复无常型客户，推销员要做到趁热打铁，抓住机会就不放手。
请看下面这个案例：
推销员：“喂！陈总您好，我是小刘，上次咱们谈关于安装机器的事，我今天派安装人员过去，您安排一下吧？”
客户：“呀，这个事啊，是今天吗？小刘你这样，我今天很忙。你再过两天打电话过来，咱们再谈。”
推销员：“陈总，咱们这事已经定过三次了，您对这个机器也满意，现在天也要冷了，尽快安装可以避免很多麻烦，你说对吧？”
客户：“对，这是肯定的。”
推销员：“陈总，今天您开会是几点到几点？”
客户：“这个会估计要开到11点。”
推销员：“那您下午没别的安排吧？”（寻找空子。）
客户：“下午很难说，下午我跟客户有个聚会。”
推销员：“陈总，这样，我们的人现在就过去。咱们花半个小时时间，您安排一下，接下来的工作，我们就和其他人具体交涉了，您还去参加您的聚会，没问题吧？”
客户：“那好吧。”
在上述案例中，小刘已经第四次与陈总接洽了，陈总每次给人的印象都是很爽快，但等到小刘催单的时候他却三番五次地反悔。在有些情况下，拍板人爽快同意，只是进一步考虑怎么为自己脱身争取时间。小刘通过分析确认陈总属反复无常型客户，于是有针对性地设计了以上对话。
从对话第二段中，可以看出陈总在前一次电话里答应得很爽快，但等到小刘说要派人去安装的时候，他马上又改变了主意。小刘看他又要玩“太极”，马上就说出第三段话来，并强调天冷，不赶紧安装就会出现别的麻烦。陈总只能用“对，这是肯定的”作答，从而为自己争取时间考虑怎么脱身。为了不让他再拖，小刘从他的时间安排里找到空隙。紧追不舍，不给其再次推脱的机会，从而达成交易。
对待反复无常型客户就应该像案例中的小刘一样，不给客户再拖的机会。找到空隙就要趁热打铁，紧追不舍，否则只会遥遥无期，最后只得放弃。另外，一些客户接到你的电话并不准备倾听或进行建设性的对话，甚至会攻击你，这时仍然要保持愉快的心态，不要在意客户的不敬。这也体现出了一名合格的推销员的修养与素质。
【不得不记的课堂笔记】
◎反复无常型客户的典型特征是：情绪化很强，答应好的事，过不了多久就又变卦。
◎对待反复无常型客户，就不要给他们再拖的机会。适合的方法是趁热打铁，紧追不舍。
如何应对爱面子的客户
在推销过程中，如果你面对的客户是一位极爱面子的人，这个时候你应该怎么做呢？
你不妨采用讥讽的方式去刺激他以让他采取购买行为，下面案例中的销售人员罗博特就是利用这种方法成功的。
罗博特是一位销售人员，一次他在给一个重要的客户打电话，对方恰是一个爱面子的人。
罗博特：“布尔，咱们接触的时候也不短了。我知道你对我们的激光打印机感兴趣，能告诉我使你迟迟下不了决心的真正原因吗？”
客户：“哦，罗博特，是这样的，今年开支太大，上司已经跟我说过，要注意办公开销，再说我办公室里那台打印机还能凑合着用。”
罗博特：“可你知道你办公室里那台点式字模打印机是什么型号吗？T型福特！T型的！”
客户：“你说的T型是什么意思？”
罗博特：“没什么，T型福特就是福特公司当年风靡一时的名车，不过早就过时了，就像你的点式字模打印机。现在还用这种古董，实在太落伍了！这点每一位到过你办公室的人都能感受到。作为办公室经理的你不这么认为吗？”
客户：“你说的是事实？”
罗博特：“难道不是吗？”
客户（沉默了一会儿）：“让我考虑考虑，明天给你答复。”
第二天，这位客户打电话给罗博特说，他想用激光打印机代替他原来的那台。
上述案例中，罗博特为了向一位办公室经理布尔推销自己的激光打印机，费了很多口舌也没能说服他。传统的推销方法对这位客户并不适用，也就是说罗博特试图通过介绍产品的性能、特点去打动客户已经不可能了。这时候，他及时转变了策略：得知客户非常爱面子，他决定冒一次险，采用讥讽的手段刺激客户的购买欲。于是当罗博特再一次打电话给这位客户时，他说：“现在还用这种古董，实在太落伍了！这点每一位到过你办公室的人都能感受到……”
这句话深深地触动了那位客户，他陷入沉思。第二天他主动打电话给罗博特说，他想用激光打印机代替他原来的那部。这样罗博特如愿以偿地赢得了这个客户。
爱面子是人的通病，因此，当推销员运用传统的推销方法不能成功的时候，不妨去冒一次险，对骄傲的、爱面子的客户采取讥讽的方式来刺激他的购买欲。但是，这种策略不是对所有爱面子的潜在客户都管用，这很冒险，也可能会使客户恼羞成怒。只有了解了客户的心理，准确预测客户的反应，才能险中求胜。
【不得不记的课堂笔记】
◎当推销员运用传统的推销方法不能成功的时候，不妨去冒一次险，对骄傲的、爱面子的客户采取讥讽的方式来刺激他的购买欲。
◎推销员在采取讥讽的方式刺激客户的购买欲时，千万要了解客户的心理，准确预测客户的反应，否则有可能得罪客户，影响成交。
如何应对偏重于理性思考的客户
理性的客户逻辑性强，好奇心重，遇事喜欢刨根问底，还愿意表达出自己的看法。作为一名推销员就要善于利用这些特点，在推销过程中多同意他们的观点。因为在谈话时，即使是他的一个小小的优点，如果能得到肯定，客户的内心也会很高兴的，同时对肯定他的人必然产生好感。因此，在谈话中，一定要用心地去找对方的优点，并加以积极的肯定和赞美，这是获得对方好感的一大绝招。
电话行销人员小刘上次电话拜访张经理向他推荐A产品，张经理只是说“考虑考虑”就把他打发了。小刘是个不肯轻易放弃的人，在做了充分的准备之后，再一次打电话拜访张经理。
小刘：“张经理，您好！昨天我去了B公司，他们的A产品系统已经正常运行了，他们准备裁掉一些人以节省费用。”（引出话题，与自己推销业务有关的话题）
张经理：“不瞒老弟说，我们公司去年就想上A产品系统了，可经过考察发现，很多企业上A产品系统钱花了不少，效果却不好。”（客户主动提出对这件事的想法，正中下怀）
小刘：“真是在商言商，张经理这话一点都不错，上一个项目就得谨慎，大把的银子花出去，一定得见到效益才行。不知张经理研究过没有，他们为什么失败了？”
张经理：“A系统也好，S系统也好，都只是一个提高效率的工具，如果这个工具太先进了，不适合自己企业使用，是达不到预期效果的。”（了解到客户的问题）
小刘：“精辟极了！其实就是这样，超前半步就是成功，您要是超前一步那就成先烈了，所以企业信息化绝对不能搞‘大跃进’。但是话又说回来了，如果给关公一挺机枪，他的战斗力肯定会提高很多倍的，您说对不对？”（再一次强调A系统的好处，为下面推销做基础）
张经理：“对，但是费用也是一个值得再考虑的问题。”
小刘：“费用您不用担心，这种投入是逐渐追加的。您看这样好不好，您定一个时间，把各部门的负责人都请来，让我们的售前工程师给大家培训一下相关知识。这样您也可以了解一下你的部下都在想什么，做一个摸底，您看如何？”（提出下一步的解决方案）
张经理：“就这么定了，周三下午两点，让你们的工程师过来吧。”
作为推销员的小刘，虽然再次拜访张经理的目的还是推销他的A产品系统，但是他从效益这一令对方关心的话题开始谈起，一开始就吸引了张经理的注意力。在谈话过程中，小刘不断地对张经理的见解表示肯定和赞扬，认同他的感受，从心理上赢得了客户的好感。谈话进行到这里，我们可以肯定地说小刘已经拿到了通行证，这张订单已经收入囊中。
【不得不记的课堂笔记】
◎理性的客户逻辑性强，好奇心重，遇事喜欢刨根问底，还愿意表达出自己的看法。
◎对于偏重于理性思考的客户，推销员首先要做的是博取他们的好感，吸引他们的注意力，这样才能为有效成交做好铺垫。
