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第18章 第11课 《孙子兵法》—顺势:职场的赢道 (1)

《孙子兵法》成书于公元前515年至前512年。全书分为十三篇。《孙子兵法》是中国古典军事文化遗产中的璀璨瑰宝,是中国优秀文化传统的重要组成部分。是中国古代最伟大的军事理论著作,也是中国古籍在世界影响最大、最为广泛的著作之一。

《孙子兵法》曾被誉为“前孙子者,孙子不遗;后孙子者,不遗孙子”。它所阐述的谋略思想和哲学思想,被广泛地运用于军事、政治、经济等各领域中。其内容博大精深,思想深邃富赡,逻辑缜密严谨。

日本著名的企业家松下幸之助说,他之所以能够从1918年的100日元发展成拥有130多家工厂、地跨五大洲的“松下王国”,是因为吸收了《孙子兵法》中的精髓,并把它运用到自己的事业当中。他还让他的员工人手一册《孙子兵法》,认真学习。

善出奇兵,长尾时代的创新追求

凡战者,以正合,以奇胜。故善出奇者,无穷如天地,不竭如江河。终而复始,日月是也。死而复生,四时是也。

——《孙子兵法·势篇》

一般作战,是以“正”兵当敌,以“奇”兵取胜。所以善于出奇制胜的将帅,其战术变化无穷有如天地,不尽有如江海。周而复始,如同日月出没;去而又来,就像四季变换。

“以正合,出奇胜”,与敌正面作战为正,围剿、包抄为奇;明攻为正,突击、偷袭或采用特殊战法为奇。“奇正”的思想是《孙子兵法》中一个重要的命题,它体现出一种辩证用兵的思想。同时,这种兵法思想还是一种合理部署兵力、灵活指挥作战的战略战术。“正合”是作战的一般规律,而“奇胜”是作战的特殊规律。这两种规律在商战中要辩证运用,有机结合,才能有效地战胜对手、获得市场。

1990年,海尔调查洗衣机市场时发现,夏天洗衣机卖得特别少。夏天人们洗衣服洗得特别勤,为什么洗衣机反而卖不动呢?经过市场调查才发现,当时市场上只有4公斤、5公斤的大洗衣机,消费者夏天的衬衣、袜子换下来天天洗,用大洗衣机洗既费水又费电,干脆用手洗就行了。

原来,并不是夏天人们不需要洗衣机,而是没有适合洗衬衣和袜子的小洗衣机。根据消费者这个需求,海尔研制开发了“小小神童”洗衣机,洗衣容量为1.5公斤,3个水位,最低水位洗两双袜子。这种洗衣机夏天投入市场后很快就供不应求了。

这其中还有一件海尔员工引以为自豪的事情:有一个日本客户到海尔样品室参观,他围着“小小神童”洗衣机转来转去。他说:“前些年,我们日本就想开发这种洗衣机,因为价格降不下来没有完成,你们海尔改变了某些性能,你们完成了,你们是超前的。”海尔员工高兴地告诉他:“这种洗衣机在贵国申请了十三项专利,你该订货就订货吧!”结果,他真订了不少货。

在国内,海尔为“小小神童”洗衣机申请了多项专利,所以从专利保护的角度来讲,应该说,世界上只有海尔能生产这种洗衣机。20世纪90年代,洗衣机发展的方向都是向大的方向发展,只有海尔向小的方向发展,以前有1.5公斤的,现在不但有1.5公斤的,还有2公斤、2.5公斤等,都成系列产品了,到现在已经是12代了,市场前景非常好。

在别人向“大”方向发展时,海尔选择向“小”方向开发,把销售的淡季做到了淡季不淡。企业界中有“人无我有,人有我新,人优我转”的经营秘诀,其核心思想就是要出奇制胜。无论是新产品开发、广告宣传,或者营销手段等都要力求新奇,而不要步人后尘。如果只是一味地效仿别人,而不知创新求变,那么企业最终将会失去市场。

海信集团的李砚泉,在短短一周的时间内对日本三洋机芯进行了改造,使之适应中国的市场;之后又自己设计电视主板,彻底代替了三洋的产品,为海信创造了很好的效益。

格兰仕公司的陈曙明,在格兰仕进军上海市场的时候,抓住上海人的心理特点,用创新的方式进行销售,不但打开了上海市场,而且很快就在全国市场占领了有利的位置。

还有许许多多的员工,都是普普通通的人,却用自己的创新思维和创新方法做出了不普通的成就,为企业化解了长期以来被认为无法解决的难题,创造了超额的利润。

企业要生存、要发展,就一定要争取市场份额,追求利润的最大化。善于创新的员工是为企业创造效益的中坚力量。很多员工时时刻刻都在想办法提升自己的业绩,实际上,创新才是员工最大的业绩。创新的行为也许很简单,也许在较短的时间内就能完成,但它所产生的效应则是重大而长远的。

不平庸、不盲从、善出奇招。创新不仅仅是为企业创造效益的工具,更是实现个人发展的良方。员工要生存,企业要发展,就要求员工必须具有较强的创新意识与创新能力。只有员工善于创新、勇于创新,才能在工作中创造非凡的业绩,与企业不断创造双赢。

攻其无备,出其不意

攻其无备,出其不意,此兵家之胜,不可先传也。

——《孙子兵法·计篇》

在敌人没有做好充分的战争准备前,向其发动进攻。在敌人意料不到的地方,发动突然袭击。这是历史上很多战例曾经证明过的制胜的法宝。

在敌人没有做好充分的战争准备前,向其发动进攻,胜算就成竹在胸。这是历代兵家所极力推崇的“攻其无备,出其不意”。在敌人意料不到的地方,发动突然袭击,就会使敌人手足无措,计划失误,以致仓促迎战,结果兵败连连。知用其计,攻其不备,出人意料,为兵家取胜诡道。

由于长期积压,美国的一位书商有批滞销书久久不能脱手,令他陷入了极度的困境当中。经过再三考虑,他有了主意,并且立即开始行动。

他给总统送去了一本书。忙于政务的总统怕他过多纠缠,便随口说了一句:“嗯,这是本好书。”

书商便大做广告:“现有总统先生喜欢的书籍出售,欲购者从速。”于是,没几天那批滞销书便销售一空。

不久书商又有一批书压在了手中卖不出去,便又送了一本给总统。总统鉴于上一次的教训,便回了一句:“这书不怎么样。”

书商又做广告:“现有总统认为很糟的书出售,欲购者从速。”书又被抢光了。

第三次,书商送书给总统时,总统想这次可不能再上当了,于是索性一言不发。

书商便在广告上说:“现有总统还拿不准是好是坏的书出售,欲购者从速。”那批书居然又被抢购一空。

书商能够屡屡获胜,正是因为他每次都能出其不意。周围环境的改变并不可怕,可怕的是观念不改变,不能预见未来。

“出其不意,攻其不备”不仅适用于战争中,在今天日趋激烈的竞争中,出乎意料、不循常规才有更多的机会帮助企业赢取市场份额。

巴黎的一条大街上,同时住着三个不错的裁缝。可是,因为离得太近,所以竞争非常激烈。为了能够压倒别人,吸引更多的顾客,裁缝们纷纷在门口的招牌上做文章。一天,一个裁缝在门前的招牌上写上了“巴黎城里最好的裁缝”,结果吸引了许多顾客光临。看到这种情况以后,另一个裁缝也不甘示弱。第二天,他在门口挂出了“全法国最好的裁缝”的招牌,结果同样招揽了不少顾客。

第三个裁缝非常苦恼,前两个裁缝挂出的招牌吸引了大多数的顾客,如果不能想出一个更好的办法,很可能就要成为“生意最差的裁缝”了。但是,什么词可以超过“全巴黎”和“全法国”呢?如果挂出“全世界最好的裁缝”的招牌,无疑会让别人感觉是虚假的,也会遭到同行的讥讽。到底应该怎么办?正当他愁眉不展的时候,儿子放学回来了。当他知道父亲发愁的原因以后,笑着说:“这还不简单?”随后挥笔在招牌上写了几个字,挂了出去。

第三天,另两个裁缝站在街道上等着看他们的另一个同行的笑话,但事情却超出了他们的意料。因为,他们发现,很多顾客都被第三个裁缝“抢”走了。这是什么原因?原来,妙就妙在他的那块招牌上,只见上面写着“本街道最好的裁缝”几个大字。

在上面的故事中,面对其他人提出的全城和全国的“大”,第三个裁缝的儿子却利用街道的“小”来做文章,出其不意取得了胜利。

出其不意,以别人意想不到的方式取胜,员工不能只做别人的应声虫,千万不要以为只要做一个听老板话的员工就够了,你应该有自己出其不意的想法去帮助公司解决难题,设法为企业创造价值,因为企业请你来就是希望你能够为企业创造价值。

占得先机,事半功倍

凡先处战地而待敌者佚,后处战地而趋战者劳。故善战者,致人而不致于人。

——《孙子兵法·势篇》

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