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第9章 运用20/80法则

1897年,意大利经济学家帕累托(1848~1923)偶然注意到英国人的财富和收益模式,于是潜心研究这一模式,并于后来提出了著名的80/20法则,即二八法则。

帕累托研究发现,社会上的大部分财富被少数人占有了,而且这一部分人口占总人口的比例与这些人所拥有的财富数量,具有极不平衡的关系。帕累托还发现,这种不平衡的模式会重复出现,而且也是可以提前预测的。

于是,帕累托从大量具体的事实中归纳出一个简单而让人不可思议的结论:

如果社会上20%的人占有社会80%的财富,那么可以推测,10%的人占有了65%的财富,而5%的人则占有了社会50%的财富。

这样,我们可以得到一个让很多人不愿意看到的结论:一般情况下,我们付出的80%的努力,也就是绝大部分的努力,都没有创造收益和效果,或者是没有直接创造收益和效果。而我们80%的收获却仅仅来源于20%的努力,其他80%的付出只带来20%的成果。

很明显,二八法则向人们揭示了这样一个真理,即投入与产出、努力与收获、原因和结果之间,普遍存在着不平衡关系。小部分的努力,可以获得大的收获;起关键作用的小部分,通常就能主宰整个组织的产出、盈亏和成败。

一、无所不在的二八法则

现实世界中,只要你用心去体会,你就会发现存在许多80:20定律的情况:

20%的罪犯所犯的案占所有犯罪案的80%;

20%的粗心大意的司机,引起80%的交通事故;20%的产品,或20%的客户,涵盖了公司约80%的营业额;20%的产品,或20%的客户,通常占该公司的80%的赢利:占公司人数20%的业务员,其营业额占公司总营业额的80%;占出席会议人数20%的与会者,发言率占所有发言的80%;20%的地毯面积可能有80%的磨损;80%的时间里,你只穿你衣服的20%。

也就是说,重要的东西只占了很小的部分,它的比例是80:20,因此,你只要集中精力处理工作中比较重要的20%的那部分,就可以解决全部的80%。

研究二八法则的专家理查德·科克认为:凡是洞悉了二八法则的人,都会从中受益匪浅,有的甚至会因此改变命运。

理查德·科克在牛津大学读书时,学兄告诉他千万不要上课,“要尽可能做得快,没有必要把一本书从头到尾全部读完,除非你是为了享受读书本身的乐趣。在你读书时,应该领悟这本书的精髓,这比读完整本书有价值得多。”这位学兄想表达的意思实际上是:一本书80%的价值,已经在20%的页数中就已经阐明了,所以只要看完整部书的20%就可以了。

理查德·科克很喜欢这种学习的方法,而且以后一直沿用它。牛津并没有一个连续的评分系统,课程结束时的期末考试就足以裁定一个学生在学校的成绩。他发现,如果分析了过去的考试试题,把所学到知识的20%,甚至更少的与课程有关的知识准备充分,就有把握回答好试卷中80%的题目。这就是为什么专精于一小部分内容的学生,可以给主考人留下深刻的印象,而那些什么都知道一点但没有一门精通的学生却不尽考官之意。这项心得让他并没有披星戴月终日辛苦地学习,但依然取得了很好的成绩。

理查德·科克到壳牌石油公司工作后,在可怕的炼油厂内服务。他很快就意识到,像他这种既年轻又没有什么经验的人,最好的工作也许是咨询业。所以,他去了费城,并且比较轻松地获取了Wharton工商管理的硕士学位,随后加盟一家顶尖的美国咨询公司。上班的第一天,他领到的薪水是在壳牌石油公司的4倍。

就在这里,理查德·科克发现了许多二八法则的实例。咨询行业80%的成长,几乎全部来自专业人员不到20%的公司。而80%的快速升职也只有在小公司里才有——有没有才能根本不是主要的问题。

当他离开第一家咨询公司,跳槽到第二家的时候,他惊奇地发现,新同事比以前公司的同事更有效率。

怎么会出现这样的现象呢?新同事并没有更卖力地工作,但他们在两个主要方面充分利用了二八法则。首先,他们明白,80%的利润是由20%的客户带来的,这条规律对大部分公司来说都行之有效。而这样一个规律意味着两个重大信息:关注大客户和长期客户。大客户所给的任务大,这表示你更有机会运用更年轻的咨询人员;长期客户的关系造就了依赖性,因为如果他们要换另外一家咨询公司,就会增加成本,而且长期客户通常不在意价钱问题。

对大部分的咨询公司而言,争取新客户是重点工作。但在他的新公司里,尽可能与现有的大客户维持长久关系才是明智之举。

不久后,理查德·科克确信,对于咨询师和他们的客户来说,努力和报酬之间也没有什么关系,即使有也是微不足道的。聪明人应该看重结果,而不是一味地努力。依照一些解释真理的见解做事,而不是像头老黄牛单纯地低头向前。相反,仅仅凭着脑子聪明和做事努力,不见得就能取得顶尖的成就。

二八法则无论是对企业家、商人还是电脑爱好者、技术工程师和其他任何人,其意义都十分重大。这条法则能促进企业提高效率,增加收益;能帮助个人和企业以最短的时候获得更多的利润;能让每个人的生活更有效率、更快乐;它还是企业降低服务成本、提升服务质量的关键。

闻名全球的IBM公司,它的成功绝不是偶然的。早在60年代,IBM公司睿智的管理人员就通晓80:20定律,并将其运用其中。在1963年,IBM的电脑系统专家发现,一部电脑约80%的使用时间,是花在20%的执行指令上的。当时,基于这一重要的发现,公司立刻重写它的操作软件,让大部分的人都能容易接近这20%。进而轻轻松松使用,因此,比其他竞争者的电脑,IBM制造的电脑更易操作,更有效率,速度更快。这令到了IBM电脑一时风靡全球,成为了电脑行业中的佼佼者。

二、把握关键客户

一个高效能人士只要分析一下自己成功的因素就知道,二八法则在默默地协助自己走向成功。80%的成长,获利和满意,来自于20%的顾客。因此公司至少应知道这20%的客户,才可以清楚地看见公司未来成长的前景。即你必须先知道这20%的“关键人物”是谁,才谈得上以他们为目标,永远留在这些最重要的客人,给他们提供周到的服务。为此,你需要了解这些关键客户的基本资料。这些资料主要有以下几点:

1客户的姓名、称谓;

2教育背景;

3生活水准;

4购买能力;

5有无决定权;

6周围有哪些具有影响力的人;

7兴趣、爱好;

8社会群体。

如果你的营销对象是群体单位,比方说工厂、公司等,除了要搜集采购人员的个人资料外,还要特别注意搜集某些相关的重要资料:

1最高决策人是谁?

2最具影响力的人是谁?

3哪一个单位要使用?

4谁有最终决定权?

5哪一个部门负责采购?

准确掌握了这些信息,你就能清楚地区分与判定顾客的价值,从而避免撒大鱼网,最后网到的都是没有什么重大价值的小鱼。

你可以根据客户对你营销业绩的重要性程度,将其分为:

1重要客户,即在过去特定期间内,购买金额占比重最大的前1%客户;

2主要客户,即在特定期间内,消费金额占比重最大的5%的客户;

3普通客户,除了重要客户与主要客户外,购买金额占比重最大的前20%的客户;

4小客户,除了上述三种客户外的其他客户。

三、寻找事业中“贵人”

职场中有一条不成文的守则就是:“重要的不是你知道什么,而是你认识谁。”也就是说,要提高工作绩效,达成事业的目的仅靠能力是远远不够的,而是要靠二八法则,找出事业中的贵人,借助他人的力量谋求事业上的发展。

人在一生中能够建立的人际关系数目是非常有限的,而且所有的人际关系都是一样的,虽然地理位置、文化和生活习惯有些不同。在我们的一生中,影响最大的往往是一小部分人,他们的比例约占人际关系总数的20%。但是,恰恰是这20%的人际关系,构成了我们80%的情感价值。

人类学家的研究表明,一个人的交际能力和资源一样,也会出现流失或耗尽的情况。比如,每天和人打交道的业务员和频繁搬家的人,他们的交际虽然广泛,但大部分流于表面。

因此,那些通晓二八法则的人为了达成自己的目标,会小心选择朋友。

拿破仑·希尔认为,为了提高一个人的交际效率。应该对生活中的人进行“名片整理”。这并非是让我们将朋友划分等级,而是根据不同的工作需要和重度程度来决定的,迪样就可以保证我们把时间和精力投入到高质量的活动中。

一般情况下,我们每个月都会交换一百余张名片,其中可以归为“A类”的约占20%,也就是说,在所有的人际关系中,20%的朋友给我们带来了80%的价值。

被称为“红顶商人”清朝大商人胡雪岩就是一个在交际中很有目的的人。胡雪岩生前名满天下,广结人缘,但真正影响他的人物只有两个——杭州知府王有龄和湘军名将左宗棠。王有龄助他站稳脚跟,左宗棠助他飞黄腾达。

胡雪岩和王有龄认识时,王有龄正处于落魄之中。当时,胡雪岩还是钱庄的伙计,他冒着危险将钱庄的500两银子挪出来,慨然赠予王有龄,在他打通做官的环节中出了一臂之力。王有龄得到胡雪岩相赠的500两银子后找到了昔日的同窗何桂清,在何桂清的帮助下,他顺利当上了浙江海运局坐办,专门主管海上运粮的船只,这个职位在清末算得上是肥差,从此王有龄鸿运大发,胡雪岩也有了东山再起的机会。

随后,靠着左宗棠的背后协助,胡雪岩的事业得以更上层楼。他们相遇之时,左宗棠正忙于攻陷杭州城,当时军队急需粮草和军饷,官兵吃不饱,没有力气作战,又没有钱发军饷,因此更没心思卖力打仗。胡雪岩没有提出任何条件,出钱出力解决了这两项难题,从此两人结为生死之交。

从这个例子可以看出,能够影响我们一生的贵人往往只有几个。当我们知道他的重要性以的玉应该在交往中更加注重这关键的20%的人物,这样才能把握自己的人生。

你可能会有这样的体会,如果让你说出朋友的名字,你可能会说出上百个,但是,如果我们进行一下评估,就会发现,每个朋友提供的价值有着天壤之别,通常五六个人比其他的重要得多。因此,朋友不在于数量的多少,而在于真正的价值。你和每个重要朋友之间的真正关系是,他们能及时给你提供帮助,共同谋求利益。你们之间必须相互信任。

现在,你拿出纸笔,按照生活和工作,分别写下对你来说最重要的朋友的情况,然后看看谁更重要。测验的结果也许会让你感到的惊讶,但是,你从此就能够合理地调配人际交往,将自己的时间和精力花在最重要的人身上。

如果一个人想获得稳固而长期的成功,就必须掌握20%的关键的人际关系,那么,你也就掌握了80%的成功。

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