厚利适销策略表面上从富有者着眼，事实上是一种巧妙的生意经。讲究身份、崇尚富有的心理在社会上比比皆是。在富贵阶层流行的东西，很快就会在中下层社会流行起来。据统计和分析，在富有阶层流行的商品，一般在两年左右就会在中下层社会流行开来。道理很简单，介于富裕阶层与下层社会之间的中等收入人士，他们总想进入富裕阶层，由于心理的驱使，为了满足心理需求或出于面子原因，总要向富裕者看齐。为此，他们也购买时髦的高贵新品。而下层社会的人士，往往力不从心，价格昂贵的产品消费不起，但崇富心理总会驱使一些爱慕富贵的人行动，他们也不惜代价购买。这样的连锁反应，昂贵的商品也能成为社会流行品，如金银珠宝现在不是各阶层妇女的宠儿吗？彩电、音响等原来属高档产品，现在也进入了平民百姓家庭，小轿车也成为大众的必需品。
可见，厚利适销策略其实是着眼于整个市场的。把握了顾客的心理，进行厚利适销，无疑也就把握了整个市场。
采用逆向思维，在冷门处掘金
商场上存在着激烈的竞争，而如何在竞争中取胜，穷人和富人存在不同的思路。大部分的穷人都喜欢追寻热点，哪里热度高就往哪里钻，希望在热点中分得一杯羹。可真正聪明的富人却每每把自己的眼光投向无人问津之处，采用逆向思维，人弃我取，在冷门处掘金，明代的大富豪展玉泉便是这方面的典范。
明初的盐商，以经营淮盐者居多，经营沧州(在今河北)盐的人少，即使有经营的时间也比较短。但也有例外，那就是独具远见卓识的展玉泉。
根据明代开中制度不得越境售盐的严格规定，沧盐的运销地区是直隶，河南彰德、卫辉二府等地。时到明中叶之际，这种盐专卖制出现了严重危机。
由于盐业可获大利，官僚子弟大量涌入盐业，致使私盐之风日盛，私盐多而官盐阻滞。由于当时的特定时局，加之沧州本地特殊地理环境等诸多因素的综合影响，使得沧州盐区成为这一危机的重灾区。在沧州盐区出现了大量的私盐入境，加上当地居民自制土盐使得沧盐销量锐减。经营沧盐的商人在赢利额大幅下跌的情况下，纷纷离去，到其他地区另谋生计。曾经盛极一时的盐业，一时间竟成了冷门。
由于商人的纷纷离去，展玉泉的父亲受这些人的影响，开始有所动摇，想效仿其他商人的做法——离开沧州。有一句话说得好——“知子莫如父”，展玉泉的父亲深知展玉泉对经商之道很在行，多年的商场历练之中，更是充分显示了他那高人一筹的经商谋略。因此，展玉泉的父亲虽心中已有定夺，但还想听听展玉泉的意见。
听了父亲的打算，展平泉断然否定了这一打算，有条不紊地分析了当时的时局，他对父亲说道：“在沧州重新成为盐的热销区前，我们何不借此机会，多争得一些客户的信任，提高我们的知名度，为我们的财富大厦打下更深的地基呢？地基越深我们的财富大厦就能‘盖’得越高。因此，虽然我们现在坐‘冷板凳’，可一旦把‘冷板凳’坐热之后，就可以实现‘闭门家中坐，利从天上来’的局势。这就是‘冷板凳’谋略的威力。总之，我们坚守阵地不动是静态的进攻策略，此乃上策之举；相反的，若此时采取动态的进攻策略——效法其他商人离去，乃为下策。”展玉泉的一番话道出了其中的利害关系。
展玉泉的父亲在听了展玉泉脉络清晰、逻辑严密的论述之后，沉默了很久，在大脑中不断地权衡着离与不离的利弊，最后认同了展玉泉的观点，并暗赞道：“真是青出于蓝而胜于蓝，长江后浪推前浪，一辈新人换旧人呀！”在沧州盐出现大量私盐入境，销售大减，其他盐商都纷纷离去的情况下，唯有展玉泉的父亲坚守基业，没有离去。
后来，展玉泉的话果然应验，他的“冷板凳”坐热了，而且温度越升越高。盐制经过改革和整顿之后，出现了新的局面，经营沧盐者又可谋取大利，众盐商又纷纷云集于沧州，盐商人数比过去增加了十多倍。
由于展氏家族在众盐商纷纷离去之际，一直坚守在阵地，在此期间赢得了固定的客户群，也就是说有很多老客户。而其他的后来者就不得不重新开发自己的客户群。我们知道：开发一个新客户的成本相当于保住4个老客户的成本，这样，展氏的经营成本明显大大低于其他盐商，与之相对应的则是赢利大大高于其他盐商。
展玉泉“人弃我取”善坐冷板凳的谋略观使得展家与其他的盐商相比较，具有绝对的客户资源优势和市场资源优势，而市场资源的优势便昭示着丰富的利润。
展玉泉的成功给了穷人这样一个启示：作为一个生意人，不应把自己的注意力仅仅集中在那些“贵妇名媛”身上，也应看看那些“灰姑娘”。说不定她们身上也有闪光点，经过开发，可摇身一变成为“白雪公主”。
打破常规思维，实现人无我有
穷人和富人的一个区别就在于，穷人只知因循守旧，而富人却懂得打破常规。
富人相信这样的事实：没有什么能够阻止白杨长成参天大树，同样也没有什么力量能让狗尾草直冲云端。
富人明白谁也没有权力规定他们的生存方式和生活方法，包括他们的父母。随着时代的发展，生存理念、生活观念都随之发生了改变，也许父母相信天道酬勤，而他们相信智慧致富。他们的父母战斗一生是为了消灭剥削，而他们面临的却是如何就业。这里没有对与错的区别，只是时代使然。
在没有金子的地方无论怎么努力也挖不出金子，这与努力与否无关。富人知道只有换个地方，才有可能挖到金子，不换地方的就是傻瓜。穷人就不一样，他可能在没有金子的地方一直挖下去，或者再也不想挖金子的事了。他们没有打破常规的勇气，更没有打破常规的智慧。
市场的生存法则就是优胜劣汰，弱肉强食，适者生存。穷人若想成为富人，就得要想尽一切办法去争做一个强者。
富人知道自己的一切，他可能没有强壮的体魄，但他一定要有坚强的意志。他可能没有见识，但他一定要有知识、胆识，并逐渐形成属于他的本事和智慧。
深圳餐饮界有一块响当当的牌子叫“大灰狼餐吧”，它的老板是冯琦勇。最初的时候，冯琦勇准备以“家”为概念来吸引客人的光顾，但是，“家”这一概念已经被别人用滥了。冯琦勇从来就是一个标新立异者，他开始寻找新的灵感。
一次几个铁哥们集会的时候，一个朋友脱口而出“金窝银窝不如自己的狗窝”，冯琦勇当时就决定了：就用“窝”这个概念。他是西北人，而且考虑到女性对阳刚之美的崇拜，顺理成章他又联想到了桀骜不驯的狼。加上大灰狼与小白兔的故事大家耳熟能详，于是，他一跺脚，便把餐吧的主题定格在了大灰狼狼窝上。
主题确定之后，冯琦勇就造起了狼窝：门前种树，种的是不知名的曲曲弯弯的树藤，树藤上攀着喇叭花，一直蜿蜒在门窗前；廊前种草，种的是高高瘦瘦的芦苇草，酷似西北的窝边草；门内挂起了西北常见的干南瓜、干辣椒和玉米棒子；室内桌椅全是实木料；墙上抹的是黄泥；干稻草也被派上了用场，屋顶墙边挂了不少；就连极具现代气息的灯具、电视也被古朴的草绳、麻绳给捆了起来；更绝的是，室内的蜘蛛网也被冯琦勇交代给保护了起来。对此，冯琦勇的解释是：大俗者，大雅也。“大灰狼”就是要带给人一种原始的自然感觉，而这一切正是现代都市中所正在日渐消亡的。
一切准备就绪后，大灰狼餐吧于1997年9月份正式开业，大灰狼一开业，就吸引眼球无数，引得食客如云。需求赢得发展，3年的时间过去之后，“大灰狼”不断蚕食左邻右舍，发展到了原来的3倍规模。
不久，“大灰狼”又开了一分家店。在秉承老店风格的基础上，冯琦勇又为“大灰狼”增添了新的元素：开辟了一间包房，挂满了老照片，铺满了老报纸，意在营造一种怀旧的氛围；酒吧间泥塑了狼头，挖出了两个狼洞，意在祭起“大灰狼”的图腾；大厅布满了各种动物的照片，买了个特大的树桩子，作为镇店之宝；更为特别的是，卫生间开辟成了“解放区”，挂起了六项注意：解开；蹲下；加压；放射；请勿上流；注意下流。一时间，仅仅这独特的厕所文化就引得不少客人慕名前往。
“大灰狼”很少做促销活动，也从不在报纸、电台和电视台等媒体上做广告，甚至连传单也没发过，但其独树一帜的经营风格，使得它成了深圳餐饮业一块响当当的牌子。
穷人要想脱贫致富，就应该像“大灰狼”一样，打破常规，以独制胜。其实，这也正是富人的生存之道。
牛顿有句格言，大意是他的成功是因为站在巨人的肩膀上。那么，富人的成功，则是因为站在利润的肩膀上大胆创新。
关注特殊顾客，填补市场空白
穷人做生意常常苦恼自己经营的商品总是满足不了顾客的需要，经常是自己经营的商品无人问津，而自己没有经营的商品却经常有人来打听，等到自己开始经营这类商品时，却发现大街上每家店铺都已经经营得热火朝天了，结果自己只是赶了趟末班车，赚的钱自然也是少得可怜了。
富人懂得生活中每一个群体，相对于别的群体来说都是特殊的群体，都有一些特殊的需要。如果能“用特殊产品去满足特殊的需要”，那么将眼光或追逐财富的着眼点放在特殊需求上，为特殊人群提供特殊服务，既可避免与别人经营同样商品时的激烈竞争，又可赚取大额的利润。可爱的胖女孩朵朵就是靠开了家胖人服装店而大发其财的。
对于一般女孩来说，逛商场天生就是一种享受，但是，朵朵因为身材太胖的缘故，逛商场却成了一种痛苦的经历。看着那么多漂亮的衣服，穿在别人身上婀娜多姿，而自己却怎么也套不上，真是一件难堪的事情。更为恼火的是，逛遍了整个商场，压根就找不到自己能穿的衣服。最令人气愤的是，每当自己进入一家时尚服装店的时候，总会引来周围人奇怪的眼光，好像这服装店不是她可以进来逛的，这让朵朵很尴尬，自尊心受到很大的伤害。
有一天，当再一次在逛街中遭到“伤害”的时候，朵朵突发奇想，如果能开一家专门给胖人逛的商店，不但有她们合适的服装，而且还能让她们在里面找到逛商场的快感，找回她们的自尊，一定会受到极大的欢迎。
说干就干，朵朵租下一家铺面，四处购买适合胖女孩穿的衣服，就开张了。新店开张后，生意出乎意料地火暴，原来有那么多的胖女孩像朵朵一样渴望在一个自在的环境中买到合身的衣服。朵朵在经营这家小店的过程中还注意到，虽然进这家小店的女孩都是胖子，但是毕竟胖的程度还是有所差距的，于是如果一个穿大号衣服的女孩和一个穿特大号衣服的女孩同时逛这家小店的时候，穿特大号的女孩就有些尴尬。为了彻底解决这个问题，让所有踏入这家小店的女孩都能轻松自在地买到合适的衣服，朵朵又动起了脑筋。
过了不久，朵朵用人名代替了原来的中号、大号和加大号。林思代替中号，伊丽莎白代替大号，玛丽代替加大号，她们都是世界上著名的优雅女士。这样一来，顾客上门，朵朵就不会说“这件加大号正合你身”，取而代之的是“你穿玛丽正合身呢”，无形中消除了顾客不好意思的感觉。
由于朵朵的小店迎合了胖女孩这个特殊群体的特殊需求，因而每天都是顾客盈门，利润滚滚。
每一个市场里，都有一些被人忽视的消费群体。穷人只要善于开发出填补某个细分市场的产品，并加上一点“匠心独运”的智慧，就必定能迅速壮大自己。
价值取决于需求，“关注特殊顾客做生意”是一个不错的赚钱方法。诚然，有许多特殊需要已被别人考虑到了，但特殊需要是时刻都在产生和变化着的，因此，只要你眼光独到，总能找到赚钱的捷径。
眼光对于发现特殊需要至关重要，因为只有特殊的眼光才能发现某些特殊的需要。其实，生活中每一个群体，相对于别的群体来说都是特殊的群体，都有一些特殊的需要。比如，城里人和农村人需要的东西有很多是不一样的。另外，在一大群体中，又有小群体的特殊需要，比如，北方农民和南方农民需要的农具很多是不一样的。对于这些，都需要我们用特殊的眼光去发现。
发现特殊需要后还要有胆量，敢想敢干。毕竟这一方法具有开创性，带有一定的风险。那些缩手缩脚的穷人一般是不敢尝试的。
