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第45章 要做富人,先学学富人的思维方式 (3)

法国商人帕克从哥哥那里借钱开办了一间小药厂。他亲自在厂里组织生产和销售工作,从早到晚每天工作18个小时,然后把工厂赚到的钱积蓄下来扩大再生产。几年后,他的药厂已经极具规模,每年有几十万美元的赢利。

经过市场调查和分析研究后,帕克觉得当时药物市场发展前景不大,又了解到食品市场前途光明,因为世界上有几十亿人口,每天要消耗大量各式各样的食物。

经过深思熟虑后,他毅然出让了自己的药厂,再向银行贷了一些钱,买下了一家食品公司的控股权。

这家公司是专门制造糖果、饼干及各种零食的,同时经营烟草,它的规模不大,但经营品种丰富。

帕克掌控该公司后,在经营管理和行销策略上进行了一番改革。他首先将生产产品规格和式样进行扩展延伸,如把糖果延伸到巧克力、口香糖等多个品种;饼干除了增加品种,细分儿童、成人、老人饼干外,还向蛋糕、蛋卷等发展。接着,帕克在市场领域大做文章,他除了在法国巴黎经营外,还在其他城市设分店,后来还在欧洲众多国家开设分店,形成广阔的连锁销售网。随着业务的增多,资金变得更加雄厚,帕克又随机应变,把周边国家的一些食品公司收购,使其形成大集团。如果没有借钱开办的那个小药厂,帕克也许还只是个穷人。创建自己的平台,才能施展才华,走向成功。

这已经是一个知识经济的时代,富人赚钱,靠的是智力——用他的智力操纵更多人的智力,为他所用。

富人中约有80%的人都是通过创建公司,把公司当做平台而起家的。很多穷人为这些创建企业或投资于企业的人打工,然后惊异于雇主的巨额财富。究其原因,那就是企业家把金钱变成了资产。

也就是说,在企业所有者眼中,资产比金钱更有价值。因为投资者所要做的,正是把时间、投资知识、技能以及金钱花在可变为资产的证券上。就好像你投资一项不动产,比如出租房或者买股票一样,企业主则通过雇用你来建立企业这项资产。穷人和中产阶级为了生计和金钱苦苦挣扎的主要原因,就在于他们认为金钱比资产更具有价值。

致富的要诀就是不要绞尽脑汁去生产最好的产品,而是要集中精力去重视创办一家公司,以便你能在其中学会怎样成为一位卓越的企业家。

建立起一个平台,然后在这个平台上施展自己的才华,这才是致富的正途。

运用斗鸡博弈,化解财富竞争

在商业竞争中,不论穷人还是富人,都有可能碰到与自己实力相当的竞争对手。但是穷人不明白的是,在这种斗鸡博弈中,为什么自己是永远的输家,而富人却是永远的赢家。其实诀窍就在于,富人知道在斗鸡博弈中应学会剑走偏锋。

有两只实力相当的斗鸡狭路相逢,此时每只斗鸡都有两个行动选择:一是退下来,一是进攻。如果斗鸡甲退下来,而斗鸡乙没有退,那么乙获得胜利,甲则很丢面子;如果乙也退下来,则双方打个平手;如果甲没退,而乙退下去,那么甲胜利,乙失败;如果两只斗鸡都前进,那么将会两败俱伤。

因此,对每只斗鸡来说,最好的结果是,对方退下去,而自己不退。但是这种追求却可能导致两败俱伤的结果。

这便是博弈论中的“斗鸡博弈”。

斗鸡博弈描述的是两个强者在对抗冲突的时候,如何能让自己占据优势,力争得到最大收益,确保损失最小。

斗鸡博弈在商业竞争中非常普遍,不论穷人富人都有可能碰到,然而两者的处理办法是完全不一样的,这也导致了两种迥然不同的结局。穷人为了在竞争中争取更大的市场份额,要么一方退一步,另一方就此取胜,而退步的一方终究会心有不甘;要么就是双方争个你死我活,谁也不肯轻易让步,最终导致两败俱伤。而富人在面对斗鸡博弈时,总是能让这种剑拔弩张的紧张气氛化为无形,从而在与对手的竞争中轻松取胜,让穷人在羡慕不已的同时也迷惑不已。

富人是凭什么化解斗鸡博弈的呢?其实很简单,就是在竞争中学会剑走偏锋。

我们且看一下下面这个例子:

两个开发商,一个在城东开发圆梦花园,一个在城西开发凤凰山庄。

一年后,总投资十个亿的圆梦花园建成了,60栋楼房环湖排列,波光倒影,清新雅致,真如花园一般。不久,凤凰山庄也竣工了,它真像一座山庄,60栋楼房依山而筑,青砖红瓦,绿树掩映,确实是理想的居住地。

圆梦花园首先在电视上打出广告,接着是报纸和电台,他们打算投资一百万做宣传。凤凰山庄建好后也拿出一百万,不过它没交给广告公司,而是给了公交公司,让他们把跑西线的车由每天的10班增加到每天50班。一年过去了,凤凰山庄开始清盘,圆梦花园开始降价。现在去凤凰山庄的车每天已达到500班,几乎每3分钟就有一辆。坐这条线路上的车,可以得到一张如公园门票大小的彩色车票,它的正面是凤凰山庄的广告,反面是一首唐诗中的七言绝句,这种车票每周一换。据说,凤凰山庄有个孩子在车上背了400多首唐诗,最少的也背了50多首。

前不久,圆梦花园向银行申请破产,凤凰山庄借势收购,从此,市区又多了一条车票上印有宋词的公交线路。

上例中的圆梦花园和凤凰山庄就在同一城区开发同样档次的房产,真可谓冤家路窄,双方的竞争在所难免。但是面对实力相当的劲敌,凤凰山庄一没选择主动退让,二没选择同它一样在报纸或电台做广告,而是选择了第三种方法,即剑走偏锋,在不会与圆梦花园起冲突的领域做了广告,最终化解了斗鸡博弈,赢得胜利。

这种剑走偏锋化解斗争博弈困境的方法不得不令人叫绝。

由此看来,斗鸡博弈应该修正一下,每只鸡有三个选择:一是撤退,二是进攻,三是另辟蹊径,从而避开正面交锋。

懂得声东击西,学会迂回赚钱

博弈在日常生活中广泛存在。

从经济学的角度看,如果有一种资源为人们所需要,这种资源又具有稀缺性或者说其总是有限的,就会发生竞争。竞争需要有一个具体形式把大家扯到一起,一旦找到了这种形式,竞争各方之间便会开始一场博弈。

在商场中经营同一或同种类商品的商家之间的竞争,无疑也是一种博弈。

面对这种竞争博弈,穷人和富人的应对策略是不同的。

一条街上有两家电影院,华逸影院和福康影院,在顾客资源有限的情况下,两家影院为了争取更多的顾客,都使出了浑身解数。华逸影院推出了门票八折优惠,福康影院接着就来了个五折大酬宾。对于顾客来说,同样的情况下当然都愿意去花钱少的影院,于是福康影院生意兴隆,华逸影院门可罗雀。

华逸老板不甘心认输,于是将门票打两折。按照当地消费水平和行业常规,影院门票五折以下已经毫无利润可言了,华逸影院打两折的目的是为了把对手彻底挤掉,然后好再进行“价格垄断”。谁知他们刚刚把顾客拉过来,福康影院接着就推出了门票一折优惠,并且每人另送一包瓜子。

这回华逸影院的老板实在没有勇气继续竞争了,因为一包瓜子少说也得1元,这样影院何来利润可言,于是关门认输。

福康影院这时恢复竞争之前的价格,但这个送瓜子的“赔本生意”却一直坚持了下来。

半年多的时间过去了,福康影院的老板买了奥迪轿车,房子也换成了高档别墅,一副发了大财的样子。

为何福康影院做免费送瓜子的赔钱买卖却赚了这么多钱呢?原来影院送瓜子虽然赔钱,但送的瓜子是老板从厂家定做的五香瓜子,看电影的人吃了瓜子后,必然口渴,于是老板便派人不失时机地卖饮料,饮料和矿泉水的销量大增——放电影赔钱,送瓜子赔钱,但饮料却给老板带来了高额利润。

在上例华逸和福康的竞争博弈中,华逸影院的老板只知与对手面对面地竞争,不善于动脑筋以寻找其他的突破口,最终在博弈中败北。而福康影院的老板却深知一句商场格言:与人面对面地夺利是最残酷的赚钱方式。因此,他采用声东击西术,在与华逸影院博弈的过程中,隐藏了利润点,从而在博弈中迂回赚钱。

在商海中,穷人赚钱总喜欢在明处,而富人则会像福康影院老板一样,采用了声东击西的策略。这种策略让顾客认为你做的是“赔本生意”,他便会觉得自己花的钱值,从而也就会痛快地掏腰包。富人们的这种声东击西、闷声发财实际上蕴含着科学经商的大智慧。

在经商的过程中,与他人的竞争在所难免,要在与对手的博弈中赢得财富,学会隐藏利润点,声东击西是穷人不可不学的功课。

破解囚徒困境,远离恶性竞争

富人们懂得,在囚徒困境中,对大家最有利的做法是大家都遵守游戏规则,远离恶性竞争,从而达到双赢。

两个共同偷窃的犯罪嫌疑人甲和乙被带进警察局。警方对两名犯罪嫌疑人实行隔离关押、隔离审讯,每个犯罪嫌疑人都无法观察到同伴的选择。

警方怀疑他们作案,但手中并没有掌握确凿证据,于是明确地分别告知两名犯罪嫌疑人:对他们犯罪事实的认定及相应的量刑完全取决于他们自己的供认。如果其中一方与警方合作,供认偷窃之事,而对方抵赖,供认方将不受惩罚,无罪释放,另一方则会被判重刑10年;如果双方都与警方合作共同供认,各被判刑5年;而如果双方均不认罪,因为警察找不到其他证据,则无罪释放。

甲和乙该怎么办呢?他们面临着两难的选择——坦白或抵赖。显然最好的策略是双方都抵赖,结果是大家被无罪释放。但是由于两人处于隔离的情况且无法串供,所以每一个人都是从利己的目的出发,选择坦白交代的最佳策略。因为坦白交代可以期望得到无罪释放,但前提是同伙抵赖,显然要比自己抵赖坐10年牢好。这种策略是损人利己的策略。不仅如此,坦白还有更多的好处。如果对方坦白而自己抵赖了,那自己就得坐10年牢。因此,在这种情况下还是应该选择坦白交代。如果两人同时坦白,原本对双方都有利的策略(抵赖)和结局(无罪释放)就不会出现。

上面这个故事叫“囚徒困境”,是博弈论里最经典的入门范例。它最早是由美国普林斯顿大学的数学家塔克于1950年提出的。

“囚徒困境”的内涵在于,对大家最合理和有利的做法是大家都遵守游戏规则,从而达到“双赢”的目的。但是,在商业交往中,如果一个商家不遵守游戏规则,那么与它合作的商家依然遵守规则的话,自然就会蒙受损失。权衡利害,后者最后也会选择违反规则。这样,双方都选择了非理性的恶性竞争模式,这种恶性竞争的均衡就成为一种“非合作均衡”。

商场中的恶性价格竞争,便是“囚徒困境”的“非合作均衡”的现实写照。

穷人要想走出囚徒困境或者为了避免陷入囚徒困境,就必须远离恶性竞争。

要想远离恶性竞争,必须首先了解其表现形式,一般来说恶性价格竞争主要有两种表现形势:

一,低价倾销。即少数实力雄厚的大商家,利用自己在资金、技术、规模等方面的优势,为了排挤竞争对手或者长期独占市场,阶段性地以低于成本的价格销售商品或提供服务。

第二,低价混战。即有些小商家,虽然不一定具有规模经济或技术上的优势,却具有成本与经营上的优势,通过降低产品质量以迎合低消费的需求,或利用消费者对产品质量不易鉴别的特点,以次充好,进行低价销售,其他与其实力相当的商家为了生存也只好加入价格大战,使价格一降再降,陷入怪圈。

面对这种恶性竞争,穷人要做的就是在一定的限度内采取低价策略。这样一来,假如对手打出的是高价,那么所有的顾客都是跑到你这里来。如果对手打出的也是低价,那么由于你的价格与他相差无几,也会有一部分顾客。所以,无论对手采用何种策略,穷人打出低价都是其优势策略。

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