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第23章 人在江湖走,练达人情才能做高手 (6)

在每一天的生活中,谁也不能保证身边没有一些潜在的对手。当你任由自己卷入人际冲突、玩手段、抢功劳、为小事争吵不休的纷争中,只会耗尽你的精力,影响你的态度。另外,你还会浪费了原本应该用在正事上的宝贵时间。但是换个角度来思考,如果能努力了解别人的动机,你就会发现你的对手和你之间的相同点远比你认识的多。在他身上,有你所缺少的,需要你学习的,而他带给你的压力正是一种最难得的动力。你所要做的就是敞开胸怀,让抵触情绪彻底消失,坦然地面对他。

你应该勤于向对手学习。要想战胜对手,就必须向对手学习,做到知己知彼,只有这样,才能在竞争中立于不败之地。否则,就会在自我陶醉中成为“井底之蛙”。向对手学习减少了自己探索的风险;向对手学习还能发现对手的不足,以较小的付出获取较大的利益;向对手学习更有益于审视自我,扬长避短,发挥优势。学习对手是为了战胜对手。首先了解对手的竞争实力、竞争方法和竞争策略;其次要增强竞争的应变能力,根据竞争需要不断调整应对战术,力求随机应变。只有这样,才能运筹帷幄,决胜千里。

对手是个重要的参照物,他的存在证明你本人存在的价值。在对手身上你能看到自己的影子,同是英雄,也就有了理解的基础,有了相互尊重的前提。珍惜对手就是珍惜自己,宽容对手就是自尊的表现。

善于抓住别人的把柄

在为人处世中,如果你抓住了对方的把柄,或私吞公款,或收受贿赂,他就得老老实实地听你的。因为你已经断了他的后路,对方在进攻无望、后退无路的情况下只好任你摆布,为你所用了。

汉代的朱博本是一介武将生,后来调任左冯翌地方文官,利用一些巧妙的手段,制服了地方上的恶势力,被人们传为美谈。在长陵一带,有个大户人家出身的名叫尚方禁的人,年轻时曾强奸别人家的妻子,被人用刀砍伤了面颊。如此恶棍,本应重重惩治,只因他大大地贿赂了官府的功曹,而没有被革职查办,最后还被调升为守尉。

朱博上任后,有人向他告发了此事。朱博觉得太岂有此理了!就见尚方禁。尚方禁心中七上八下,硬着头皮来见朱博。朱博仔细看尚方禁的脸,果然发现有疤痕。就将左右退开,假装十分关心地询问究竟。

尚方禁做贼心虚,知道朱博已经了解了他的情况,就像小鸡啄米似的接连给朱博叩头,如实地讲了事情的经过。头也不敢抬,只是一个劲地哀求道: “请大人恕罪,小人今后再也不干那种伤天害理的事了。”

“哈哈哈……”朱博突然大笑道:“男子汉大丈夫,本是难免会发生这种事情的。本官想为你雪耻,给你个立功的机会,你能自己效力吗?”

于是,朱博命令尚方禁不得向任何人泄露今天的谈话情况,要他有机会就记录一些其他官员言论,及时向朱博报告。尚方禁俨然成了朱博的亲信、耳目了。

自从被朱博宽释重用之后,尚方禁对朱博的大恩大德时刻铭记在心,所以,干起事来特别卖命,不久,就破获了许多起盗窃、强奸等犯罪案件,工作十分见成效,使地方治安情况大为改观。朱博遂提升他为连守县县令。又过了相当一段时期,朱博突然召见那个当年收受尚方禁贿赂的功曹,对他进行了严厉训斥,并拿出纸和笔,要那位功曹把自己受贿的一个钱以上的事通通全部写下来,不能有丝毫隐瞒。

那位功曹早已吓得筛糠一般,只好提起了笔,写下自己的斑斑劣迹。

由于朱博早已从尚方禁那里知道了这位功曹贪污受贿的事,所以,看了功曹写的交代材料,觉得大致不差,就对他说: “你先回去好好反省反省,听候裁决。从今后,一定要改过自新,不许再胡作非为!”说完就拔出刀来。

那功曹一见朱博要拔刀,吓得两腿一软,又是打躬又是作揖,嘴里不住地喊:“大人饶命!大人饶命!”只见朱博将刀晃了一下,一把抓起那位功曹写下的罪状材料,三两下,将其削成纸屑,扔到纸篓里去了。

自此后,那位功曹终日如履薄冰、战战兢兢,工作起来尽心尽责,不敢有丝毫懈怠。

许多老谋深算的人都知道,抓刀要抓刀柄,制人要拿把柄。要让人受制于己,就要抓住别人的短处和把柄,在对手身上发现弱点,让他为我所用,这种方法十分奏效。

了解对手的弱点,巧妙地控制在自己的手中,让他为我所用,这种方法十分有效。所谓“打蛇打七寸”,正是此理。

找人办事用礼物开路

日本人在做生意时最喜欢送礼,且对礼物的选择考虑得相当周到。特别是在商务交际中,提供的小礼品,都根据不同人的喜好,设计得非常精巧,可谓人见人爱,很容易让人爱礼及人,连很多欧美人,拿到此类礼品都爱不释手,觉得很合心意。于是,不由得说一句“It’s wonderful!”(太好了!)

如今的商业社会,“利”和“礼”是连在一起的,往往是“利”“礼”相关,先“礼”后“利”,有礼才有利,这已经成了商务交际的一般规则。在这方面,道理不难懂,难就难在操作上,你送礼的功夫是否像日本人一样将“礼”成功送出,并让人人都喜欢。

送礼其实已成了一种艺术和技巧,从时间、地点一直到选择礼品,都是一件很费心思的事情。

人们都讲礼尚往来,这是人之常情,但问题是你是否把礼送到了点子上,这不仅要合别人的需要,而且要合别人的喜好、兴趣和审美观点。合适、合时、合地又合乎人情、合乎道理,这就不容易了。如果做到了这一点,其效果往往是你意想不到的。据说,马来西亚一位华商,在一个公开场合下接受了该国商业部长赠送的一份礼品,竟然是特许他开办一座大赌城的政府批准书,可见,“礼品”已无奇不有了。

要把礼物送到人“心坎”上,就要慎重对待礼物的轻重,以对方能够愉快接受为尺度。一般来讲,礼物太轻,意义不大,很容易让人误解为瞧不起他,尤其是对关系不算亲密的人,更是如此。但是,礼物太贵重,又会使接受礼物的人有受贿之嫌,特别是对上级、同事,更应注意。除了某些爱占便宜的人外,一般人就很可能婉言谢绝,或即便收下,也会付钱,要不就日后必定设法还礼,这样岂不是强迫人家消费吗?如果受礼人家中不甚宽裕,就无异于给人出难题。如果对方拒收,你钱已花出,留着又无用,便徒生许多烦恼,这又何苦呢?因此,礼物的轻重选择以对方能够愉快接受为尺度,争取做到少花钱多办事,多花钱办好事。至于如何才能将礼送得恰到好处,以下几种方法值得我们借鉴。

方法一:借花献佛

如果你送上特产,你可说是老家来人捎来的,分一些给对方尝尝鲜,东西不多,又没花钱,不是单买的,请他收下,一般来说受礼者那种因盛情无法回报的拒礼心态可望缓和,会收下你的礼物。

方法二:暗渡陈仓

如果你送的是酒一类的东西,不妨假借说是别人送给你两瓶酒,来和对方对饮共酌,请他准备点菜。这样喝一瓶送一瓶,礼送了,关系也近了,还不露痕迹,岂不妙哉。

方法三:借马引路

有时你想送礼给别人,而对方却又与你八竿子拉不上关系,你不妨选受礼者的生诞婚日,邀上几位熟人一同去送礼祝贺,那样一般受礼者便不好拒绝,当事后知道这个主意是你出的,必然改变对你的看法。借助大家的力量达到送礼联谊的目的,实为上策。

方法四:移花接木

老张有事要托小刘去办,想送点礼物疏通一下,又怕小刘拒绝,驳了自己的面子,老张便用起了夫人外交,让爱人带着礼物去拜访,一举成功,礼也收了,事也办了,两全其美。看来,有时直接出击不如迂回运动能收奇效。

方法五:锦上添花

一位学生受老师恩惠颇多,一直想回报,但苦无机会。一天,他偶然发现老师红木镜框中镶着的字画竟是一幅拓片,跟屋里雅致的陈设不太协调。正好,他的叔父是全国小有名气的书法家,手头正有他赠的字画,他马上把字画拿来,主动放到镜框里。老师不但没反对,而且非常喜爱。学生送礼回报的目的终于达到了。如不能“雪中送炭”,“锦上添花”也是良策。

方法六:借路搭桥

有时送礼不一定自己掏钱去买,然后大包小包地送过去,在某种情况下人情也是一种礼物。比如,你能通过一些关系买到出厂价、批发价、优惠价的东西,当你为朋友、同事买了这些东西后,他们在拿到东西的同时,已将你的那份“人情”当作礼物收下了。你未花分文,只不过搭上点人情和工夫,而收到的效果与送礼一般无二。受礼者因交了钱,收东西时心安理得,毫无顾虑;送情者无本万利,自得其乐。

方法七:先说是借

假如你是给家庭困难者送些钱物,有时,他们自尊心很强,轻易不肯接受帮助。你若送的是物,不妨说,这东西在你家放着也是闲着,让他拿去先用,日后买了再还;如果送的是钱,可以说拿些先花,以后有了再还。受礼者会觉得不是在施舍,日后又还,会乐于接受的。这样你送礼的目的就达到了。

步步紧逼,好事多磨

时间对谁都是宝贵的,会来事的男人如果能拿出一副持久耗下去的姿态与对方对抗,就会在心理上压倒对方,占据主动地位。

求人办事,只能见机行事。其中,可能有比较和善的人会对你善意地微笑,也可能会有比较难缠的人,故意的苛刻、难为你。但很多时候,你必须好言好语、笑脸相陪,原因很简单,你在求他为你办事,你所有的目的就是最终要把事情办成。在这个过程中,可以说你是在忍辱负重。

有些人脸皮太薄、自尊心太强,只要略一受阻,他们就再不回头,甚至与对方争吵闹崩。这是心理素质过于脆弱的表现,只顾面子而不想千方百计达到目的的人,很难办成事情,对事业的发展更是不利。

彼特自办了一个剧场,却苦于无戏剧评论家前来光顾,他深知没人宣传就没有观众,于是大胆闯入一家报社请“贵客”帮忙。

彼特点名要见著名评论家弗兰克,凑巧弗兰克在伦敦访问,彼特干脆待在报社不走:“我就等到弗兰克先生回来!”弗兰克的助手无奈,只好询问其原因。 彼特便大施游说之术,说他的演员如何优秀,观众如何热烈,最后摊牌:“我的观众大多是从未看过真正舞台剧的移民,如果贵报不写剧评介绍,那我就没经费继续演下去了!”助手见其态度坚决,不由感动了,答应当晚就去看戏。

谁知,露天剧场的演出到中场休息时,便遇上了滂沱大雨。彼特一见助手躲雨欲走,立即又黏上他说:“我知道,你们剧评家通常是不会评论半场戏的。不过我恳求你,无论如何破一回例!”

彼特一次次主动地游说,这种无赖手段终于感动了助手,几天后一篇半拉子戏的简评见报,彼特的剧场也日渐红火起来。

一个名不见经传的小小剧场主能够做到这一步,这正是步步紧逼、巧舌游说的结果。人微者言语的力量,正是在步步紧逼、软缠硬磨中展示出来的。当然,游说须有分寸,只宜抽丝剥茧般地渐次逼近主题,否则也是徒劳无功的。

在求人办事的过程中,首先要拿出主动去“缠”对方的精神,软硬手段一齐上,不达目的誓不罢休,一步步紧逼而来,在心理上占据主动的优势地位,这样一来让对方办事就好办多了。

增加求人办事的筹码

一般人求人办事时,态度低三下四,让对方可怜,这种人对方可能见得比较多。但是,如果你一反常规,巧用手段为自己贴金,从气势上不输给对手,给对方造成一种错觉,使得对方产生这样一种怀疑:“这人可能有些来路。”如此,就能很容易地替你办事了。

有一年国际木材市场需求增加,价格上扬,某大型林场看准这一时机,将林场的木材打入国际市场,市场反映良好。然而好景不长,几个月后,由于市场竞争激烈,木材的价格又大幅下跌,继续坚持出口,林场将每年亏损上千万元。面对危机,场长认为,参与国际交易他们是后起者,在强手如林的情况下,挤进去非常不容易,应想办法站住脚才行。如果一遇风险和危机就退出来,那么,想再占领市场就会更困难。于是他决心带领大家从夹缝中冲出去。为此,他亲自到欧美一些国家做市场调查,搜集信息,寻找合伙对象,开辟新市场。

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