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第54章 达致双赢谈判 (6)

以上所述八种让步策略各有特点及利弊,分别适用于不同特点、内容和形式的谈判。当然,让步策略与形式并非具有固定的模式。但它确实需要谈判者对让步要有计划性,事前就能做到胸有成竹;对让步要有导向性,在让步的时机与尺度上有意识地表达自己的态度和决心;对让步要有针对性,在让步中争取到对方的心理满足,实现让步的最佳效果。

综上陈述,谈判者在进行让步时必须牢牢把握以下几项原则:

对比较细微的问题先做出让步,以求对手在较为重大的问题上做出让步作为回报。

本方的每次让步都应该能从对手那里获得回应。

应使对方在付出努力后才能得到本方的让步。

无条件地接受对方的首次让步要求是非常危险的。

尽量争取于己无损的让步。

◎?"让步也讲究技巧

对于谈判者来说,不论是哪一种让步方式,都传递出相同信息,那就是让步有三个面向:幅度、次数、速度。幅度当然是递减,次数应该要少,速度上应该要慢。真正操纵对方期待的,就是这三个让步的面向。幅度我们已经讨论过了,现在来看次数和速度。

让步的次数为什么要少?因为如果让步的次数多,对方会觉得我们让步像母鸡下蛋一样容易,所以对我们继续让步的期待就会升得很高。即使我们已让到底线,他也会因为期待我们继续让步,而不相信那是底线。

有一个人到五星级大饭店吃饭,餐前点了一杯鲜果汁,才100元,心里一定会说:“真便宜!”因为别的五星级饭店,一杯鲜果汁可能都要卖到180元呢!可是一个从乡下进城的人可能会说“真贵!”因为他在乡下市场边点一杯现榨的鲜果汁只要40元。贵和便宜有时不是和口袋里的钱有关,而是和比较的标准有关。让步的幅度大小,就看“比较基准线”是什么。

谈判一定要先花时间把他脑子里的“比较标准”,调得和我们一样,有同样一个比较贵贱的水平,这样才不会鸡同鸭讲。

那么让步的速度呢?通常速度要慢。

让得太快,对方要不觉得其中必然有诈,要不就是认为我们有很大的让步空间,从而期待我们继续让步。

如果我们在买东西的时候杀价,是因为觉得这个东西很贵所以杀价,还是因为对方会让步才杀价?有人说两个都有。但如果两个只能选一个呢?哪一个才是主要原因?是因为他会让步吧!好的东西如果他不降价,我们真的很喜欢,还是会去买。反之,如果在地摊买东西,就算很便宜,我们还是有可能杀价,不杀白不杀嘛!

完美的结局

谈判的成功,无非满足于谈判双方的欲望和心理价位。

——佚名

◎?"“最后期限”

当谈判就要结束并即将达成协议时,不要忘了还得在“最后期限”上动动脑筋。

谈判双方在签订协议后即可以运作,双方何时交易,要有个最后的期限。这对于买卖双方,既是一种保障,也是一种制约。

在购买房屋谈判中,向买主交付房屋使用权的最后期限,对买方起保障作用,对卖方起限制作用。而买主向卖主付款的最后期限,对卖方起保障作用,对买方起限制作用。

最后期限一到,你就必须做出最后的决定。如果你对完成此项工作的日期估计有误,在最后期限之前不能完成交易的话,就要再次与对方谈判,要求放宽期限,如果对方拒绝修改协议的话,你也只好承担责任。

有一家出版公司,在美国好莱坞推出的电影《魂断蓝桥》走红时,准备搞一本电影画册,各地较大的书商听说此信息后纷纷与公司联系,争取取得当地独家发行权。各地承销此画册的书商为避免承担风险,纷纷与公司签约,要求到货的最后期限为20天。

出乎他的意料的是,这本画册才印了一部分,机器坏了,待机器修好后,工厂员工连夜加班,最后期限到了,书也印出来了。但是,最后期限不仅仅是将书印出来,而是把货运到承销商手里。各地书商得知此信息后,有的要求减少包销册数、降低折扣,有的干脆宣布此协议已属无效。《魂断蓝桥》毕竟是好莱坞炮制出的又一个爱情寓言,人们只能为它疯狂一阵。而当时出版公司没有预测到印刷厂会出现问题,公司与印刷厂只是口头上说几天出成品,并未签约,尽管这家出版公司费了很大劲,最后还是赔了一大笔钱。

就这件事本身而言,该出版公司因最后期限的制约而赔了一笔钱,而各地的承销商的利益却因最后期限的保障作用而未受到影响。

最后期限还有督促的作用。最后期限到了,你不得不做出决定。如果你选择了这个期限,你就要在期限之前完成交易;如果你违约了,后果就由不得你假设了。

当然,就谈判的最后期限而言,它也是可以灵活变动的。有的期限说一是一;有的具有弹性,可以商量。因为,对于不少行业的谈判而言,最后期限只是为了尽可能督促对方,并不是存心惩罚对方。因而,你在协议上签字之前,一定要搞清楚双方所定的最后期限是否还有“活动”空间。不过,事情随时都有可能发生变化,你在签订某一协议时,最好别让最后期限成为自己的枷锁。

◎?"把握结束议价的时机

卡耐基结合自己的经验告诉我们:由于谈判的不确定性,你很难预料到对方的底线,如果你认为对方还会做出让步的话,很可能你会有意拖延谈判时间。相反,如果你认为当时的谈判已接近你的目标,你就会设法赶快结束谈判,以免对方再向你提出条件。

如果你是被要求的一方,你肯定希望尽早结束议价,签署协议。但是,如果对方不肯接受你的条件,而你又不想以谈判破裂收场的话,你就得让步。而此时,如果你不能估出对方的目标而轻易退到了底线的话,对方就会进一步逼你退到底线下。若是对方真的逼你到了底线之下,你也只能在同意签约或谈判破裂中选择其一。假如一个谈判者被对方逼到迫不得已才结束议价,那么,这样的谈判者不是一位好的谈判者。

何时结束议价才算恰到好处呢?

结束议价不能太晚。太晚了,你就很难在这场谈判中占主动。结束议价又不能太早,太早结束议价比太晚结束议价更危险。宣布结束,等于告诉对方你的“最后的价钱”。当对方认为你还可以做出让步,且这样要求你时,你为了不使谈判破裂,又做出了“最后的价钱”之外的让步,这样,对方就会对你的“最后的价钱”表示怀疑。即使你再次做出让步,对方也很难信任你。你原本想早些结束议价、签署协议,可能会因为你选择结束议价的时机有误导致谈判失败。

由上可知,要谈判成功还必须注意把握谈判结束的时机。那么,如何才能把握这一时机呢?在你做出结束议价的决定之前,认真考虑以下几个方面:

根据对方的提议,估出对方的谈判目标。

将所有可以利用的变数组合在一起,避开对方的禁忌,满足对方在某种程度上的需求。

考虑对方可能会接受的条件是什么,估出对方还要你做多少让步。

让对方相信你的让步已到了极限,再来讨价还价都是徒劳。

如果你做到了以上几点,就有希望较准确地把握结束议价的时机。

◎?"结束议价的形式

谈判的目的就是要签署协议。能否最后达成协议,关键在于议价是否能够顺利完成。能否在议价阶段取得理想的效果,要取决于你能否把握议价时机及你在议价阶段的技艺高低。结束议价最常用的形式有两种。

a让步式结束议价

让步式的结束议价是谈判中最常用的结束形式,谈判双方通过议价还价,其中一方或双方,在某种程度上做出一定的让步,最后签署协议。

让步式结束议价是项有挑战性的谈判活动,要根据对方的提议,判断对方的谈判目标,然后将可以使用的变数配套,以备协调对方的需求。为了达成共识,就要巧妙地做出适当让步。让步的可能性一般有以下几种:

根据对方的提议,评估对方的谈判目标,然后针对对方某一主项做出适当的让步。

双方在谈判中僵持不下时,一方或双方做出让步。

对你不重要,对对方来说有重要价值的项目做让步。

转入新项目的讨论而做出的微小的让步。

为最后达成协议而做出让步。

在让步之前,管理者应该规划可以让步的项目和不可以让步的项目,你做出的让步太小,引不起对方注意;你做出的让步太大,你手上的筹码就会越少。

对一些不重要的项目让步,对你极其有利。但不要做任何无价值的让步。

假使你在你不重要的项目上做出小幅让步,并且排列在一起与对方交换,有时会产生良好的效果;你若在一个很重要的项目上做出大幅度让步,就有可能因此陷入困境。

在议价时,如果你要完成一个项目,而对方又不接受你的条件,你可以将这个项目的变数调整一下,换一种说法。掌握结束议价的艺术,就不易糊涂地吃亏。

b总结式结束议价

谈判中,总结式的结束议价也是议价阶段常用的方式。这种方式是将双方已经同意的让步和协议,双方可能得到的利益排列出来,表示目前已经到了结束议价的最佳时机。若对方同意的话,就会表示赞同;若对方基本同意,但还有点问题有待解决的话,你要么再做一些让步,要么干脆告诉他你不能再让步了。因为你已尽到了最大努力。当然,你要估计出对方的态度。若你判断出他已接受了你的观点,只是想在最后再捞些好处的话,你可在不重要的项目上给他点好处。这样,对达成协议是很有益的。

另外,结束议价的形式,还有休会式、威胁式及选择式。休会式及威胁式都有极大的风险性。

◎?"谈判收尾策略

双赢的结果。就像买衣服一样,我们把商贩的期待降到50元,最后以60元成交。这就是一个好的收尾。不过金钱的谈判比较简单,一般谈判的收尾,一定要记得“赢者不全赢,输者不全输”的定律,这样谈判才有下次。“赢者不全赢,输者不全输”,当然得靠一些谈判模型来解题。

假设一个公司有旅游活动,有一批人要去山边,有一批人要去海边。假期只有三天,上山就不能下海,下海就不能上山,这是典型的资源分配问题。为了让同事们彼此联谊,所以不能兵分两路,因为这样不熟的人将永远不熟,达不到联谊的目的。另外,为了公司的团结,老板规定旅游活动的地点不能用表决的。因为一表决就把同事们分成了两派,反而形成对立,所以一定要通过协商,让大家都一致同意才行。这题该怎么解?

第一种方法是增加资源法。如分大饼,大家都想多分点的时候,最直接的方法就是把饼做大一点。所以如果能把假期累积成一个星期,那么就可以一半时间去山边,一半时间去海边。

有人说:“这可能吗?”我们的答案是:“不试你怎么知道不可能?”任何谈判都一样,不要先想怎么分,而应先想怎么创造新的东西出来,让大家都可以多分一点。

第二种方法是交集法。我们让到山边和海边的人,为山边、海边下个定义,山边的好处是什么?海边的好处又是什么?

想上山的人可能说:我要做森林浴、吃山珍野味,等等。

想去海边的人说:我要玩水、吃海鲜,等等。

这时我们可以略加调整,问去海边的人:“‘海鲜’能不能改成‘虾’?”如果他没有异议,那我们就可以找到同时有“森林浴、山珍野味、玩水、吃鱼虾”的地方——湖边。例如到森林中去,就可以做森林浴、吃山珍野味、玩水,而且还有鳟鱼和溪虾。谁说鱼虾一定要是海里的?它可以是淡水的呀。

第三种分法是切割法。比如想上山的人本来想去住小木屋,想去海边的人想住五星级大饭店。于是想上山的和想去海边的说:“如果你们答应去山边,我们放弃小木屋,改住五星级大饭店,好不好?”住宿地点听你的,度假地点听我的,这就是切割。事实上“度假”一事可切的还不只是地点和住宿而已,它还可以切出“交通”、“经费”等细项。切得越细,可以交换的东西越多。

第四种分法是挂钩法。如果想上山的人认为,去山边的目的就是住小木屋,如果去住五星级大饭店,还有什么好去的?所以不能切割。如果不能切割,他就可能得把别的东西放在桌上一起谈:“好啦,如果你们能答应我们去山边的话,过去我们两个单位不是争过一套20万的办公室软件到底该谁出钱吗?那就我们这边出好了,这样好不好?”办公室软件和度假本来风马牛不相及,但为了让谈判有进展而把它们放在一起,这就叫挂钩。

第五种方法是减少对方让步所付出的成本。如果最后是去海边的人获胜,那他们一定要花点时间去了解,为什么那批人一定要去山边?可能后来他们会发现,去山边的人除了“仁者乐山”之外,还因为山边便宜,海边太贵。这时去海边的就应该想想,原来想住五星级大饭店,现在可不可以改住三星级的,比较便宜?能减少对方让步的成本,也会让他感觉好些,比较能接受谈判结果。这就是收尾的功夫。

这五种解题法可以适用于任何场合,无论是商务谈判还是劳资谈判只要运用这些模型,都可以想出双赢的协议。

成功思考:

1如何让谈判对手信任你?

2谈判实用术有哪些?

3怎样化解对立局面?

4“让步”应掌握哪些技巧?

5如何给谈判一个完美的结局?

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