请看下面这个例子：
在第二次世界大战结束不久，美方卡耐基等与英方史密斯等举行了一次会谈。谈判还没有进入正题时，英国一位先生说：“‘谋事在人，成事在天’这句话出自《圣经》。”卡耐基纠正说：“这个成语不是出自《圣经》，而出自莎士比亚的《哈姆雷特》。”结果争得面红耳赤。美方的葛孟在桌下用脚踢了卡耐基一下，说：“卡耐基，你弄错了，英国朋友说得对，这个成语出自圣经。”在回去的路上，葛孟说卡耐基因小失大，为争一个成语，丢下了谈判的主题，破坏了气氛，这是得不偿失。葛孟又说：“真正赢得优势，取得胜利的方法决不是这种争论，这样的驳论有时能获得优越感，但是却永远得不到好感。”
从根本上说，以上争论的两人，都是凭意气用事，忘了谈判的“统筹”原则和舍小求大的技巧。
7有的放矢
有的放矢是谈判语言表达针对性原则的实际应用。然而，面对着不同的谈判对象，谈判者要真正能娴熟、有效地运用却并非易事。要知道，纸上谈兵终不如人们在谈判实践中的体会来得真切与深刻。谈判语言表达的方法与技巧更需要人们在谈判实践的过程中进一步去总结、思考、提高。
我们以话剧《陈毅市长》中陈毅与化学家齐仰之的一场成功对话来进行分析。
剧中的齐仰之，因被国民党搞得心灰意冷，杜门谢客，并规定了“闲谈不得超过三分钟”的禁令。身为共产党新任市长的陈毅为动员这位试图与世隔绝的老化学家参加新中国的建设，下了很大的决心并费了不少周折才敲开齐仰之的家门。下面是他们的对话：
陈毅：“齐仰之先生虽是海内闻名的化学家，可是对有一门化学，齐先生也许一窍不通！”
对于潜心于化学研究的齐仰之来说，他所关心的莫过于化学了，现在听说还有一门化学自己一窍不通，便要问个明白，他自己先解除了禁令。
齐仰之：“今日可以破此一例，请陈市长尽情尽意言之。”
当陈毅向他说明了共产党的“化学”之后，齐仰之：“这种化学，与我何干，不知亦不为耻！”
陈毅： “先生之言差矣！孟子说： ‘大而化谓之圣。’社会若不起革命变化，实验室里也无法进行化学变化。齐先生自己也说嘛，致力于化学40余年，而建树不多，啥子道理哟？齐先生从海外学成归国，雄心勃勃，一心想振兴中国的医药工业，可是国民党政府腐败无能，毫不重视。齐先生奔走呼吁，尽遭冷遇，以致心灰意冷，躲进书斋，闭门研究学问以自娱，从此不再过问世事。齐先生之所以英雄无用武之地，岂不是当时腐败的社会造成的吗？”
齐仰之： “是啊，归国之后，看到偌大的一个中国，举目皆是外商所开设的药厂、药店，所有药品几乎全靠进口……这真叫我痛心疾首。我也曾找宋子文谈过兴办中国医药工业之事，可他竟说外国药用也用不完，再搞中国药岂不多此一举？我几乎气昏了……”
陈毅：“可如今不一样了！……如今建国伊始，百废待举，这不正是齐先生实现多年梦想，大有作为之时吗？”
齐仰之：“你们真的要办药厂？”
陈毅：“人民非常需要！”
齐仰之：“希望我也……”
陈毅：“否则我怎么会深夜来访？”
此时齐仰之才如梦初醒，承认自己一是“对共产党的革命化学毫无所知”，二是“自己身上还有不少酸性”。
陈毅：“我的身上倒有不少碱性，你我碰到一起，不就中和了？”
齐仰之：“妙，妙！陈市长真不愧是共产党人的化学家，没想到你的光临使我这个多年不问政治、不问世事的老朽也起了化学变化！”
陈毅：“我哪里是什么化学家呀！我只是一个剂，是个催化剂！”
大家熟知，陈毅是行伍出身，又是党的高级干部，一向以坦率耿直著称。为实现说服齐仰之的“谈判目的”，就要克服重重障碍，包括转变自身传统语言表达风格的困难。对此，陈毅确实需要下很大的决心。这场谈判的成功，一是在于陈毅针对齐仰之的职业特点，以“化学”话题作为突破口，使齐先生自动地取消了自己设置的“禁令”。二是陈毅针对齐先生作为传统文人的身份和一生中一再碰壁的经历，在谈论用词上颇为用心。例如陈毅使用了“差矣”、 “才疏学浅”、“孟子说”，以及“碱性”、“中和”、“催化剂”等化学名词。这种有的放矢的语言表达技巧，终于使原本拒不见客、心灰意冷的老化学家重新燃起已冷却多年的事业心，投身到新中国建设事业的行列中来。陈毅的“谈判目的”通过运用有的放矢的语言技巧，最终顺利实现。
8限时限量
给优柔寡断的人一个“千万别错过”的暗示。
“迷惑”是人类心理状态的一种，在人的潜意识里，总认为还会有更好的存在。人的意识深处都藏有相当浓厚的寻求更好的欲望，这种欲望就是造成“迷惑”的主要原因。
妨碍果断行动的潜在心理，往往都是因为“还有”的意识存在。如果在限定的时间内，迫使对方做出决策，他就能够在很短的时间内做出决定。
比如在销售谈判中，卖方对正在犹豫不决、无法下决心购买的买方可以这样说：
“错过今天，明天就要涨价了。”
“优惠价格将于明天截止。”
“如果我方这个星期内收不到货款，这批货就无法为你方保留了。”
“如果你方不能在月底之前给我们订单，我们将无法在下个月交货。”
买方也可以说：
“我方再过半个月之后就无力购买了。”
“我方要在月底前完成全部订货。”
“这是我们的生产计划书，如果你们不能如期完成，我们只好另找门路。”
当然，限定的方式并不只是时间，也可以表现在数量上：
“存货不多，欲购从速。”
“只送给前50名购买者。”
9打好外围战
谈判中，面对面之外的外围战相当重要。先外围后内里，先低层后高层，先幕后再公开，在谈判场外找到双方的共同点，可以为场内谈判造就相对优势。谈判中的外围战，是联络感情、沟通信息、影响对手的手段，是对正式谈判的一种补充。
1984年夏，春城昆明决定引进一部分外资，开发自然资源，发展旅游业。
日本的客商闻风而来。负责接待他们的是昆明市一位年富力强的中层干部。
谈判的中心议题当然应该是资金、效益、合作方式。但实际上，谈判一开始便打外围战，不是谈经济和贸易，而是谈政治形势。
日方代表不无隐忧地说：“我们同中国打交道，担心你们的政局会变。”
昆明代表表示理解地点点头：“其实早几年我们也有过担心，不是担心政局会变，而是担心政策会变。看了几年，觉得中国的政策的确在变，不过是越变越活，越变越好了。”
日方代表又说：“这几个月，中国各大城市都在成立公司，有如雨后的蘑菇纷纷出土，可是，蘑菇的寿命是不会长久的呀！”
昆明代表不卑不亢地答道：“对这个问题我想说两点：第一，蘑菇纷纷出土，说明我们正在执行一条开放搞活的政策；第二，蘑菇出土的同时，松苗也会破土而出。蘑菇可能短命，但松苗却可以长成参天大树！”
一席话说得日本人不住地点头。
经过这番外围战，双方心里都有了底，后来经过几轮谈判，日方决定对昆明旅游业进行投资。
谈判中的回答技巧
在谈判过程中，“问”要有艺术，“答”也有技巧。问得不当，不利于谈判；答得不好，同样也会使己方陷入被动。
谈判中回答问题，并不是一件容易的事。因为，谈判者不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地讲清楚，使提问者得到答复。
而且，谈判者对自己回答的每句话都负有责任，因为对方可能把他的回答理所当然地认为是一种承诺。这就给回答问题的人带来一定的精神负担与压力。因此，一个谈判者水平的高低很大程度上取决于他答复问题的水平。
掌握谈判的答复技巧应注意以下的要领：
1让自己获得充分的思考时间
谈判中所提出的问题，不同于同事之间的生活问话，必须经过慎重考虑后，才能回答。
人们通常有这样一种心理，就是如果对方问话与我方回答之间所空的时间越长，就会让对方感觉我们对此问题欠准备，或以为我们几乎被问住了；如果回答得很迅速，就显示出我们已有充分的准备，也显示了我方的实力。其实不然，谈判经验告诉我们，在对方提出问题之后，我们可通过点支香烟或喝一口茶，或调整一下自己坐的姿势和椅子，或整理一下桌子上的资料文件，或翻一翻笔记本等动作来延缓时间，考虑一下对方的问题。这样做既显得很自然、得体，又可以让对方看得见，从而减轻和消除对方的上述心理感觉。
2不要彻底回答所提的问题
答话者要将问话者的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。比如，对方对某种产品的价格表示出关心，发问者直接询问这种产品的价格。如果彻底回答对方，把价钱一说了之，那么在进一步谈判过程中，回答的一方可能就比较被动了。
3减少问话者追问的兴致和机会
问话者如果发现了答话者的漏洞，往往会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。为了这样做，借口问题无法回答也是一种回避问题的方法。例如你可以说：“这是一个无法回答的问题。” “这个问题只好留待今后解决。”
4不要确切回答对方的提问
回答问题，要给自己留有一定的余地。在回答时，不要过早地暴露你的实力。通常可用先说明一件类似的情况，再拉回正题，或者利用反问把重点转移。例如你可以说：“是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答复。不过，在我回答之前，请先允许我问一个问题。”若是对方还不满意，可以这样回答： “也许，你的想法很对，不过，你的理由是什么？”“那么，你希望我怎么解释呢？”
5有些问题不值得回答
在谈判中，对方提出问题或是想了解我方的观点、立场和态度，或是想确认某些事情。对此，我们应视情况而定。对于应该让对方了解，或者需要表明我方态度的问题，要认真回答；而对于那些可能会有损己方形象、或泄密、或近于无聊的问题，谈判者也不必为难，不予理睬是最好的回答。当然，用外交活动中的“无可奉告”一语来拒绝，也是回答这类问题的好办法。
6找借口拖延答复
有时可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。比如，你可以这么回答： “对你所提的问题，我没有第一手的资料来做答复，我想，你是希望我为你做详尽并圆满的答复的，但这需要时间，你说对吗？”
当然，拖延时间只是缓兵之计，它并不意味着可以拒绝回答对方提出的问题。因此，谈判者要进一步思考如何来回答问题。
7不轻易做答
谈判者回答问题，应该具有针对性，有的放矢，因此有必要了解问题的真实含义。同时，有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸对方的底。对这一类问题更要清楚地了解对方的用意。否则，轻易、随意做答，会造成己方的被动。
8有时可以将错就错
谈判中，由于双方在表述与理解上的不一致，错误理解对方讲话意思的事情是经常发生的。
一般情况下，这会增加谈判双方信息交流与沟通上的困难，因而有必要予以更正、解释。但是，当谈判对手对你的答复做了错误的理解，而这种理解又有利于你时，你不必去更正对方的理解，而应该将错就错，因势利导。
总之，谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么、不应该说什么和如何说，这样才能产生最佳效应。
