（2）要深藏不露
在打扑克时，如果对家知道了你手中握的牌，结果会怎样？不错，每局必输。谈判时也是一样的。不要告诉任何人你的计划，也不要沾沾自喜好像手中握有王牌。
进一步说，无论你多么想达成协议，要时时表现出无关紧要的样子。如果你对这单交易倾注太多的关注和热情，对方会利用你的热情，反而对你不利。
（3）提供书面材料
让对方从你的角度考虑问题的一个方法是，给他们看一些书面材料。人们一般容易相信来自独立的第三方的文字资料。
如果谈判对方不太愿意和你达成协议，那么告诉他们，与竞争对手相比，你提供的价格和收益与他们相当，甚至优于他们。拿出对手的产品目录或价格表，向客户指出它们和自己的有何不同。这些文件会产生强烈持久的视觉冲击。你还应该就一些非价格话题进行谈判，不过有时话题会回到钱的问题上来。没关系，竞争对手的书面文件会给你莫大的帮助。
（4）拟定协议
让你的团队拟定协议。确保自己看过协议中的每一个条款、章节、附款，每一个句子。向律师和合同管理人员解释协议的每项条款，包括谈判中的关键人员和团体。
有的人会偏向于让对方拟定协议，但是如果让对方拟定协议会有两个不利因素。其一，如果对方够聪明的话，他会重新审核协议，并可能对已达成的协议主要部分再三权衡。这样一来，原本你认为对自己大为有利的协议可能要进行重新谈判。其二，拿回协议后，其中加入的或删除的内容可能会让你大吃一惊。
另一方面，自己拟定协议有两点好处。其一，在拟定协议前重新检查条款，你能再次权衡协议的每一个部分，这是十分有利的。如果你想做改动，让对方看到这些条款或直接联系对方，对协议中不认同的部分重新谈判。其二，你有机会修改协议或合同。
2谈判过程中：进退有度
（1）向对方施压
向对方施压获得主动权，让他从你的角度来看问题。如果对方的开价或还价你觉得不可接受，告诉他如果不让步，谈判就此结束。你可以告诉对方他们的开价完全不可行。提出更多的要求，不要放过每项协议能够给你带来的好处。
（2）陷入僵局时，暂时搁置重要议题
当重要议题的谈判陷入僵局时，暂时把它搁置在一边，先就较小的议题达成协议以推动谈判继续进行。一位主管人员解释了在达成一项大宗贸易的协议时运用此技巧的效用：“我和业务合作伙伴当时正向一位潜在的客户竞标。该客户需要我们公司提供诸多的互联网服务，像网站建设、主页空间、电子邮件账户以及每月维护的服务协议。我们在网站建设的价格上存在分歧，所以我们决定把它搁置一边，而把精力集中到其他三项议题上。很快我们就此三项达成了协议，使谈判前行的动力大大增强。当我们重新回到网站建设费用这个议题时，借着良好的势头，我们打破僵局达成了四项双赢协议。”
（3）分清主次，大局为重
始终要保证，不能因为要求微小让步而失去大笔买卖。很多时候人们容易捡了芝麻，丢了西瓜，要时刻关注核心的议题。人们对销售商和供应商往往在小处诸多苛责，提出不合理要求，因此丢掉了与他们的合作关系，中止合作的代价是惨重的。
（4）讨价还价，兵不厌诈
不要接受首次报价或还价。要意识到，大多数公司的产品和服务中包含巨额利润。他们的如意算盘是，当内行的买家来谈生意时，会给买家留下讨价还价的余地。如果你拒绝第一次标价，十有八九他们很快会另外开价。这次报价也不要接受，大多数时候，他们至少会再让你还一次价。
（5）使用折中价策略
也就是在不同的价格间让对方取折中价。同样的，你应提出比预期更高的要求。比如你们在为一辆新车的价格谈判。供应商开价14万元，你想用12万元买下。使用折中策略，你开价10万元。在这个价位，对方是不会同意的。他们可能会说：“我们下调到135万。”这时，你可以说：“为什么不取个折中价？”很多时候，如果价格不离谱，对方会同意，成交价就是两个不同价格间的折中价。
（6）让步幅度不停变动
向对方做任何让步的时候，确保每次价值变动的金额都不一样，也就是说，永远不要使让步幅度一致。比如说，你可以一次减少1000元，下一次则是1500元，如此这般。
（7）借助“有意签约”的技巧
“有意签约”是指等到谈判的后期，表现出自己有意做成这笔买卖，但要求对方至少再做一次让步。
然后，开一张清单，写下你想要加到协议中的东西——“有意签约清单”。在签协议前那一刻，仔细检查清单然后提出要求。注意：不要要求对方让步太多，以免失去一项好协议。
3谈判收尾：当断则断
（1）保全对方的面子
这是为了让对方更容易接受你的条款，而不是好像臣服于你。永远不要去论证为什么对方的条件是错误的，是较差的选择。而是让对方自己相信你的策略最符合他们的利益。要让他们自己来决定。
（2）打破僵局
谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在某些大型的谈判中，仅中心议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方：“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？”
这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。
打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜”，“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力”等说话的技巧外，尚有其他多种做法。不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。
（3）微笑着离开
这是谈判高手的最佳武器。很多时候，无论谈判进展如何顺利，总会有些交易不适合你。一些是出于金钱原因，另一些可能是私人问题。没关系，放开那些交易，想着那些成功的交易，进行下一场的谈判。脸上带着热诚真挚的微笑，站起身来，与对方握手，祝他们好运。
把这个策略叫做“微笑着离开”是有原因的。不仅仅因为你要离开，更是因为离开的方式不能关上与对方将来达成协议的大门。微笑着离开，意味着你是以泰然的态度离开的。在任何关系中，最强势的人总是表现得最淡泊达观的。这一原则同样适用于谈判双方。
以上就是谈判三个阶段的应对策略，学习这些策略只是令你身处优势地位，在需要的时候得到自己想要的东西。如果你能够正确使用这些战略，对方将按照你设定的条件，给予你所想要的东西。
面对不同的谈判对手
在商业谈判中，因为我们要接触形形色色的谈判对手，所以，无论经验如何丰富，也很难做到万无一失。因此，对于不同的谈判对象要采取不同的方法。具体应对不同谈判对手的方法有如下几种：
1死板的对手
这种人的谈判特点是准备工作做得完美无缺。他们直截了当地表明他们希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表，陈述和报价都要非常明确和坚定。死板的人不太热衷于采取让步的方式，讨价还价的余地大大缩小，与之打交道的最好办法，应该在其报价之前即进行摸底，阐明自己的立场，应尽量提出对方没想到的细节。
2热情的对手
这类人的特点是在商场上有些松松垮垮。他们的谈判准备往往不充分又不是过于细致。这些人较和善、友好，好交际，容易相处，具有灵活性，对建设性意见反应积极。所以你在谈判时应多提建设性意见，并友好地表示意图，必要时做好让步。
3冷静的对手
这类人在谈判时，表现沉默，从不激动，讲话慢条斯理。他们在开场陈述时十分坦率，愿意使对方得到有关他们的立场。他们擅长提建设性意见，做出积极的决策。在与这种人谈判时，应该对他们坦诚相待，采取灵活积极的态度。
4坦率的对手
这种人能够直接向对方表示出真挚、热烈的情绪。他们十分自信地步入谈判大厅，不断地发表见解。他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐于以这种态度取得经济利益。在磋商阶段，他们能迅速把谈判引向实质阶段。他们十分赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人。他们自己就很善于使用策略去谋得利益，同时，希望别人也具有这种才能。他们对“一揽子”交易怀有十足的兴趣。他们希望卖主按照他们的要求做“一揽子”说明。所谓“一揽子”不仅包括产品本身，而且要介绍销售该产品的一系列办法。
5犹豫的对手
在这种人看来信誉第一重要，他们特别重视开端，往往会在交际上花很长时间，其间也穿插一些摸底。经过长时间、广泛的、友好的会谈，增进了彼此的敬意，也许会出现双方共同接受的成交可能。与这种人做生意，首先要防止对方拖延时间和打断谈判，还必须把重点放在制造谈判气氛和摸底阶段的工作上。一旦获得了对方的信任就可以大大缩短报价和磋商阶段，尽快达成协议。
如何借“口”助雄风
口才是将实力、智力、精力、交际能力等尽可能完满地表现出来，并最大限度地转化为谈判桌上的成果的不可替代的工具。有时，挥洒自如的口才不仅能使你处于有利的位置，还能使你表现得潇洒大方，魅力十足，给对方留下美好的印象，从而对谈判产生潜移默化的影响。
1礼貌用词，以和为贵
俗话说“和言暖心”，在谈判过程中，注意满足对方“获得尊重的需要”，可以为未来的合作奠定基础。
在谈判过程中，即使对方有不礼貌的过激言词，也应保持头脑冷静，尽量以柔和礼貌的语言来表达自己的意见。不仅语调要温和，而且用词也应适合谈判场面的需要。应尽量避免使用一些极端用语，诸如：“行不行？不行拉倒！”“就这样定了，否则就算了！”这无疑会激怒对方，把谈判引向破裂。
2评判时要慎重
在谈判过程中，即使你的意见是正确的，也不要轻易地对对手的行为、动机加以评判。因为如果评判失误，将会导致双方的对立而难以实现合作。比如你发现对方对某项指标的了解是非常陈旧的，这时如果你贸然指责：“你了解的指标已经完全过时了……”对方听了，显然无法马上接受，甚至会产生一些负面影响。如果改变一下陈述方式，则可能收到完全不同的效果。比如可以这样说：“对这项指标我与你有不同的看法，我的资料来源是……”这样，对方就不会产生反感，甚至会乐于接受你的观点。
