演讲人在演讲过程中的举止姿态，也就是台风和个性，是演讲成败的关键所在。若想赢得听众信任，只有表现得自然、真诚。卡耐基技术研究所曾经对100位著名的商界人士进行过智力测验。测验结果表明：一个人的个性在其事业成功的各种因素中占主导地位，其重要性远远胜过他智力的高低。
这项结论意义非常重大：不仅对商人、教育人士、专业人员十分重要；对演说者，更是十分重要。
一个人若想演说成功，除了事前的准备之外，个性也许是最为重要的因素了。著名演说家艾伯特·胡巴德就曾经说过：“在演说中，赢取听众信任的，是演说的态度，而不是讲稿的词句。”
在我看来，这句话不够准确，除了态度之外，观念也是同等重要的。然而，个性是一种模糊而且难以捉摸的东西，就像紫罗兰的香气一般，即使是最能干的分析家也没法把握。个性是一个人肉体上的、精神上的、心理上的全部组合，还包括遗传、嗜好、倾向、气质、思想、精力、经验、训练，以及全部的生活境况。它就像爱因斯坦的相对论那样复杂，它也几乎只有极少数人能够理解。
一个人的个性是非常难以更改或改进的，因为它是由遗传和环境所决定的，但是，我们可以使它强化到某种程度，使它变得更有力量、更具有吸引力。不论如何，我们都应该努力对大自然赐给我们的这项奇异的事物作最大的利用。这个目标对我们每个人都具有相当的重要性。改善的可能性尽管微乎其微，然而我们仍然可以进行讨论及分析。
演讲之前要充分休息
在演讲前得到充分休息，是保证在演讲过程中充分发挥的前提条件。一位露出倦态的演说者在讲台上是没有吸引力的。千万不要犯这种最常见的老毛病——把你的准备工作和计划一直拖延到最后一分钟，然后再匆匆忙忙地赶着进行，企图弥补失去的时间。这样干会对你的身体造成破坏，引起头脑的疲乏。这种可能的破坏力量会拖累你，削弱你的活力，使你的头脑和神经同时变得虚弱。
假如你要在下午4点钟时向委员会发表一项重要的演说，那你就应该吃一顿轻便的午餐，可能的话，还可以小睡一会儿，以恢复精神。不管是在精神上、肉体上还是神经上，休息恰恰是你所需要的。
法拉的行为习惯就时常让她的新朋友大吃一惊，因为她常常很早就向他们道晚安，然后上床睡觉，留下他们和她的丈夫继续谈话。她知道她所从事的艺术工作需要有充足的睡眠。
但这里有一点需要你注意：在发表演说前千万不可吃得太饱。在演讲之前，亨利·毕丘经常只吃一些饼干，喝点牛奶，除此之外他不会再吃任何东西。
摩贝尔夫人说：“要是我准备在晚上演唱，我就不吃午餐，只在下午5点的晚餐中吃分量很少的食物，包括一块鸡肉或鱼肉，或是甜面包、一个苹果和一杯水。每一次当我从歌剧院或音乐会回到家中时，总是发觉自己饿得快支持不住了。”
摩贝尔夫人和毕丘的做法真是太明智了。我本来开始也不理解这样做的意义，以后，当我成为一名职业演说家之后，每当我在吃完一顿丰盛的大餐后要发表两个小时的演说时，我才明白其中的道理。经验告诉我，在喝完饭前酒和汤之后，马上就是牛排、炸薯片、沙拉、蔬菜和甜点；带着这样的负重感再到台上站上一个小时，到那时我不但不能保证身体的最佳状况，而且也不能尽情发挥我的台风与个性。原本应该流淌在我脑中的血液，现在全部集中到了胃部——同牛排及炸薯片战斗去了。
著名音乐家帕德列夫斯基说得好：“我如果在演奏会之前随心所欲地大吃一顿，那么我身上的兽性将会占据最上风，甚至还会渗入到我的指尖，而使我的演奏遭到破坏及变得呆板。”
不要忽略衣着和态度
美国农业部曾经在其实验农场上养了几百箱的蜜蜂。每一个蜂巢都被装上一面很大的放大镜，只要按下按钮，蜂巢内部就会被电灯照耀得通亮。这样，在任何时候，无论是白天或夜晚，这些蜜蜂的一举一动都能被很细密地观察到。演说者的情况也与此类似。他也像被安置在放大镜下——被聚光灯所照射时，所有的眼睛都在看着他。在众目睽睽之下，他个人外表上哪怕是最细小的不协调之处，立刻如同科罗拉多的派克山峰展露最迷人的微笑那般醒目。
有一次，一位担任大学校长的心理学家向一大群人发出问卷，向他们询问，衣服对他们产生什么影响。结果，被询问者几乎一致表示，当他们穿戴整齐、全身上下一尘不染时，他们能清楚地明白自己穿得很整齐，而且也可以感受得到。这表明衣服会对他们产生某种影响。
这种影响虽然很难解释，但却十分明确、十分真实。得体的衣服会让他们增加信心，使他们的自信心大增并提高他们的自尊心。他们发现，当他们的外表显得非常自信时，他们的思想也比较容易顺畅，他们的表达也更加容易取得成功。这就是演说者不要忽略衣着的重要性，其实，在任何场合，衣着对穿着者本人都有很深的影响。
演说者的衣着会对听众产生什么影响呢？我注意到，假如演说者是一位不修边幅的男士——穿着宽宽松松的裤子、变形的外衣和鞋子，自来水笔和铅笔都露在胸前口袋外面，一张报纸、一只烟斗或一罐烟草把西装的外侧塞得鼓了出来；假如演说者是一位女士——带着一个样子丑陋的大手提包，衬裙还露在外面，听众对这样一位演说者根本就没有信心，就好像演说者对自己的外表没有信心一样。看了他或她那个糟糕的打扮，听众岂不是也认为，这位演说者的头脑一定也是乱七八糟的，就像他那头蓬乱的头发、未经擦拭的皮鞋，或是胀得鼓鼓的手提包一样。
当罗伯特·李将军代表他的军队前往阿波麦托克斯镇表示投降时，他穿着一套整整齐齐的制服，腰边还系了一柄很珍贵的长剑。和李将军形成鲜明对照的是，格兰特却未穿外套，也未佩剑，只穿着士兵的衬衫和长裤。格兰特后来在他的回忆录中写道：“相比之下，我肯定是个十分怪异的对象，而对方则是一名衣着漂亮的男士，身高6英尺，服饰整齐。”没能在这个历史性场合穿上合适得体的服饰，成为格兰特将军一生中最大的遗憾之一。
我曾替《美国杂志》撰写过一篇关于纽约一位银行家的生平故事。我请他的一位朋友说明他成功的原因。他说，这位银行家总是面带迷人的微笑，这是他成功的最重要因素。乍听之下，这种说法可能显得有点儿夸张，但我相信这是千真万确的。其他的人可能拥有更丰富的经验，而且也具备更为优越的财经判断力，但是这位银行家却拥有最随和的个性——一种其他人所没有的额外资产。
在这种个性中，他那和善、受人欢迎的微笑则是其中最大的特色之一。这种微笑能使他立即赢得别人的信心，使他马上获得别人的好感。只要是与他有过一面之交的人，都愿意看到他获得成功，并且都十分乐意对他表示支持。
中国有一句谚语叫“和气生财”。在听众面前展露笑容，岂不是和在柜台后面的笑容一样受人欢迎？谈到这儿，我记起了一件事，有位学生参加了由布鲁克林商会主办的演讲训练班。当他出现在观众面前时，全身都散发出一股气息，好像在向台下的人表明他很高兴能来到这儿，他很喜欢他即将进行的演说工作。他总是面带微笑，而且显得非常乐意地面对着他的听众。台下的每一位听众都马上被他的这种情绪感染了，他们立即觉得他十分亲切，并且对他大表欢迎。
与之形成鲜明对比的是，我却经常看到演说者以一种冷漠、造作的姿态走上讲台，以一种很不情愿的神态来发表这次演说。等到演讲完了，就像完成一件苦差事似的。我们这些当听众的，也会很快被他的这种情绪所感染，会十分压抑地听完他的演讲。
哈利·欧佛瑞教授在《影响人类的行为》一书中写道：
喜欢产生喜欢。如果你对你的听众有兴趣，听众也会对你产生兴趣。如果你不喜欢台下的听众，不管在外表或内心，他们也会对你表示厌恶。如果你表现得很胆怯而且慌乱，他们也会对你缺乏信心。如果你表现得很无赖，而且大吹其牛，听众们也会表现出自我保护性的自大。经常的，你甚至尚未开口说话，听众就已评定你或好或坏了。因此，我有充分的理由指出，自己必须事先确信我们的态度一定会引起听众的热烈反应。
把听众聚集在一起
我常常会在下午对稀稀落落分坐在大厅内的一小群听众发表演说，也时常在傍晚对拥挤在一个狭小空间内的一大群人发表演讲。但在这两种环境下，听众对演讲者的反应是不一样的——晚上听众们听了会开心地哈哈大笑，同一个话题，到了下午却只能使听众们的脸上露出浅浅的微笑；晚上的听众会对每一段落都报以热烈地鼓掌，但下午的听众们却一点反应也没有。为什么会出现这种情形呢？
其中一个原因是，下午的听众大多是年老的妇人或小孩子，他们当然比不上晚上那些精力充沛并且比较有辨识能力的听众那样对讲题有那样热烈的反应。但这只是一部分的原因而已。
而更真实、更重要的原因是，当听众分散开来时，他们不容易受到相互感染。世界上再也没有比那种场地里空空的和听众之间空了很多椅子更能浇灭听众的热情了。
当一个人置身于很多听众之间时，他很容易有将自我看得特别重要，而成为这些听众中的一分子的感觉。这当然比他单独一个人时更容易受到影响，他会不由自主地随大众的气氛时而开怀大笑，时而热烈鼓掌。但假如他只是听你演说的五六个听众中的一个，虽然你对他说的仍然是同一内容，但由于气氛太冷清，他会对此无动于衷。
当很多人处在某一环境中时，你很容易令他们发生反应；相反，如果你要令一个独处的人有所反应，就比较困难了。比如，当男兵们前往战场时，他们一定会采取世界上最不顾一切后果的行动：他们希望大家聚成一团。在第一次世界大战期间，德国士兵上战场时，互相要紧握住同伴们的手不放。
假如我们要向一小群人发表演讲，就应该去找一个小房间。把听众塞进一个狭小的空间，强过让他们散在宽广的大厅里。假如你的听众坐得很分散，就请他们挪到前排来，坐在靠近你的位子上。你一定要坚持让他们挪过来后才展开你的演讲。
演说者一般不要站到讲台上去，除非听众相当多，并且确实需要演说者如此，否则千万不要这样做。你可以下台去与他们站在同一高度，站在他们身边，这样可以同听众拉近距离，而非给人造成一种权威的感觉，这能使你的演说达成非常好的效果。
注意演讲场所的环境
在演讲场所，保持空气的新鲜是很重要的。在演说的过程中，氧气的供应是非常重要的基本要素。不管是怎么动人的演说，也不论是音乐厅里如何美丽的女高音，都无法使置身于恶劣空气中的听众保持清醒。所以，当我置身于一个空气不怎么清新的环境中发表演讲时，在开始演讲之前，我总是要请听众们站起来先休息两分钟，同时把窗户全部打开。
保持场所内光线充足也是影响演说成功与否的另一个要素。除非你是在一群人面前表演招灵术，否则，应尽可能让房间里的光线保持充足。要在一个像热水瓶内部那样半明不亮的房间里激发起听众的热烈情绪，就好像想要驯服野鹌鹑那样困难。
让灯光照在你的脸上。人们渴望看清楚你的面容。在你五官上所产生的那种微妙变化，是自我表现的一部分，并且是最为真实的一部分。有的时候，这种五官表现更甚于你的言语表达。假如你站在灯光的正下方，你的脸孔上可能会有阴影；假如你站在灯光的正前方，你的脸上肯定也会有阴影。所以，在你站起来演讲之前，先选定一个光线最佳的地点，这岂不是一种很聪明的行动吗？
千万不要躲在桌子后面。听众渴望看到演说者的全部面貌。你是否发现，有的人为了把演说者的整个人看清楚，他们甚至会从座位上探出头来。
一些好意的演讲组织者肯定会替你准备一张桌子，一个水壶和一个杯子。实际上，假如你的喉咙很干，可以考虑拿一点盐含在口里，或尝一点柠檬，它们会令你的唾液再度流出来，并且流得很多。
在我的思维中，在演说者的后面不应该有任何吸引听众注意力的东西，在他的两边也不能有任何这类东西。也就是说，理想的布置除了一幅深蓝色的天鹅绒幕布以外，不要放置任何家具，或其他类似的东西。
但是，看一看，一般演说者的背后通常都有些什么东西呢？地图、图表及桌子，或许还有很多积满灰尘的椅子相互放在一起。这会造成什么影响呢？气氛被破坏了，变得粗俗、凌乱及不协调。因此，你一定要把没用的东西全部清理掉。
亨利·毕丘说：“演讲中最重要的东西，就是演讲者本人。”
所以，你一定要让演说者在整个会场显露出来，要像白雪覆盖的少女峰峰顶和瑞士的蔚蓝天空相互辉映那般突出。
有一次，我到加拿大安大略省的兰登市，刚好碰上加拿大总理在当地演讲。在他演讲时，却有一名工友拿着一根长木棒从这个窗户走到另一个窗户，在一一调整窗子的开合。可想而知，影响非常坏——听众几乎一致地暂时忘记了台上的演讲者，转而去看那位工友，就像他正在表演什么魔术似的。
不管是听众还是观众，他们都无法抵抗向移动物体望去的诱惑。演说者只要能够不忘记这一真理，他就能使自己免于一些困扰和不必要的烦恼了。
第一，他应该克制自己，避免做一些吸引听众注意力的小动作，例如玩弄自己的手指、拉动衣服或是做些能减少紧张的小动作。
任何不能增加你的演说分量的动作都会减少听众对你的注意力。在演讲会场，是没有任何动作不会吸引听众注意力的。所以，当你站立着时，必须保持静止的，状态控制好你的身体，这样才会使你在听众面前产生一种能控制心理的、泰然自若的感觉。
第二，假如可能的话，演说组织者应该把听众的座位作适当的安排，使他们不会看到迟到的听众进来，这样可以防止他们分散注意力。
第三，演说者不应该安排贵宾坐在讲台上。几年以前，雷蒙·罗宾斯在布鲁克林发表一系列的演说，他邀请我和另外多位贵宾一起坐在讲台上。我拒绝了。原因是，这样做对演说并不好。第一天晚上，我看到很多位贵宾挪动身子，以及把一条大腿放到另一条大腿上，然后又放下来，等等。每一次，他们之中只要有任何一个人稍微挪动一下，听众就会把注意力从演说者身上移到这位宾客身上。第二天，我把这种情形告诉了罗宾斯先生，请他注意。于是，在以后的几个晚上，他很明智地单独一个人站在了讲台上。
演说者怎么可能允许在他演说时有一个动个不停的人面对听众坐着呢？正如比拉斯为了避免听众的注意力分散，甚至不允许在舞台放置红色的鲜花。
保持良好的姿态
在演说之前，演说者一般不要坐着面对听众，另外，应该以崭新的姿态到达会场。
可是，如果我们必须先坐下来，也要十分注意我们的坐姿。
一般应先用脚背碰一下椅子，并使自己在内心的完全控制下，让整个身子从头部到臂部都保持轻松的直立姿势，然后慢慢坐下去。
当你准备站起来向听众发表演说时，不要匆匆忙忙地开口。这是业余演说家的通病。你应先深深吸一口气，对着你的听众大约望一分钟的时间，假如听众席上还有嘈杂声或骚动，就暂时停下来，等到一切平静为止。
从你步入演说会场时，你就要注意挺直你的胸膛，这种姿势会让听众感觉你非常自信，让听众从你这儿感受到一种力量。当然，也不是说当你站在听众面前的一霎时就能站立得笔直，你应该每天都这样练习，只有这样，当你站在听众面前时，你才会很自然地挺起胸膛。
卢瑟·克里克在他的《有效率的生活》一书中说：“每10个人当中，我们也找不出一个能令自己保持最佳姿态的人……你一定要使颈部紧紧贴住衣领。”他提议人们每天从事下述这种练习：“缓慢地吸气，但要尽量用力。与此同时，把颈部紧紧贴住衣领。即使这一套动作非常夸张，也对你只会有益而无害。这样做的目的是为了使介于两肩之中的背部能够挺直，同时也会使胸部加厚。”
如何摆放你的双手呢？最理想的摆放姿态，便是将它们很自然地下垂于你身体的两侧。这样才不会引起人们的注意，就是最吹毛求疵的人也无法批评你的这种姿势。当然，如果需要，你还可以自然地打出各种强调性的手势。
如果你不能做到这一点，感到它们就如同一大串香蕉似的，千万不要认为没有人会去注意它们，或是没有人对它们感兴趣。
但是，如果你发现，把它们放在你背后、插入口袋中，或是放在讲桌上，能够令你减少紧张的情绪，你该怎么办呢？运用你的常识去判断。我曾经聆听过我们这一时代许多有名演说家发表的演说。他们之中的许多人在演说时，会偶尔把手插入口袋中。布莱安、德普、罗斯福总统都曾这样做过，就像英国政治家狄斯雷利这样注重仪态的绅士，有时候也会向这种诱惑投降。
但是，如果一个人准备演讲的内容是有价值的，并且他也能很有说服力地说出来，那么，他究竟如何处理他的双手或双脚，那当然是小事一桩。只要他的头脑充实，心中热情澎湃，那么，这些次要的细节大都是可以自行解决的。毕竟，发表演说最重要的部分是内容，而不是手或脚的姿势问题。
实际上，运用手势的最理想方式，就是让你的思想与情感达到一致。如果能做到这一点，你将发现，你的手势同样富有渲染色彩，令听众难忘。我无法替你举出任何姿势的法则，因为一切决定于演说者的气质，决定于他准备的情形、他的热诚、他的个性、演说者的主题、听众，以及会场的情况。
不过，我这儿仍有几条建议，或许对你有点用处：不要重复使用一种手势，否则会使人产生枯燥、单调的感觉；不要使用肘部做短而急的动作；由肩部发出的动作在讲台上看来要好得多；手势不要结束得太快；假如你用食指强调你的想法，一定要在整个句子中维持那个手势，一般人都会忽略这一点，这是很普通但也是很严重的一则错误。这种错误会减弱你所强调的内容，而相形之下，一些不重要的事情反而会变得仿佛很重要，而使真正的要点却显得不重要了。
当你在听众面前进行演说时，如果你能全身心投入到演说中去，顺其自然而做出的手势最理想。当你在练习时，假如必要的话，应强迫你自己做出手势。因为在台下，当你强迫自己这样做时，会显得十分清醒而刺激，不久，你的手势将会自然而然地表露出来。
请记住一点，把所有关于演说姿势的著作统统扔进拉圾桶，你无法从书本上学会手势的。当你在演讲时，你自己的冲动和欲望才是最值得听众信任的，比任何教授所能告诉你的任何法则都更具有价值。
假如你忘记我们对手势所作的一切说明，而你又将上台演说，你应该怎么办呢？很简单，把全部心思都放到演说上去。如果一个人如此专心于思考他所要说的内容，并如此急于把他的意见表达出来，以至于他忘记了自己的存在，谈话和举止皆出于自然，那么他的手势及表达方式将不会受人批评。假如你对此有所怀疑，你可以走向某人，一拳将他打倒。你将发现，当那人站起来之后，他将会对你说出一段几乎无懈可击的完美谈话。
