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第14章 生意无大小

经济学家说:“小就是美。”以善做生意享誉海内外的温州人不是经济学家,但他们懂得:经商做生意必须从小事做起,一步一个脚印,一点一滴的积累,方能成就一番大事业。

“小商品、大市场”,这是著名经济学家费孝通曾经给温州提的六个字。温州最早的十大专业市场堪称中国市场的一个启动点。这些专业市场崛起于20世纪80年代最初的一两年,在它身后是400多家产销基地,还有神通广大的10万名购销员。当年撑起温州经济“半壁江山”的家庭工业异常活跃。千家万户的小生产选择这种商贩式的专业市场的商品交换形式,是历史的一个阶段。

《科学投资》杂志曾经联合新浪网站,对北京、上海、广东、西安、温州、石狮、东北等13个城市和地域的商人性格和经商风格进行调查,写就了《中国商人必胜宝典》的调查报告。这份报告对温州商人作了剖析:从小处着手是温州商人起家的拿手好戏,也是他们走向成功的奥秘。

调查报告称,改革开放后,中国的角角落落都活跃着一群群浪迹天涯、不辞劳苦、精明肯干的温州人。在温州人眼里,职业没有高低贵贱之分,能否赚钱才是最主要的。正因为如此,温州人四处闯荡,占据了外地人不屑一顾的那些领域,不声不响地富了起来。温州人“四处出击,八面埋伏”的方式和“八仙过海,各显神通”的精神,不仅活跃了各地的市场,更带来了发展市场经济的巨大的观念冲击。

温州人做生意,注重从小处着手。他们意志坚韧能吃苦,用他们自己话说是既能当老板,又能睡地板。他们务实苦干,只要有一分钱赚就会不遗余力地去干,从不好高骛远,从不好大喜功。即使是生意已经铺得比较大,温州商人仍会像初创时期一样拼命工作。那些看起来没什么钱赚的小生意,他们也不会嫌弃。几分钱的螺丝螺帽、几角钱的小元件,他们都会认真对待,把小生意当作大事业来筹划。从零做起,一步一个脚印,踏踏实实、一丝不苟,是温州人创业的共同特点,而不像有些地方的人,大钱赚不来,小钱不愿赚,只好两手空空,一味抱怨“天不助我”。

纽扣、标签、标牌、商标、小饰品、小玩具,这些外地人看不上、懒得做的“小玩意儿”,温州人都做,他们不怕赚钱少,就怕做不来。温州的小商品之所以遍布全国,在于温州人走的是小商品、大市场的路,他们办起企业来,也不像北京人、广东人那样追求大气派、大产品,同样也是从小处着手,不声不响地填补着全国小商品市场的空白。这里尤以乐清县柳市的五金电器、永嘉县桥头镇的纽扣、苍南县金乡的小商品最为著名、最为典型。

说起温州人在“小”商品开发上倾注的心血,可谓感人之至。靠纽扣发家后,永嘉县桥头镇人并没因此停步。由于一时扣子厂众多,造成市场上供大于求,销路不畅。一些精明的纽扣生产商便千方百计地在新产品、新花样上做文章,以求赢得客户的青睐。譬如,有人在扣子上弄个小洞,向小洞内注入香水,使之能进不能出,香气却时时逸出,经久而不散。功夫不负有心人,这种“香水纽扣”新产品投放市场后,女士们欢迎,男士们乐闻,产品由此供不应求,批发交易全用现金支付,企业也由此扭亏为盈。

犹太商人也深谙此道。他们提出:生意没高低,市场分大小。这句话特别具有深意,仔细分析,我们就会发现,无论经营的商品高低贵贱,这只不过是商品本身的属性而已,跟生意的大小没有必然关系。因为名贵的首饰如果没有市场,也不过是小生意而已,而小小的纽扣虽是小商品,也可以做成10亿以上的大买卖。

在犹太商人看来,大与小是辩证的关系,事业做大了,如果不善经营也会变小,小本经营如果善于运用也会变大,商人应该了解事业由小变大的道理。在商界中,有人认为小商品价值不高,没有发展前途。其实,在企业经营中,靠生产和销售小商品发了大财的事例屡见不鲜,关键是经营者是否有制胜的技巧。

法国人毕克就是犹太商人上述理论的成功实践者,完全是靠经营小商品成为大富豪的。毕克在1949年以前尚未找到正式职业。一天,他了解到经营原子笔可赚钱,但没有资本,于是,找到朋友华尔借来1000美元。可是,按照毕克的计划每年生产和销售1亿支原子笔谈何容易?何况原子笔不是毕克发明的,是一位名叫洛克的匈牙利人在第二次世界大战前夕发明的。

毕克认为:不管如何,这小商品尚有很大发展前途,但必须要改进洛克的同类产品才有希望,于是,他给生产这种笔定出一个原则:“美观实用,用完就丢。”

然而在第一支“RIC”原子笔出笼之前,华尔因担心难成功而拆伙不干了。毕克没有气馁,信心十足地独自开发该产品,终于推出了“毕克公司”的“RIC”原子笔。

有了产品只是经营活动的第一步,要使产品变换成货币才算达到目的。毕克创造了独特的经营手法,教给成千上万的人“用了就丢”,人们丢掉的笔越多,装入他腰包的钱也就越多。因为,他设计的原子笔是不能换笔芯的,每支笔写完墨水后就无用了。要使人们“用了就丢”,必须使这种笔成本低,大家才会用了就丢。毕克经过反复研究,本着薄利多销的宗旨,每支笔售价才29美分。对这么便宜的东西,人们没有必要买笔芯更换了。这样,“RIC”原子笔一下行销各地,不但流行法国和欧洲,而且推广到其他国家。

生意无大小。立足于小点,善于开发和利用,就能赢得市场,赢得效益,经商就这么简单!

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