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第52章 本领十七:学会说服他人—以三寸不烂之舌挑战对手(2)

"我后来知道,他是美国旅馆招待员协会的会员,而且他也热心于成为该会的会长,甚至还想成为国际招待员协会的会长。不论在什么地方举行大会,他飞过山岭,越过沙漠、大海也要到会。

"所以在第二天我见他的时候,我就开始谈论关于招待员协会的事。我得到的是一种多么好的反应!他对我讲了半小时关于招待员协会的事,他的声调充满热情地震动着。我可以清楚地看出,这确实是他很感兴趣的兴余爱好。在我离开他的办公室以前,他劝我也加入该协会。

"这次谈话,我根本没有提到任何有关面包的事情。但几天以后,他旅馆中的一位负责人给我打来电话,要我带着货样及价目单去。

"'我不知道你对那位老先生做了些什么事,'这位负责人招呼我说,'但他真的被你抓到痒处了!'

"试想一想!我对这人紧追了4年--尽力想得到他的买卖--我若不去找他所感兴趣的东西,恐怕我还得紧追不舍。"

青少年朋友都知道,柯达公司的老总伊斯特曼发明了拍摄电影用的胶片,他的发明为他带来了巨额财富,并使他成为世界上最著名的商人之一。

伊斯特曼曾以洛克斯达城捐造"伊斯特曼"音乐学校和"凯伯恩"剧院,用来纪念他的母亲。纽约某坐椅制造公司经理艾特森,想得到该剧院坐椅的订单,于是他就和伊斯特曼约定见面。

一位工程师告诉艾特森说,伊斯特曼的工作极忙,每次访问占用的时间不能超过5分钟。艾特森也必须准备如此。

他被引进总裁办公室时,看见伊斯特曼正埋首于桌上堆积的文件之中。听见有人来,他抬起头朝来者方向说道:"早安!先生,有什么事情吗?"

经介绍后,艾特森说道:"伊斯特曼先生,当我在外面等着见你的时候,我很羡慕你的办公室,假如我有这样的办公室,我一定很高兴地在这里面工作,你知道我是一个内在本分的商人,从来不曾见过这么漂亮的办公室!"

伊斯特曼答道:"你使我想起一件几乎忘记了的事。这房子很漂亮是不是?当初才盖好的时候我极喜欢它,但是现在,有许多事忙得我甚至几个星期坐在这里也无暇看它一眼。"

艾特森走过去用手摸壁板,说道:"这是英国橡木做的,不对吗?和意大利橡木稍有不同。"

伊斯特曼答道:"对了,那是从英国运来的橡木。我的一个朋友懂得木料的好坏,他为我挑选的。"随后伊斯特曼领着艾特森参观了他自己当初帮助设计的房间配置、油漆颜色、雕刻工艺,等等。

当他们在室内夸奖木工时,伊斯特曼走到窗前,非常亲切地表明要捐助洛加斯达大学及市立医院等机关一些钱,以尽心意。艾特森热诚地称许他这种慈善义举的古道热肠。

两个人接着谈了许多生活中的、工作中的、商业中的事,艾特森总是适时地表达着自己的赞叹。他们的谈话远远超过了5分钟。而艾特森不仅得到了那笔桌椅合同,还与伊斯特曼成了好朋友。

谈论对方感兴趣的话题就是这么神奇,它可以消除陌生人之间的芥蒂,能够博得别人的喜爱,还可以让你在轻松愉快的气氛中说服对方,达到自己的目的。

名人名言:

说服别人不只靠一张嘴,头脑比嘴更重要。

--[美国]卡内基

为对方指错要委婉

当你犯了错误时,你喜欢别人劈头盖脸地一通批评,还是喜欢较为含蓄、委婉地指出来?猜想应该是后者吧!

可是,许多人在说服别人时,却常常会犯这样一个错误,就是当发现对方有明显的错误时,会不客气地批评对方说:"那是错的,任何人都会认为那是错的!"这样一来,对方的自尊心会受到伤害,而突然陷入沉默,或挑剔你的言辞来拒绝你的说服。

因此,为了不触犯对方的自尊心,即使发现了对方的错误,也不要立刻指出,而应采取间接的方式,继续进行说服。美国政治家富兰克林年轻时非常喜爱辩论,尤其是对于别人的错误更是不能容忍,总是穷追到底。因此,他的看法常常不能被人接受。当他发现了自己的缺点之后,便改以疑问的形式表达自己的意见,后来他的成就是众所周知的。

批评是人们常用的一种手段,但有些人批评起来简直让他人无地自容,下不了台阶。其实,这种批评方式不但无法达到让他人改正错误的目的,而且有碍于你的人际关系。既然如此,为何还要使用这种"残酷"的手段呢?在生活和工作中,不可能没有批评,但要学会巧妙地批评,让他人既意识到自己的错误,并尽快改正,同时也理解你善意批评的意图,使他内心里对你心存感激。或者批评之前先总结一下他人的优点,然后慢慢引入缺点。在他人尝到苦味之前,先让他吃点甜头,再尝这种苦味时就会好受些。

一天下午,一个老板经过他的一家钢铁厂,撞见几个雇员正在抽烟,而他们的头顶上正挂着"请勿吸烟"的牌子,而且雇员见了他也并没有停止吸烟的意见。那么这位老板是如何处理此事的呢?他并没有指着牌子说:"你们难道不识字吗?"而只是走过去,递给每人一支烟,然后说道:"老兄,如果你们到外边抽,我会很感谢你们。"员工当然知道自己破坏了规定,但是老板不但没说什么,反而在悄无声息中让员工知道了自己的错误。既维护了员工的自尊心,又保持了工厂的规章制度,这位老板不是很聪明吗?

有人曾说过:真诚的赞美是没有"但是"的。在赞美之后话锋一转,开始一连串的批评,不仅让人怀疑起初赞美的诚意,而且会对之后的批评产生逆反心理。举例来说,有人想改变孩子漠不经心的学习态度,很可能会这样说:"汤姆,你这次成绩进步了,我们很高兴。但是,你如果能多加强一下代数,那就更好了。"

在这个例子里,原来受到鼓舞的汤姆,在听到"但是"两个字之后,很可能会怀疑到原来的赞美之词。对他来说,赞美通常是引向批评的前奏。如此不但赞美的真实性大打折扣,对汤姆的学习态度也不会有什么助益。

如果改变一两个字,情形将会大为改观。你可以这么说:"汤姆,你这次成绩进步了,我们很高兴。而且,如果你在数学方面继续努力下去的话,下次一定会跟其他科目一样好。"

这样,汤姆一定会接受这番赞美了,因为后面没有附加的反语。由于说话人也间接提醒了应该改进的注意事项,他便懂得该如何改进以达到我们的期望。

间接指出别人的错误,要比直接说出口来得温和,且不会引起别人的强烈反感。玛吉·贾可布有次谈到,她如何使草率的建筑工人养成良好的事后清理的好习惯。

贾可布太太请了几位建筑工人加盖房屋。刚开始几天,每次她回家的时候,总发现院子里乱七八糟,到处是木头屑。由于他们的技术较好,贾可布太太不想让他们反感,便想了一个解决的办法。她等工人们离去之后,便和孩子把木屑清理干净,堆到院子的角落里。第二天早餐,她把领工叫到一角,对他说:"我很满意昨天你们把前院清理得那么干净,没有惹得邻居们说话。"从此以后,工人们每天完工之后,都把木屑堆到院子角落,领工也每天检查前院有没有整洁后才收工。

用间接的方式"建议",而不是直接下"命令",不但能维持对方的自尊,而且能使他乐于改正错误,并与你合作。

某公司总经理的助理欧文和他的女友玛莎决定要旅行结婚,到风光如画的瑞士度蜜月。他正做行前准备的时候,公司的总经理问他:"你们已经决定要旅行结婚了?"

欧文说:"决定了。"

总经理又问:"真心祝福你们,什么时候走呀?"

欧文高兴地说:"就这几天吧!"

总经理无可奈何地说:"唉!公司正要与一客户谈判并签订一份重要的合约,你是唯一的谈判人选,你走了谁能代替呀?"

在这对话中双方都有理由:欧文与女友旅行结婚已经决定,无可非议;总经理有一个重要合同要签订,唯一的谈判人选不能离开。公司总经理无法批评助手欧文,于是他采取了另一种方法,强调欧文在谈判中的地位,以此为由希望欧文能够放弃旅行结婚的念头。聪明的欧文不会不了解,其结果不说也可想而知。

做事要讲究技巧,为对方指错也是如此。如果不能设身处地地为对方着想,而只图自己的一时之快,不分场合不分轻重地批评对方一通,往往会把事情搞糟,使对方产生不满情绪和反抗态度,进一步的说服工作就很难再进行下去了。如果用委婉的方式,在不伤及对方自尊的前提下让对方自己体会到错误和改正的方法,他会对你的宽容表示感激,那么,说服工作不用再费脑筋,对方就会自动配合你了。

名人名言:

对于别人的错误,要委婉地指出,宽容地接受。

--[英国]欧文

引导对方开口说"是"

一个人的思维是有惯性的,当你朝某一个方向思考问题时,你就会倾向于一直考虑下去,这就是为什么有些人一旦沉醉于某些消极的想法之后,就一直难以自拔的道理。在人际交往中我们应懂得并运用这一原理。与人讨论某一问题时,不要一开始就将双方的分歧亮出牌来,而应先讨论一些你们具有共识的东西,让对方不断说"是",渐渐地,你开始提出你们存在的分歧,这时对方也会习惯性地说"是",一旦他发现之后,可能已经晚了,只好继续说下去。

促使对方说"是"的方法很多,这里的目的就是使你以最简单的方法,促使他人对你说"是"。

当你与别人交谈的时候,不要先讨论你不同意的事,要先强调--而且不停地强调--你所同意的事。因为你们都在为同一结论而努力,所以你们的相异之处只在方法,而不是目的。

让对方在一开始就说"是,是的"。假如可能的话,最好对方没有机会说"不"。

"是"的反应其实是一种很简单的技巧,却为大多数人所忽略。懂得说话技巧的人,会在一开始就得到许多"是"的答复。这可以引导对方进入肯定的方向,就像撞球一样,原先你打的是一个方向,只要一稍有偏差,等球碰回来的时候,就完全与你期待的方向相反了。也许有些人以为,在一开始便提出相反的意见,这样不正好可以显示出自己的重要而有主见吗?但事实并非如此,在现实生活中,这种"是"反应的技术很有用处。安尼斯·布朗是格林尼治储蓄银行的一名出纳,他就是采用这种办法挽回了一位差点失去的顾客。

"有个年轻人走进来要开个户头,"布朗先生说道:"我递给他几份表格让他填写,但他断然拒绝填写有些方面的资料。"

"在我没有学习人际关系课程以前,我一定会告诉这个客户,假如他拒绝向银行提供一份完整的个人资料,我们是很难给他开户的。但今天早上,我突然想,最好不要谈及银行需要什么,而是顾客需要什么。所以我决定一开始就先诱使他回答'是,是的'。于是,我先同意他的观点,告诉他,那些他所拒绝回答的资料,其实并不是非写不可。

"但是,假定你碰到意外,是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人?

"'是的,当然愿意。'他回答。

"那么,你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们,以便我们届时可以依照你的意思处理,而不致出错或拖延?

"'是的。'他再度回答。

"年轻人的态度已经缓和下来,知道这些资料并非仅为银行而留,而是为了他个人的利益。所以,最后他不仅填下了所有资料,而且在我的建议下,开了一个信托账户,指定他母亲为法定受益人。当然,他也填写了所有与他母亲有关的资料。

"由于一开始就让他回答'是,是的',这样反而使他忘了原本存在的问题,而高高兴兴地去做我建议的所有事情。"

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