在谈判桌前一旦坐下来，你就成了对方旨在占你的上风的、一大堆各式各样策略的攻击目标。如何对这些策略进行反击，将会直接影响到谈判进程和结果。
这时，你的总目标应当是使谈判集中于焦点上，然后按部就班地，一点一点朝达到你方各种目的的方向前进。一方面需要有面对敌手时的外交才能，另一方面则需要有在说明你方立场时所需的技巧。本章所述即涉及你怎样做，才能达到这许多目的。
1评估对手的影响力
当然，正如我们在前文中所讨论过的那样，你与之谈判的这个人，可能没有批准谈成协议的权力，这绝不能说是少见的事，特别是当对方组织机构庞大，事事都必须经过上司批准（不是只有在例外的情况下才需要）的情况下，就更是如此了。实际上，即使是由高级人员谈成的协议，在其得以执行之前，也还须经过极严格的审查。
尽管如此，即使你的谈判对手，并无最后决定权，他对掌握着是接受还是拒绝你们谈成的协议的权力的诸人的影响，还是不能轻视的。所以，如果你只是使坐在你对面的人相信你方建议的优点，你的路还只算是走了一半，因为这以后，你还得靠他来向他的上司兜售你的建议，他是否能成功，可就得看他有多大本事了。因此，估计一下你与之谈判的这位到底有多大本事，他在他们的机构中占有多高的地位，还是很值得做的一件事。否则，你将不知道你们进行的谈判，是否是这次交易的最后商洽，或者只是以后还得与别人再行研讨的初谈。
所以，在谈判尚未开始之前，你就应先搞清楚对手是否有最后决定权。如果他没有，那么谁有呢？常常会发现，原来你们所谈成的还得接受上层人士的审查。如果确是如此，你也必须保留将你的结论交由你的上司审批的权利。这么做，可以保证你不致于成为对方将送交上司审批，只不过是当成一种借口，目的在于从你这里获取更多让步这种花招的猎获物。换句话说，如果你的对手真想耍这一手，你已经有了反击他的手段。
一旦你确定了你们谈成的协议，还得经过上级审批，你就得想一想，那么你与之谈判的这个人，到底有多大能量呢？如果你面对的这位根本无权决定任何事情，那你最好从谈判一开始，就要求对方派一位有能力做出承诺的人来。这可是件很难办的事。因为你还绝不能表现为越俎代庖，去决定应当由人家决定的事，特别是当人家有可能将这笔生意交给别人去做的时候。
因此，在开始讨论正题之前，你必须确知你是否可能这样试探一下。即使你发现这是可以做的，实行时你也得用点外交手腕。比如，你可以这么说：“先生，既然无论如何这事都还得经过主管的批准，那么从一开始就请他参加谈判不是更好么？”这样说，或者采用一些其他办法都是可能奏效的。如果这并无效果，那你也只好就跟这个人开始谈，然后再看会发生什么事。自然，如果谈判是由于对方无权决定，而陷入僵局，你就可以更加坚持你的立场了。
在评估你的谈判对手到底有多大能力，将本次交易向他的上司兜售时，你应当注意的是，这个人的谈判经历和他在对方组织机构中所占居的地位。此外，还要查一下是否有线索能够说明，单就本次交易来说，这个人比换了别人时，其能量是否更大一些。显然，如果这个人出于某些原因与最后决策人有相当好的关系，这也不错。不论如何，谈判对手说服其上司的能力，将是决定你们这次谈判，是否能朝着达成最后协议的方向进展的重要因素。
除了确定谈判对手的真实或表现能量大小之外，在这一领域，常常遇到的难题还有，那就是确知你的对手，是否在用请求上司批准这一招，试图从你这里得到更多的让步。耍这种花招的老一套说法：“我们老板可是连八万块都不肯花哟！但我这里还是愿意出价九万九！”
这是淡判人员常用的一招，尽管他也许完全有权决定是否达成协议。发生了这样的情况时，你所最容易犯的错误就是继续跟他争价，因为这实际上就等于你已经接受了他所说的一切。一旦发生了这样的事，你的对手就很可能利用他这位谁也见不着的上司，来换取你的更多的让步，就是说你每报一次盘，他都要用这位上司的否决权来威胁你。他将一直这么干下去，直到你被人家吓跑了为止。那时，也只有到了那个时候，人家才会把你请回来签协议。那时候，人家用这一招，已经从你们的钱袋里掏出去很多很多了。
对付这种“我们老板这个价肯定不买”的花招的最好办法，就是坚持要这位有权决定的人来参加谈判，并成为积极参与的一位。你可以这么说：“那么，既然塔特尔女士对我的报盘有意见，那何不请塔特尔女士来跟我认真地谈谈呢？我很想听听他的不同看法到底是什么，这不是更直接了当么？因为我确信我方的立场是完全正确的。”如果对方拒绝你这一要求，那你就简单地说：“那好，我们的报盘就是这样了，除非不同意它的那位直接向我们说明她不同意的倒底是什么。”
用这种办法可以迫使你的对手：（1）把他的老板请来；（2）宣布谈判破裂；（3）接受你方的报盘，即所谓将会为他的上司所否定的那个报盘。如果他选择了第三种做法，那你不是就知道了对方是在跟你耍花招么！如果不是这样，那就真有可能使一位上司出现于谈判会场，并由他来说明为什么你方的报盘是不能接受的了。
还有最后一种可能就是，他宣布谈判已告破裂，然后再请他们的老板出面，试着与你的上级达成一个协议。总之，不管他用什么来吓唬你，只要你报的是个最佳报盘，那你就干脆拒绝退让好了。对于大多谈判来说，除非一方或双方都已确信对方已被推到了极限，否则协议是不会达成的。
用这一招加上其他办法，来反击你的对手，常常会发现，一笔交易正是在看起来已无交易可谈的那个节骨眼儿上做成的。
当在谈判桌上论及的某事被用一个上司的名义拒绝了时，这种来自上面的否决，也常确实出自对方的老板之手。但是，这也还可能是其他人，比如技术专家、会计师、律师、董事会成员和银行家等，这些人都可能成为不同情况下，确定某一协议不能达成的原因。当然，这也可能就是真的，但除非且到了你已经得到第一手材料证明它之时，你根本无法确定人家是不是只在跟你耍花招。而且，即使你有了第一手材料，你也还不敢肯定，或者至少在你方同等资历的专家对此进行审查，并确认人家的否定是有理的之前，你还不敢肯定。
用某个第三者来反驳你方报盘的这一招，已被用得那么广泛，以至于我们值得用一个生动场面，来说明怎么来对付它了。
背景
海先生代表一家小的制造商，正在和罗先生（一家供应商的合同科科长）洽谈有关向该供应商购买制造商生产所需原料的事。谈判在供应商处进行。
供应商一方使用了“我们老板不同意”这一招。
经过了长时间的谈判之后，双方的立场已经相当接近。海先生已经对所购原料出价45万元，罗先生说这个价看起来还合适，但表示还得和他们的老板商量一下，说完他就走出了会议室。大约10分钟后他就回来了，于是就发生了下面这一段对话：
罗：“我已经请示了马先生（他的老板），他告诉我，任何低于55万元的价格都是不能接受的。但是，我告诉了他贵方绝不肯再让步了，于是他又说，看在贵方是我们的老客户的份上，他愿意接受一半损失，把价钱定为50万元就成交。”
海：“这不行，我们去年花42万元买了同等质量的货，45万已经是我方的最高价，这一点我在一小时前已经告诉您了。”
罗：“这我知道，海先生，可是……，（海、罗两位又争讲了大约三刻钟，可海先生仍是不肯提价）。”
罗：“好吧，我再去跟老板商量。”他又出去了，回来后他说：“马先生发火了，不过我还是让他同意48万这个价。趁他还没改变主意，咱们就拍板吧？”
海：显得很生气，说：“我看不出再谈下去还有什么用。
我已经订了机票，两小时后就得登机回去。如果你们老板不想做这笔生意，那就请他来直接跟我说好了。请他现在就来，否则我就要走了。”
罗：“请稍候，我马上就回来！”（五分钟后他陪着马先生进入）。
马：过来同海握手，坐下后说：“海先生，问题到底出在哪儿？”
海：“问题不在我们，我已经出了我们的最高价45万，这已经比我们上次买同样的货时多给了3万。如果您还不接受，那再讨论下去也就没什么用了。”
马：“从去年开始我们的成本就提高了不少，海先生，现在让我来跟您算算几笔帐。”（于是马逐项地说了几个海、罗二人已经讨论过的数字。）
海：听了几分钟，确信他说不出什么新的东西后，说：“请停下，马先生，这些我和罗先生都已经讨论过了，您到底接不接受45万这个价？”一边说他一边往皮包里装文件。
马：“我真不知道接受这个价后，我们还怎么活！但是，我可绝不想让您把我看成个老顽固，让我再跟本
部的副总裁去商量商量，看他有什么话说。”
海：“这要花多长时间？离我登机可只剩下一个钟头了！”
马：“我十分钟后准回来！你们二位干嘛不趁这功夫喝杯咖啡呢？”15分钟后他回来了，坐下后他说：“海先生，我给您带来了好消息，副总裁先生说了，如果我能为这笔生意的任何损失都承担责任，他让我用46万元的价格跟您成交。这可离您给的价没多远了。说句实话，我们这可是跟您赔本做生意哟！”他向海先生伸过手来说：“怎么样，拍板？”海：“那就46万吧。等星期一我回到公司，由我来准备有关文件。”
注意：1.尽管海先生最后还是以46万元成交，这比他所谓的最高价多花了1万元，但他仍对谈判结果很满意。这是因为，当他在谈判开始，就已经知道会上的任何协议，都须经对方上司的审批，因此他出价时早已留了后手。实际上，只有海先生自己知道，他们的抬腿就走的价应当是47.5万元。一旦你发现谈判要牵扯到上级审批时，你最好别把你的最高报盘说给他的下级，这将使你在你的对手想用那一招来挤兑你时，你有了与之周旋的余地。
2.还有另外一个重要原因是，海先生拒绝与罗先生在那里原地踏步式地继续谈下去，而且直接提高谈判级别，即请马先生来。马来了以后，他礼貌地听完了他讲的那一大套，并确知除了他已和罗先生讨论过的那些东西之外，马再也讲不出什么新鲜的。当你告诉对方你提的是你方最高报盘时，而你的对手又能使你同意和他的上司去谈，那就等于你已经输出了一个你所谓的最高报盘，还不是最高的信息。
3.当然，上面这一幕也可以用别的形式来演。马先生可能拒绝再降价，坚持要48万。这样，海先生就只有两个选择了，即要么抬腿就走，要么再加价，直到47.5万元为止。当然，海先生还可以使用前文中所述“打对折”那一招：即把45万和48万之间相差的那3万一家一半。
这样的谈判能取得何种结果，取决于与会人员和他们知道什么时候该停止争价了。关键还在于双方在任何情况下知道，到了哪个节骨眼儿给的价，才算是合理的。重要的是，还要知道把能榨出来的汁水都榨干，以及知道什么时候该拒绝那不能接受的报盘。
2利用个人关系得分
人人都愿意被别人喜欢，对于谈判人员来说，这一点同样重要。因此，能做到彬彬有礼，甚至有点逢迎的功夫，对你在谈判桌上是否能多得分也是有关系的。当然，只是因为你讨到了人家的好，你就以为人家会把本世纪最好的一笔生意让给你来做，那未免有点天真。尽管如此，对对方以礼相待并尊重人家，在许多方面都可以使你得到好处，比如：
·当你需要把你谈成的生意，让你家公司内部的人都接受时，那么，如果大家都喜欢你，大家一定会努力使你把这件事办成。
·绝大多数的谈判都有个为达成最后协议所需的，可以接受的范围，你与对手有良好的个人关系会阻止他把你逼到极限边缘。
·某些交易之所以没能做成，很可能只是因为与会的人谁都不喜欢谁。
·与对手个人关系不错，会使你在谈判桌上多得几分。
·谈判桌上表现出的和气态度，有助于使对方也采取合作态度，以缩小双方之间的分歧。
·如果这次人家同你打交道很开心，那么以后的交易人家多半也会找你来做。
总的来说，如果你把对手总是看成你的死敌，那你除了损失之外，别的什么也得不到。所以，即使假装热情不是你的强项，那至少你也得保持平静，并按商业规矩办事，而且还不管你的对手脸多么红，脖子多么粗。耐心再加上足够的韧性，是一个谈判人员所必须具备的品质。
3采取强硬态度时避免个人攻击
虽然你尽力调和不同的观点和个性，以求在许多问题上与对方达到一个双方都满意的最后协议，但冲动的爆发仍有潜在的可能性。可是，愤怒与敌意只能使双方的立场越离越远。因此，即使你在谈判桌上受到了挑衅，使你不得不采取强硬态度时，这种强硬还可以，也应当有一定的分寸，不管对方采取了多么无礼的行动，试图使你失去克制。
这个领域里存在的一个最普遍的问题，可能就是怎样驳回对手的论点，而又不采用全盘否定的方式。这时你首先要考虑的，最重要的一点就是只反驳对方的立场，而不要攻击对手本人。即便你已经认识这么做的必要性，你仍有可能由于无意中措辞不当，刺痛了对方的敏感部位而犯错误。重要的不是你说的是什么，而是你怎么说它。
防止在你不同意对方的意见时，说出可能导致对方生气的最好办法就是，把一些否定用肯定的形式说出来。下面让我给你举几个反驳你不同意的论点时，你可以采用的，好的和不那么好的几种方式的例子：
不好：“你错了！……”
好的：“你对了，但是……”
不好：“我完全不同意你的话。”
好的：“我基本上同意您所说的，可是……。”
不好：“你的报盘简直是对我们的污辱！”
好的：“我觉得您的报盘还算合理，假如咱们能……那我们现在即可成交。”
不好：“我一点儿也不能同意你的论点。”
好的：“这我可再不敢苟同了，可是……”
不好：“这么办太糟，应当这么办……”
好的：“咱们可以把这个建议研究研究，就我个人来说，我看这是可行的，我们只须……，就可以了。”
不好：“这简直太可笑了。”
好的：“这想法妙极了，但我觉得若是这么的……那将会使它更妙。”
当然，你反驳对方的意见时，也许用的话跟上述例子中所说的都不一样。但是，用肯定的语气来表示你的否定的意思，不仅可以防止对手生气，而且当你提出某种建议时，它还容易使对手听着顺耳。这一切似乎与别的东西比起来得算件小事，但是，你越是善于避免对方的反感，你就越有可能取得最终胜利。
4有效地进行争论
