再顺便说一句，如果你与之谈判的是一位你曾和他多次打过交道的人，那么你过去和他打交道时的表现，就更有助于建立信赖了。如果你过去的表现是异乎寻常的好，请一定提提这件事，尽管对方也很清楚这一点。当然，如果你想和某人在将来再做几笔交易，那么本次交易的协议是怎么签的，将决定下一次他将对你有多大的信赖——或者是否还能有下一次。
10如何提出关键性问题
谈判人员不会把他的牌都摊在桌上，然后任你挑选的，这也是常理。他们想的是尽可能少的告诉你你想知道的东西，他们只给一些能支持他的谈判立场的回答。因此，在绝大多数情况下，你必须花费很大精力来收集那些你可以用来区分事实和虚假的信息。所以，你不但要知道该提出哪些问题，你还得知道怎么问、怎么提。这里面有很多种你可以用来迫使对方详尽地回答你所问的方法。其中，最基本的技术就是注意听人家说的每一件事。这样，你就可以抓住对手说话的内容细节和前后矛盾之处，然后再找个适当的时机来就此提问。作为一个一般的规则，不要在对方代表团成员在谈及某一课题时用提问来打断人家。他说话的时间越是长，他就越有可能说出对你有价值的东西。请永远记住，没有人会在他沉默时泄漏秘密。因此，即使你对他说的已经感到厌烦，你还得耐着性子听下去。这就是感到厌烦也可能是对你有利的少有几个例子中的一个。
当然，你应当提出哪种类型的问题，要取决于这次谈判都有些怎样的特点。但一般地讲，你提问的目的都是为了探察对手的谈判立场，以求确知他预定了怎样的谈判目标，以及他的报盘的有效性。换句话说，你是想知道他要的是什么，为什么他要它，以及他得到了哪些才能使协议最后达成。
下面所列的这些技术，对你如何提出问题都是有帮助的：
1.你在收集信息，除非那是你所要的，别问那些用“是”和“不”就可以回答得了的问题。
2.问题的答案需要事实为佐证，光说些看法算不得回答。
3.使用中性的腔调，语气平静。声音太高或质问式的举动，不会引出正面的回答。
4.如果你得到“难于得到”的信息，先提出一连串的“软”问题。这会使对方觉得你问的都太简单了，从而自动地对答如流，然后你再问那个中心问题。
5.如果你觉得获得信息很困难，可以向对方提一个要答得长或谈及一些技术细节的问题。要做出长长的回答，常常使人无意中使里面包含一些有价值的、珍品类信息。
切记：当人家不想给你提供信息，而又没有站得住脚的理由加以拒绝时，他常常会说出这样的话：“我得先就此考虑一下，然后再答复您！”其实，他毫无回答你的愿望，他只是希望你随着谈判的进行而把它忘了。这时你就得让他做出个承诺，保证什么时候可以提供这些信息，然后你就可以用此承诺为依据，紧追不舍，直到得到了那些信息为止。实际上，如果你要知道的是个秘密，或者是对他们是至关重要的，你可以使谈判进程减慢下来，直到得到了回复再恢复谈判的步伐。你可以这么说：“说实在的，如果这个问题得不到回答，我看不出再往下谈还有多大用处。”
11使含混的回答得以明确
含糊的回答比没给回答强不了多少。这样的回答所能告诉你的，只不过是出于某种原因使你与之谈判的这位并不那么坦率。他这么做一般是源于两个理由，或者是由于你问的问题不对头，或者更可能是你问的问题实在太妙了——至少是从你的对手的角度看。
不管是出于什么原因，含糊不清的回答出现在谈判过程中，一般都得算是个冰冷的、使人生气的回答。对此你除了可以放任你的轻蔑之外，可千万别让它就这么溜过去。如果你还希望得到进展，你得抓住它不放，直到你得到了你所要的回答为止。这里可采用的方法有：
1.重复这个回答，然后要求对方就此进行澄清。例如，你可以这么说：“乔先生，您说材料费大约是5万元左右。那么左是多少，右又是多少呢？是好莱坞影星高级住宅区呢？还是加尔各答的偏僻小巷呢？我希望您能就原料费问题做出个分项报价。”
2.先对不适当的回答不予理睬，然后再次提出相同的问题，因为使他觉得这样再问会使他不能再给出千篇一律的回答。如果对方说他们已经回答过这个问题，你只须说你未能理解那个回答就行。那么，如果你得到的还是那个回答，你该怎么办呢？你可以这么说：“这个回答第一次我觉得没什么意思，这一次也一样。”然后你再对准你所要的东西，用另一种方式或措词提出同一个问题。
3.提出与之相关的下几个问题，以使对方不得不详细而具体地回答。
4.要坚持。不断地提问直到获得一个回答为止。如果对方因此而发火，别被他吓住。这是一个人不愿意回答某一问题所常采用的策略。
12使你的论点更具说服力
在谈判桌上，想在说话方面占上风，需要比辩论会上更多的技巧。总之，不管你须用多少论点来支持你的立场，如果对方根本不买你的帐，那你等于白费唇舌。因此，要永远从与对方所想的是否相吻合的这个角度，来谈你要说的东西，寻找那些足以使你所提议的东西，能被对方所接受的证明性线索。然后，就尽可能利用它们。下面这些方法，可能有助于使你的论点更有说服力：
1.如有可能，尽量使你的论点有文件作为佐证。什么东西一旦印到了纸上，就更像那么回事儿。如果你还能找到第三方的某些证实材料，那就更好了。
2.带几位专家去支持你的立场。这些专家越是权威越好。当然，有时你会发现人家也请了专家，来支持他们的立场，或是用以反驳你方的专家。
3.避免那些过分的大话或无理要求。对方更喜欢注意那些合乎实际的论点。
4.即使是不想强调你方建议的那些弱的方面，你如果故意略去它们可算不得聪明。如果可能而你又不致于被人认为太愚蠢，还是由你自己说出来为好。然后再用你方的强项来抵消你方的这些弱项。
例如，你可以这么说：“正如贵方所知道的那样，我方的价格比我方的竞争对手的高些，但这是因为我们必须多花一些钱来保证更高的质量。现在请允许我谈谈我们的质量，就是……。”这里你所做的，等于你在对方有机会提出异议之前就有了防备。这么做还等于问题将按你方（而不是对方）的条件解决。你能够主动提出可能对你方不利的问题，还有助于建立对方对你的信赖。这会使你的论点更具有可信性。如果那是由对方先提出来的，情况可就不是这样了。
实践中，如果对方后来想利用你主动提出来的这个弱项来对你进行攻击，那么，反击它时，你可以这么说：“如果我认为我方的价格偏高是没有道理的，那我压根儿就不会提这个问题！”
5.注意使你的言语与你的行为相一致。避免送出那些容易引起争执的语言和非语言信息。例如，你不能说：“弗雷德先生，我们愿意讨论这个问题，花多少时间都不在乎。”而你正在做的却是向挂钟瞟了一眼，或开始把文件往文件包里塞。同样，谈你自己的想法时不能结结巴巴。例如，你想反驳对方所说的某件事，却又觉得不能驳得有效果时，那你就把焦点移到别的问题上去。
6.选择有利时机。例如，努力使交易在对方情绪好的时候得以做成，而绝不能是对方在用他的鞋子敲桌子的时候。
13找出你不被人家注意的真正原因
如果你的谈判对手并没有听你在说些什么的时候，那你的所有大道理就都毫无用处。因此，这时你应当做的比什么都有用的事，就是搞清楚为什么人家对你不注意。很可能这不过是由于对方累了，所以，当谈判延续了一段时间，你发现对方已开始心不在焉时，你可以立即要求暂时休息一下。
但人家不注意你说什么也有别的一些原因，这包括：
·有意地表明人家对你所说的没留下什么印象。
·迫使你由于不满意而犯错。
·迫使你停下来好让他们说。
·你的讲话有些过长了，人家不得不把你这话匣子关上。
·谈判会议室环境恶劣（太热或太冷，太吵或其他等等）。
不管是出于什么原因，一旦你发现你的信息传递不过去时，就有必要做点什么，以使对手重新注意你在说。下面谈谈这时候可以做些什么。
14引起对方注意的方法
不论什么时候，一旦你发现谈判进程已经脱离你的控制，做出下面所列的几件事，就可以引起对方注意：
1.说话认真而坦率。在绝大多数的谈判中，都有一些内容比其他的更重要些。这当然常常是有关钱的问题。但由于谈判性质的不同，这也可能是别的什么。但不管它是什么，突然把话题转到那上面去，一定会很快引起对方的注意。
注意：在你提出报盘或想做出某种让步时，你无需这么做。
引起对方注意的最好方法，是把你说的打扮成是个向对方提出的问题。例如，你这样说：“先生，咱们这笔交易你到底肯出多少钱？”
2.试探不同的水温。对方永远会注意听你讲那些与他们的立场相一致的东西。例如，你说了这么一句：“好，咱们好象是在技术条件问题上意见一致了。如果确是如此，那么下边咱们来谈谈价钱吧，这两者显然是有关系的。”在此情况下，他们必须先表明是接受或是不接受你说的那些技术条件，然后才能讨论价钱。这种办法使对方必须就你所说做出回答。
但是，你得当心要把这一招用成这个样子，即无论对方怎么回答都是对你有利的。就拿刚才举的那个例子来说吧。你的目的在于先把关于技术条件的事定下来，然后再讨论价钱。所以，即使是对方要求继续就技术条件问题谈下去，你的第一个目的还是达到了，那就是引起了对方的注意，这就朝达成协议又进了一步。
3.极端措施。如果你想保证你能很快引起对方注意，大叫大嚷好了。如果你觉得这与你的性格不符，你也可以采用其他一些较为温和的方法。比较简单的是你可以站起来，脱掉你的上衣，卷起袖子并同时说：“咱们来谈谈正经的！”这一招肯定管用。实际上，只要你敢于直接或间接地问：“喂，干嘛不注意听啊？”你肯定会很容易使别人的眼睛都盯向你。
另一种引起别人注意的方法是，说点幽默的，这可以消除由于会议太长而造成的精神紧张。可这么做你也得小心，因为有些人总是受不了人家跟他开玩笑。因此，如果幽默并不是你所擅长的，干脆别硬装。否则，你要消除的那种心不在焉反而会变本加厉。
4.最后，保证你说话时别人一定注意的最佳方法，是听别人讲时你也非常注意。就是说如果你想让人家注意听你的，你得首先做到注意听人家的。此外，你还得当心你的话是否有效地传递了过去，别逼着人家把你的话匣子关掉。就是说，你讲的应当清楚而明确，并且每一句都以你的立场为中心。
