演讲人在演讲过程中的举止姿态，也就是台风和个性，决定着演讲的成败。若想赢得听众信任，只有表现得自然、真诚。有一次，卡耐基技术研究所曾经对100位著名的商界人士进行过智力测验。这次测验的内容与战时对陆军所进行的测试相象。该研究所最后将测验结果郑重地对外公布：一个人的个性在其事业成功的各种因素中占主导地位，其重要性远远胜过他智力的高低。
这项结论意义非常重大：对商人而言，极为重要；对教育而言，极为重要；对专业人员而言，十分重要；对演说者而言，更是十分重要。
一个人若想演说成功，除了事前的准备之外，个性也许是最为重要的因素了。著名演说家艾伯特·胡巴德就曾经说过：“在演说中，赢取听众信任的，是演说的态度，而不是讲稿的词句。”
这句话不够准确，除了态度之外，观念也是同等重要的。然而，个性是一种模糊而且难以捉摸的东西，就象紫罗兰的香气一般，即使是最能干的分析家也没法把握。个性是一个人肉体上的、精神上的、心理上的全部组合，还包括遗传、嗜好、倾向、气质、思想、精力、经验、训练，以及全部的生活境况。它就象爱因斯坦的相对论那样复杂，它也几乎只有极少数人能够理解。
一个人的个性是非常难以更改或改进的，因为它是由遗传和环境所决定的；但是，我们可以使它强化到某种程度，使它变得更有力量、更具有吸引力。不论如何，我们都应该努力对大自然赐给我们的这项奇异的事物作最大的利用。这个目标对我们每个人都具有相当的重要性。改善的可能性尽管微乎其微，然而我们仍然可以进行讨论及分析。
演讲之前要充分休息
在演讲前得到充分的休息，是保证在演讲过程中充分发挥的前提条件。一位露出倦态的演说者在讲台上是没有吸引力的。千万不要犯这种最常见的老毛病——把你的准备工作和计划一直拖延到最后一分钟，然后再匆匆忙忙地赶着进行，企图弥补失去的时间。这样干会对你身体造成破坏，引起头脑的疲乏。这种可能的破坏力量会拖累你，削弱你的活力，使你的头脑和神经同时变得虚弱。
假如你要在下午4点钟时向委员会发表一项重要的演说，那你就应该吃一顿轻便的午餐，如果可能的话，还可以小睡一会儿，以恢复精神。不管是在精神上、肉体上还是神经上，休息恰恰是你所需要的。
法拉的行为习惯就时常让她的新朋友大吃一惊，因为她常常很早就向他们道晚安，然后上床睡觉，留下他们和她的丈夫继续谈话。她知道她所从事的艺术工作需要有充足的睡眠。诺蒂卡地人非常喜欢参加社交活动——和朋友 聊天，品尝诱人的美食。但在她当上了歌剧第一女主角后就表示，必须放弃自己所喜欢的一切。
但这里有一点需要你注意：当你要发表一篇重要的演说时，千万不可吃得太饱。你演讲前的饮食要象一位圣徒那样少。在演讲之前，亨利·毕丘经常只吃一些饼干，喝点牛奶，除此之外他不会再吃任何东西。
摩贝尔夫人说：“要是我准备在晚上演唱，我就不吃午餐，只在下午5点的晚餐中吃分量很少的食物，包括一块鸡或鱼肉，或是甜面包、一个苹果和一杯水。每一次当我从歌剧院或音乐会回到家中时，总是发觉自己饿得快支持不住了。”
摩贝尔夫人和毕丘的做法真是太明智了。卡耐基开始也不理解这样做的意义，以后，当他成为一名职业演说家之后，每当他在吃完一顿丰盛的大餐后要发表两个小时的演说时，他才明白个中的道理。经验告诉他，在喝完饭前酒和汤之后，马上就是牛排、炸薯片、沙拉、蔬菜和甜点；带着这样的负重感再到台上站上一个小时，到那时他不但不能保证身体的最佳状况，而且也不能尽情发挥他的台风与个性。原本应该流淌在他脑中的血液，现在全部集中到了胃部——同牛排及炸薯片战斗去了。
著名音乐家帕德列夫斯基说得好：“我如果在演奏会之前随心所欲地大吃一顿，那么我身上的兽性将会占据最上风，甚至还会渗入到我的指尖，而使我的演奏遭到破坏及变得呆板。”
不要忽略衣着
美国农业部曾经在其实验农场上养了几百箱的蜜蜂。每一个蜂巢都被装上一面很大的放大镜，只要按下按钮，蜂巢内部就会被电灯照耀得通亮。这样，在任何时候，无论是白天或夜晚，这些蜜蜂的一举一动都能被很细密地观察到。演说者的情况也与此类似。他也象被安置在放大镜下——被聚光灯所照射时，所有的眼睛都在看着他。在众目睽睽之下，他个人外表上哪怕是最细小的不协调之处，立刻如同科罗拉多的派克山峰展露最迷人的微笑那般醒目。
有一次，一位担任大学校长的心理学家向一大群人发出问卷，向他们询问，衣服对他们产生什么影响。结果，被询问者几乎一致表示，当他们穿戴整齐、全身上下一尘不染时，他们能清楚地明白自己穿得很整齐，而且也可以感受得到。这表明衣服会对他们产生某种影响。
这种影响虽然很难解释，然而十分明确，十分真实。得体的衣服会让他们增加信心，使他们的自信心大增并提高他们的自尊心。他们发现，当他们的外表显得非常自信时，他们的思想也比较容易顺畅，他们的表达也更加容易取得成功。这就是演说者不要忽略衣着的重要性，其实，在任何场合，衣着对穿着者本人都有很深的影响。
演说者的衣着会对听众产生什么影响呢？我们注意到，假如演说者是一位不修边幅的男士——穿着宽宽松松的裤子、变形的外衣和鞋子，自来水笔和铅笔都露在胸前口袋外面，一张报纸、一只烟斗或一罐烟草把西装的外侧塞得鼓了出来；假如演说者是一位女士——带着一个样子 丑陋的大手提包，衬裙还露在外面，听众对这样一位演说者根本就没有信心，就好象演说者对自己的外表没有信心一样。看了他或她那个糟糕的打扮，听众岂不是也认为，这位演说者的头脑一定也是乱七八糟的，就象他那头蓬乱的头发、未经擦拭的皮鞋，或是胀得鼓鼓的手提包一样。
当罗伯特·李将军代表他的军队前往阿波麦托克斯镇表示投降时，他穿着一套整整齐齐的制服，腰边还系了一柄很珍贵的长剑。和李将军形成鲜明对照的是，格兰特却未穿外套，也未佩剑，只穿着士兵的衬衫和长裤。格兰特后来在他的回忆录中写道：“相比之下，我肯定是个十分怪异的对象，而对方则是一名衣着漂亮的男士，身高6英尺，服饰整齐。”没能在这个历史性场合穿上合适得体的服饰，这也成为格兰特将军一生中最大的遗憾之一。
《美国杂志》曾利登过一篇关于纽约一位银行家的生平故事。银行家的一位朋友说了他成功的原因。他说，这位银行家总是面带迷人的微笑，这是他成功的最重要因素。乍听之下，这种说法可能显得有点儿夸张，但这是千真万确的。其他的人——也许有几十个甚至几百个——可能拥有更丰富的经验，而且也具备更为优越的财经判断力，但是这位银行家却拥有最随和的个性——拥有一种其他人所没有的额外资产。
在这种个性中，他那和善、受人欢迎的微笑则是其中最大的特色之一。这种微笑能使他立即赢得别人的信心，使他马上获得别人的好感。只要是与他有过一面之交的人，都愿意看到他获得成功，并且都十分乐意对他表示支持。
中国有一句谚语叫“和气生财”。在听众面前展露笑容，岂不是和在柜台后面的笑容一样受人欢迎？谈到这儿，记起了一件事，有位学生参加了由布鲁克林商会主办的演讲训练班。当他出现在观众面前时，全身都散发出一股气息，好象在向台下的人表明他很高兴能来到这儿，他很喜欢他即将进行的演说工作。他总是面带微笑，而且显得非常乐意地面对着他的听众。台下的每一位听众都马上被他的这种情绪感染了，他们立即觉得他十分亲切，并且对他大表欢迎。
与之形成鲜明对比的是，许多演说者经常以一种冷漠、造作的姿态走上讲台，以一种很不情愿的神态来发表这次演说。等到演讲完了，就象完成一件苦差事似的。听众也会很快被他的这种情绪所感染，会十分压抑地听完他的演讲。
哈利·欧佛瑞教授在《影响人类的行为》一书中写道：
“喜欢产生喜欢。如果你对你的听众有兴趣，听众也会对你产生兴趣。如果你不喜欢台下的听众，不管在外表或内心，他们也会对你表示厌恶。如果你表现得很胆怯而且慌乱，他们也会对你缺乏信心。如果你表现得很无赖，而且大吹其牛，听众们也会表现出自我保护性的自大。经常的，你甚至尚未开口说话，听众就已评定你或好或坏了。因此，我有充分的理由指出，自己必须事先确信我们的态度一定会引起听众的热烈反应。”
把听众聚集在一起
许多讲演者常常会在下午对稀稀落落分坐在大厅内的一小群听众发表演说，也时常在傍晚对拥挤在一个狭小空间内的一大群人发表演讲。但在这两种环境下，听众对演讲者的反应是不一样的——晚上听众们听了会开心地哈哈大笑的同一个话题，到了下午却只能使听众们的脸上露出浅浅的微笑；晚上的听众会对每一段落都报以热烈的鼓掌，但下午的听众们却一点反应也没有。
为什么会出现这种情形呢？其中一个原因是，下午的听众大多是年老的妇人或小孩子，他们当然比不上晚上那些精力充沛并且比较有辨识能力的听众那样对讲题有那样热烈的反应。但这只是一部分的原因而已。
更真实、更重要的原因是，当听众分散开来时，他们不容易受到相互感染。世界上再也没有比那种场地里空空的和听众之间空了很多椅子更能浇灭听众的热情了。
亨利·毕丘在耶鲁大学发表有关讲道的演说时说：
“经常有人这样问我：你是不是认为，对一大群人发表演说，要比向一小群人演讲更有意思呢？？说向实在话，我从未有过这样的想法。我可以向12个人发表精彩的演说，同样，我也可以向1000个人发表同样精彩的演说。对于前一个群体，只要这12个人能够围坐在我的身边，紧紧地靠在一起，而且彼此可以碰到对方的身体；对于后一种情形，假如1000个人分散而坐，每两个人还相距4英尺之远，那也如同在一间空无一人的房子里一般糟糕……把你的听众紧紧聚集在一起，你只要花一半的精神，就能使他们大为感动。”
当一个人置身于很多听众之间时，他很容易有将自我看得特别重要，而成为这些听众中的一分子的感觉。这当然比他单独一个人时更容易受到影响，他会不由自主地随大众的气氛时而开怀大笑，时而热烈鼓掌。但假如他只是听你演说的五六个听众中的一个，虽然你对他说的仍然是同一内容，由于气氛太冷清，他却对此无动于衷。
当很多人处在某一环境中时，你很容易令他们发生反应；相反，如果你要令一个独处的人有所反应，就比较困难了。比如，当男兵们前往战场时，他们一定会采取世界上最不顾一切后果的行动：他们希望大家聚成一团。在第一次世界大战期间，德国士兵上战场时，互相要紧握住同伴们的手不放。
假如要向一小群人发表演讲，就应该去找一个小房间。把听众塞进一个狭小的空间，强过让他们散在宽广的大厅里。假如你的听众坐得很分散，就请他们挪到前排来，坐在靠近你的位子上。你一定要坚持让他们挪过来后才展开你的演讲。
演说者一般不要站到讲台上去，除非听众相当多，并且确实需要演说者如此，否则千万不要这样做。你可以下台去与他们站在同一高度，站在他们身边，这样可以同听众拉近距离，而非给人造成一种权威的感觉，这能使你的演说达成非常好的效果。
注意演讲场所的环境
在演讲场所，保持空气的新鲜是很重要的。在演说的 过程中，氧气的供应是非常重要的基本要素。不管是怎么动人的演说，也不论是音乐厅里如何美丽的女高音，都无法使置身于恶劣空气中的听众保持清醒。所以，在一个空气不怎么清新的环境中发表演讲时，在开始演讲之前，一定要请听众们站起来先休息两分钟，同时把窗户全部打开。
在过去14年里，詹姆斯·庞德少校一直担任亨利·毕丘的经理，因此，他不得不一直穿梭于美国及加拿大各地。当时，这位有名的布鲁克林传道师广受人们的欢迎。庞德常常在信徒来临之前，先去察看毕丘将要前往传道的地点，并且细心地检查灯光、座位、温度及通风情况。庞德是一位喜欢大吼大叫的退伍陆军军官，他很喜欢运用权威。因此，假如一处传道场所太热，空气不流通，而他却打不开窗子，他就拿起书本对着窗户丢过去，一下子把窗户的玻璃砸得粉碎。他知道：“对于一位传道者来说，氧气是仅次于上帝恩典的最佳事物。”
保持场所内光线充足。这也是影响演说成功与否的另一个要素。除非你是在一群人面前表演招灵术，否则，应尽可能让房间里的光线保持充足。要在一个象热水瓶内部那样半明不亮的房间里激发起听众的热烈情绪，就好象想要驯服野鹌鹑那样困难。
假如你看过著名作家彼拉斯科有关舞台制作的著作，你将会发现，一般演说者对于适中的灯光的重要性的观点可以说是一丝一毫也没有。
让灯光照在你的脸上。人们渴望看清楚你的面容。在你五官上所产生的那种微妙变化，是自我表现的一部分，并且是最为真实的一部分。有的时候，这种五官表现更甚于你的言语表达。假如你站在灯光的正下方，你的脸孔上可能会有阴影；假如你站在灯光的正前方，你的脸上肯定也会有阴影。所以，在你站起来演讲之前，先选定一个光线最佳的地点，这岂不是一种很聪明的行动吗？
千万不要躲在桌子后面。听众渴望看到演说者的全部面貌。你是否发现，有的人为了把演说者的整个人看清楚，他们甚至会从座位上探出头来。
一些好意的演讲组织者肯定会替你准备一张桌子，一个水壶和一个杯子。实际上，假如你的喉咙很干，可以考虑拿一点盐含在口里，或尝一点柠檬，它们会令你的唾液再度流出来，并且流得比尼加拉瓜瀑布还要多。
你不能把水壶或杯子放在讲台上。你也不能将一般讲台上放置的那些毫无用处并且又难看的废物堆在你的讲台上。
