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第8章 “利”与“弊”

站在别人的角度考虑问题,往往比站在自己的角度更有效。——《塔木德》

有一次,哈默曾经长期租用纽约一家饭店的大舞厅,用来举办一系列的讲座。

但是在某一季度开始的时候,他突然接到通知,饭店让他付出比以前高出三倍的租金。哈默当然不想付这笔增加的租金,可是他知道跟饭店的人争论是没有用处的。几天之后,他亲自去见饭店的经理。

“收到你的通知,我有点吃惊。”哈默说,“但我根本不怪你。如果我是你,我也可能发出一封类似的通知。身为饭店的经理,你当然有责任尽可能地使收入增加。现在,我们拿出一张纸来,把你因此可能得到的利弊列出来。”

接着,哈默取出一张纸,在中间划了一条线,一边写着“利”,另一边写着“弊”。

他在“利”这边的下面写下“舞厅空下来”几个字,然后说:“你把舞厅租给别人开舞会是最划算的,因为像这类的活动,比租给我作讲课场所能增加不少收入。如果我把你的舞厅占用20个晚上来讲课,你的收入当然就要少一些。”

“但是,现在我们来考虑坏的方面。首先,如果你坚持增加租金,你不但不能从我这儿增加收入,反而会减少自己的收入。事实上,你将一点收入也没有,因为我无法支付你所要求的租金,我只好被迫到另外的地方去开这些课。”

“另外,你还有一个损失。这些课程吸引了不少受过教育,修养高的人到你的饭店来,这对你是一个很好的宣传,不是吗?事实上,如果你花费5000美元在报上登广告,也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来你的饭店。这对一家饭店来讲,不是价值很大吗?”

哈默一面说,一面把这两项坏处写在“弊”的下面,然后把纸递给饭店的经理,说:“我希望您好好考虑您可能得到的利弊,然后告诉我您最后的决定。”

结果,第二天哈默收到一封信,通知他租金只涨50%,而不是300%。

大智慧:站在他人的角度考虑自己所面临的问题,把“麻烦”转嫁到对方身上,掌握主动权,以使对方自觉沿着自己的说服方向行事,远比被动接受结果高明得多。

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