让步的学问
1学会让步
让步是让出己方的一些利益来换取成功。无论是“以退为进”，还是“以守为攻”，都是为了造成对自己有利的进攻条件，先主动退让，或是故作糊涂，在给予对方一些小小的让步之后，获得对方更大的退让或妥协。
让步是一种有分寸的行为，通常在让步时应记取下列几点：
1.在做出让步的时候，在重大问题上，必须坚持原则，但对于一些细枝末节问题，可以不必过分计较。聪明的做法是，尽量让对方在原则问题、重大问题上先让步，而己方在对方的强烈要求下，在非原则的、次要的、较小的问题上让步。
2.在一些特别敏感的观点上先让步，有时也是较聪明的做法。当然，这些让步必须是你可以割舍、容忍的。事情往往是，你可以从半个面包中得到比坚持整个面包更多的营养。故而，哈佛经理人职业培训教程称之为“半个面包原理”。
3.在你没有损失或损失不大的情况下可做适当的让步。
4.灵活运用隐晦的让步，例如说：“这件事我可以考虑一下。”
5.当你无法得到全部时，可以争取得到一半；当你一半也得不到时，至少也要得到承诺。
1964年4月，中国外交部长陈毅元帅率领代表团赴印度尼西亚首都雅加达参加第二届亚非会议筹备会。在初步接触中，苏加诺总统在开会的时间、地点的确定上与中国发生了分歧。苏加诺坚持会议的地点仍在万隆，时间就定在当年。中国则坚持认为，时间不宜定在当年，地点应以在非洲为宜。面对分歧，陈毅并不是以大国领导人自居而压服小国，而是首先创造融洽的对话气氛。
陈毅这样对总统说：“您是总统，我是元帅，我给您当个参谋长，你要不要呢？”见苏加诺微笑着点头，陈毅又说：“好，你既然要我这个参谋长，就听听我的意见。我认为最好在明年开，为什么？因为今年7月有阿拉伯首脑会议，8月有非洲首脑会议，以后又有什么联邦会议、联合国大会，这些国家领导人长期在外面开会怎么行呢？亚非会议和不结盟会议不应该互相竞争，也不必用抢先开会的办法竞争嘛。”苏加诺也有同感：“是的，一个国家领导人离开自己国家太久会出问题的。”陈毅微笑道：“关于时间的分歧就这样消除了。”
关于会议地点，陈毅以通情达理和设身处地为人着想的口吻，向苏加诺总统分析了利弊，他说：“非洲的独立国家有40个之多，总统阁下如果主张在非洲开，就是支持了非洲的斗争，这样您就站得高，看得远，顾全大局，表现了政治家的风度，证明您没有什么私利打算，您去发言就响亮。”
经过陈毅巧妙的说服，最后，双方就会议的时间、地点大体达成了一致意见。苏加诺总统感慨地说：“我与其他国家领导人谈话，从未像同您谈话这样感到令人心悦诚服。”
陈毅不愧为具有大将风度的外交家。在分歧面前，他没有以大国领导人的身份压服小国，反而自己先做出适当让步，然后他不亢不卑，亲切幽默地掘理劝说，正是这小小的让步，成为他能说服苏加诺总统的重要原因。
美国前总统林肯有个能干的财政部长叫蔡斯，卓有成效地支撑起战时经济。1864年，林肯竞选连任，蔡斯成了竞争对手。他发出大量信件，利用总统的困难为自己捞好处，说林肯如何不称职，某些有影响的人如何称赞他具备总统的资格，要求他不要逃避责任。
林肯私下评论，“他像一只绿头苍蝇，会在他能够找到的每一个腐烂物上产卵。”又说，“我决心对这一类事情尽可能地一概闭起眼睛。蔡斯先生是一个好部长，我将要让他待在原地不动……只要他尽到财政部长的责任。”
直到蔡斯的竞选主管发出一封“绝密信”，给许多报刊主编和其他人，断言林肯再次当选，民族的荣誉与自由事业都要受到损害；还说蔡斯比任何人都更适合担任总统。绝密信很快传开了，令蔡斯没有想到的是，这反而促成林肯的支持者团结起来攻击蔡斯。蔡斯受不了了，遂写信给林肯，不承认对绝密信负有责任。说林肯如果不相信，他只好辞职。结果林肯毫不犹豫地接受了蔡斯的抵赖！说他没有读到绝密信，“我想我不会去读它，当然，也听说有这件事，我所知道的只是我的朋友们让我知道的这类事情中的一点点……我不要求知道得更多。”林肯同意，他们两人都不对朋友的越权行为负有责任，并说从公务的角度考虑，蔡斯应该继续当财政部长。
林肯装聋作哑的动机非常复杂。如果公开破裂，撕破了脸的蔡斯，将到内阁以外更起劲地搞反对活动，而且，这还意味着共和党的分裂。此时正当选举之年，那只会对民主党有利。何况，前线的战争还要蔡斯提供财政支持——这里或许林肯更看清了回避分歧的重要。
林肯以一时的让步，换来了政府的团结，稳定了执政集团，使得美国的发展有了很好的保证。
2以退为进
在一些场合，由于双方皆无让步的意念，会使双方僵持不下。在这种情形下，若某方有让步的打算，不但能打开僵局，而且还能引发对方让步。最终实现以退为进的结果。
利用“假眠效果”是以退为进的方法。
在说服别人的情形中，说服的结果往往不会马上呈现出来。往往是在劝说一周或两周后，才显现效果。这就是所谓的“假眠效果”。
普通人的记忆，会随着时间的推移而慢慢变淡。说服别人却正好与此相反。在第一次劝说对方后，如果不成，过了一段时间再去说服对方，也许会成功。在推销新产品时，对方很少马上说“好”，这时，你可能会想：“大概不会买了！”于是就不再拜访这个人，而去拜访其他的客户。但是，常有下面这种情形，有一天，对方突然打电话过来说：
“你上次要卖给我的东西，我考虑一番后，决定买下。”
这就是“假眠效果”。隔了一段时间，对方再过滤一次你在说明这项产品时所说的话，于是开始觉得这项产品不错而决定购买。
因此，当交涉难以进行时，如果你还是一直努力地去说服对方的话，往往很难获得好的效果。你可先隔一段冷却期，看看能不能出现“假眠效果”，如果不能的话，再去试着说服对方。关于这个“假眠效果”，很遗憾的是，我们并不能确切知道它的结果在什么时候出现。但它大概在一个星期到一个月之间出现。
人们都有这样一种心理倾向，一旦受到别人的批评或禁止时，就会违背对方意愿，与对方对着干，向着批评或禁止的反面行事，这就是所谓逆反心理。有这样一个例子：有人在一堵并没有什么奇特之处的墙上开了个洞，也没什么引人之处，但在其旁边贴上一张纸，上面写有“不准往里边看”，结果，十有八九的行人都忍不住往里边看上两眼。
人都有“逆反心理”，你对他说“不准看”，他就越想看。如果对他人的欲望禁止得越严厉，他实现其欲望的信念就越强烈。因此，如果灵活地运用这种心理倾向，使顽固的反对者的态度来个一百八十度的大转弯也不是没有可能的。很极端的例子是对说“真想死”的人说：“好吧，快点去死吧。”他反而变得不想死了。因此，你若想让别人接受你的见解或主张，开始时你往往要装出你似乎是反对这些见解和主张的人，然后再慢慢转移到赞成的一方去。
