建立互信是双赢的动力
始终牢记，你要创造那种相互信任和解决问题的氛围，这种氛围有利于进行最后谈判和采取措施解决问题。我们的世界就像一个患轻度妄想症的人，而信任就是万应良药。除非人们对你充满信任感，否则没有人会告诉你任何有价值的事情；除非人们信任你，否则没有人愿意与你达成协议。所以，你要利用准备阶段与对方建立相互信任的关系。
一旦建立了信任关系，这种关系就会使双方认识到各自的弱点，防止发生冲突，并鼓励双方共享信息。发展这种关系，将使双方改变态度，影响预期目标，并将使问题变得容易在一种长期的关系中，你给予对方的信任越多，他们就越会对得起你的信任。对他们的诚实和可靠表示信任，你将鼓励他们不辜负这些期望。
不这样做，后果会如何呢？从怀疑和不信任出发，你将自食其果。所以，避免出现最坏结果的唯一方法就是与对方建立最佳关系。
最佳关系就是信任关系，在这种关系中，每一方都坚信另一方诚实可靠，双方相互信赖，结成一种解决不可避免的争执的潜在同盟。这奠定了相互信任、良好合作的基础。
这种相互信任是合作性双赢的主要动力。
让我们来看看戴尔·卡耐基在办事过程中是怎样利用信任关系的建立，实现双赢，从而提高效能的。
有一次卡耐基在一个体育器材店中看到了自己中意的臂力器，他打算买两个，可又希望价值会很合理，于是他短短的5分钟之内通过下面一番话，使得店主与他达成了协议。
首先，他十分真诚地对店主约翰说：“我相信你的诚实可靠，约翰，我觉得我了解你。尽管我知道在别的商店我也许可以得到更好的价格，可是我不会对你报出的数字怀有疑虑。”
如果你是约翰，听到这句话你难道不会对卡耐基产生信任吗？当然约翰把初步的估价降低了一些。
接下来，卡耐基说：“还有一件事我想提醒你，我希望我付给你的是一个公平的价格——一桩对我们都有好处的交易。如果确实如此，那我在3个月内给我的公司买同类东西的话，这些生意就肯定是你的了。”
卡耐基的这两句始终都是以约翰的角度来说的，这种角度的转换，建立了信任关系。
最后的结果可想而知了，卡耐基以合理的价格买到了东西，而约翰又得到此后的第二次生意——卡耐基为公司采购的器材。
另外一个故事发生在20世纪40年代中期，霍华德·休斯制作了一部影片《亡命徒》。该片由简·拉塞尔主演。拉塞尔是个漂亮的、肤色微黑的女人，她那高耸的乳峰给人们留下了深刻的印象。这部影片也许会被忘记，但是这个电影的大幅张帖广告令人难忘。那个画面是简·拉塞尔仰面朝天地躺在干草上。那时，休斯非常欣赏拉塞尔，所以和她签订了一个年薪100万美元的合同。
12个月以后，拉塞尔认真地表示：“我想依据合同要我的钱。”霍华德解释说他此时没有“流动资金”，但是有很多财产。女演员的态度是，她不要借口，她要她的钱。休斯继续向她说明他现金周转暂时有问题，并请求她等一等。拉塞尔一直指着法律合同，上面清楚地要求年底付款。
双方的需要似乎不可调和。他们互为对方，相互斗争，通过律师来处理问题。以前那么亲密的工作关系已经变成了一场斗争。一时间，谣言四起，人们传闻这件事将以诉诸公堂而告终(要知道，霍华德是那种愿意在随后的关于指控环球航空公司的官司中花1 200万美元诉讼费的人)。如果这种对抗诉诸法律，谁会赢？也许唯一的赢家是律师！
这场冲突如何解决？实际上，拉塞尔和休斯明智地说：“你看，我和你情况不同，我们有不同的目标。让我们看看能不能在相互信任的氛围中分享信息、感受和需要。”他们恰好是这样做的。然后，作为合作者，他们找到了创造性的解决方案。这种方案解决了他们的问题，满足了双方的需要。他们将原来的合同转换成一份20年的协定，每年支付5万美元。这份合同包含同等额度的钱，只是它现在的实现形式有所不同。
这样一来，休斯解决了他的“现金周转”问题，保住了本金的利息。另一方面，拉塞尔通过将其必须纳税的收入分摊在一段时期，可能减少她的税款，从中受益。由于得到相当于为期20年的年金，她解决了日常财务问题。
虽然休斯开始的表现令人失望，可拉塞尔为了解决问题还是对休斯保持信任，与他达成协议，事实上休斯也没有辜负这种信任，履行了他的承诺。
