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第9章 嘴上功夫:用自己的“嘴”说动别人的“腿” (3)

对于称赞或恭维的场面话,你要保持冷静和客观,千万别因他人两句好话就乐昏了头,因为那会影响你的自我评价。冷静下来,反而可看出对方的用心。对于拍胸脯答应的场面话,你要持保留态度,以免希望越大,失望也越大,只能姑且信之,因为人情的变化无法预测,你既然测不出别人的真心,就只好做最坏的打算。要确定对方说的是不是场面话也不难,事后求证几次,如果对方言辞闪烁、虚与委蛇,或避不见面、避谈主题,那么对方说的就是场面话了。所以对于这种场面话要保持清醒的头脑,否则可能会坏了大事。

俗话说得好,“蜜比醋更能吸引苍蝇”,在职场之中,我们要学会说点场面话,给别人一点甜头,但万不可做被别人的场面话所吸引的“苍蝇”,轻信别人的场面话有时不是善良,而是愚钝。

真意往往在话外

说话交流有一种情况非常令人尴尬,那就是说者有心,听者却无意。任你费尽心机、磨破嘴皮,对方就是不明白你真正的意思,结果是听的着急,说的更着急,尴尬至极。当然,我们这里所说的“意”,指的是“言外之意”。

毫无疑问,我们是需要“言外之意”的。毕竟在很多时候,说话不能太直接、太明了。比方说,批评人,你不能伤了人的自尊;给领导提建议,你不能让人觉得你比领导还强;面对别人的提问,你有难言之隐,你不能说,但也得让人有台阶下;事情紧急,但涉及商业机密,只有你的亲信才能明白的“暗语”是最好的选择……

有一次,齐威王决定派能言善辩的淳于髡去赵国搬兵。他为淳于髡准备了马车10辆,黄金100两。淳于髡见了放声大笑,连系帽子的带子都笑断了。齐威王就问:“先生是嫌这些东西少吗?”淳于髡说:“我怎么敢嫌少呢?”齐威王又问:“那你刚才笑什么呀?”淳于髡说:“大王息怒,今天我从东面来时,看见有个农民在田里求田神赐给他一个丰收年,他拿着一只猪蹄和一坛子酒,祈祷说:‘田神啊田神,请你保佑我五谷成熟,米粮满仓吧!’他的祭品那么少,而想得到的却是那么多。我刚才想到了他,所以禁不住想笑。”齐威王领悟了他的隐语,马上给他黄金1000两,车马100辆,白璧10对。淳于髡于是出使赵国,搬来了10万精兵。

纪伯伦曾经说过:“如果你想了解一个人,不是去听他说出的话,而要去听他没有说出的话。”一般说来,一个人不会轻易把自己真实的意见、想法直接地表达出来,但他的感情或意见,总会在他的语言表达里体现得清清楚楚。

如果你想真正地了解一个人,就不要刨根问底,而是要做一个聪明的听者,从他的弦外之音中揣摩出他真正的心思。

那么,如何在工作和生活中做到听懂弦外之音呢?下面两种方法会对你有很大帮助。

1.由说话方式猜透对方所想

说话方式是一个透露对方内心所想的“窗口”。一个人的说话方式不同,所反映出的真实想法也不同,注意对方的说话方式,你便能猜透对方的真实心理,听出对方在想什么。

如果对某人心怀不满,或者有敌意时,许多人的说话速度就变得迟缓,而且稍有木讷的感觉。如果有愧于心或者说谎时,说话的速度自然就会快起来。当两个人意见相左时,一个人提高说话的音调,即表示他想压倒对方。怀有企图的人,他说话时就一定会有意地抑扬顿挫,制造一种与众不同的感觉。这样的人有吸引别人注意力的欲望,自我显示欲在言谈之中就透露出来了。

说话暧昧的人大多数喜欢迎合他人,他们说同一句话既可这样解释,又可那样解释,含糊其辞。这种人处世圆滑,从不肯吃亏,懂得如何保护自己和利用别人。

经常对他人品头论足,说长道短,这样的人嫉妒心重,心胸狭窄,人缘不好,心中孤独。如果他对诸如别人不跟他打招呼之类的小问题耿耿于怀,说明他在自尊心上受挫,渴望得到别人的尊重。有些人常以领导的过失和无能为话题,则表明他自己有出人头地、取而代之的愿望。

有人在说话时极力避开某个话题,这说明他在这方面有苦衷,或者在这方面有强烈的欲望。交谈时,对方先是与你谈一些家常话,这表示他想试探你的态度,了解你的实力,探明你的本意,好转入正题。

总之,说话方式在一定程度上也能透露对方的内心真意。在与人交谈时,注意观察对方的说话方式,是了解对方说话本意的一个有效的方法,会使你进一步了解对方。

2.从话题探索他的心理

要透过表面的东西去了解一个人的性格特征和情趣,可以从他们的话题入手,注意他们谈论的自身感兴趣的事情,这样就会发现他们所表现出来的某些性格特征。也就是说,人们的一些平日不为人所知的情绪会从某个话题中呈现出来。

通过一个话题探索对方的深层心理,方式有两种:一是根据话题内容来推测对方的心理秘密;二是根据谈话的展开方式洞察对方的深层心理,以了解对方的个性特征。如果要想了解对方的性格和内心动态,最容易的办法,就是观察话题和说话者本身的相关情况。所以说,言谈话语,是了解人的重要途径。

把话说到点子上

中国有句古话:“打蛇打七寸。”说的就是要抓住关键问题,找到影响问题的关键因素。说服别人就像“打蛇打七寸”一样,抓住对方的切身利益,会使他的心灵受到颤动,促使他深入思考,从而放弃自己消极的、错误的行动。

巴西球王贝利,在很小的时候就显示出了踢球的天赋,并且取得了不俗的成绩。有一次,小贝利参加了一场激烈的足球比赛。赛后,伙伴们都精疲力竭,有几位小球员点上了香烟,说是能解除疲劳。小贝利见状,也要了一支。他得意地抽着烟,看着淡淡的烟雾从嘴里喷出来,觉得很潇洒。不巧的是,这一幕被前来看望他的父亲撞见。晚上,贝利的父亲坐在椅子上问他:“你今天抽烟了?”“抽了。”小贝利红着脸,低下了头,准备接受父亲的训斥。

但是,父亲并没有这样做。他从椅子上站起来,在屋子里来回地走了好半天,这才开口说话:“孩子,你踢球有几分天赋,如果你勤学苦练,将来或许会有点儿出息。但是,你应该明白足球运动的前提是你具有良好的身体素质,可今天你抽烟了。也许你会说,我只是第一次,我只抽了一根,以后不再抽了。但你应该明白,有了第一次便会有第二次、第三次……每次你都会想:仅仅一根,不会有什么关系的。但天长日久,你会渐渐上瘾,你的身体就会不如从前,而你最喜欢的足球可能因此渐渐离你远去。”

父亲顿了顿,接着说:“作为父亲,我有责任教育你向好的方向努力,也有责任制止你的不良行为。但是,是向好的方向努力,还是向坏的方向滑去,主要还是取决于你自己。”

说到这里,父亲问贝利:“你是愿意在烟雾中损坏身体,还是愿意做个有出息的足球运动员呢?你已经懂事了,自己做出选择吧!”

说着,父亲从口袋里掏出一沓钞票,递给贝利,并说道:“如果不愿做个有出息的运动员,执意要抽烟的话,这些钱就作为你抽烟的费用吧!”说完,父亲走了出去。小贝利望着父亲远去的背影,仔细回味着父亲那深沉而又恳切的话语,不由得掩面而泣,过了一会儿,他止住了哭,拿起钞票,来到父亲面前:“爸爸,我再也不抽烟了,我一定要做个有出息的运动员!”

从此,贝利训练更加刻苦。后来,他成为一代球王。

贝利的父亲将话说到了点子上,所以说服了贝利,职场上的人也同样需要这种能力。

某商店有位营业员很会做生意,他的营业额比一般营业员都高,有人问他:“是不是因为能说会道,所以生意兴隆?”他回答说:“不是,我的秘密武器是永远为顾客着想。”有一天,某位顾客站在柜台前东瞧瞧,西看看,还不时用手摸摸摆在柜台上的布料,却不肯买货。凭经验,营业员判断这位顾客是想买块面料,于是赶忙迎上前去说:“您是想买这块面料吗?这块面料很不错,但是您要看仔细,这块布料染色深浅不一,我要是您,就不买这一块,而买那一块。”

说着,营业员又从柜台里抽出一匹带隐条的布料,在灯光下展开,接着说:“您像是机关里的干部,年龄和我差不多,穿这种面料的衣服会更好些,美观大方,要论价钱,这种面料比您刚才看到的那种每米多三块钱。您仔细想想,认真盘算盘算,哪个合适。”顾客见这位营业员如此热情,居然帮自己选布料,挑毛病,于是不再犹豫,买下了营业员推荐的布料。

这位营业员之所以能成功地做成这笔生意,就是因为运用了“打蛇打七寸”的方法。站在买者的立场上替顾客精打细算,使对方的戒备心理、防范心理大大降低,而且产生了认同感,故而说服了对方,做成了生意。

俗话说:“人为财死,鸟为食亡。”工作和生活中,虽然不一定每个人都如此,但人要生存,要想取得好的成绩,就离不开各种与己有关的利益。一个人最关心的往往是与自己有关的利益,因为人们毕竟生活在一个很现实的社会里。所以,当你想要劝说某人时,应当告诉他这样做对他有什么好处,不这样做会带来什么样的不利后果,相信他不会不为所动。

在幽默中拉近距离

林语堂曾说:“达观的人生观,率直无伪的态度,加上炉火纯青的技巧,再以轻松愉快的方式表达出你的意见,这便是幽默。”

所以,幽默不是滑稽,也不是尖酸刻薄,它包含了智慧、亲切、诚恳,并带人情味,你可以用它来拉近与别人的距离。

每个人都有喜欢生活在愉快的氛围中,因此,你如果能说出使人如坐春风的话,必定能广结善缘。

一个具有幽默感的人,他最大的魅力并不止于谈吐风趣、会说话,他还能在紧急关头发挥机智,以一种了解、体谅的心情来待人处事、化解僵局。

有时候,我们确实需要以有趣并有效的方式来表达人情味,给人们提供某种关怀、情感和温暖。有位大法官,他寓所隔壁有个音乐迷,常常把音响的音量放大到使人难以忍受的程度。这位法官无法休息,便拿着一把斧子,来到邻居家门口。他说:“我来修修你的音响。”音乐迷吓了一跳,急忙表示抱歉。法官说:“该抱歉的是我,你可别到法庭去告我,瞧我把凶器都带来了。”说完两人像朋友一样笑开了。这位法官并不是想把邻居的音响砸坏,而是恰当地表达了对邻居的不满。

幽默感有如一枚开心果,能够使我们四周充满欢笑。

职场之中,如果能用幽默引起他人的兴致,你就会得到别人的喜爱。一句笑话可以像一缕阳光驱散重重乌云,一切的怀疑、郁闷、恐惧,都会在一句恰当的笑话中消散无踪。幽默运用得法,可以使一个敌对的人哑口无言,还可以解除尴尬的局面,赢得别人的鼓掌喝彩,而你的职场之路也会因此更加顺畅。

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