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第5章 心理博弈的策略:了解他人心理,成就自我人生(1)

为了成就自己的人生,身边的每个人都在努力着,都在使用各种各样的策略。其实,操纵他人的心理,也是一个重要的心理博弈之策。当你学会了这些心理策略的时候,就可以让自己主动出击,将说话的主动权牢牢掌握在自己的手里,让对方跟着你的思路走,从而达到自己的目的。

让别人说“是”,牢牢抓住主动权

古希腊有一位著名的哲学家,他就是苏格拉底。直到今天,苏格拉底还被尊为历来能影响世界的劝导者之一。那么,他是如何对别人进行劝导的呢?他是怎样和别人进行有效沟通的呢?如果要回答这些问题,就要涉及著名的“苏格拉底辩论法”了。

为了实现和别人的成功交流,为了将说话的主动权牢牢地抓在自己手中,苏格拉底通常都会以“是,是”作为他唯一的回答技巧。在和别人进行交流的时候,苏格拉底每次都会用特定的技巧,来引导对方作出一连串的肯定回答,让别人说“是”,到最后,使对方同意自己的观点。

人际交往是一门艺术,为了掌握说话的主动权,你可以巧妙地引导对方。当你和别人交谈的时候,需要掌握一个技巧——学会让别人开口说“是”。也就是说,在沟通的过程中,最好不要先讨论对方不同意的事情,而要先强调一下对方所同意的事情。

实践证明,“苏格拉底辩论法”确实是一种可以效仿学习的方法。生活中,这种方法被很多的人广泛地使用着。

詹姆斯·汤姆森是格林威治储蓄银行的一名出纳,他就是采用这种办法,帮自己挽回了一位险些失去的年轻顾客。

一天,一位年轻人来到格林威治储蓄银行,打算开一个户头。他来到汤姆森所在的窗口,说:“我要开户。”汤姆森递给他几份表格,让他填写。这个人看都没看表格,便毅然拒绝了:“我不想填写这些资料。”

这样的事情,如果是发生在平时,汤姆森一定会让他先填好所有的表格,然后才会为客户开户。可是,汤姆森这次没有那么做。

汤姆森问这个人:“你在我们银行储存这么多钱,万一发生了突发事件,这笔储蓄得遵照您的意愿,过户给您指定的亲友,是吗?”“是的,没错。”那人回答说。

汤姆森接着问:“如果真有这么一天,为了迅速和准确地办好过户手续,您觉得是不是有必要将您最亲近的人的名字告诉我?”“是的。”他又回答说。

这时候,年轻人的态度已经开始缓和下来,因为他知道这些资料并不是仅为银行而留,而是为了他个人的利益。最后,年轻人不仅填了所有资料,而且还在汤姆森的提议下,开了一个信托账户,指定他母亲为法定受益人。同时,他也填写了所有与他母亲有关的资料。

为了说服对方填写表格,从一开始,汤姆森就将青年人引入了自己的“圈套”。在得到对方一个个“是”的回答之后,说服工作也就水到渠成了。由于一开始就让对方回答“是,是的”,这个年轻人忘了原本所在的问题,而很乐意地去做汤姆森建议的所有事情,这正是汤姆森的聪明所在。

无独有偶!

约瑟夫是一家电气公司的业务代表,一天,他接到了一位客户打来的电话,说:“你们太让我们失望了!以后,我们再也不会买你们公司的电机了。”

“为什么?”约瑟夫对于这样的说法很惊讶。对方生气地说:“你们公司生产的电机运转的时候,温度过高,我们的工作人员根本都不敢上手!”约瑟夫知道,这时候进行争吵是没有任何意义的。因为他在这方面的经验很多,所以便想起了“是”反应的原则。

“啊,史密斯先生,”约瑟夫说,“我完全同意您的看法,如果那些发动机真的太热,就不要再多买了。您那里一定有符合电气制品公司标准的发动机吧?”对方表示同意:“是!”约瑟夫得到了第一个“是”反应。

约瑟夫接着问:“电气制品公司一般规定:发动机的设计温度可以高出室温华氏72度,是吗?”对方同意这个规定,说:“是的!”约瑟夫得到了第二个“是”。

约瑟夫没有和他争辩,只是问:“那么,您工厂的温度是多少?”对方想了想,停顿了片刻,说:“嗯,大约华氏75度左右。”约瑟夫恍然大悟,说:“这就对了!75度加上72度,一共是147度。任何一个人将手放进147度的热水里,都会烫伤的。”对方说:“是,我们这里,有好几个员工都伤了手。”约瑟夫得到了第三个“是”。

“很好。”约瑟夫建议道,“那么,您能建议他们不将自己的手放在发动机上吗?”“你说得没错,可以。”在以后的几个月里,约瑟夫又和对方成交了将近两万多美元的生意。

说服别人的过程,也是一种双方较量的过程。在双方的较量过程中,引导与被引导一直都在交错发生着。为了抓住话语的主动权,就要把自己变成一个引导者,引导对方的感觉跟着自己走。同时,还要学会巧妙地提问,让对方多回答几个“是”、“是的”,坚决杜绝“不”的出现。

《影响人类行为》是奥弗斯特教授的著作,在这本书中,有这样的一些文字:“一个‘不’字的反应,是最不容易克服的障碍。当一个人说出‘不’字后,为了自己人格的尊严,他就不得不坚持到底。事后,他或许觉得自己说出这个‘不’字是错误的,可是,他必须考虑到自己的尊严,他所说的每句话,必须坚持到底。所以,让人在一开始的时候,就往正面走,这是非常重要的。”

懂得说话技巧的人,为了引导对方进入肯定的方向,在一开始的时候,就会想办法得到许多“是”的答复。当你想告诉别人某个观点的时候,一定要记住苏格拉底的这一有效的法则,多问一些能引发别人作出“是”反应的温和问题。如果你想说服别人,就应该记住:首先让别人说“是,是的”。

面对不同的意见,很多人一开口总会表示反对,似乎只有这样做,才能显出他的突出和重要来。如果你是一名老师,你的学生一开口就说“不”字;如果你是一位店主,你的顾客一开口就说“不”字……那么,就算耗尽自己的智能,运用极大的忍耐,也是很难改变他们的意志的。其实,要想得到一个“是”字的反应,是非常简单的。为了让别人说“是”,就要掌握以下的几个技巧:首先,要反复强调。而且,要不停地强调你所同意的事情。接着,要学会引导,要积极引导对方进入肯定的方向。然后,要坚持。交谈的时候,要使用持续肯定法,提出来的问题要便于对方用赞同的口吻来回答。

通过倾听,解决冲突、矛盾和对方的抱怨

在人与人的交往中,由于各种各样的原因,不可避免地经常会发生一些冲突,会出现很多的矛盾。这时候,有些人就会据理力争,有些人则会怨声载道,更有甚者,还会大打出手。其实,冲突和矛盾是日常生活中不可避免的,任何一个人都会或多或少地发出一些抱怨,面对这种情形,我们该怎么做呢?这时候,可以用一种不错的方式来解决这些问题,这就是倾听。

在交往中,为了让别人接受自己的意见、观点和感情,很多人都会滔滔不绝地说个没完没了,似乎不这样做,就无法达到与人沟通交往的目的。实际上,要想解决掉彼此之间的矛盾、冲突,仅仅扮演一个好的演说者是不够的,还必须做一个好的听众,做一个善于倾听的听众。

一天,玛丽邀请自己的朋友在家里共进晚餐。这几个朋友分别是:一对美国夫妇、一位德国记者、一位中国朋友和一位波兰女士。时间很快便到了,这些朋友如约来到了玛丽家。在互相介绍、寒暄之后,大家基本上都知道了对方的基本情况。

可是,就在晚餐即将开始的时候,波兰女士问德国记者:“对不起,你是做什么工作的?我刚才没有听清楚。”德国记者不得不重新说了一遍。接下来,大家不得不又一次重新介绍自己,波兰女士则时不时地插话:“噢!这让我想起了……”然后,波兰女士还会喋喋不休地道出一段毫不相干的故事。

虽然这段故事很乏味,出于礼貌,客人们都耐心地听着波兰女士的讲述。为了让别人有说话的机会,玛丽不得不时不时地找借口接过话题。

玛丽问美国朋友:“贝蒂,听说最近你组织了一个慈善活动,结果怎么样了?”“可怜的非洲儿童,他们生活条件简直是太恶劣了……”没等贝蒂回答,波兰女士就又接上了话题。

就这样,只要别人一发言,波兰女士就会想办法将自己的话插进去。看到这里,玛丽知道,如果总是这样,别人肯定会有意见的,于是,便将这个波兰女士叫到了外面。由于是好朋友,玛丽直言不讳地说:“你必须给别人留点说话的机会,不要抢话,要多听别人怎么说。否则别人会有意见的!”

波兰女士听到玛丽这么说,知道自己又犯了交往的大忌,于是,便改正了前面犯过的错误。进到餐厅之后,德国记者正在讲述自己太太将要生产的事情。波兰女士静静地回到自己的座位上,耐心听起来。

事后,玛丽对波兰女士说:“非常抱歉,今天晚上限制了你的发言。”波兰女士说:“是我不对,如果是面对像我这样的女士,我也会反感她的喋喋不休。”从此,波兰女士出现在玛丽的家庭晚会上的时候,都会注意让自己做个倾听者。

在我们的身边,很多时候都能发现像波兰女士这样的人。他们一意孤行地表达着自己的意见,根本不会注意到别人的反应,而且也不会给别人留出插话和问话的机会。其实,这种方式是很难化解彼此之间的矛盾的。

认真聆听对方的谈话,是对讲话者的一种尊重,既可以满足说话者的需要,也可以使人们之间的交往、交谈更有效,彼此之间的关系更融洽。大量的事实证明:给别人留出说话空间的人是最受欢迎的人,聪明之人一定会做个倾听者。下面故事中的罗西就是一个受大家欢迎的人。

乔治和罗西是一对好朋友,乔治非常妒忌罗西,因为罗西是一位受大家欢迎的人士,经常会有人请他参加聚会、邀请他共进午餐。一天晚上,乔治到朋友斯蒂芬家参加一次小型社交活动,他发现罗西正和一个漂亮女孩坐在一个角落里聊天。

出于好奇,乔治远远地注意了一段时间。他发现那位漂亮女孩一直都在说话,而罗西好像一句话也没说。他只是有时笑一笑,有时点点头,仅此而已。两小时之后,他们便起身离开了。

第二天,乔治见到了罗西,禁不住问:“昨天晚上,我在斯蒂芬家看见你了。那个漂亮的女孩好像完全被你吸引住了,你是怎么抓住她的注意力的?”

“很简单,”罗西说,“我只问了她几个问题:你的皮肤晒得真漂亮,是怎么做的?在哪里?她说:‘夏威夷。’我让她把详细的情形告诉我,她同意了。于是,我们就在一个安静的角落坐下来,接下去的两个小时,她一直都在谈夏威夷。今天早晨,她还打电话给我,说她很喜欢我陪她,很想再见到我,因为我是最有意思的谈伴。”

只有善于聆听的人、懂得聆听的人才能够留给别人讲礼貌的良好印象,才能化解彼此之间的异议,才能成功实现人际之间的和谐交往。

在国外,流行着这样的一句谚语:“用十秒钟的时间讲,用十分钟的时间听。”意思不言自明:在交往的过程中,说话和倾听是对立统一的,只有认真地去倾听,才可以收到良好的谈话效果;一味地谈话,只能给别人带来厌烦。

少说话、多倾听,可以让我们从对方的说话内容中了解到对方的需要,可从对方的说话声调中了解到对方的态度,从对方的神态中了解到对方的性格。当你对对方的需要、态度、性格等有了一定的了解之后,你就可以轻而易举地与对方进行思想交流了。一旦建立了较为广泛的人际关系,即使发生了矛盾冲突也是比较容易解决的。

倾听,不仅是人际交往的基础,也是赢得良好关系的金钥匙,更是解决彼此间抱怨的关键所在。从某种意义上说,在各种社交场合,受大家欢迎的人,往往大家都喜欢与之交谈,并不在于对方能说会道,最重要的是他懂得倾听。

交谈中,只有既讲又听才可以满足双方的需要,也只有这样做,才能使交谈顺利进行,使出现在彼此之间的矛盾得以化解。如果只顾自己滔滔不绝地乱讲,不听对方的表达,这样的人一定是交谈中的“自私者”,其结果只能是被人拒之门外。

“上帝给了人们两只耳朵、一张嘴,其实就是要我们多听少说。”生活中,最有魅力的人一定是一个倾听者,而不是滔滔不绝、喋喋不休的人。倾听,不仅是对别人的尊重,也是对别人的一种赞美。在人与人交往的过程中,最善于与人沟通的高手,并不是口水吐沫乱飞之人,而是那些善于倾听的人。

专心地听别人讲话,是你给予别人的最有效,也是最好的赞美。不管是面对上司,还是面对下属;不管是面对亲人,还是面对朋友,抑或是其他人,倾听具有同样重要的作用。一般人都比较关注自己的问题和兴趣,如果有人愿意听他谈论自己,他马上会获得一种被重视的感觉。

当然,倾听并不是一味地缄默不语,只用耳朵接收。倾听不仅需要我们用眼睛来听,用耳朵来接收文字,还需要我们用心洞察发现对方的心意,只有这样的倾听才能实现交往的目的。我们不仅要学会用耳朵倾听,还要学会用心去倾听,真正的倾听,要做到心到、眼到、耳到。当你通过巧妙的应答,成功地把别人引向你所需要的方向的时候,你就可以轻松地操纵别人的心理了。

那么,怎样倾听,才能让我们掌握主动权呢?比如:要有良好的精神状态,及时用动作和表情给予呼应,多使用开放性动作,使用必要的沉默,适时适度地提出自己的问题,不要随便打断别人讲话,要有耐心等。当由于说话内容很多,或者由于情绪激动等原因,对方表达时语言有些混乱的时候,你都应该耐心地听完他的叙述。即使有些内容是你不愿意听的,也要耐心听完。千万不要在对方还没有表达完自己的意思时,随意地打断对方的话语。

通过虚心向对方请教,化被动为主动

在著名的《三十六计》中,有这样一个计谋:反客为主。原话是这样说的:“乘隙插足,扼其主机,渐之进也。”其中,“乘隙插足,扼其主机”就是说要把握好时机插足进去,掌握其要害关节之处。而“渐之进也”意思就是说,要循序渐进。这句话的含义就是:为了掌握别人的要害之处,要把握好时机循序渐进地插足进去,从而掌握主动权。

在军事上,反客为主的意思是:在战争中,要努力变被动为主动,争取掌握战争的主动权。要尽量想办法钻空子,插脚进去,将对方的首脑机关或者要害部位控制住,抓住有利时机,控制住对方。主客之势是常常会发生变化的,有的变客为主,有的变主为客。关键在于要变被动为主动,争取掌握战争的主动权。其实,有一个办法可以轻松地化被动为主动,那就是虚心向对方请教。

古人使用这条计谋的时候,大多数都是用在盟友之间的,经常是借虚心向盟军请教的时机,先插入对方的军中站稳脚跟,然后一步步深入取而代之。袁绍取代韩馥就是一个典型的例子。

袁绍和韩馥是一对盟友,很多年前,两人曾经戮力同心,一起对董卓进行过讨伐。后来,随着势力的一天天强大,袁绍扩张的野心泛滥起来。他在河内囤积了大量的士兵,可是,士兵的增加是必会刺激粮草量的增多,由于粮草数量满足不了军队的需求,袁绍非常犯愁。最后,袁绍决定抢占冀州。

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