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第25章 用语言说服对方 (7)

当史密斯担任纽约州州长时,就遇到过这样一个问题。猩猩是一个最负恶名的监狱,没有狱长,许多黑幕及丑恶的谣言在狱中汹涌传出。史密斯需要一位强有力的铁一般强硬的人去治理猩猩,他召来了劳斯。

“去照顾猩猩如何?”当劳斯在他面前的时候,他愉快地说,“他们那里需要一个有经验的人。”

劳斯窘了,他知道猩猩的危险,那是一个不讨好的差使。受政治变化的影响,狱长一再更换,有一位任职只有3个星期,他在考虑他的终身事业。那值得他冒险吗?

史密斯看出了他的犹豫,往后一倚,微笑着说:“青年人,我不怪你害怕,那不是一个太平的地方,那里确实需要一个大人物去治理。”

史密斯提出了这样一个挑战。劳斯喜欢尝试需要一个大人物的工作的意念。所以他去了,并成为在那儿任职最久的、最著名的狱长。他所著的《在猩猩的两年里》售出了几十万册。他曾应邀在电台讲话,他在猩猩生活的故事被拍成了数十部电影。他给罪犯“人道化”的做法造成了许多监狱改革的奇事。

那是任何成功者都喜爱的一种竞技,一种表现自己的机会;那是证明自身价值、争强斗胜的机会。正如卡耐基所说的那样:“光用薪水是留不住好员工的。还要靠工作本身的竞争……”每个成功的人都喜爱竞争和自我表现的机会,以证明他自己的价值。

所以,如果你要使有精神、有勇气的人接受你的想法,就请记住说服的第十二条原则:

提出挑战。

◎?"用幽默对付“狙击手”的攻击

卡耐基认为,并非所有人具有很强的攻击性,而有的人只不过是想要获得别人的注意。有时候只是为了让别人发笑,得到赞美,另外,他们会采用嘲弄的策略来引人注意。

有时候这种称之为“奚落的幽默”反而能增加彼此的友谊。让我们先来看下面一个实例。

达伦和杰伊同是工程师,而且又都在一家高科技公司任职。达伦的年纪比杰伊长五岁,而在公司的工龄也比杰伊多三年,众人都认为达伦升迁机会可能性大。但是杰伊为人随和,工作努力,做事主动,并且有丰富的创造力。后来,他的努力终于获得上级的赏识而且得到回报了:他被提升为地区业务经理。

上任之后的一个星期,有一回杰伊在停了车走向新办公室的时候,看到整班的人马都围着达伦站在走道上,他们似乎对达伦所说的每句话很在意,而且笑得很开心。但是当杰伊走近这群人的时候,他们的笑声却“戛然而止”,不过杰伊却可以清楚地听到达伦对他恶毒的狙击,达伦注意到他的听众不再笑了,于是把头转过来,结果看到杰伊狼狈的表情,“噢,原来是来了个大人物!”

“我怎么会遭到这样的待遇?”杰伊自问,而又想着对这位“狙击手”的攻击该怎样回应?

狙击行为背后的动机各有不同。有些人对事情发展感到愤怒,会对阻碍计划的人怀恨在心而采取狙击行为。有些人会利用狙击来打击任何可能阻碍他们计划的人。有些人狙击的目的只不过是想引起喜爱的人的注意。

想要做完事情的人,如果遇到事情没有照计划进行,或是遇到可能受到他人阻挠的情形,可能会通过狙击的手段来消除异己。为了避免遭人报复,狙击手常常会采取暗中行动。暗暗地使用一些无礼的批评、讽刺的幽默、尖酸刻薄的口气和运用眼神的流转。狙击手也会说一些“张冠李戴”、风马牛不相及的话,使人摸不着头脑而出尽洋相,也就是说,他会把令人困惑当成是一种武器。

如果有让狙击手愤怒的行为出现,“别发怒,但是要摆平!”

以达伦和杰伊的例子来说,达伦生气的原因就是为自己没有获 得升迁,而且把这件事怪到杰伊身上。

如果你不喜欢被嘲弄,而且容易受到狙击的伤害,那么其实你非常容易成为狙击手的目标。一旦这种个性被传出去,就会有人利用你的个性去狙击你了。如果你是那种无法忍受狙击的人,对方会利用你的弱点而变得毫无禁忌。如果你还没有学会以幽默的方式来对难缠人物说些令人不快的事,那么结果一定会失败。因此你最好勇敢地面时狙击,要停止狙击,最好先学会与他们和平共处。因为如果你没有反应,狙击便变得毫无意义。对付狙击手要先培养出好奇的态度,采取旁观者的姿态来看这样的行为。如果狙击手攻击你,不要把它当成是针对自己而发的,希望你有足够的好奇心,把注意力放在狙击手身上,而不是自己的身上。因为狙击行为的出现可能是缺乏安全感,你大可把头痛人物的行为看成是缺乏安全感的小学生行为。也许你还记得对讽刺最好的反应是:“我知道你是这样,而我呢?”,其次是“我们两个半斤八两,那么骂我和骂你是一样的。”这样会很有帮助,虽然令人难以置信,不过确实有惊人的力量,说出来也具有同样的力量。

玛丽有个同事叫罗恩,总喜欢在会议的时候狙击她。有一天,在受到狙击之后,她以天真的口气说:“我知道你是这样的人,而我呢?”会议上除了罗恩,每个人都对他们的对话内容大笑不已。玛丽以幽默的方式让气氛轻松起来,不但化解了自己的不快,也从这句简单的话中让人看出了狙击手的幼稚。罗恩显然觉得自讨没趣,以后就再也没有对她发动狙击了。

◎?"巧言激将可出奇制胜

巧言激将,一定要根据不同的交谈对象,采用不同的激将方法,才能收到满意的效果。

巧言激将,就是在某些特定的环境和条件下,当有些人的自尊心受到自我压抑,或者由于遭受挫折、犯了错误以及其他种种原因而产生了自卑感,我们用其他方法不能使他振作起来,接受我们的意见和主张时,我们就故意贬低他、刺激他,从而把他的自尊心、自信心激发起来。

俗话说:“请将不如激将。”在交谈中正确运用巧言激将法,一定能出奇制胜,收到积极的效果。

巧言激将,一定要根据不同的交谈对象,采用不同的激将方法,才能收到满意的效果。犹如治病,对症下药,才有疗效。

“激将法”的用法很多,这里略举几种:

a直激法

就是面对面直出直入地贬低对方,刺激之,羞辱之,激怒之,以达到使他“跳起来”的目的。

b暗激法

就是有意识地褒扬第三者,暗中贬低对方,激发他压倒、超过第三者的决心。

暗激法的巧妙,就在于它是通过“言外之意”、“旁敲侧击”的说法,委婉地传递刺激信息。人们都希望别人尊重自己,而有人在自己面前有意夸耀第三者,显然会对他起到一种暗示性刺激。

c导激法

激言有时不是简单的否定、贬低,而是“激中有导”,用明确的或诱导性语言,把对方的热情激起来。

例如,某校一个调皮学生,学习成绩很差。一次,他打了一位同学,还自夸是拳击能手。老师叫住他说:“打架,算什么英雄?有本事你跟他比学习。你期末考试如果赶上人家,那才是真正的英雄呢?”一句话激得这个调皮学生发愤学习,后来,他果然有了明显进步。

要成功运用激将法,必须注意以下几个问题:

首先要看对象。被激的一方必须是那种能激起来的人物,还要有强烈的自尊心,方能收到效果。另外,激将法是在双方较为熟悉的情况下进行的,对陌生人不宜采用。

其次,要看时机。如出言过早,时机不成熟,“反话”容易使人泄气;出言过迟,又成了“马后炮”。因此,要注意恰到好处。

此外,还要注意分寸。运用激将法,不痛不痒的语言当然不行;但言词过于尖刻,也会使人反感。

◎?"以讥讽之言回敬挑衅

讥讽,在交际性语言中是一种有较强刺激作用和感情色彩的表达方式。

讽刺性语言具有含蓄、幽默、风趣、辛辣的特点,是一种“攻式”语言。它通过比喻、夸张、反语等修辞手法,来表达说者的轻蔑、贬斥、否定的思想感情,能收到揭露丑恶、戏弄无知、回击挑衅等的交际效果。

在交际场合,人身攻击之类的不愉快事件是难免的。如果你不想吃哑巴亏,讽刺将成为你防身的盾牌。

战国时,齐国使臣晏子出使楚国,楚王设宴招待他。酒兴正浓时,只见两个差役捆着一个人走到楚王面前,楚王故意问:“这人是干什么的?”差役答:“是齐国人,犯了偷窃罪。”很显然,这是楚王有意羞辱晏子。晏子并没有辩驳,郑重地说:“我听说过这样一件事,桔树生长在淮河以南,就是桔树;生长在淮河以北,就成了枳树。桔树和枳树叶子相似,果子味道却完全不同,这是水土不同的缘故。现在,老百姓生长在齐国不做贼,一到楚国就偷窃,莫非楚国的水土使老百姓惯于做贼吧!”

反唇相讥必须藏中有露、露中有藏,尽藏则不知所云,尽露则赤膊上阵了。

萧伯纳的《卖花女》准备上演了,他派人给丘吉尔送去两张票,并附一张短笺:“亲爱的温斯顿爵士,奉上戏票两张,希望阁下能带一位朋友前来观看拙作《卖花女》的首场演出,假如阁下这样的人也会有朋友的话。”

丘吉尔回复道:

“亲爱的萧伯纳先生,蒙赐戏票两张,谢谢。我和我的朋友因为有约在先,不便分身前去观看《卖花女》的首场演出,假如你的戏也会有第二场的话。”

一个嘲讽政治家只有对手,没有朋友;一个反讥戏剧家的戏剧可能短命,不会长寿。讥中含趣,乐中有戏。

对于生活中的蓄意挑衅,也可以运用讥讽维护自己的尊严。

有这样一个故事:英国作家萧伯纳一次坐在沙发上沉思,他身边的一位美国金融家说:“萧伯纳先生,如果您让我知道您正在思考什么的话,我愿意给您一美元。”

“我的思考一美元也不值。”萧伯纳看了他一眼。金融家感到很得意。萧伯纳话锋一转说:“我所思考的正是你。”金融家本想戏弄萧伯纳,没想到自讨没趣。

当然,讽刺要掌握分寸。讽刺之言是不宜随意使用的,需要区别对象、场合。

讥讽之言就其动机来说,有善意与恶意之分。对敌人的讽刺要针锋相对,不留情面;而对一般人的讽刺,则应是善意的。通过讽刺之言,意在引起对方警觉,绝不是出对方的洋相,拿对方取乐。

更不要以为自己会讽刺,就到处挑战,稍不如意,就对别人挖苦讥笑、恶语中伤。这样不但伤害了别人的感情,而且也使自己孤立,或成为众矢之的。

要记住,讽刺像一把双刃剑,它可以使你受益,也可以使你受损。用得恰当,它是利器,用之不当,便会成“惹事牌”。

◎?"让对方只能答“是”

卡耐基曾经举了一个有趣的例子:

假设有两人在一间屋子里。你站在或坐在房间的里端,而他在房间的外端。你希望他从房间的外端走到房间的里端。

不防来做这个游戏。在游戏中,你问他问题。每次你问他一个问题,如果他答“是”,他就向房间的里端迈进一步。如果每次你问问题,而他回答“不是”,他就向外退一步。

如果你想让他从房间的外端走到房间的里端,你最好的策略是不断地问他一系列他只能回答“是”的问题。你必须避免提可能导致他回答“不是”的问题。

通过使用“只能回答是”的问题,你就可以轻而易举地做到这一点。一些封闭性问题,人们对它们的回答999%是肯定的。你让某人越多地对你说:“是”,这个人就越可能习惯性地顺从你的要求。

比如,回想一位你经常同意其意见的朋友,你往往已经习惯于作肯定的表示。因此当这个人想劝说你做某事时,即使他还没有完全讲完他的请求,你往往已经决定这么去做。

你肯定也认识你通常不同意其意见的人。此人的特点是经常听到你说“不”。当这个人开始要求你做某事时,你就会同多数人一样,在他还没有讲完他的请求之前,你就已经在琢磨用什么理由来说“不”,以便拒绝他的请求。

这些相近的倾向说明,让你想说服的人形成对你说“是”的习惯是多么的重要。反过来也是如此。如果一个人已经习惯性地对你说“不”,不同意你的看法,你想成功地说服他的可能性几乎为零。

提出“只能回答是”的问题有个好办法,就是问你知道那个人会作肯定回答的事情。如果你愿意的话,你可以在问话里加上以下词语,如:

“是这样吧?”

“对吧?”

“你会同意吧?”

一位推销员问一位可能的买主:“你想买这件设备的关键是其费用,是吧?”价格无疑是关键的。因此,这样的问题肯定会带来“是”的回答。或许就这样开始了让可能的买主对推销员养成作肯定回答的习惯。

换句话说,这位推销员可以问一位可能的顾客:“设备的价格对你来说很重要吧?”这也是一个封闭型“只能回答是”的问题。对这样一个问题,几乎人人都会回答“是”。

当一位雇员想提醒同伴开始进行一个项目时,这位雇员可能提出这样“只能回答是”的问题,“我们需要尽快完成这个项目,是吧?”这里,一个明确的声明“我们需要尽快完成这个项目”跟着一个“只能回答是”的问题“是吧?”它要求得到一个“是”的回答。

这种“只能回答是”的问题已被反复证明是非常有用的。

成功思考:

1语言在人际交往中的重要地位是什么?

2怎样的语言表达才受欢迎?

3用不同方式表达同一意思,效果有差别吗?

4在语言沟通中应注意哪些问题?

5成功说服的关键是什么?

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