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第13章 语言的艺术魅力 (1)

尽管我以世人和天使的语言说话,却毫无慈爱,我就变成了奏鸣的铜乐器,或叮呤响的铙。

——伍罗·威尔森

◎?"语言的个性表现艺术

和初见面的人说话,刚开始大家都介意面子,所以表现得很恭敬。等逐渐轻松下来,则不仅是姿态,连说话也会很随便,甚至人的本性都不自觉地流露出来。

成长的环境不同,每个人说话的习惯也不同。只要听一个人说话,即可大致推测出其身份,这一点在任何时代都是不可改变、不可忽视的。除了社会性、阶层性或地理性的语言差距外,还有因个人水平、气质不同而形成的不同心理性用语。所以,语言本身即有表现自我的属性,当然也会在不知不觉中反映出各种曲折的深层心理。换句话说,不论你想把自己装扮成什么样子,固有的语言往往难和这种外在的表现配合,经常会意外地从你的语言中,显露出你的本质。因此,一个人无意识中表现出来的语言特征,往往能比他说话的内容更能表现其人。

比较容易显示其人的言词,主要有以下五种:有意识地表现其人所用的第一人称用语;假托他人的语言来表达自己的心理的借用语;可以表现人际关系的敬语;表现人思考动态的思考语;表示对对方谈话反应的附会语。

第一人称用语。这一语言可以反映人的自我意识,以提供各种深层心理的信息。比如,有的人在讲话时,老是重复:“我个人认为……我呢?我呀……我想这样做……我的意思是……”通常,只有年轻人会以狂傲的语气用“我”来称呼自己,年纪较长的人在公开场合就很少用这种称呼。

根据美国心理学家的研究,霸道型的老板或领导人为专制型的团体成员,都很容易说“我”;而领导人为平均主义者的团体成员,则比较喜欢说“我们”。经常用单数第一人称的人,独立性及主体意识都比较强;而一向使用复数人称者,则比较没有个性,其中以团体埋没或附庸型的人居多。被批判后一旦离开了团体就什么事都做不了的某些现代年轻人,经常在说话时将我隐入“我们”之中大概就属于上述后一种性格的人。

借用语。人们经常用自己的语言来说话,但无意识中,很多人喜欢借用别人所说的话来表达自己的意见,这是一种自我扩大欲在起作用,表示还有更多的人和自己意见一致。特别表现在借用名人的名言、格言方面,就更提高了自己说话的权威性。有时,只要是名人、权威人士说的话,即使是很普通的一句话,也会显得意义重大,别具光彩。这种借名人的光,来提高个人说话权威性作用的表现,谓之“背光效果”。

除了名人、外国人外,人们从小都将父母视为权威。所以,常见的引用语,是借助父母所说的话来表达自己的意愿。某女性说:“家母说你是个很好的人”,这就是借母亲的话来表达对对方的爱情,并提高了对方的信心。不过,如果过于频繁借用母亲的话,则是有严重的“母云亦云”的稚气,可认为她精神上尚未断奶,依赖心很强。同样,过多地搬用名人警语,也表现自己缺乏独立见解。

此外,还有些人喜欢在说话的时候搬用僻词拗语,令听者感到困惑。这自然谈不上什么“背光效果”,但其中有些人也是借此表现自己有学识;另有些人则刚好相反,是以这些人们难听懂的词语,作为保护自己心理弱点的挡箭牌。正如在演讲的时候,如果你讲得简单明了,听众往往会通过自己的思考提出一些问题,要你当场解答;如果你讲的内容并不复杂,却故意堆砌很多深奥的语词,让听众听得莫名其妙,这就等于给听众设置了提问的障碍,达到了掩饰自己回避提问的目的。其实,这刚好暴露了自己的弱点,深感自己的智能未能达到信手拈来、运用自如的境地。

◎?"语言的氛围营造艺术

卡耐基在长期的实践中体会到一个事实:在最初的十分钟内,吸引听众是容易的,但是保持这个状况就困难了。

那么,怎样的开场白才能引起听众的注意呢?下面是卡耐基在实践中总结出的方法:

a用故事开始讲话

一般来说,可供使用的故事,有幽默的和一般的故事之分。但幽默的故事不可妄加使用,除非讲话者有幽默的禀赋,否则效果不是很理想。而后一类故事,只要讲话者在叙述时有具体情节,就能达到吸引听众的目的。

b用展示的物品开始说话

展示的物品可以是一幅画、一张照片或一件其他实物,只要有助于讲话者阐述思想就行。甚至讲话者在报纸上写几个字,也能引起话题。

c用提问的方法开始说话

用提问开始说话,听者就会按提出的问题去思考,就会产生一种想要知道正确答案的欲望。

d用名人的话开始说话

名人是一般人的心目中崇拜的对象,他们的话总有一种吸引力。

e用令人震惊的事实开始说话

这种事实可以使听者产生一种要对说话者述说的东西追根究底的“悬念”。

f用赞颂的话开始讲话

一般人总是喜欢听赞颂话的。因此,讲话者开始讲话时,可以赞颂他正在讲话的地区的悠久历史和光荣传统等,这样气氛很快会活跃起来。

g用涉及听者利益的话开始讲话

把自己的讲话内容与听者的切身利益联系起来,引起听者的关注和重视。

h从有共同语言的地方开始讲话

这些话可以涉及双方以往的相同经历和遭遇,也可涉及双方以前的密切合作,还可以展望双方友谊发展的前景,等等。

在我们讨论、做决定、解决问题与举行决策会议时,从讲话的最初几句起,就要设法像磁铁般地吸引住你的听众。我们营造了开场气氛,沿着口头交谈的梯子往上攀升,达到接近当众讲演的境地时我们的交流目的已部分地达到了。

◎?"语言的场景驾驭艺术

在两个人对话或语言的交锋过程中,保持主动、有效地驾驭语言是至关重要的。我们可通过如下几种语言方法技巧实现:

a适时打断对话

在争论时面对难缠的对手,应该采取“打断战术”,即扰乱对方的思路,或故意把话题转到别处。

你是否有过这样的体会,当你充分准备好了自己所要讲的内容,正式开始叙述时,若在不被任何人打断或其他因素干扰的情况下,你会滔滔不绝、口若悬河地完成你的演讲。反之,若有人三番五次中途打断你的话,你讲话就会变得杂乱无章。

在日常生活中最难说服的就是那些思路清楚的人。若想以理论对付这种人,反而会陷入对方的圈套,可是如只是默默地听他说话,又会使他在心理上占了优势。

所以对于这种难缠的对手,应该先扰乱他。如可以频繁地说“嗯,有道理”以打断对方话语的流动。有时也可以将头转向别处。当话语的流动被打断后,对方的理论思考自然就会受到影响,露出弱点,以找到反驳机会。

b适当说“不”

当我们想拒绝别人时,心里总是想:“不,不行,不能这样做,不能答应!”可是,嘴上却含糊不清地说:“这个……好吧……可是……”

这种口不应心的做法,一方面是怕得罪人;另一方面,过于直率地拒绝每一个问题,永远说“不”,也不利于待人接物。

说“不”也有窍门。

①用沉默表示“不”。当别人问:“你喜欢阿兰·德隆吗?”这时,你可以不表态,或者一笑置之,别人即会明白。

一位不大熟识的朋友邀请你参加晚会,送来请帖,你可以不予回复。它本身说明,你不愿参加这样的活动。

②用拖延表示“不”。一位女友想和你约会。她在电话里问你:“今天晚上八点钟去跳舞,好吗?”你可以回答:“明天再约吧,到时候我给你去电话。”你的同事约你星期天去钓鱼,你不想去,可以这样回答:“其实我是个钓鱼迷,可自从成了家,星期天就被妻子没收啦!”

③用推脱表示“不”。一位客人请求你替他换个房间,你可以说:“对不起,这得值班经理决定,他现在不在。”

有人想找你谈话,你看看表:“对不起,我还要参加一个会,改天行吗?”

④用回避表示“不”。你和朋友去看了一部拙劣的武打片,出影院后,朋友问:“你觉得这部片子怎么样?”你可以回答:“我更喜欢抒情点的片子。”

你正发烧,但不想告诉朋友,以免引起担心。朋友关心地问:“你的身体不舒服吗?”你说:“不要紧,今天天气不太好。”

⑤用反诘表示“不”。你和别人一起谈论国事。当对方问:“你是否认为物价增长过快?”你可以回答:“那么你认为增长太慢了吗?”

⑥用客气表示“不”。当别人送礼品给你,而你又不能接受的情况下,你可以客气地回绝:一是说客气话;二是表示受宠若惊,不敢领受;三是强调对方留着它会有更多的用途等。

⑦用外交辞令说“不”。外交官们在遇到他们不想回答或不愿回答的问题时,总是用一句话来搪塞:“无可奉告。”生活中,当我们暂时无法说“是与不是”时,也可用这句话。

还有一些话可以用来搪塞:“天知道。”“事实会告诉你的。”“这个嘛……难说。”

当我们羞于说“不”的时候,请恰当地运用上述方法吧。但是,在处理重大事务时,来不得半点含糊,应当明确说“不”。

c转换话题

会话中,话题往往不会一以贯之,中途转换是司空见惯的事,如下面的交谈:

甲:我昨天买了本米兰·昆德拉的书。

乙:好巧我也买了一本。哦,我还买了盘童安格的磁带。

甲:你买到麦当娜的磁带啦?我早就想买了,总买不着,你能借我翻录一下吗?

乙:可以。不过你可别弄坏了。

甲:你放心,我可不像有的人,不把别人的东西当回事。上次,我借了本书给人家,肉包子打狗了!

这一段会话从“书”到“磁带”,再到“翻录”,再到“人品”,话题频换。

话题的转换,通常不外乎两种情况,一种属于随意转换,交谈者意兴所至,话题自然游移,一如水银泻地;另一种属于有意转移,即交谈者为了控制交谈方向,以一定的方法主动更换话题。

那么,在何种情况下需要有意转换话题呢?一般说来,有这样几种:谈话出现冷场;谈话内容枯竭,谈话难以维持;有人失言或出现意外的尴尬局面;产生不同意见,不便争论、不必争论或不想争论;原话题无积极意义、低级趣味,或可能伤及他人;交谈一方对正在谈论的话题不感兴趣,甚至有厌恶情绪;需要避讳,如话题触及他人隐私、隐痛的时候。

转换话题有许多方法:

①交谈中出现危急状态时,转移对方注意力。

②交谈中为达到一定目的,巧借“大人物”,以假当真,转换话题。

③求新好奇是人们普遍的心理要求。谈话中,提出一个新鲜有趣的话题,利用好奇心理,就可以把对方的谈兴吸引过来,自然就岔开原来的话题。

如孩子看到爸爸妈妈的结婚照片时,常这样问:“妈妈,这张照片怎么没有我呀?”如果不想正面回答,就把话题岔开:“你还没长大呢,等长大了,也穿这样漂亮的衣服,照彩色照片,好吗?”孩子看到火车,也常常问:“妈妈,火车为什么跑得那么快?”这个问题一句半句讲不清楚,你可以说:“是呀,火车跑得可快了!过几天带你去姥姥家,咱们就坐这么快的火车。”孩子多半会高兴地拍着小手,说起去姥姥家的事。

④顺水推舟是充分利用原来的话题,借助邻近内容隐蔽地转移对方的注意中心,由此及彼、以新换旧,来达到自然引渡话题的目的。

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