第六章 演讲的力量
亲爱的，想要演说长久流传，千万不可冗长。
——休伯特·汉弗莱
三寸之舌，强于百万之师
演讲的人能赋予他人以不断勇往直前，挑战苦难的力量。
之所以具有这样的巨大作用，在于演讲者本身就是力量的化身，自信和非凡的气质令他充满了让人折服的魅力。从他身上，你看不到丝毫的气馁、灰暗或委靡不振，他不仅了解自己所说的事情，而且对此充满了自信。在他的感召之下，你无法对其产生怀疑，一旦他决定下来，就不可动摇。
我们常常看到一些演讲的场面，听众为了能听到演讲，早早地排起了长队。演讲者刚一上台，掌声便如风暴般弥漫整个会场上空。人们深深地被演讲所支配，那激昂的演讲词包含着极大的魅力。
演讲者必须真诚，因为公众心明眼亮，很容易识破虚假。
任何陈词烂调和无病呻吟将受到听众的摒弃。
重大场合往往是能力的驱动器，它能使人们把所有的潜能淋漓尽致地发挥出来。经常是在紧急情况下，我们很多人都会惊异地发现自己竟超水平地发挥出了能力。这时，我们身上韬光养晦的力量会喷薄而出，使我们能力倍增，使我们能够顺利完成过去无能为力的许多事情。
演讲训练在我们的生活中扮演着重要角色，它的重要意义难以估量。困难当头时，就会涌现出最伟大的演说家。西塞罗、米拉波、帕特里克·亨利、韦伯斯特和约翰·布莱特的经历都能说明这一看法。
历史上最伟大的一次演讲是在美国议会发表的——那是韦伯斯特致海恩的答复。韦伯斯特来不及充分准备，但是形势激发出这位伟人身上的所有潜能，使他远远胜过他的对手，而海恩相形之下简直像个小丑。
写作虽然也可以造就很多天才，但是与时势造就演说家相比，过程却要缓慢得多。危机往往能够激发出一个人的潜力，促使他全力以赴。
演讲者面对座无虚席的全场，全身的能量都会有喷浆的欲望，观众仿佛催化剂一般，激荡着演讲者的大脑和心灵。一种前所未有的力量呼之欲出，许多积攒的华美篇章汹涌而出。相反，如果演讲者面对的是一个空荡荡的大厅，寂寥的氛围，所有的热情都会化为乌有。
一个伟大的演说家，能够把观众完全征服，他能使所有听众热血沸腾、心潮澎湃，使他们按捺不住渴望行动的冲动。
韦特莫尔·斯托里说，当詹姆斯·洛厄尔还是个学生的时候，有一次他和斯托里去法纳尔大厅听韦伯斯特演讲。他们本想谴责他留守在泰勒内阁的做法。他们以为要争取到那三千听众的支持是件很容易的事。但当韦伯斯特开始演讲时，洛厄尔脸色变得苍白，斯托里也脸色发青。他们觉得韦伯斯特那威严的双眼正注视着他们，他的开场白就使他们的轻蔑变成了钦佩，使他们的鄙夷变成了崇敬。
另一个学生在聆听了一个伟大牧师的布道演说后这样说：“他让我们得以看见最神圣的地方。”
了解你的听众
亚里士多德早就讲到：“演讲的三个要素——演讲者、主题和听众，是后者决定演讲的成功与否。”
杰出的演讲家总要了解听众。演讲者通过对听众的意愿、目的和构成进行分析，从而掌握听众的态度、信念和价值观。
首先，要了解听众的意愿。听众一般分为三种：随意听众、必听者和自愿者。
对于随意听众，要先让他们同意你是讲者，使其感兴趣，进而抓住其注意力。
对于必听者，除了听讲的兴趣外，也是其一项任务。这种听众有学生、士兵等。这种场合虽然大家同在一条船上，兴趣仍很重要。
至于自愿者，这种听众是由于对演讲者或演讲内容产生的兴趣爱好聚集到一起来听讲的，如俱乐部成员、社会团体组织等。若遇此种情况，演讲者可以深入主题，不用担心失去听众。
其次，了解听众的目的。听众和演讲者一样，也有其自己的目的和动机，演讲者必须对此高度重视，做到心中有数。
最后，对听众进行构成分析。这包括听众的特点、年龄、性别和成员关系等。
先要了解听众成员多少。成员少时则不必太正视规矩，可多谈自身的经历和体验，以增加亲切感；成员多时，所谈的知识范围要尽量广泛些。
再要了解听众的性别。近年来，男女的兴趣渐趋一致。但是，不能忽略男性更多的是想欣赏高科技和自动化工程；女性则多喜爱听烹饪、服装、化妆、美容、针织等方面的内容。
还要了解听众的年龄。在许多领域中，年轻人与老年人的兴趣不同：年轻人富有理想和强烈的情感，他们生活在期待中而不是回忆中，他们更多的是喜欢赛车而不是轿车，爱好时髦而不是经久耐用；老年人则着重实际。演讲要力求适应听众不同的兴趣。
另外，也要了解听众的民族背景、宗教习俗、文化水准、经济地位和职业，以及学生的年级和课程，这些都反映听众的兴趣差异。
想要了解听众就要学会收集听众的信息。其方法有：
个人观察，细心察看听众行为、演讲场所及其他相关事项。
个别会晤，加深了解。
多方询问，调查研究。
到图书馆查询有关资料。
通过对听众类型的分析和统计，你可以推断出听众的态度、信念和价值观。
人们的认识由态度、信念和价值观组成。态度是对某事赞成或反对的倾向；信念是对真理的深信不疑；价值观是一个人对世界总的看法。
测验表明，重要的社会价值观是“有良好的家庭生活”、“身体健康”、“自尊”、“自由自在”。老年人比年轻人更遵守严格的道德规范。演讲者可以根据信念和价值观推测出态度。
同时，也要注意分析听众的需要，这对演讲者尤为重要。不同的听众在不同的时间有着不同的需要。毕业生乐于听初涉社会的指导，旅客最关心行车安全。心理学家马斯洛把人的需要依次分为：生理需要、安全需要、社会或归属需要、尊重需要和自我实现的需要。能充分了解听众的需要，必定获益匪浅。
演讲前认真考虑下列有关听众的问题将有助于你的成功。
参辩者需要了解的有关听众的情况：
1听众对演讲者的态度
听众对演讲者个人可能持什么态度？
听众对演讲者所代表或属于的组织可能持什么态度？
听众对演讲者所代表的观点可能持什么态度？
听众对演讲者所赞同(或反对)的论点可能持什么态度？
听众的组成是同类的还是异类的？
听众中某一年龄段的人占绝大多数吗？
听众人数可能有多少？
听众是一种性别的人占多数还是仅仅由一种性别的人组成？
听众中大多数人受教育的水平如何？
听众中某一种职业的人数居多吗？
听众中某一民族团体的人数居多吗？
听众中某一文化团体的人数居多吗？
听众的共同兴趣是什么？
听众中的大多数人属于什么团体或组织？
2听众和演讲者的目的
听众能预先了解到演讲者的目的吗？
听众与演讲者的目的相关的主题范围了解些什么？
听众对与演讲者的建议类似的建议已获得了什么经验？
演讲者的建议将对听众产生什么样的影响？
听众有哪些与演讲者的目的相关的信念、偏见或倾向？
好的开头是成功的一半
演讲者根据演讲的内容、主题、类型及其演讲的经验与风格，选择恰当的语言表达方式，使演讲达到先声夺人、引人入胜的效果。
俗话说：万事开头难。演讲是一门语言艺术，要使你的演讲先声夺人、引人入胜，就要有个好的开头。很多名人演讲时都很注意运用开篇的语言效果，其具体方法主要有以下几种：
1开始就要逗引听众大笑
当你在作严肃的政治演讲时，是否觉得很难使听众产生浓厚兴趣吗？那么，来看看英国文学家吉柏林在开始政治演讲时，是怎样逗引听众大笑的。他所讲的并不是编造出来的故事，确是他自己过去的经历，并且用一种戏谑的口吻指出其中的矛盾。他说：
诸位，我在年轻的时候，住在印度。我常常替一家报社采访社会新闻，这工作是非常有趣的，因为它可以使我有机会去认识一些伪造货币、盗窃、杀人犯以及这一类富有冒险精神的才干的人。(听众大笑)在我采访到有时他们被审判的情形后，我还要到监狱里去，拜望一下我们那些正在受罪的朋友。(听众又发出笑声)我记得，有一位因为杀人而被判无期徒刑的人，是一位绝顶聪明而善于说话的青年人。他告诉我一段在他看来是他一生最重要的话：“我觉得一个人如果一失足跌入罪恶的渊薮里，他一定要从此为非作歹不止，最后他竟以为惟有把他人都挤到邪路里去，才可表现自己的正直。”(听众大笑)这句话，真是妙不可言了！(听众的笑声和鼓掌声同时响起)
2使你的心情仿佛悬在半空
下面是一篇演说开头的一段话，请你读下去，看看你对这开头是否喜欢？是否使你立刻产生了兴趣？
在82年之前，也正是这一个时候，伦敦出了一本被公认为不朽的小说杰作，很多人都称它是“环球最伟大的一本小说”。当该书出版之初，伦敦市民在街头巷尾，朋友相遇，都要彼此问一声：“你读过这本书吗？”答案一定是：“是的，我已经读过了。”这本书出版的第一天，便销出1 000册，两星期内共销去15 000册；自然，以后又再版了许多次，世界各国都有了译本。在几年前，大银行家摩根以一个巨大的代价，买到了这本书的原稿，现在这本原稿和摩根的其他的无价宝物，一并陈列在纽约市的美术馆中。这一部世界的名著是什么呢？就是狄更斯著的《圣诞节的欢歌》。
你认为这篇演说的开始，确很成功吗？为什么它一开始就能引起你的注意，并且还使你的兴趣逐步增高呢？就是它勾起了你的好奇心，使你的心情仿佛悬在半空中一样。
3融入场景，即兴发挥
美国前国务聊埃弗雷特一次在葛底斯堡国家烈士公墓揭幕式上发表演讲时，远处的群山、眼前的原野、伫立的人群、肃穆的气氛，激起他心底波浪翻滚，他抛开讲稿，即兴发挥：
“站在明静的长天之下，从这片经过人们终年耕耘而现在还安静憩息的广阔田野放眼望去，那雄伟的阿勒格尼山脉隐约地耸立在我们前方，弟兄们的坟墓就在我们脚下，我真不敢用我这微不足道的声音来打破上帝和大自然所安排下的这意味无穷的寂静……”
这个开场白相当精彩，演讲者受眼前气氛的感染，由此触发了灵感，即兴发挥，字字句句震撼了听众的心。
4接过话头，顺势发挥
1938年陈毅率领新四军在浙江开化县华埠镇休整。当地抗日组织召开欢迎大会，陈毅准备上台演讲。开始司仪介绍陈毅为“将军”，陈毅登上讲坛，接过话头大声说：
“我叫陈毅，耳东陈，毅力的毅。刚才司仪先生称我将军实在不敢当，我现在还不是将军。当然叫我将军也可以。我是受全国老百姓的委托，去‘将’日本鬼子的‘军’。这一‘将’直到把他们‘将’死为止……”
这个开场白十分漂亮。陈毅顺势接过别人的话头，尽情挥洒，讲得自然风趣，幽默传神，活跃了会场，紧紧抓住了听众。
5用实物来刺激听众注意
在一个古钱币展览会中，一位男士用两个手指执了一枚钱币，高举过肩，这自然使观众都向他手上的钱币上看了。然后，他才开始演讲说：“在场的诸位，有没有人在街上拣到过这样的钱币？”接着，他就讲述这枚钱币的稀珍和他的收藏经过了。
拿一些实物来给听众看，这是引人注意的一个最容易的方法。这种实在的刺激物，有时在一些知识程度很高的听众面前，也会发生很好的效果。
6以故事导入话题
人们大都是爱听故事的，一般人尤其爱听演说者述说关系他自己亲身经历的故事。已故美国著名牧师康惠尔，曾把他的那篇“遍地黄金”演说了6000次之多，这篇著名演说是这样开头的：
1970年，我们沿着土耳其底格里斯河顺流而下，走到巴格达城时，便雇了一个向导，领我们去看西坡里斯、巴比仑……
接着他把这个故事逐步讲了出来。这是能够抓住听众注意力的最好开端，而且这种开端，十分简单明白，且非常不易失败。它灵活轻松，能使听众不知不觉地随着它走，他们谁都希望知道后来发生了些什么事，谁都平心静气地听他讲下去。
7自我贬抑增进沟通
1990年春节联欢晚会上，台湾著名电视节目主持人凌峰作了段精彩的演讲，他的开头是：
