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第43章 影响他人的能力—升值身价的关键(2)

长久赢得影响力的秘诀

强化认同,赢得影响力

人际学专家卡耐基曾经指出,跟别人交谈的时候,不要以讨论异见作为开始,要以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。

不断强调你们都是为相同的目标而努力,唯一的差异只在于方法而非目的。要想在交谈中施展你个人的影响力,那么就要尽可能使对方在开始的时候说“是的,是的”,尽可能不使他说“不”。

跟人家争辩是划不来的,要学会从别人的观点来看事情,使他说“是的,是的”才更有收获和更有意思。

苏格拉底被人们称为“雅典的牛蝇”,他是个伶俐的老顽童,虽然常打着赤脚,却在40岁秃头的时候娶了一个19岁的女孩子。他做了一件历史上只有少数几个人做到的事:他彻底地改变了人类的思潮。而现在,在他死了23个世纪后,他还被尊为在这个争论不休的世界中最卓越的口才家之一。

他的方法是什么?他是否对别人说:“你们错了?”没有,他太老练了,不会做那种事。

他的整套方法,现在称之为“苏格拉底妙法”,以得到“是,是”为根据。他所问的问题,都是对方所必须同意的。他不断地得到一个又一个同意,直到他拥有很多的“是,是”。他不断地发问,直到最后,几乎在不知不觉中,他发现自己所等到的结论,是他在几分钟之前所坚决反对的。

下次我们要自作聪明地对别人说他错了的时候,不要忘了赤足的苏格拉底,而提出一个温和的问题——一个会得到“是,是”反应的问题。

西屋公司推销员托马斯·雷诺尔讲述了他的一个故事:“在我负责的推销区域里,住着一位有钱的大企业家。我们公司很想卖给他一批货物,过去那位推销员几乎花了10年时间,却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后,花了3年时间去兜揽他的生意,可是,也没有什么结果。经过13年不断的访问和会谈后,对方才买了几架发动机,可是我这样希望——如果这次买卖做成,发动机没有毛病,以后他会买我几百架发动机。

“发动机会不会发生故障?我知道这些发动机不会有任何故障。过了些时候,我去拜访他。

“我原来心里很高兴,可是这份高兴似乎太早了,里面那位负责的工程师见到我就说:‘雷诺尔,我们不能再多买你的发动机了。’

“我心头一震,马上问:‘是什么原因?’

“那位工程师说:‘你卖给我们的发动机太热,我几乎不能将手放在上面。’

“我知道如果跟他争辩,不会有任何好处,过去就有这样的情形。现在,我想运用如何让他说出‘是’字的办法。

“我向那位工程师说:‘威廉先生,你所说的我完全同意——如果那发动机温度过高,我希望你就别买了。你所需要的发动机,当然不希望它的热度,超出电工协会所定的标准,是不是?’

“他完全同意。我获得他第一个‘是’字。

“我又说:‘电工协会规定,一架标准的发动机,可以较室内温度高出华氏72度,是不是?’

“他同意这个见解:‘是的。可是你的发动机比这个温度高。’

“我没和他争辩,我只问:‘工厂温度是多少?’

“他想了想,说:‘嗯——大约华氏75度左右。’

“我说:‘这就是了。工厂温度是华氏75度,再加上华氏72度,一共是华氏147度。如果你把手放进华氏147度的热水里,是不是会把手烫伤?’

“他还是说‘是’。我向他提出这样一个建议:‘威廉先生,你别用手碰那架发动机,不就行了?’

“他接受了这个建议,说:‘我想你说得对。’我们谈了一阵后他把秘书叫来,为下个月订了差不多3万多元的货物。

“我费了多年的时间,损失了数万元的买卖,最后才知道,争辩并不是一个聪明的办法。要从对方的观点去想,设法让别人回答‘是,是’,那才是一套成功的办法。”

雷诺尔就凭借着“是”就与对方谈成一笔生意,在他试图与对方接近时,也试图一步一步地影响对方,因此,他成功的秘诀就是这么简单。

中国人有一句格言,充满了东方悠久的智慧:“轻履者行远。”

如果你要使别人同意你,请记住下列规则:“使对方立即说‘是的,是的’。”

通常情况下,要使别人同意他自己的观点时,将话说得太多了,尤其是推销员,常犯这种划不来的错误。尽量让对方说话吧,他对自己的事业和他的问题,了解得比你多。

所以向他提出问题,让他告诉你几件事。

如果你不同意他,你也许很想打断他。但不要那样,那样做很危险。当他有许多话急着说出来的时候,他是不会理你的。因此你要耐心地听着,抱着一种宽大的心胸;要做得诚恳,让他充分地说出他的看法,这就达到了你影响他人的目的。

锁定需求,就是锁定影响力

人总是有着许多的欲求。“想要成功”、“想要有钱”、“想要自由”、“想要有多一点的睡眠时间”、“想要吃自己喜欢的食物”……人的欲求有这么多,而且随着时间、状况的不同而有所改变。锁定了需求,就是锁定了影响力。

虽然说为了私利的欲求有很多,可是有时候正是因为这些私欲,成为驱使人们向前努力的原动力。就好比想要多赚点钱,就需要往前冲;想要多交些朋友,就必须拓展交友空间。

但是,要理解所谓的满足欲求,就是要让对方感到安心且更善意、更积极地对待对方。

在说服对方或与人交涉时,更不能忘记这个要点。

例如说,对方如果有旺盛的求知欲,在协商的同时,可以提供他各式各样的咨询。或者,采用较有深度的文字表达意见。另外,对于自我要求较高的人,在言谈中要不忘赞美他,表现出自己对他的欣赏,使其有优越感等。弄清楚对方真正的欲求,尽可能符合他的需求,是说服成功的关键所在。

爱好摄影的人都知道,直接拍摄被聚光灯照得发亮的演员,会曝光且完全看不出被拍摄的人物。要拍摄出清楚美丽的照片,必须采用部分受光的技术,配合被拍摄物体的曝光程度而拍摄。

说服他人也是同样的道理,必须找出适合说服对方的方法。换言之,必须考虑以怎样的角度去接近对方较好。预先探寻对方是个什么样的人,收集一些关于对方的资料,就能在事先准备如何接近他的方法,就不会慌乱。

如果要说服的是个人,那么必须事先搜集有关其兴趣、简历、家族成员、出生地等资料;如果是公司,则其经营状态、往来客户、其他的特色等,都要充分了解。若能多留心,应该可以收集到很多信息,将这些信息记录下来,活用到实际中,这有助于了解对方,也可以借此引导对方了解我们。

在收集资料的同时,也一并找出和对方共通之处,一旦话题接下去,还有可以继续交谈下去的“材料”可以说。

通过这种方式,互相试探彼此的真心话,这时候,彼此如果有共通点,就能够走出窘境,往前跨一步。

说服时,不考虑对方的立场,或是找些莫名其妙的解释来搪塞,也会使事情更难处理。“你真是个随便的人!”“难道你就不是吗?”上下级间之所以经常发生口角,不外乎双方只考虑自己的立场。要站在对方的立场上说话,实在不是件容易的事。但是某位作家曾提出这样的论点:以对方的口气说出来,这个意见又将会如何?

一个常在办公室抽烟的职员,曾经发誓戒烟,持续了一个月后,忍不住又抽了。本来做上司的想说:“不是说不抽了吗?怎么又开始抽了?”但突然间改口用这样的口气说:“戒烟可不容易啊,你能坚持一个月,已经很不简单了!”下属听了一定会心生惭愧,在心底里暗下决心:坚决把烟戒掉。

人对于能考虑自己立场的说服者,总会积极地协助他。因此说服者应时时考虑对方如何才能接受自己的说服。只有接受了自己的说服,自己才能去影响他人。

公众讲话:提升影响力的最好时刻

现代社会,演讲已成为十分重要并且非常广泛的活动了。“一人之辩,重于九鼎之宝;三寸之舌,强于百万之师”,能在大庭广众之下风度翩翩、妙语生花、言辞清朗、影响众人的人,可以依靠演讲不断提升自己的影响力。

在演讲的过程中,听众对演讲的知觉还有一个几乎人人皆知而又常常被忽视的特点,就是口语化。按说,演讲主要是口语表达,语言的口语化本该不成问题。但由于演讲总要比一般的随意交谈或在非正式场合的说话更规范、文雅和生动,也由于许多演讲者在准备演讲稿的时候常常要堆砌辞藻、雕章琢句或摘抄报章,还以为是讲求文采,这就容易使演讲的语言“文章化”。

那么,怎样做到演讲的语言口语化而具有影响力呢?

第一,尽量选取双音节的词,并注意词语的音节搭配。口语是线性语流结构,以声传意,瞬间即逝,不像读书看报,一遍看过去没弄清,还可以再看两遍,所以同义的词最好用双音节或多音节的,而不要用单音节的。古汉语之所以难懂,多用单音节的词是原因之一。好在现代汉语的词语大多由原先的单音节变为双音节或多音节了,这就容易让人听清楚,更适合于“口传”或“耳收”。例如,说“我初次谈恋爱时”就不如说“我第一次谈恋爱的时候”更为顺口、入耳;说“因我没经专门的演讲训练”,就不如说“因为我没有经过专门的演讲训练”显得清晰舒畅。当然,单音节的词并不是一概不能用,而是表达同样的意思最好少用单音节的词,多用双音节或多音节的词。

第二,在用词风格上,多用通俗易懂的“现成话”,而不要文白夹杂。口语也要修辞,多用俗谚俚语和选用职业术语、绝妙类比。也就是说,口语要多用浅易通俗、生动活泼的“现成话”。诗人艾青按说是十分精通典雅的语言了,但他在《诗论》中强调说:“最富于自然的语言是口语。”

人们往往有一种习惯性的看法,认为口语简单粗浅,而书面语应当完善而文雅。实际上,现代实用语言在口头和书面两大方面并无多大差别,也不该有多大差别。有些人讲话、致词或答问总要照着稿子念。如果你的口语不生动,不善于脱稿讲话,那么你写出来的稿子也往往是平板冗长、干巴乏味的,当然也就不具备口语的特点。不是口语化的东西却又用嘴说,这就是某些人的口语表达既不通俗又不生动的主要原因。而另一种倾向是只求简单明白,不求细致生动,这就流于粗俗和浅陋。正确的理解和做法是,书面语言要尽量多用通俗而生动的口语;而在口语表达上要尽量吸收书面语中那些精练而严谨的词语。只有这样,我们的语言才会通俗易懂又生动活泼。

第三,句式要简短而灵活。我们先来看一个外国人的一篇汉语作文:

我叫施吉利,加拿大人,很喜欢汉语。我买了许多书,特别是汉语词典、北方方言词典、成语词典等。我发现成语、谚语、俗语很好,准确、生动、幽默、风趣。

有一天,很热,我到楼下散步,看见卖西瓜的,是个个体户。我说:“你的西瓜好不好?”

他说:“震了!”

我问:“什么叫震了?”

他答:“震了就是没治了!”

“什么叫没治了?”

“没治了就是好极了!您看我的西瓜多好!”

这时,我用了两句成语,刚学的:“没有调查就没有发言权,你不是王婆卖瓜,自卖自夸?”

“是骡子是马拉出来遛遛,我的瓜皮儿薄、子儿小、瓤儿甜,咬一口,牙掉啦!”“咔嚓”一声,他切开一个。

我一吃,皮儿厚,子儿白,瓤儿是酸的。我又说了两句成语:“你要实事求是,不要弄虚作假。”

他的脸“刷”地红到脖子根儿。我说没有关系,买卖不成仁义在。他一听急眼了:“这个不算。”“嚓”地又切开一个。我一看,皮儿倍儿薄,子儿倍儿黑,瓤儿倍儿甜,我狼吞虎咽地吃起来。

他说:“好吃不好吃?”

我一伸大拇指:“盖了帽儿了!”

这位外国人学汉语也真学得“盖了帽儿了”,一是采用了生动的俗语,二是句式简短。这虽然是用笔写的作文,但语句大多是五六个字,最长的才十来个字,体现了口语的特点。

所以,要想在演讲中提升自己的影响力,一定要学会把握语言的风格,注意文采,使演讲通俗易懂。

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