登陆注册
309700000043

第43章 影响他人的能力—升值身价的关键(2)

长久赢得影响力的秘诀

强化认同,赢得影响力

人际学专家卡耐基曾经指出,跟别人交谈的时候,不要以讨论异见作为开始,要以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。

不断强调你们都是为相同的目标而努力,唯一的差异只在于方法而非目的。要想在交谈中施展你个人的影响力,那么就要尽可能使对方在开始的时候说“是的,是的”,尽可能不使他说“不”。

跟人家争辩是划不来的,要学会从别人的观点来看事情,使他说“是的,是的”才更有收获和更有意思。

苏格拉底被人们称为“雅典的牛蝇”,他是个伶俐的老顽童,虽然常打着赤脚,却在40岁秃头的时候娶了一个19岁的女孩子。他做了一件历史上只有少数几个人做到的事:他彻底地改变了人类的思潮。而现在,在他死了23个世纪后,他还被尊为在这个争论不休的世界中最卓越的口才家之一。

他的方法是什么?他是否对别人说:“你们错了?”没有,他太老练了,不会做那种事。

他的整套方法,现在称之为“苏格拉底妙法”,以得到“是,是”为根据。他所问的问题,都是对方所必须同意的。他不断地得到一个又一个同意,直到他拥有很多的“是,是”。他不断地发问,直到最后,几乎在不知不觉中,他发现自己所等到的结论,是他在几分钟之前所坚决反对的。

下次我们要自作聪明地对别人说他错了的时候,不要忘了赤足的苏格拉底,而提出一个温和的问题——一个会得到“是,是”反应的问题。

西屋公司推销员托马斯·雷诺尔讲述了他的一个故事:“在我负责的推销区域里,住着一位有钱的大企业家。我们公司很想卖给他一批货物,过去那位推销员几乎花了10年时间,却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后,花了3年时间去兜揽他的生意,可是,也没有什么结果。经过13年不断的访问和会谈后,对方才买了几架发动机,可是我这样希望——如果这次买卖做成,发动机没有毛病,以后他会买我几百架发动机。

“发动机会不会发生故障?我知道这些发动机不会有任何故障。过了些时候,我去拜访他。

“我原来心里很高兴,可是这份高兴似乎太早了,里面那位负责的工程师见到我就说:‘雷诺尔,我们不能再多买你的发动机了。’

“我心头一震,马上问:‘是什么原因?’

“那位工程师说:‘你卖给我们的发动机太热,我几乎不能将手放在上面。’

“我知道如果跟他争辩,不会有任何好处,过去就有这样的情形。现在,我想运用如何让他说出‘是’字的办法。

“我向那位工程师说:‘威廉先生,你所说的我完全同意——如果那发动机温度过高,我希望你就别买了。你所需要的发动机,当然不希望它的热度,超出电工协会所定的标准,是不是?’

“他完全同意。我获得他第一个‘是’字。

“我又说:‘电工协会规定,一架标准的发动机,可以较室内温度高出华氏72度,是不是?’

“他同意这个见解:‘是的。可是你的发动机比这个温度高。’

“我没和他争辩,我只问:‘工厂温度是多少?’

“他想了想,说:‘嗯——大约华氏75度左右。’

“我说:‘这就是了。工厂温度是华氏75度,再加上华氏72度,一共是华氏147度。如果你把手放进华氏147度的热水里,是不是会把手烫伤?’

“他还是说‘是’。我向他提出这样一个建议:‘威廉先生,你别用手碰那架发动机,不就行了?’

“他接受了这个建议,说:‘我想你说得对。’我们谈了一阵后他把秘书叫来,为下个月订了差不多3万多元的货物。

“我费了多年的时间,损失了数万元的买卖,最后才知道,争辩并不是一个聪明的办法。要从对方的观点去想,设法让别人回答‘是,是’,那才是一套成功的办法。”

雷诺尔就凭借着“是”就与对方谈成一笔生意,在他试图与对方接近时,也试图一步一步地影响对方,因此,他成功的秘诀就是这么简单。

中国人有一句格言,充满了东方悠久的智慧:“轻履者行远。”

如果你要使别人同意你,请记住下列规则:“使对方立即说‘是的,是的’。”

通常情况下,要使别人同意他自己的观点时,将话说得太多了,尤其是推销员,常犯这种划不来的错误。尽量让对方说话吧,他对自己的事业和他的问题,了解得比你多。

所以向他提出问题,让他告诉你几件事。

如果你不同意他,你也许很想打断他。但不要那样,那样做很危险。当他有许多话急着说出来的时候,他是不会理你的。因此你要耐心地听着,抱着一种宽大的心胸;要做得诚恳,让他充分地说出他的看法,这就达到了你影响他人的目的。

锁定需求,就是锁定影响力

人总是有着许多的欲求。“想要成功”、“想要有钱”、“想要自由”、“想要有多一点的睡眠时间”、“想要吃自己喜欢的食物”……人的欲求有这么多,而且随着时间、状况的不同而有所改变。锁定了需求,就是锁定了影响力。

虽然说为了私利的欲求有很多,可是有时候正是因为这些私欲,成为驱使人们向前努力的原动力。就好比想要多赚点钱,就需要往前冲;想要多交些朋友,就必须拓展交友空间。

但是,要理解所谓的满足欲求,就是要让对方感到安心且更善意、更积极地对待对方。

在说服对方或与人交涉时,更不能忘记这个要点。

例如说,对方如果有旺盛的求知欲,在协商的同时,可以提供他各式各样的咨询。或者,采用较有深度的文字表达意见。另外,对于自我要求较高的人,在言谈中要不忘赞美他,表现出自己对他的欣赏,使其有优越感等。弄清楚对方真正的欲求,尽可能符合他的需求,是说服成功的关键所在。

爱好摄影的人都知道,直接拍摄被聚光灯照得发亮的演员,会曝光且完全看不出被拍摄的人物。要拍摄出清楚美丽的照片,必须采用部分受光的技术,配合被拍摄物体的曝光程度而拍摄。

说服他人也是同样的道理,必须找出适合说服对方的方法。换言之,必须考虑以怎样的角度去接近对方较好。预先探寻对方是个什么样的人,收集一些关于对方的资料,就能在事先准备如何接近他的方法,就不会慌乱。

如果要说服的是个人,那么必须事先搜集有关其兴趣、简历、家族成员、出生地等资料;如果是公司,则其经营状态、往来客户、其他的特色等,都要充分了解。若能多留心,应该可以收集到很多信息,将这些信息记录下来,活用到实际中,这有助于了解对方,也可以借此引导对方了解我们。

在收集资料的同时,也一并找出和对方共通之处,一旦话题接下去,还有可以继续交谈下去的“材料”可以说。

通过这种方式,互相试探彼此的真心话,这时候,彼此如果有共通点,就能够走出窘境,往前跨一步。

说服时,不考虑对方的立场,或是找些莫名其妙的解释来搪塞,也会使事情更难处理。“你真是个随便的人!”“难道你就不是吗?”上下级间之所以经常发生口角,不外乎双方只考虑自己的立场。要站在对方的立场上说话,实在不是件容易的事。但是某位作家曾提出这样的论点:以对方的口气说出来,这个意见又将会如何?

一个常在办公室抽烟的职员,曾经发誓戒烟,持续了一个月后,忍不住又抽了。本来做上司的想说:“不是说不抽了吗?怎么又开始抽了?”但突然间改口用这样的口气说:“戒烟可不容易啊,你能坚持一个月,已经很不简单了!”下属听了一定会心生惭愧,在心底里暗下决心:坚决把烟戒掉。

人对于能考虑自己立场的说服者,总会积极地协助他。因此说服者应时时考虑对方如何才能接受自己的说服。只有接受了自己的说服,自己才能去影响他人。

公众讲话:提升影响力的最好时刻

现代社会,演讲已成为十分重要并且非常广泛的活动了。“一人之辩,重于九鼎之宝;三寸之舌,强于百万之师”,能在大庭广众之下风度翩翩、妙语生花、言辞清朗、影响众人的人,可以依靠演讲不断提升自己的影响力。

在演讲的过程中,听众对演讲的知觉还有一个几乎人人皆知而又常常被忽视的特点,就是口语化。按说,演讲主要是口语表达,语言的口语化本该不成问题。但由于演讲总要比一般的随意交谈或在非正式场合的说话更规范、文雅和生动,也由于许多演讲者在准备演讲稿的时候常常要堆砌辞藻、雕章琢句或摘抄报章,还以为是讲求文采,这就容易使演讲的语言“文章化”。

那么,怎样做到演讲的语言口语化而具有影响力呢?

第一,尽量选取双音节的词,并注意词语的音节搭配。口语是线性语流结构,以声传意,瞬间即逝,不像读书看报,一遍看过去没弄清,还可以再看两遍,所以同义的词最好用双音节或多音节的,而不要用单音节的。古汉语之所以难懂,多用单音节的词是原因之一。好在现代汉语的词语大多由原先的单音节变为双音节或多音节了,这就容易让人听清楚,更适合于“口传”或“耳收”。例如,说“我初次谈恋爱时”就不如说“我第一次谈恋爱的时候”更为顺口、入耳;说“因我没经专门的演讲训练”,就不如说“因为我没有经过专门的演讲训练”显得清晰舒畅。当然,单音节的词并不是一概不能用,而是表达同样的意思最好少用单音节的词,多用双音节或多音节的词。

第二,在用词风格上,多用通俗易懂的“现成话”,而不要文白夹杂。口语也要修辞,多用俗谚俚语和选用职业术语、绝妙类比。也就是说,口语要多用浅易通俗、生动活泼的“现成话”。诗人艾青按说是十分精通典雅的语言了,但他在《诗论》中强调说:“最富于自然的语言是口语。”

人们往往有一种习惯性的看法,认为口语简单粗浅,而书面语应当完善而文雅。实际上,现代实用语言在口头和书面两大方面并无多大差别,也不该有多大差别。有些人讲话、致词或答问总要照着稿子念。如果你的口语不生动,不善于脱稿讲话,那么你写出来的稿子也往往是平板冗长、干巴乏味的,当然也就不具备口语的特点。不是口语化的东西却又用嘴说,这就是某些人的口语表达既不通俗又不生动的主要原因。而另一种倾向是只求简单明白,不求细致生动,这就流于粗俗和浅陋。正确的理解和做法是,书面语言要尽量多用通俗而生动的口语;而在口语表达上要尽量吸收书面语中那些精练而严谨的词语。只有这样,我们的语言才会通俗易懂又生动活泼。

第三,句式要简短而灵活。我们先来看一个外国人的一篇汉语作文:

我叫施吉利,加拿大人,很喜欢汉语。我买了许多书,特别是汉语词典、北方方言词典、成语词典等。我发现成语、谚语、俗语很好,准确、生动、幽默、风趣。

有一天,很热,我到楼下散步,看见卖西瓜的,是个个体户。我说:“你的西瓜好不好?”

他说:“震了!”

我问:“什么叫震了?”

他答:“震了就是没治了!”

“什么叫没治了?”

“没治了就是好极了!您看我的西瓜多好!”

这时,我用了两句成语,刚学的:“没有调查就没有发言权,你不是王婆卖瓜,自卖自夸?”

“是骡子是马拉出来遛遛,我的瓜皮儿薄、子儿小、瓤儿甜,咬一口,牙掉啦!”“咔嚓”一声,他切开一个。

我一吃,皮儿厚,子儿白,瓤儿是酸的。我又说了两句成语:“你要实事求是,不要弄虚作假。”

他的脸“刷”地红到脖子根儿。我说没有关系,买卖不成仁义在。他一听急眼了:“这个不算。”“嚓”地又切开一个。我一看,皮儿倍儿薄,子儿倍儿黑,瓤儿倍儿甜,我狼吞虎咽地吃起来。

他说:“好吃不好吃?”

我一伸大拇指:“盖了帽儿了!”

这位外国人学汉语也真学得“盖了帽儿了”,一是采用了生动的俗语,二是句式简短。这虽然是用笔写的作文,但语句大多是五六个字,最长的才十来个字,体现了口语的特点。

所以,要想在演讲中提升自己的影响力,一定要学会把握语言的风格,注意文采,使演讲通俗易懂。

同类推荐
  • 女人交际全攻略:做一个会办事的智慧女人

    女人交际全攻略:做一个会办事的智慧女人

    对于现代女性而言,要想拥有幸福,取得成功,并非只靠漂亮的外表,更重要的是靠应情应景的语言表达。一个会说话的女人,必定能够将自己的智慧、优雅、博学、能力通过自己的口才展示在众人面前,从而使自己受到周围人的喜爱。
  • 如何掌控你的工作 如何掌控你的情绪

    如何掌控你的工作 如何掌控你的情绪

    全文事理结合,彻底改变自己的人生命运!,揭示其背后隐藏的内在原因。释放忧郁、焦虑,排解烦恼、苦闷,剖析了人们工作、情绪、生活失衡的种种现象,游刃有余于工作和生活之间,同时提供了一系列掌控工作、情绪、生活的高效方案,从工作中找到快乐,告诉大家如何改变现状,本书从当代人的生活状况出发,在生活中获得幸福,为广大读者提高工作效率、调控思想情绪、优化生活秩序指明了便捷的通道
  • 魅力男人气质何来

    魅力男人气质何来

    如果说女人可以凭借姿色、温柔去挑战男人,那么男人就可以气质、魅力去挑战事业。气质:如果一个男人没气质,那他的人生并不完美;如果一个男人没有气质,就犹如“脊椎”病变的人,“屹立不倒”只能是一句空话。如果一个男人没有气质,他必将沦为弱者。魅力:男人应有魅力。魅力是一种可贵的品质,它不可能同任何卑贱的东西联系起来。自信的男人有魅力:自信的男人总是将神话变成现实,他们的生活的每一天都放射着自信的光芒。
  • 从哈佛学院到耶鲁礼堂

    从哈佛学院到耶鲁礼堂

    世界著名学府哈佛大学及美国总统的摇篮耶鲁大学中学子聆听的人生哲理,现在,你也可以与他们共享。
  • 社交礼仪全书

    社交礼仪全书

    成功学历来被人们视为抽象、玄奥的学问,本套丛书从社会礼仪、为人处世、心志心理、感悟与人生等诸多方面的阐述中归纳出最有实用性、最有指导价值,且带有规律性的方法、定律和成功范例。
热门推荐
  • 它们怎么来的

    它们怎么来的

    本书所讲述的是我们生活中随处可见的生活中事物的诞生和科学道理。
  • 下堂医女的短命夫

    下堂医女的短命夫

    柳玉佛:玉心女,佛公子的掌上明珠,人不如其名,年仅十五少心少肺用药杀人,用毒救人是她的兴趣救不可救之人,毒死不了之人是她的使命爱救不救是她的原则她可恶的一蹋糊涂,医术称仙,毒术为尊,武夫号称三脚猫——长孙无病:长孙家的长子嫡孙,人不如其名,全身上下从头到尾都是病,天生丽质无处展,满身才华无处施人参当饭吃,药水当茶喝,瘦得一阵风便能吹到天边去他温和的没有脾气——因为发脾气会要了他的命他的眼神总是详和一片——因为人生几近无所求他的日子总是在奢求——多活一刻都是上天保佑片段一:天微亮,日阳未及现身,一抹小小的身影,正在努力的——“偷菜?”“宝宝,你怎么回来了?玉虚观的静心师太怎么样了?咦——你在做什么?宝宝,为什么要拔掉爹种的冲天椒——”。小小人儿充耳未闻,她不仅拔了她爹种的冲天椒也拔了她娘种的“十八学士”,然后,种上她的绝情花、丧魂草片段二:“宝宝,要不要随爹娘一起下山散散心去?”“才不要,山下无聊,生病的人没有大病,中毒的人中的不是剧毒,下的毒又没人解得了——”,天妨英才,她已经天下无敌了。“……”。“胡说,爹知道有一个人你一定救不了”。“谁?”“临安长孙家的长孙无病”,一个半个身子踏入鬼门关的男人。片段三长孙府门外“我是来——”。“快进来,快进来,就等着你了”。咦?片段四:“一拜天地”。“二拜高堂”。“夫妻交拜”。“送入洞房”。《下堂医女的短命夫》尽请关注后续!
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 演讲技法大全(超值金版)

    演讲技法大全(超值金版)

    《演讲技法大全(超值金版)》将告诉你如何掌握这些技巧,舌头在延长。让自己一步步实现目标,今天,演说和演说家的重要性早已经被人们所认识。所谓地球在缩小,让自己从此冷静、自信地站在所有人面前流利地表达自己的思想。,夸张一点,演说甚至比战争更具威力。舌头就是一把利剑。它往往是一个人综合素质的体现。拥有高超的演讲技能是每个人的目标。怎样才能让每个人都掌握演讲技巧,勇敢地面对任何场面呢?这就是林垦编辑《演讲技法大全(超值金版)》的缘起。精彩的演讲能显示出演讲者学识的广博、举止的优雅、应变的灵活和情趣的幽默
  • 总裁霸爱新妻

    总裁霸爱新妻

    叶宸寰居然喜欢那个不男不女的死祸害?那还要老娘做他的童养媳?想她一个千娇百媚的大美人还比不过那个不男不女的?哼,叶宸寰,她这次是搅和定了!看她这个童养媳怎样拿下他这个美男老公!
  • 日界线

    日界线

    这个夏天,浓得流不动的暮色下,那个牵着你的手一路走过斑马线去的男生,他掌心的温暖和整个世界的燥热似乎有些不同。这个冬天,刺骨冷寂的冰雪中,这个写着华美文字动人青春故事的女生——夏茗悠,她字里行间流转的冰凉忧伤和这个城市的寒冷也似乎并不一样……
  • 不是归人,只是过客

    不是归人,只是过客

    她只是个宅女为何苍天也不让她好过?她只是个宅女为何苍天也不让她好过?她明明就是为了救朋友而来的为何还要扯上这些幺蛾子什么的?其实——本文就是一个真正的宅得有滋有味的女子为救朋友而到了一个让她晕头转向的古代,有一个让她晕头转向的身份,最后晕头转向中发誓要找到朋友一起回家的故事。
  • 感悟母爱故事(青少年阅读故事书系)

    感悟母爱故事(青少年阅读故事书系)

    母亲,温柔、美丽而坚强,她有着一双柔软的臂膀,却拥有着世界上最伟大的力量。母爱是大海,如此澎湃。母爱是小溪,如此涓涓不息。母爱犹如和煦的春风,吹拂着我们的心田,带来人生一片绿色的海洋;母爱犹如一片祥云,过滤着强烈的紫外线,呵护着我们不受灼伤;母亲犹如一根蜡烛,燃烧着自己,照亮着我们的一生。
  • 犀利农家俏娘亲

    犀利农家俏娘亲

    一朝穿越到异世,破烂不堪亮瞎眼。四面土墙泥坯砖,两张木桌一摞碗。地上坑洼站不稳,四只椅腿一只短。小脚婆婆绷着脸,黑脸公公不待见。贪婪大哥不让步,假面大嫂好刁钻。木头二哥死心眼,腹黑二嫂坏心肝。傲娇大姑能扯嫌,沉闷小姑不发言。可怜自己男人憨,只会塌心种农田。左手儿子小可怜,右手女儿眼泪转。一狠心,一咬牙,一瞪眼,站不起来就得趴着走,为了夫妻的幸福生活,为了女儿的美好将来,她叶晓萱不努力谁管?一鼓气,一跺脚,一握拳,银子不挣还能掉下来啊?就算真的下起银子雨,没有金刚盔,谁敢去外面捡?一个现代高级建筑师兼完美美食家兼上市公司人事总监助理,还玩不转这些个古董劳什子?加油,叶晓萱!
  • 网游之星辰法师

    网游之星辰法师

    曾经,我是一个战士,千军万马,吾独往矣,三尺青锋直斩敌酋,呵,匹夫之勇,没什么。曾经,我打了世界杯,群星荟萃,强手如林,过关斩将一举夺魁,哎,往日荣耀,忘了吧。曾经,我有兄弟一帮,兄弟同心,其利断金,纵横天下莫敢不服,咳,这件事情,别提了。现在,我就是小小魔法师一枚,身边哥们五六个,周围美女一大群,兜里金币堪够花,荣耀使命不用扛。什么?你问我为什么不追逐荣耀?简单,江山代有才人出,也该让别人领领风骚嘛。什么?你问我为什么美女一大群?简单,因为,我是她们的团长呀。