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第37章 求人办事的能力—获得帮助的关键(2)

解读:对方的坐姿为脚踝交叉而不是双腿交叉,因此这类型的人是属于比较清纯,有点羞涩,警戒心也很强,讨厌强势而霸道的人,所以和她的相处之道就是顺其自然,经常照顾和保护她以得到她的好感。

选D:主动型

成功率:50%

解读:两腿张开的人是个主观意识和好恶感极强的人,喜欢自说自话,不大会听取别人的意见,由于好恶感强,因此对喜欢的人很好,对不顺眼的人就连看都不看一眼。

选E:傲慢型

成功率:10%

解读:对方是个自尊心强,有点傲慢的人,打扮和待人接物上很注意,喜欢别人视自己为有气质、有家教的女性,因此不免显得有点虚荣做作,很难亲近。

掌握最容易打动对方的求人技巧

充分利用对方的同情心

大多数人都具有同情心,即使铁石心肠的人也不例外。在很多时候,用感情打动别人,激起别人的同情,比一味滔滔不绝地讲大道理会更有效果。因此求人办事不妨利用一下别人的同情心。

一位遭人欺凌的受害者在向某领导告状时十分冲动,口出狂言污语,使得这位领导很是反感,因而,问题迟迟不予解决。后来,此人绝望了,痛苦不堪,几欲轻生,反倒引起了这位领导的同情与重视。

当然,这并不是说,凡告状者都要摆出一副可怜兮兮的样子。而是说,告状者在请求解决问题时,应该调动听者的同情心,使听者首先从感情上与你靠近,产生共鸣。这就为你问题的解决打下了基础,人心都是肉长的,只要你将受害的情况和你内心的痛苦如实地说出来,处理者都是会动心的。

同情心可以促进当权者对受害人的理解,但这并不等于说马上就会下定处理的决心。因为处理者要考虑多方面的情况,有时会处于犹豫之中,甚至会抱着多一事不如少一事的态度,不想过问。这时候,当事人就得努力激发处理者的责任感,要使处理者知道,这是在他职责范围以内的事,他有责任处理此事,而且能够处理好此事。

一天,一位老妇人向正在律师事务所办公的林肯律师哭诉她的不幸遭遇。原来,她是位孤寡老人,丈夫在独立战争中为国捐躯,她只能靠抚恤金维持生活。可前不久,抚恤金出纳员勒索她,要她交一笔手续费才可领取抚恤金,而这笔手续费却等于是抚恤金的一半。林肯听后十分气愤,决定免费为老妇人打官司。

法院开庭后。由于出纳员原来是口头勒索的,没有留下任何凭据,因而指责原告无中生有,形势对林肯极为不利。但他仍旧十分沉着和坚定,他眼含着泪花,回顾了英帝国主义对殖民地人民的压迫,爱国志士如何奋起反抗,如何忍饥挨饿的在冰雪中战斗,为了美国的独立而抛头颅、洒热血的历史。

最后,他说:“现在,一切都成为过去。1776年的英雄,早已长眠地下,可是他们那衰老而又可怜的夫人,就在我们面前,要求申诉。这位老妇人从前也是位美丽的少女,曾与丈夫有过幸福的生活。不过,现在她已失去了一切,变得贫困无靠。然而,某些人还要勒索她那一点微薄的抚恤金,有良心吗?她无依无靠,不得不向我们请求保护时,试问,我们能熟视无睹吗?”

法庭里充满了哭泣声,法官的眼圈也发红了,被告的良心也被唤醒,再也不矢口否认了。法庭最后通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。

没有证据的官司很难打赢,然而林肯成功了。这应归功于他的情绪感染,激起了听众及被告的同情心,达到了理智与情绪的有机统一,收到了征服人心的作用。

因此,在办事的时候,如果能够充分利用对方的同情心,相信成功的几率会大大增加。

央求不如婉求,劝导不如诱导

所谓“婉求”和“诱导”就是指委婉地求对方为自己办事。就是自己不直接出面,而是绕开对方可能不应允的事情,选一个临时想出的虚假目的作为幌子,让对方答应,等对方进入圈套以后,你的目的就达到了。现实生活中这样的例子很多。

美国《纽约日报》总编辑雷特身边缺少一位精明干练的助理,后来他把目光瞄准了年轻的约翰·海。而当时约翰刚从西班牙首都马德里卸除外交官职,正准备回到家乡伊利诺伊州从事律师工作。

打定主意后,雷特就请约翰到联盟俱乐部吃饭。饭后,他提议请约翰·海到报社去玩玩。坐在办公桌前,雷特从许多电讯中找到了一条重要消息。那时“恰巧”负责国外新闻的编辑不在,于是他对约翰说:“请坐下来,为明天的报纸写一段关于这则消息的社论吧。”约翰自然无法拒绝,于是提起笔来就写。社论写得很棒,雷特看后大加赞赏,于是请他再帮忙顶缺一个星期、一个月……渐渐地干脆让他担任了这一职务。约翰就这样在不知不觉中放弃了回家乡做律师的计划,而留在纽约做新闻记者了。

由此可以得出一条求人办事的技巧:委婉地向对方求助。

在运用这一策略的时候,要注意的是:在诱导别人的时候,首先应当引起别人的兴趣。

当你要诱导别人去做一些很容易的事情时,先得给他一点小胜利;当你要诱导别人做一件重大的事情时,你最好给他一个强烈的刺激,使他对做这件事有一个要求成功的希求。在此情形下,他已经被一种渴望成功的意识刺激了,于是,他就会很主动地为了获取成功而努力。

总之,要引起别人对你的计划的热心参与,必须先诱导他们尝试一下,可能的话,不妨使他们先从做一点容易的事入手,先让他尝到一些成功的喜悦。

假如你一见到对方就贸然地开口求他办事,有可能会遭到断然的拒绝,陷入尴尬的境地。有些话不能直言,便得拐弯抹角地去讲;有些人不易接近,就要逢山开道、遇水搭桥;搞不清对方葫芦里卖的什么药,就要投石问路、摸清底细……总之,不能直接相求的事情就应委婉地提出。

明代嘉庆年间,“给事官”李乐清正廉洁。有一次他发现科考舞弊,立即写奏章给皇帝,皇帝对此事不予理睬。他又面奏,结果把皇帝惹恼了,以故意揭短罪,传旨把李乐的嘴巴贴上封条,并规定谁也不准去揭。封了嘴巴,不能进食,就等于给他定了死罪。这时,旁边站出一个官员,走到李乐面前,不分青红皂白,大声责骂:“君前多年,罪有应得!”一边大骂,一边叭叭地打了李乐两记耳光,当即把封条打破了。由于他是帮助皇帝责骂李乐,皇帝当然不好怪罪。

其实此人是李乐的学生,在这关键时刻,他“曲”意逢迎,巧妙地救了自己的老师。如果他不顾情势,直接求皇帝,结果非但救不了老师,自己怕也难脱连累。

所以,当你直接请求别人不成时,就应该换个思路,委婉地向别人提出请求,否则是很难得到别人帮助的。

请将不如激将

求人办事,如果遇到正面恳求难以达成目的的情况,就不妨从反方向上努力,采取激将法。求人办事者为了让对方动摇或改变原来的立场和态度,利用一些略带贬损意义的、不太公正的话给对方罩上一顶“帽子”,而对方一旦被罩上这顶帽子,就会激起一种极力维护自我良好形象的欲望,从而用语言或行动表明自己不是这样,自动地去改变原来的立场和态度。

在中国历史上,诸葛亮就是运用激将法的大师。

汉献帝十三年(公元208年),曹操率大军攻打江南。刘备为了避免灭顶之灾,派孔明去东吴游说,试图说服东吴联合抗曹。

当时掌握吴国兵马大权的是周瑜。孔明知道要想说服孙权,必先说服周瑜。但是,孔明并不了解周瑜的个性与为人,也不了解周瑜抵抗曹军的态度,于是先透过鲁肃探寻了一番。

这一天,孔明在鲁肃的陪同下去见周瑜。周瑜听完鲁肃的军情报告后,顺口说了句:“应该向曹操投降。”周瑜之所以这样说,是想看看孔明的反应,摸清孔明的意图。

孔明听了微微一笑,说:“将军所言极是!”之后,他又装作很诧异的样子,说:“主战派的鲁肃将军,竟然不理解天下大势。”

孔明继续说:“吴国有一种可不受任何损失的投降方式,那就是把大乔、小乔两名美女献给曹操,这样曹操的百万大军就会无条件撤退。”接着,他又高声朗诵起《铜雀台赋》中的一段来:

“从明后以嬉游兮,登层台以娱性;见太府之广开兮,观圣德之所营;建高门之嵯峨兮,浮双关乎太清……”

诵完后,孔明继续说:“此赋是曹植所作,当曹操在漳河之畔兴建豪华的铜雀台时,曹植特作赋来赞美,赋的意思是说:‘当大王即位之后,在江河畔景盛之地建金殿玉楼,极尽庭园之美,藏江东名媛大乔、小乔于此为荣。’就吴国而言,牺牲大乔、小乔这两个美女,等于是从大树上落下两片树叶而已。所以,不如把大乔、小乔送往曹营。如此一来问题便可顺利解决,根本不必再让将军劳神。”

周瑜一听孔明此语,勃然大怒,将酒杯掷向地上,厉声骂道:“曹操之老贼未免欺人太甚!”

原来所谓“二乔”是江南两大美女。大乔是孙策的遗孀,小乔是周瑜的夫人。孔明早就知道却故意这样说来刺激对方。经孔明的这一连串的圈套,将周瑜抗曹的本意激了出来。于是孔明趁热打铁,详细分析形势,更加坚定了周瑜抗曹的决心。

俗话说:“请将不如激将。”在交谈中,正确运用巧言激将法,一定能收到积极的效果。

值得注意的是,巧言激将,一定要根据不同的交谈对象,采用不同的激将方法,才能收到满意的效果。犹如治病,对症下药,才有疗效。如把药下错了,就是于人无益,或是置人于死地,反而使事情向更坏的方向发展。

“激将法”的用法很多,这里略举几种:

1直激法

就是面对面地贬低对方,刺激之、羞辱之、激怒之,以达到使他“跳起来”的目的。

例如,某厂改革用人制度,决定对中层干部张榜招贤。榜贴出后,大家都看着能力、技术俱佳的技术员大刘。然而,由于某种原因,大刘正在犹豫。一位老工人找了去,直言相激:“大刘,你不是大学的高才生吗?大家巴望着你出息呢!没想到,你连个车间主任的位子都不敢接,真是个窝囊废!”

“我是窝囊废?”大刘跳了起来,说,“我非干出个样儿来不可!”他当场揭榜出任车间主任。

2暗激法

这是有意识地褒扬第三者,暗中贬低对方,激发他压倒、超过第三者的决心。

3导激法

激言有时不是简单的否定、贬低,而是“激中有导”,用明确的或诱导性的语言,把对方的热情激起来。

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