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第17章 推销自己的能力—脱颖而出的关键(3)

在行动中推销自己

求职面试,三分人才,七分口才

美国成功学大师戴尔·卡内基曾说:“当今社会,一个人求职的成功,仅仅有15%取决于技术知识,而其余的85%则取决于口才艺术。”由此可见,在求职面试时,你自己的“说”和“表现”是很重要的。

1860年冬季的一天,整个伦敦被笼罩在纷飞的大雪之中,街头行人稀少。然而,却有一名衣冠不整、神情忧郁的青年徘徊在一家豪宅门口。那是当时英国巨富克尔顿爵士的宅院,据说那座宅院是当时伦敦最华丽的豪宅之一。青年要求进见克尔顿爵士,说让爵士给他一份工作,已经在那里同门房软磨硬泡了两天,可势利的门房就是不替他通报。在门房的讥讽恐吓中,青年却丝毫没有离去的意思,而是一边跺着脚祛除寒冷,一边继续等待机会。

第三天的早晨,克尔顿爵士出现了,他要去赴一个约会。青年突然出现在他的面前,诚挚地请求和他说一句话。克尔顿爵士打量了一下这位陌生的访客,心里感到有点惊奇,这显然是个饱受穷困折磨的青年。或许是出于好奇,或许是出于怜悯,沉默片刻,克尔顿爵士微微地点了点头。

克尔顿爵士原本准备最多和青年谈两句话,谁知一讲就是几十句,接着一分钟过去了,一刻钟过去了,他还没有打断青年的谈话。终于在半小时之后,克尔顿爵士宣布取消约会,而用隆重的待客之礼将青年请进自己的豪宅里。在克尔顿爵士的书房里,两人又亲密地交谈了一个下午。傍晚时分,克尔顿爵士打电话叫来了替自己执掌生意的几位高级经理,一齐为青年举行了一次小型宴会,并当即为他安排了一个重要职务。

自然,那位青年后来也不负克尔顿爵士所望,在进入克氏企业的几年后,他接替克尔顿爵士的重任,坐上了董事长的位子,并且在以后的二十多年里,将克氏企业发展成为举世闻名的大财团之一。

那位青年就是英国纺织业的巨头霍格。

一名穷困潦倒的青年,在半天之内,竟然获得如此令人羡慕的发展机遇,他成功的秘诀是什么呢?正是他超强的自我推销能力。

在当今社会整体文化水平升高的环境下,才华横溢的人层出不穷,要想为自己谋求一份理想的职业已不是一件容易的事,到处都充满着激烈的竞争和挑战。要想在面试中脱颖而出,需要多种才能和“资本”,而自我推销的能力,是所有这些才能和资本中最有效的一种。

在面对各家单位的主考官时,有的人反应敏捷、措辞准确、侃侃而谈,娴熟地进行自我推销;而有人则对答迟钝、怯于开口。在每一个应聘者都同样优秀的情况下——同样的学历、同样的专业,企业选择的肯定是第一种人。不得不承认,自我推销能力是一种立足社会的能力,一种成就卓越人生的资本。能够进行精彩的自我表现,就能赢得考官的重视,获得一个理想的职位,使你的事业开门见喜,一帆风顺。

先推销自己,再推销商品

你听说过带闹钟的推销员吗?他就是齐藤竹之助。

据说,齐藤竹之助每次登门推销时总是随身带着闹钟,当会谈一开始,他便说:“我打扰您10分钟。”然后就将闹钟调到10分钟后的时间。时间一到,闹钟便自动发出声响,这时他便起身告辞:“对不起,10分钟时间到了,我该告辞了。”如果双方商谈顺利,对方会建议继续谈下去,他便说:“那好,我再打扰您10分钟。”于是,他又将闹钟调了10分钟。

一部分顾客第一次听到闹钟的声音很是惊讶。他便和气地解释:“对不起,是闹钟,我说好只打扰您10分钟,现在时间到了。”

齐藤竹之助以时间感来博得对方的依赖,给人一种说到就会做到的感觉。

现代营销充满竞争,产品的价格、品质和服务的差异已经变得越来越小。推销人员也逐步意识到竞争核心正聚焦于自身,懂得“推销产品,首先要推销自我”的道理。要“推销自我”,首先必须赢得客户的信任,没有客户信任,就没有展示自身才华的机会,更无从谈起赢得销售成功的结果。很多时候,可以说我们销售的不是商品,是信赖感。

怎样才能真正地获得客户的信任呢?请你真诚地将客户视为朋友,真切地去关注他们的内心世界,唯有这样,才能化解他们的防备,使他们敞开心怀与你沟通。

一次,日本推销大师夏目志郎去拜访一位绰号叫“老顽固”的董事长。不管夏目志郎怎么滔滔不绝,怎么巧舌如簧,他就是三缄其口,毫无反应。

夏目志郎也是第一次接触到这样的客人,于是,他开始试着与这位“顽固董事长”交心。

夏目志郎故作冷漠地说:“把您介绍给我的人说得一点也没错,您任性、冷酷、严格、没有朋友。”

这时,这位董事长面颊变红了,眼望着夏目志郎,开始有反应了。

夏目志郎继续说:“我研究过心理学,依我的观察,您是面恶心善、寂寞而软弱的人,您想以冷淡和严肃筑起一道墙来防止外人入侵。”

这时,董事长第一次露出了笑脸。“我是个软弱的人,很多时候我无法控制自己的情绪。”

“我今年73岁了,创业成功50年,我是第一次见到像你这样直言不讳的人,你有个性。是的,我拒绝别人,是为了保护自己,不让别人靠近我身边。”

“我想这是不对的。您知道中国汉字中的‘人’字是怎么写的吗?‘人’这个字,包含着人与人之间相互支持与信赖的意思,任何生意都从人与人的交往产生。人不需伪装,虚伪的面具会使内容变质。”

他们越聊越投机,最后成了好朋友,当然生意也成交了。

事情就是这么简单,你越是想与他成为业务往来上的客户,越是达不到这个目的,倒不如抛开这个念头,坦然与他交心。俗话说的“先做朋友,后做生意”就是这个道理。当然,这仅仅是获得信赖的一种途径。

推销员重要的是赢得顾客信赖,不管采用何种方法达此目的,都离不开从一些微不足道的小事做起。莎士比亚说:“最伟大的爱情用不着说一个爱字。”爱得你死我活的热恋者,一定会以悲剧收场。套用莎翁的话,最伟大的推销员也用不着说:“我是非常守信用的。”推销员的一举一动、一言一行更能表明自己是否值得信赖。有时,哪怕是一个极不起眼的细节,也可能使你信誉倍增。

齐藤竹之助的保险公司的领导规定:推销员必须每天在固定时间打电话报告工作情况。对此规定,有些人很不以为然,他们觉得受到了限制。然而,推销员中有一个人“服从命令”成了他的一贯作风。有一次,在规定汇报的时间里,他正好在与客户商谈,而且谈判正处于高潮,他实在无法抽空去找个公用电话,而且他也知道附近没有公用电话亭,于是他很有礼貌地对客户说:“我可以借用一下电话吗?公司规定我这个时间汇报工作。”

第二天,他到公司上班,同事告诉他那个客户已打来电话,说从未见过像他这样遵守公司规定的推销员,说他是位很难得的推销员,还说决定和他成交。

这位推销员听后惊奇万分,因为当时他只是个初出茅庐的新手,口才也欠佳,只知道公司有什么规定就应该遵守,没想到会因此得福。

其实,这原本就是意料之中的事,因为他的一举一动赢得了顾客对他的信任。在对方的心目中,他成了一个可靠的人,成了一个可以信赖的人。

自我介绍有方法

求职面试时,招聘者手中往往拥有许多求职履历表,这里的应聘者个个实力雄厚,所以招聘者想知道你和别人相比有什么独到之处。在能力相同的情况下,那些求职者之所以能够成功,关键在于他们在做自我介绍时的出色表现。

自我介绍并不是随心所欲地进行的,一个良好的、恰到好处的自我介绍能给主考官留下深刻的印象,反之则会让你的面试一开始就一塌糊涂。自我介绍是有讲究的,可以从以下几个方面着手:

1彬彬有礼

在自我介绍前,要先对主试官打个招呼,道声谢,如:“经理,您好,谢谢您给我这么好的机会,现在,我向您做个简单的自我介绍。”介绍完毕后,要注意向主试官道谢,并向在场面试人员表示谢意。

这样做能给主试官留下很好的印象,没有人会拒绝谦恭的态度。

2主题明确

在做自我介绍时,最忌漫无中心,东扯一句西扯一句,或者陈芝麻烂谷子事无巨细一一详谈,让人听了不知所云。求职面试中的自我介绍宜简不宜繁,一般包括这些基本要素:姓名、年龄、籍贯、学历、学业情况、性格、特长、爱好、工作能力和工作经验等,对于这些不同的要素该详述还是略说,应按招聘方的要求来组织介绍材料,围绕中心说话。假如招聘单位对应聘的人的工作能力和工作经验很重视,那么,求职者就得从自己的工作能力及经验出发做详细的叙述,而且整个介绍都应以这个重点为中心。

下面是一位求职者面试时的自我介绍,非常的精练,分寸把握得当:

“我的经历非常简单。1985年,18岁的我高中毕业没有考上大学,招工进入某厂当上了一名车工。从此,我操刀切削十多年。其间3次参加全市车工岗位技术大比武,荣获两次第3名,一次第2名。去年企业破产,我下岗失业。下岗后参加过3个月的电脑培训,3个月的英语培训,取得两个上岗证书,为我掌握现代化的数控车床打下了基础。听说贵公司招聘技工,我觉得我是比较合适的人选。”

从上例中可以看出,介绍自己简历时可以从参加工作时讲起,不要拉得太远;经历中重点介绍自己从事什么工种,有何特长,凡与此无关的都可省略:能够显示自己优势的,可以讲详细些,而且与招聘内容联系起来。例如,三次参加技术比武获奖,两次参加技术培训,都显示了应聘者的技术水准,可以说正投招聘者所好。所以,立刻引起主考官的兴趣。当然,介绍自己的经历中的成绩时,要注意口气,要巧妙地表露出来,不显示出自我吹嘘的痕迹,给人以自信、谦逊、不卑不亢的印象。在应聘前的准备过程中,要注意把握好分寸。

3让事实讲话

在自我介绍中,要尽量避免对自己做过多的夸张,一般不宜用“很”、“第一”、“最”等表示极端的词来赞美自己。在面试场上,有些人为了让面试官对他留下深刻的印象,往往喜欢对自己进行过多的夸张,如“我是很懂业务的”、“我是年级成绩最好的一个”,总是喜欢带着优越的语气说话,不断地表现自己。其实,如果对自己做过多的夸耀,反而会引起面试官的反感。

一位成功面试者这么说:“我毕业于一所没有名气的大学,但请看看我过去10年的工作成就吧!”用事实来突出他的精明和能干。

当你提到自己某方面长处时,请千万记住要用具体论据来支持。比如,当你说“我和其他工作人员关系很好”时,别说到这里停止了,还要举一些具体事例来加以陈述,如:“我总是和我的工作伙伴和属下有着相当融洽的关系,而且我也跟从前每一位上司都成了好朋友。”

4愉快自信

谈自己、推销自己本来是可以谈得很好的话题,但是许多人却在推销自己上缺乏勇气,这或许是怕引起别人反感的缘故。而在平时生活中也常常听他们说:“我有什么好说的。你们天天不都看见了吗?”这就使他们养成从不自我评价、自我展示的习惯,可到了要谈论自己时,免不了有些难以启齿。

范萍萍去面试,整个过程,她的声音都如蚊蝇,特别是谈到自己时,更显得羞于张口。后来她打电话给公司秘书,公司秘书非常为难地告诉她,面试官说,你的声音那么小,显得对自己不自信,缺乏活力,也缺乏必要的应酬能力。范萍萍拿着电话机哭了起来。

由此可见,一个小小的自我介绍中却包含了很多的学问,能够把这一关过好,你就成功地把自己“推销”出去了。

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