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第38章 方法圆融,沟通无碍(5)

“不久,我发现他是美国饭店协会的会员,而且由于热心协会的事,还担任了国家饭店协会的会长。凡协会召开的会议,不管在何地举行,他都一定乘飞机赶去。”

“第二天,我去拜访他时,就以协会为话题,果然引起了他的兴趣,他眼里发着光,和我谈了35分钟关于协会的事情,还口口声声说这个协会给他带来无穷的乐趣。他还准备扩大内部组织,又极力邀请我参加。”

“我和他谈话时,丝毫不提及面包。几天后饭店的采购部门来了一个电话,让我立刻把面包样品和价格表送去。我有些喜出望外,准备好了东西,就赶到饭店。采购组长在谈正事之前,笑着对我说‘我真猜不透你使出什么绝招,使我的老板那么赏识你。’我真是哭笑不得,想想我迪巴诺面包公司并非无名,我向他推销了如此多年的面包,可连一粒面包渣都没有售出。如今仅是对他所关心的事表示关注而已,形势竟完全改观。如果我依然没有发现他所关心的事,恐怕现在仍是跟在他身后穷追不舍呢。”

战国时,赵国赵太后刚执政,秦国就攻的赵国,赵国向齐国求援,齐国表示 要以赵太后的幼子长安君为人质,齐国才肯出兵,赵太后不愿 意,群臣劝说,她都不听,还发了脾气。老臣触龙分析了她不同意儿子作人质是溺爱儿子,不能为儿子的长远利益打算。针对这一思想,触龙说:父母疼爱儿女,总是替他们作长远打算。送别燕后出嫁到燕国去时,尽管为她远行而悲伤,但每逢敬神祭祖时,总祝福说“一定别让她回来”,难道不是为了长远打算,希望她子孙后代做燕国的国王吗?当太后点头称是,逐渐谈得融洽时,触龙就针对她的思想说:现在你使长安君的地位很尊贵,又分封给他大量肥沃土地和贵重财宝,这赶不上趁早叫他对国家建功劳。要不然,有朝一日,您百年之后,长安君凭什么能在赵国站稳脚跟呢?为此,老臣认为您老人家没有替长安君长远打算啊,所以我认为您对他的疼爱不如对燕后。一席话,正好说到太后心窝里,使她顿开茅塞,当即答应上长安君到齐国当下人质。

心理学表明,情感引导行动。积极的情感,比如喜欢、愉悦、兴奋,往往产生理解、接纳、合作的行为效果;而消极的情感,如讨厌、憎恶、气愤等,则带来排斥和拒绝。那么,正如管理心理学所证明的:“如果你想要人们相信你是对的,并按照你的意见行事,那就首先需要人们喜欢你,否则,你的尝试就会失败。”这表明,要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣并予以关注,就需要最大限度地引导、激发对方的积极情感。“投其所好”实际上就是一种引导和激发的过程。

光是谈活,有的时候你还不能摸透对方的心意。必须要一面聊,一面观察对方的态度,如此才能从中寻得蛛丝马迹,进而了解对方的心理。至于如何观察,要点如下:

卡耐基认为,当你遇到有钱有势的人时,你应该设法让他说往事。过去的工作是否比现在的更有趣?他爬到现在这个地位的关键是什么?谁是早年助他成功的人?当年的老板是否使他紧张?他的百万财富是不是他自己创造的,以及他怎样赚到他的第一笔钱的。如果这些问题问得他不大自在,你就应准备跳到其他问题上去。不要盯着问,那会很不愉快的。

倘若对方眼神突然充满紧张,或故意将眼睛移视他处,双唇紧闭、用牙咬唇,脸部肌肉绷紧、呈现激动的表情,那就表示对方心里极不平静。出现以上情况时,你就应该细心了解其原因,然后帮助他缓解。

当对方做出不断用手指敲桌子、抓头发、态度傲慢、坐立不安等异常举动时,你就要马上想到它和心理变化有所关联。然后,以此观察对方的态度,这样,你就可以从对方的举止中,猜出对方当时在想些什么了。

人是“感情的动物”,只要你能够设法满足对方的欲望,他的心就难免会动摇,此时,你在交涉上,说服力就大在的提高;也就是说,你的“投其所好”,已经巧妙地打动对方的心了。

而你们的沟通也将不会再有阻碍。

幽默是沟通润滑剂

正如俄国文学家契诃夫说过:“不懂得开玩笑的人,是没有希望的人。”具有幽默感的人,生活充满情趣,许多看来令人痛苦烦恼之事,他们却应付得轻松自如,使生命重新变得趣味盎然。

人生路上,总会有些不如意,总会有些无奈。而幽默这种特殊的情绪表现,可以淡化人的消极情绪,消除沮丧和痛苦;让我们寻回幻想和自信,让我们脱离尴尬的窘境,让我们的心态在沉重的压力下得到松驰和休息。

人际关系,在大多数情形中是较为平和的。即使人际间存在矛盾才,不到万不得已,也无人愿意裸露它,而去自找烦恼。在人际关系平淡的时候,如果想使相互的思想感情接近一些,我们不妨运用一下幽默,也许它会带来意想不到的好处。

有人把幽默比作社交中的佐料,这话很有道理。在社交场合,那些最引人注目的人,往往是那些幽默风趣的人,他们常以自己的机智和幽默使大家开怀畅笑,大家也都分外地喜欢接近他们,愿意与他一起说笑聊天,度过愉快的时光。而一个整天板着面孔、不苟言笑的人,或者一张嘴便是满口政治术语的人,是很难搞好人际关系,也很难有多少知心朋友的。

秦朝的优旃是一个有名的幽默人物。有一次,秦始皇要大肆扩建御园,多养珍禽异兽,以供自己围猎享乐。这是一件劳民伤财的事,但大臣们谁也不敢冒死阻止秦始皇。这时能言善辩的优旃挺身而出。他对秦始皇说:“好,这个主意很好,多养珍禽异兽,敌人就不敢来了,即使敌人从东方来了,下令麋鹿用角把他们顶回去就足够了。”秦始皇听后,竟然破颜而笑,并破例收回了成命。优旃之所以成功地劝服秦始皇,主要是使用了幽默的力量。

正话反说,一方面保全了自己;而另一方面,又促使秦始皇在笑声中醒悟,达到说服他的目的。

有一次,林肯在某个报纸编辑大会上发言指出自己不是一个编辑,所以他出席这个会议,是很不相称的。

为了说明他本不该出席这次会议的理由,他给大家讲了一个小故事:

“有一次,我在森林里遇到一位骑马的妇女,我停下来让路,可是她也停下来,目不转睛地盯着我的面孔看。

“她说:‘我现在才相信你是我见到的最丑的人。’”

“我说:‘你大概讲对了,但我又有什么办法呢?’”

“她说:‘当然你已生就这副丑相是没办法改变的,但你还是可能呆在家里不要出来嘛!’”

大家为林肯幽默的自嘲而哑然失笑。

“幽默者的心是热的”,他必须“和颜悦色,心宽气朗”。卓别林说:“只愿以高明的举动去赢得别人的大笑,绝不肯用粗野的或庸俗的举动。”他们的话,都是对幽默的很好的说明,换句话说,即以善意的心,机巧的智慧,将事物的底蕴通过自己的言谈点化出来,使人们看到其可笑之处,这才是幽默。可以说,幽默是社交语言中的高级艺术,不是一朝一夕就可以成其为行家里手的。

当美国前总统威尔逊刚刚就任纽泽塞州的州长之时,曾参加了一次纽约南社的午宴,宴会的主席向大家介绍说:“威尔逊将成为未来的美国大总统。”当然,主席先生是不可能有这样的预测力的,这不过是他的溢美之辞而已。

于是威尔逊在称颂之下登上了讲台,在简短的开场白之后,他对众人说:“我希望自己不要像从前别人给我讲的故事中的人物一样。在加拿大,一群游客正在溪边垂钓,其中有一名叫强森的人,大着胆子饮用了某种具有危险性的酒。他喝了不少这种酒,然后就和同伴们准备搭火车回去,可是他并没有搭北上的火车,反而是坐上了南下的火车。于是,同伴们急着找他回来,就给南下的那趟火车的列车长发去电报:‘请将一位名叫强森的矮个子送往北上的火车,他已经喝醉了。’很快,他们就收到了列车长的回电:‘请将其特征描述得再详细些。本列车上有13名醉酒的乘客,他们既不知道自己的姓名,也不知道自己的目的地。’而我威尔逊,虽然知道自己的姓名,却不能像你们的主席先生一样,确知我将来的目的地在哪里。”在座的客人一听都哄然大笑起来,宴会的气氛也一下子变得愉快和活跃。

美国的无线电广播中,有个人向某导演诉苦,说他碰到了伤心事,十分难受,导演听了,就对他说:“安东尼先生,您想想我的处境吧,我最好的朋友跟我太太一起跑了,他们已经跑了一个多月了。安东尼先生,我想我朋友该多难受啊!”这也是一种幽默。对一个人来说,幽默感同样是判断他的“智慧和气质的尺度”。

1843年,亚伯拉罕·林肯作为伊利诺斯州共和党的候选人,与民主党的彼德·卡特赖特竞选该州在国会的众议员席位。

卡特赖特是个有名的牧师,他抓住林肯的一个“小辫子”大肆攻击林肯不承认耶稣,甚至诬蔑过耶稣是“私生子”等,从而使林肯在选民中的威信骤降。

有一次,林肯获悉卡特赖特又要在某教堂作布道演讲了,就按时走进教堂,虔诚地坐在显眼的位置上,有意让这位牧师看到。卡特赖特认为又可能大肆攻击林肯一番了。所以,当牧师演讲进入高潮时,突然对信徒说:“愿意把心献给上帝,想进天堂的人站起来!”信徒全都站了起来。“请坐下!”卡特赖特继续喃啁祈祷之后,又说:“所有不愿下地狱的人站起来吧!”当然,教徒霍然站立。

就在这时,牧师又对教徒们说:“我看到大家都愿意把自己的心献给上帝而进入天堂,我又看到除一人例外。这个惟一的例外就是大名鼎鼎的林肯先生,他两次都没有作出反应。林肯先生,你到底要到哪里去?”

这时林肯从容站起来,面向选民平静地说:“我是以一个恭顺所众的身份来这儿的,没料到卡特赖特教友竟单独点了我的名,不胜荣幸。我认为:卡特赖特教友提出的问题都是很重要的,但我感到可以不像其他人一样回答问题。他直截了当地问我要到哪里去,我愿用同样坦率的话回答:我要到国会去。”

在场的人被林肯雄辩风趣的语言征服了。后来,林肯顺利地当上了国会众议员。

幽默虽可以引人发笑,但不是取笑逗乐,为玩笑而玩笑。幽默产生的笑是建立在庄重、严肃基础上的笑,是含有严肃内容的笑。倘是比较粗俗的取笑逗乐,那和文明礼貌就不大协调了,幽默不是没完没了地口罗嗦,不是卖噱头,那种耍贫嘴的“幽默法”所得结果,只会使人厌烦。有的人为了显示自己能说会道,聪颖过人,或为了把幽默的人一般都心怀善意,他们想做的只不过是要多给人增加一份快乐而已。但无论如何,幽默有伤人的可能,其界限是耐人寻味的。对于开玩笑和诙谐,必须随时记住会有伤人的危险性,而要小心翼翼不能踏错一步,否则一步走错全盘皆输,真是得不偿失。

在沟通中,要善于使用幽默的技巧,就需要具有一定的智慧。对于一个才疏学浅、举止轻浮、孤陋寡闻的人来说,是很难生出幽默感来的。具体来说,产生幽默的条件至少应包括以下几个方面:广博的知识和深刻的社会经验;敏锐的洞察力和想像力;高尚优雅的风度和镇定自信、乐观轻松的情绪;具备良好的文化素养和语言表达能力。

幽默固然是一种通过隐喻、含蓄、讽喻的手法,在善意的微笑中揭露生活中的矛盾的艺术,与讽刺有联系,但也有区别。有人说,讽刺是辛辣的笑,而幽默则是谐谑、善良的笑。

幽默需要谨慎。一句得体的幽默,会使人际关系和谐融洽,而一句不合时宜的幽默也会恶化人际关系,导致人际交往的失败。得体的幽默带来的感情冲击,有足够的能量来消除人际间的误会和纷争。因此,幽默也是一种富有喜剧感染力和人情味的人际交往传递艺术。

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