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第68章 求人办事的说话艺术(1)

激将法求人,妙不可言

激将法是求人的一种高超技巧。使用激将法往往能够使对方感情冲动,从而去做一些他在平常情况下——比如请求他或同他商量——可能不会去做的事;激将者还可以激起对手的愤怒感、羞耻感、自尊感、嫉妒感或羡慕感,等等,这样,被求者在激动之中来不及考虑太多就答应下来,造成了这样一种结果:这些事不是你求他而是他自己要做的。

唐天祐年间,叛臣朱全忠用计诱骗五路兵马反驻守太原的唐晋王李克。叛军中有一员猛将高思继异常勇猛,且善用飞刀,百步取人首级,后来被李存孝生擒。李存孝本意留他在帐前听用,可高思继却执意要回山东老家过田园生活,以此改恶从善。后来,李存孝被奸臣康立君、李存倍所害。朱全忠闻李存孝已死,又发兵来犯,其帐前王彦章不仅勇猛盖世,且智谋过人。晋王将士皆哑然相对,无人请战。晋王见状,痛哭一场。还是长子李嗣源说道:“昔日降将高思继闲居山东郓州,何不请他迎敌?”晋王闻言大喜,遂命李嗣源前往山东求将。

李嗣源来到山东郓州,直奔高家庄寻高思继。提起前事,高思继说道:“自勇南公存孝擒我,饶了性命,回到老家,‘苦身三顷地’,与世无争,今已数年,早把兵家争战之事置之身外。今日相见,别谈这些。”李嗣源见高思继已无出山之意,于是在心里暗暗琢磨良策。自古道:文官言之,武将激之。对高将军好言相求,难以奏效,必须巧用激将之法,激其就范。于是,李嗣源编出一通谎言,说道:“天下王位,各镇诸侯,皆闻将军之名,如雷贯耳,称羡不已。我与王彦章交兵败下阵来,我对王彦章说:‘今日赶我,不足为奇,你如是好汉,且暂时停战。我知道山东浑铁枪白马高思继,盖世英雄,有万夫莫当之勇,待我请来,与你对敌。’王彦章见我阵前夸耀将军,愤然大叫,‘就此停战,待你去请他来,不来便罢,若到我这宝鸡山来,看我不把他剁成肉酱!’”高思继本是勇武之人,生性直爽豪放,经此一说,不禁激得心头火起,口中生烟,大叫家丁:“快备白龙马来,待我去生擒此贼!”遂披挂上马,辞家出山,向宝鸡山飞驰而去。

高思继和李嗣源快马加鞭,日夜兼程,赶到唐营,不但唐晋王喜出望外,三军将士亦是异常振奋。第二天,王彦章又来挑战,唐晋王引高思继出马迎战,高思继与王彦章厮杀起来,连斗三百回合,难分胜负,直战到天黑,双方见天色已晚,才鸣金收兵。这次战个平手,但却是唐军出师以来的第一次,军威大振,信心大增,个个摩拳擦掌,准备来日再战。

高思继本来已经看破沙场红尘,决心弃武从耕,安度田园生活。李家虽对他有再生之恩,但正面动员其出山,他却以“与世无争”相拒。然而,当李嗣源借用谎言激他时,他却毅然披挂上马,重返战场,一斗就是三百回合。可见,激将励志确是游说的一个重要手段。

求人时,尤其是求熟人的时候,就得利用一下感情,摸透对方心理,不妨采用一下激将法,他就会动用他的所有关系,尽力帮你把事办好,以显示其威力。

怎样提出要求

俗话说:万事开头难。向别人提出要求是件很难做出的事情。不仅是你,对方也会感到有一定的麻烦存在。所以有效的语言手段非常必要。如果掌握了技巧,难事也就变得容易了。

1通过旁敲侧击达到目的

生活中为人求情、代人办事常常遇到令人不满意的情况,可是只要你学会委婉的表达方法,旁敲侧击,往往能起到意料不到的效果。

韩国修筑新城的城墙,规定限15天完工。大臣段乔负责主管此事。有一个县拖延了两天,段乔就逮捕了这个县的主管员,将其囚禁起来。这个官员的儿子设法解救父亲,就找到管理疆界的官员子高,让子高去替父亲求情。子高答应了这件事。

一天,见了段乔后,子高并不直接提及释人的事,而是和段乔共同登上城墙,故意左右张望,然后说:“这墙修得太漂亮了,真算得上是一件了不起的功劳。功劳这样大,并且整个工程结束后又未曾处罚过一个人,这确实让人敬佩不已。不过,我听说大人将一个县里主管工程的官员叫来审查,我看大可不必,整个工程修建得这样好,出现一点小小的纰漏是不足为奇的,又何必为一点小事影响您的功劳呢。”

段乔见子高如此评价他的工作,心中甚是高兴,然后又听子高的见解也在情理之中,于是便把那个官员放了。

那个官员之所以能够获免,原因大多在于子高的求情。子高把一顶高帽子给段乔带上,然后就事论题,深得要领,不能不令人拍案叫绝。其实,一般人都存在顺承心理和斥异心理,对那些合自己心意的就容易接受。因此,顺应事物的发展规律,巧言游说,便容易成功。

2用商量的口气

以商量的口气把要求办的事儿说出来不失为一种高明的办法。如:

“能不能快点把这事儿给办一下?”

“这事儿给办一下是不是可以?”

装作自己没把握,把请求、建议等表达出来,给对方和自己留下充分的退路。例如:“你可能不愿意去,不过我还是想麻烦你去一趟。”

在向别人提出建议时,如果在话语中表示人家可能不具备有关条件或意愿,那就不要强人所难,自己也显得很有分寸。

3央求不如婉求,劝导不如诱导

美国《纽约日报》总编辑雷特身边缺少一位精明干练的助理,目光瞄准了年轻的约翰·海,他需要他帮助自己成名,帮助格里莱成为这家大报的成功的出版家。而当时约翰刚从西班牙首都马德里卸除外交官职,正准备回到家乡伊利诺伊州从事律师业。

雷特请他到联盟俱乐部吃饭。饭后,他提议请约翰·海到报社去玩玩。从许多电讯中间,他找到了一条重要消息。那时恰巧国外新闻的编辑不在,于是他对约翰说:“请坐下来,为明天的报纸写一段关于这消息的社论吧。”约翰自然无法拒绝,于是提起笔来就做。社论写得很棒,格里莱看后也很赞赏,于是雷特请他再帮忙顶缺一星期、一个月,渐渐地干脆让他担任这一职务。约翰就这样在不知不觉中就放弃了回家乡做律师的计划,而留在纽约做新闻记者了。

由此可以得出千条求人办事儿的规律:央求不如婉求,劝导不如诱导。

在运用这一策略的时候,要注意的是:诱导别人参与自己的事业的时候,应当首先引起别人的兴趣。

当你要诱导别人去做一些很容易的事情时,先得给他一点小胜利。当你要诱导别人做一件重大的事情时,你最好给他一个强烈刺激,使他对做这件事有一个要求成功的希求。在此情形下,他的自尊心被激起来了,他已经被一种渴望成功的意识刺激着了,于是,他就会很高兴地为了愉快的经验再尝试一下了。

凡是领袖人物,都懂得这是使人合作的重要策略。但有的时候,常常要费许多心机才能运用这个策略,有时候又很便当。像雷特猎获约翰一例,他只是稍许做了些安排。

总之,要引起别人对你的计划的热心参与,必须先诱导他们尝试一下,可能的话,不妨使他们光从做一点容易的事儿入手,这些容易成功的事情,在他们看来,往往是一种令人兴奋的真正的成功。

人都是情感动物,只要你能打动他,他必然会欣然应允你的要求,而适当的语言策略会使求人的气氛变得友好、和谐。

适当赞美,办事更易

恭维和赞美绝不同于巴结讨好、阿谀奉承。其实,这完全是两回事,恭维和赞美是为了协调人际关系,表达自己对别人的尊重,以增进了解和友谊,更重要的是交上朋友好办事。

每个人都希望得到别人的赞美,每个人都对别人有一份期待,希望得到尊重,希望自己应有的地位和荣誉得到肯定和巩固,这就需要得到别人恰如其分的恭维和赞美。

有句老话说:“休要长他人志气,灭自己的威风。”赞美人,的确在长他人志气,但绝不是灭自己的威风。相互赞美使朋友长志气,这有什么不好呢?

赞美,自古有之,但不是吹。吹的东西往往不切实际,刻意夸大,而赞美则是有根有据。只要你能用“金无足赤,人无完人”的眼光,多看看朋友的长处,少找缺点,则赞美的素材会非常多。

几个朋友聚在一起,酒席上觥筹交错。一人扯起话题:“张兄,近来可有新作?”不待姓张的回答,另一位说:“李兄,这还要问吗?张兄才思敏捷,文采过人,又勤于诗书,怎会无大作出来。”姓张的听了,心里十分高兴,口上却说,“孙兄言重了,几篇文章算什么。百行孝为先,孙兄的美名已远播百里……” 赞美就是这样,你赞美别人,别人也会赞美你。夸你的话从别人嘴里听来,不仅自己心中舒服,而且会给别的听众以好感,让大家对你另眼相看。这种成人成己的事,何乐而不为?

但赞美也要讲究方法,如果方法不得当,不但达不到求人的目的,反而会引起别人的反感。

吹捧人最要不得的一种是,只当着甲的面来捧甲。假如你当着大家的面来捧他,为他做一次义务宣传,他一定很高兴。只要你捧得不过火,大家也不会觉得你是在有意吹捧他。

最好的方式是在背后捧他。一传十,十传百,总有一天会传到他耳朵里,不由得他不感激你。时机一到,他也会捧你一通,他是不会忘记使他美名远扬的朋友的。

在人背后称赞他,在各种恭维的方法中要算是最使人高兴的,也是最有效果的了。

如果有人告诉我们:某某人在我们背后说了许多关于我们的好话,我们会不高兴吗?这种赞语,如果当着我们的面说给我们听,或许反而会使我们感到虚假,或者疑心他不是诚心的。

德国的铁血宰相俾斯麦,为了拉拢一个敌视他的属员,便有计划地在别人面前赞扬和吹捧这个属员。他所说的话最后传到那个敌视他的属员的耳朵里,后来两人成为无话不说的政治盟友,这是一种巧妙的驭人术。在背后吹捧人,会使人感到更真实,如果传话的人再夸张一些,那就更悦人,更能产生奇效。

赞美可以是多方面的,通常你把对方说成是道德上的完人比称赞他的衣饰得体更有效果。

例如,有一位母亲在和别人聊天的时候,谈起自己的儿子。儿子想求母亲为他买一条牛仔裤,但儿子怕遭到母亲的拒绝,因为他已经有一条牛仔裤了。于是儿子采用了一种独特的方式,他没有像其他孩子那样苦苦哀求或撒泼耍赖,而是一本正经地对母亲说:“妈妈,你是世界上最好的妈妈,你见没见过一个孩子,他只有一条牛仔裤。”

这颇为天真而略带计谋的问话,一下子打动了母亲。此时,这位母亲谈起这事,说出了自己当时的感受:“儿子的话让我觉得若不答应他的要求,简直有点对不起他,哪怕在自己身上少花点,也不能太委屈了孩子。”

一个小孩子,以一句话就说服了母亲,满足了自己的需要,他从母子道义上刺激母亲,让母亲觉得儿子的要求是合情合理的,而不是过分的。

这种事例在日常生活中还有很多很多,也许当事人自己都没有感觉到有什么特殊之处,但又确实达到了办事的目的。这时,人的自尊、名声、荣誉、能力……都可以成为你求人办事的武器。

求人办事,赞美对方的能力和权威,如果他帮你办不了事,他就会在自尊心上受不了,脸上无光。只要你赞美得当,抓住对方的弱点,那就没有办不成的事。

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