登陆注册
309100000056

第56章 学会滴水不漏的发问方式(2)

推销人员在面谈时常用的提问方式有:

1主导式提问

把你的主导思想说出来,在说话的末尾用提问的方式把你引导的意图传递给顾客。例如:

“目前节约用电是个非常重要的问题,不是吗?”

“现在很多先进的公司都使用计算机了,不是吗?”

这些都是把你的观点放在一句话前面的主导式提问。如果你说的话符合事实而又与顾客的看法一致,他当然会同意并且说“是”。只要运用得当,你会引导顾客说出一连串的“是”,直到成交。可以说,推销工作是一门正确提问的艺术。要牢记:要等到顾客表现出购买的主观愿望时你才能提出引导性的问题。如果他们没有表现出主观兴趣,你就喋喋不休地提出一大堆问题引导他们购买,结果会适得其反。

2征询式提问

以征求意见或请教的方式提出问题进行引导能给人较为亲切的感觉。这种提问方式与前面那一种方式恰好相反。比如,前面举过一个主导式提问的例子:“现在很多先进的公司都使用计算机了,不是吗?”征询式的提问则是:“现在很多先进的公司都使用计算机了吧?”这种提问方式更为灵活,并且更让人感到亲切。

要做到非常熟练自然地向顾客提问,需要反复练习。不要把这看得太简单。因为这是一种语言习惯,在不知不觉中影响着顾客的心理。你要在激烈的推销竞技场中站稳脚跟,就必须认真从基本功练起,即反复地、大声地背诵一些问句,训练自己在不同场合做出迅速的反应,才能掌握高水平的语言技巧,并运用得得心应手。

3暗示式提问

暗示式提问特别适于应付竞争情况的提问。推销人员如果直接对竞争对手的产品进行攻击,往往会失去顾客。而若能以暗示性提问来应付竞争,可能会收到比较好的效果。暗示性提问就是把露骨的攻击加以隐蔽,借提问的方式做出结论。例如,某顾客已经购买了某品牌的卫生纸,若推销人员直接指出顾客判断错误,才会购买这种卫生纸,必定使顾客对你筑起鸿沟,不愿采纳你的意见。

4限定式提问

在一个问题中提出两个可供选择的答案,两个答案都是肯定的。

在推销工作中常常要和顾客约会。怎样才能定下约会呢?有经验的推销员从来不会问顾客“我可以在今天下午来见您吗?”这样的话顾客会说,“不行,我今天的日程实在太紧了,等我有空的时候再给你打电话约定时间吧。”

精明的推销员在提问时给顾客提供两种答案供选择:“王经理,今天下午我正好要经过你们公司,您看我是在2点钟左右来见您还是3点钟来?”“3点钟来比较好。”当他说这话时,你们的约定就成了。成功的原因是你提示了两个让他做出肯定答复的问题,而没有给他机会说“不”。

假设你推销喷气式客机,如果你问:“您打算付我多少订金?”那对方可能递给你一张10元钞票,说:“好吧,我只带了10块钱,这架客机我订下了。”这能行吗?你必须根据公司有关的规定策略地问:“先生,我们现在谈的是一笔重大的交易,您愿意付给我们5%还是10%订金?”他会怎样回答你的问题呢?“5%。”

要使提问取得良好的效果,推销人员应注意:提问的时机要适宜。提问时,应注意顾客的情绪,在顾客适宜答复时提问。提问的速度要适当,注意用正常速度提问,太快似乎有审讯感,太慢令人感到沉闷。提问的内容要有针对性,避免因禁忌问题而冒犯顾客。提问的先后次序要有逻辑性。

把握提问技巧

问什么,怎么问,会不会问,都是大有学问的。当你张口发问时,首先应遵循上述三条原则,其次应根据你提问的目的及所问事物的性质,去选用巧妙的提问方式。一般应注意:

1瞄准提问契机

提问不但要因人而异,而且要因时制宜,因地制宜,善于掌握对方的心理倾向,瞄准发问的契机。美国推销员帕特为了推销一套空调设备与某公司已周旋了好几个月,但对方仍迟迟不作决定。当时正值春夏之交,在董事会上,帕特面对着对他的推销毫无兴趣的董事们心急如焚,全身冒汗。谁知他“热”中生智,瞄准这一契机,向在场的董事们发出了一个祈使问句:“今天天气很热,请允许我脱去外衣,好吗?”说罢,他边脱衣服边掏出手帕不停地擦着额头的汗珠。这一言行神奇般地产生了“感应效应”——董事们一个个顿觉闷热难忍,纷纷脱去了外衣,并一个接一个地掏出了手帕……自然而然地都认真考虑起购置空调机的问题来。帕特在此抓住时令与环境的特点巧妙设问,趁对方心理上无防之时,击其要害,一“问”中的,终于化被动为主动,做成了交易。准确抓住发问的契机,能收到良好的效果。

2用词准确贴切

提问时,用词贴切,抠准字眼,方能取得最佳的交际效果。某售货员与前来的顾客打招呼,开始这样提问:“同志,您要什么?”不礼貌的顾客则回答:“我要的东西多呐,你给吗?”售货员如鲠在喉。后改问:“同志,您想买什么?”青年顾客则笑答:“不买还不能看看吗?”售货员啼笑皆非。后又改问:“同志,您想看点什么?”终于获得了顾客的理解。比较以上三个问句,由于选用了不同的动词谓语也就产生了不同的交际效果:第一句中的“要”表义含混且兼有乞讨味;第二句中的“买”将售货员与顾客置于买卖关系之中,并会有迫人购物之嫌;第三句的“看”则表达了对顾客的尊重并暗示了顾客有自由选择商品的权利,即使不买,也不觉得尴尬。三个不同的动词导致出现三种不同的局面,由此可见用词贴切的重要性。

3选择恰当句式

问句按句式的结构划分,可分为是非问、特指问、选择问、正反问、反诘问、猜度问等不同类型。在提问时,应根据不同的内容需要,恰当地加以选择。有家咖啡店卖的可可里面可以加鸡蛋。售货员原来这样问顾客:“要加鸡蛋吗?”后在一位人际关系专家的建议下改是非问为选择问:“要加一个鸡蛋,还是两个鸡蛋?”从此,销售额大增。又如,你到一家餐馆去就餐,点菜时你问:“这鱼新鲜吗?”通常情况下,店主出于营利的需要,即使鱼不新鲜,他也会作肯定的回答,所以你等于是白问了。而如果换一种句式,将是非问改成特指问:“今天有什么好菜吗?”老板为了给本店树招牌、扬声誉,他必然会将该店独具特色的拿手好菜介绍给你。显然,特指问句帮你达到了目的。

4巧换提问语序

提问时,根据情况来巧妙地改变、调整词语的顺序,可以收到满意的效果。过去有两名烟瘾很重的教士,其中一名问他的上司:“我在祈祷时可以抽烟吗?”这个请求遭到了上司的斥责。另一名教士也向上司提出了同样的请求,只是变换了一个词语的顺序:“我在抽烟的时候,可以祈祷吗?”上司莞尔一笑,竟然应允了他的请求。第二个教士的机智表现在他将原问句的状语与谓语的中心词调换了位置,用以表现自己时时处处都在为上帝祈祷的忠诚,因而取得了成功。

5讲究提问类型

提问就其方式方法和要达到的目的来看,大体可以分为以下几种类型:

(1)正面直问

开门见山,直接提出你想了解的问题。它是以求知和解疑为目的的。学生在学习中遇到疑难向老师提出质疑,就属这种类型。

(2)迂回侧问

有个宾馆的服务员拾到一块名牌手表,拒不缴公,她认为这样做并不“犯法”。这时有个管理人员问她:“请你帮我弄清一个概念,什么是‘不劳而获’呢?”服务员回答:“这谁不懂啊?当然是指不经过劳动而占有劳动果实了。”管理人员接着问:“那么,拾到别人的东西据为己有,是不是‘不劳而获’呢?”女服务员无言以对。管理人员接着教育他的下属,拾物不缴公虽然构不成“犯法”,但却违反了社会公德,而作为一个服务人员,是不应违反社会公德的。管理人员通过旁敲侧击而迂回入正题,继而正面说理,恰到好处地教育了犯错误的服务员。

(3)两面提问

在提问时,既问主要的,也问次要的;既问好的,也问坏的。这种提问一般用于记者采访或调查研究。它是了解人的全貌和事物发展的全过程所必需的一种提问方式,可以帮助我们克服思想方法的主观片面性。

(4)假言设问

即站在对方立场,提出一些假设,启发对方思考,帮助回忆,诱出答案。

(5)步步追问

即随着对方谈话的思路,一个问题接一个问题地紧迫下去,步步深入,引向对自己有利的轨迹,以击中问题的要害。当然,应该注意不要将其变成“逼问”,以免引起对方反感。如孟子在批评齐宣王不会治国时有以下一段问答:

问:假若您有一个朋友,把妻子儿女托付给别人照顾,自己到楚国去了。等他回来时,他的妻子儿女却在挨饿受冻。对这样的朋友该怎么办?

答:和他绝交。

问:假若掌管刑罚的长官不能管理他的部下,那该怎么办?

答:撤掉他!

问:假若一个国家里,政治搞得很不好,那又该怎么办?

齐宣王此时只好顾左右而言他了。

孟子在此采取了假言设问和步步追问相结合的提问方式,先设两句,诱导宣王做出肯定的回答,最后提出要害问题——怎样处置不会治理国家的君主,使宣王无言以对。如果首先提出第三个问题,必然会引起齐宣王的愤怒。假言设问和步步追问常运用于论辩与谈判等口才形态中。

同类推荐
  • 禅里禅外看人生

    禅里禅外看人生

    现代人的生活紧张忙碌,加上上进心强,功利价值挂帅,生活上的倒错(把追逐和占有当目标,把生活当手段)等等,致命焦虑和浮燥的情绪增加。本书旨在指引一个人成为一位有觉悟的人。通过自我的认知领悟到生活的真谛,从而指引自我,从种种成见、偏见、敌意和偏执中解脱出来,体会自在和宽阔的精神世界,让我们更清醒、更有觉察力,更加积极地去生活、去理解人生。消解生活中的障碍和烦恼,让我们的生活变得更加幸福和自由。
  • 心灵鸡汤大全集(超值金版)

    心灵鸡汤大全集(超值金版)

    由于时间和空间的限制,有许多风景我们无法亲自体验,有许多路途我们无法一一走过,有许多人我们无法相识相知,有许多情感我们无法细细体会。然而,当你手捧这本书的时候,会马上发现一个全新的世界,拥有一份意外的收获,它将帮助你在古今中外的时空隧道里任意驰骋,在人生情感的喜怒哀乐里信步徜徉。关于幸福、关于快乐、关于成功、关于爱情、关于婚姻等等话题,本书里每一篇美文向你娓娓道来。点点滴滴的哲理感悟与情感体验,清新、温暖、隽永。它们就像一道道穿透忧伤的阳光,悄无声息地温暖着你我的心房。你的心灵因此而更加朗润,你的生活因此而更加幸福,你的人生因此而更加成功!
  • 弘一大师讲述的人生智慧

    弘一大师讲述的人生智慧

    弘一大师以大才子、大学者与大艺术家的俗家修为向常人揭示出佛门的真谛。他的演讲稿与辑录的处世格言被梁实秋、林语堂等文化巨擘誉为“一字千金,值得所有人慢慢阅读、慢慢体味,用一生的时间静静领悟”。这其中蕴藏的人生智慧像珍珠一样闪光,弘一大师的智慧人生也常常能给我们启示。
  • 三十六计:说话的智慧与办事的技巧

    三十六计:说话的智慧与办事的技巧

    说话与办事是我们人生的重要问题,也是人生的一门大学问。古今中外凡成大事者,都深谙说话与办事之道。一个人能否成功,关键在于说话与办事的能力。说话与办事的能力不是天生的,而是靠后天习的,说话有说话的智慧,办事有办事的技巧,只要掌握了说话的智慧与办事的技巧,无论是说起话来,还是办起事业,都能拿捏准确、游刃有余。
  • 西点最神奇的24堂员工课

    西点最神奇的24堂员工课

    西点军校素有“将军的摇篮”之美称,培养了无数世界著名将领。不仅如此,又有人把她比喻为世界上最大的“商学院”。西点军校到底有何独到之处?本书以西点的经典故事、名人名言为线索。辅以深刻的职场感悟,为您讲述西点人的精彩故事。带给您全新的职场理念,让您上完24堂课之后实现精神上的脱胎换骨!
热门推荐
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 不成功你找我

    不成功你找我

    古往今来,以成功为目标,引领无数帝王将相、英雄豪杰乃至黎民百姓前仆后继!千百年,人们从未停止过对成功的探索与追求。为了成功,为了实现美好的理想,激励着一代又一代人勇敢前行,留下了多少可歌可泣的千古绝唱!有人成功了,成为人们传颂的楷模;有人失败了,成了人们茶余饭后的感叹。人们在敬仰诺贝尔成功的同时,也应该钦敬失败的索布雷诺,即使失败了,也要在失败中度过辉煌的一生!成功的秘笈究竟在哪里?人们开始反思。终于有一天,人们似乎悟出了成功的天机,原来成功的秘笈就在我们身边。仁者见仁,智者见智,愿每个奋发图强的人都能把聪明才智无限地发挥出来,从而让心灵和财富都能获得巨大成功!
  • 重生之至尊嫡女

    重生之至尊嫡女

    重生成为最不受宠而且惨遭退婚的相府三小姐的身上,母亲的早去,让她这个嫡女过得比丫鬟还要惨。但是现在一切都不一样了,不仅变成了大美女,吸引诸多男子的注意,而且还凭着自身的才学,成为第一位入朝为官的女子,更是拥有了诸多生意。喂喂喂,那个逍遥王,你能不能不要老跟着我?信阳王,我真心对你没兴趣,可不可以不要这么自恋?前未婚夫,你闪一边去!皇上,得女人容易,可是得人才难,您可要慎重考虑。
  • 凤华绝代:魔妃傲苍穹

    凤华绝代:魔妃傲苍穹

    顶级杀手一朝穿越,成为魔域第一美人。大婚之日,她用剧毒的匕首抵上他胸口,猖狂的道:“杀了你,魔域就是我的。”却在同一天,魔域被那些所谓的江湖正派血洗,魔君一把大火,魔域化为灰烬。她至此改变主意,更为猖狂的道:“杀了魔幻大陆帝王,魔幻大陆就是我的。”
  • 爱非罪:沉香水染

    爱非罪:沉香水染

    七年前,他在王城之中,她的花轿之前,没有一丝迟疑的下了屠杀令——可笑这一场惊动四国的婚礼,不过是他的阴谋!而她的爱,卑微如尘,逃不开他的掌控!心。凉透,她穿着染血的嫁衣悲痛离去:”“我回药王谷,再也不会踏出半步。”七年后,她为了知己好友的一场盛宴违约出谷,他却又再度出现,百般纠缠…战火里滚出来的情爱,似断肢残臂般深刻而破碎!她却笑的天真无邪:“你想要我救她?好啊,那就先从我的尸体上踩过去!”
  • 反潜大神爆笑攻略

    反潜大神爆笑攻略

    【新书求包养《不乖甜妻:金主大人求别撩》】商业巨子摇身一变,成了游戏中称霸一方的霸主,目的:潜了他某个缺根筋的得意萌徒。职场菜鸟遭上司胁迫,含泪走进网游。同居后,她不小心发现某只狐狸的‘阳谋’,宁无双拍桌而起:好你个柏傲天,居然玩阴的!杀杀杀杀杀杀杀!本文爆笑,非喜勿入!且看职场菜鸟如何反潜海龟大神。
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 爱情呼叫救命

    爱情呼叫救命

    她,从小就被姥姥的诅咒缠身。她,为了打破诅咒,改变命运,不停的表白,可结果……她,明明就是个天才,却如白痴般的栽在爱情手里,难道她注定要嫁给恶魔,她怎么甘心呢……他,在他们见面的第一天差点整死她。明明是个有钱公子哥却非组个“贫穷社团”。明明就是两个世界的他们却冥冥之中牵扯不清。在他的背后到底藏着什么秘密……他,因为一个“乌龙”绑架了她。天啊,怎么会有那么可爱的男生啊,而这个男生的真实身份竟是……当她同时遇到恶魔与天使,那颗纯洁的心还能保持多久。当爱与恨在她体内纠结,她注定要蜕变成另一个人。抛弃,背叛,死亡,谁来救赎她的爱情,是你变了还是我变了,还是我们都变了……爱情呼叫救命,你听见了吗?
  • 贵公子的小小新娘

    贵公子的小小新娘

    玫瑰庄园系列:第一部:贵公子的小小新娘她是名门集团的四千金,他是席氏集团的贵公子。他们门当户对,他们情投意合。相爱数十年许。却因种种私欲,而分离。“我恨你,恨你一辈子!”十年之后,他成了一个冷漠于心的男子。在他的字典里,再也没有柔情两字。只因为,他恨她!“我不再是躲在他人臂膀里,倍受保护的雏鸟。现在的我,会张开臂膀保护自己的儿子。”她不再是被受呵护的陶瓷娃娃了。十年之后,她不再是单纯的小女孩了。她学会了看穿别人终日走在这喧嚣的城市里,所带的每一张面具。只是善良如她,永远不懂下狠手。再一次相遇,她与他,还有机会吗?第二部:独宠火爆甜心“滚,我不想看见你!”新婚初夜,他堂堂台湾第一大商业巨子,蓝氏集团的总裁,居然被他的火爆小娘子踢下床。真是她以为他的世界非她莫属吗?“TOM,原谅我。”这天她结婚了。可惜新郎不是她心爱的男子。只因为腹中小小的生命。她嫁了。嫁了一个她不爱的男子。一场不幸的婚姻,一个留恋于花海之间的贵公子,遇上了一个如同活火山一般爆裂的富家千金。这场豪门的婚宴,是福还是祸?转眼之间,只在那么一瞬间。是悲剧的开始吗?第三部:霸上柔情贵公子“席定睿,你敢吐出来,你就死定了!”一声娇喝,只见一个身姿轻佻的女子,冲进办公室,抓起一把叉子,就往总裁办公桌上飞去。“饶命啊!baby,我乖乖吃下去总可以了吧!”一脸无奈的席定睿,抓起餐盘上那盘可怕得发绿的蛋糕,愁眉苦脸的低下头。真搞不懂,她老妈做的蛋糕简直是人间极品,为什么传授到这丫头身上,就变成了药死人的毒药。“嗯哼。”此刻,正插着腰瞪着席言风的,正是已经长大成人的白悠悠。而正坐在她面前啃蛋糕温柔似水的男人就是她的哥哥,席定睿。只是他不再是从前一直宠溺她的大哥哥了。仿佛时间都变了。时间的流逝,总改变了一切。从前乖乖待在怀里的小婴儿,此刻悠悠已经是长得亭亭玉立,在名流千金里,随便挥挥手都能震倒一片男子的魔女。仿佛她不再需要他的守护了,曾经的骑士承诺。真能守护一生吗?这是薇的第二部小说,请大家多多指教。谢谢。亲们快投上你们宝贵的票票,还有奉上你们手上的收藏。O(∩_∩)O哈哈~小心薇薇每天晚上在你们梦里追杀你们要收藏哦!!O(∩_∩)O哈哈~喜欢的亲们,不要吝啬你们手上的票票和收藏哦!!薇的完结文:《玫瑰公主的锁恋》推荐好友的文:宝贝错上床------蓝雨擎天----