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第29章 法则27:让别人愿意为你改变

改变他人先要悦纳他人

在日常的人际交往中,不知你是否遇到过这样的情况:一名新来的同事没招你也没惹你,但你就是看他不顺眼,他一有什么过错,你就会毫不留情地指责他;你的朋友最近因为儿子的事情烦恼不堪,找你帮忙让他儿子进某所重点中学,鉴于多年的友谊,你很快就答应了,并在很短的时间就帮他办成了……类似的事例有很多,为什么你对同事和朋友有截然相反的态度呢?

社会是由各种各样的人组成的,这些人会有不同的思想性格、兴趣爱好与生活习惯。有的人热情开朗,有的人沉静稳重,有的人性子急躁,有的人心胸狭窄……面对这么多不同性格的人,你应该怎样使他们乐于按照你的意愿行事呢?

要想改变他人的行为,首先应该悦纳他人。悦纳他人,就要满怀热忱地和他们相处,容忍并且诚心地尊重别人与己不同的性格、兴趣和生活方式,还要主动了解别人的性格特征,熟悉别人的生活习惯,在这个基础上创造和谐融洽的人际环境。

悦纳他人还应该做到“乐道人之善”。“金无足赤,人无完人”,对待同事、朋友,要多看他们的长处,多学他们的优点,不能看自己是“一朵花”,看别人就是“满身疤”。我们经常会见到这样一种人:他们对自己所做的工作一点一滴都记在心头、挂在嘴上,挑别人的毛病也绝无遗漏,说起来如数家珍,而对自己的毛病、别人的长处,则一概缄口不语。这种人往往为人们所不齿,被称为“不团结因子”。乐道人之善,一方面要注意不能因为自己比别人做的工作多一点或能力强一点,就沾沾自喜,瞧不起别人;另一方面还要善于发现别人的优点、长处,对他人的工作成绩多加褒扬。这样,不仅显示出了自己虚怀若谷的风度,有益于团结,而且对自己的成长与进步也会大有好处。当然,对别人应该实事求是、恰如其分,如果不顾事实或夸大事实,就可能适得其反。

站在他人立场考虑问题

《点石成金》一书的作者古德说:“当你处理自己的事,有谨慎的反应,暂且停下一会儿,把你对别人的一点关怀,作一个小小的比较,你将会明了人与人的关系。”换句话说,若要使他人乐于按照你的意愿去行事,就应该从他人的立场出发考虑问题。

美国著名人际关系大师戴尔·卡耐基描述了自己的一段经历:

“我常常在家附近的一座公园内散步,作为消遣。因此我渐渐对花木起了爱护之心,每当有火烧树林的消息传来,我便会感到十分难过。

“树林起火的原因大多是孩子们在林间生火做饭造成的。有时火烧得相当大,非得借助消防队才可扑灭。虽然这座公园内立着一块警告牌,纵火者将受到处罚……但是因地处偏僻,警察又疏于管理,以至于公园内火灾频繁。

“记得有一次,我匆匆跑去告诉警察,公园内有火星在扩散,请他立即通知消防队去扑火。可是他表现出一副漠不关心的态度,说那不是他负责的管区,不关他的事。

“自从那次后,我便常常骑着马,由自己来担任维护公共财产的职务。最初,我一看到孩子们在树下生火野餐时,就会立即跑过去,用严厉的口吻恐吓他们:在树下生火将会被拘捕,要他们马上将火熄灭。其实,我不该这样做的,因为我这样做只是宣泄了内心的情感,而丝毫没有考虑孩子们的感受。他们虽然照着我的话做了,心里却很不是滋味,所以我一离开,他们又把火点了起来。

“几年后,我开始感到该向别人多学学怎样以他人的观点去批判、观看一件事物,于是我不再去命令别人。我在公园里再遇到玩火的孩子,我就对他们说:“嗨!小伙子们,你们玩得还高兴吗?你们要拿什么做野餐呢?我小的时候,也和你们一样,喜欢在野外生火做饭,现在回想起来还是挺有意思的。但是你们可别忘了,在公园内生火是很危险的,我知道你们不会惹麻烦,因为你们都是好孩子,而其他的孩子们看到你们在生火,必然也会跟着玩起火来,回家的时候未把火熄灭,将会导致树叶、树木被火星所引燃,而发生火灾。要知道,若我们不好好爱护花草树木,这公园内就会没有树木了。你们大概不知道,在公园内玩火是会坐牢的。我不打算干涉你们,只希望你们别把火靠近干树叶,并且在回家时别忘了将火熄灭。假如你们下回还想玩,我建议你们去那边沙滩上玩,在那里就不会有什么危险。谢谢你们的合作,祝你们玩得愉快。

“这样说,效果真的很惊人,孩子们都很乐意跟我合作。他们没有埋怨及反感,也没有感到被人强迫服从命令,而是认为他们保全了面子与自尊。最后,不光我觉得满意,他们也觉得高兴,那是因为我考虑到了他们的立场。”

假如期望别人去完成一件事,不妨以对方的观点来想一想,反问自己:“他这样做的用意何在呢?”虽然那是很耗时及麻烦的,但那样做的话将会减少很多摩擦和不愉快,从而获得更多的友谊。能处处为人设想,并以对方的观点去对待事情,这将会影响你往后的社会交往及事业成就。

因此,你若想赢得别人对你的赞同,就必须做到从他人立场出发去考虑问题,审察事件。

善于运用“进门槛效应”

曾有社会心理学家做过一个经典而又有趣的实验,他们派了两个大学生去访问加州郊区的家庭主妇。

实验过程是这样的:首先,其中一个大学生先登门拜访了一组家庭主妇,请求她们帮一个小忙:在一个呼吁安全驾驶的请愿书上签名。这是一个社会公益事件,每年死在车轮底下的人不知道有多少!不就是签个字吗,太容易了。于是绝大部分家庭主妇都很合作地在请愿书上签了名,只有少数人以“我很忙”为借口拒绝了这个要求。接着,在两周之后,另一个大学生再次挨家挨户地去访问那些家庭主妇。不过,这次他除了拜访第一个大学生拜访过的家庭主妇之外,还拜访了另外一组家庭主妇。与上一次的任务不同,这个大学生访问时还背着一个呼吁安全驾驶的大招牌,请求家庭主妇们在两周内把它竖立在她们各自院子的草坪上。可是,这是个又大又笨的招牌,与周围的环境很不协调。按照一般的经验,这个有点过分的要求很可能被这些家庭主妇拒绝。毕竟,这个大学生与她们素昧平生,要求她们帮这么大的忙,真的有些难为她们。

实验结果是:第二组家庭主妇中,只有17%的人接受了该项要求,但是,第一组家庭主妇中,有55%的人接受了这项要求,远远超过第二组。

对此,心理学家的解释是,人们都希望给别人留下前后一致的好印象。为了保证这种印象的一致性,人们有时会做一些理论上难以解释的事情。在上面的实验中,答应了第一个请求的家庭主妇表现出了乐于合作的特点。当她们面对第二个更大的请求时,为了保持自己在他人眼中乐于助人的形象,只能同意在自家院子里竖一块粗笨难看的招牌。

这个实验告诉我们,一个人接受了他人的一个小要求之后,如果他人在此基础上再提出一个更高一点的要求,那么,这个人就倾向于接受更高的要求。这样逐步提高要求,就可以有效地达到预期的目的。心理学家把这种对别人提出一个大要求之前,先提出一个别人很容易接受的小要求,从而使别人对进一步的要求更容易接受的现象称为“进门槛效应”。

为什么会发生“进门槛效应”呢?

当你对别人提出一个貌似“微不足道”的要求时,对方往往很难拒绝,否则,似乎显得“不近人情”。而一旦接受了这个要求,就仿佛跨进了一道心理上的门槛,很难有抽身后退的可能。当向他们提出一个更高的要求时,这个要求就和前一个要求有了顺承关系,让这些人容易顺理成章地接受,在这种情况下,比一上来就提出比较高的要求更容易被人接受。

日常生活中有许多利用“进门槛效应”的例子。比如一个推销员,当他可以敲开门跟顾客进行交谈时,其实,他已经取得了一个小小的成功。在这种情况下,如果他能够说服顾客买一件小东西的话,那么,他再提出进一步的要求,就很可能被满足。为什么呢?因为那位顾客之前答应了一个要求,为了前后保持一致,的确会有较大可能性接受进一步的要求。男士在追求自己心仪的女孩时,也并不是“一步到位”提出要与对方共度一生的,而是通过看电影、吃饭、游玩等小要求来逐步达到目的的。

这个心理效应给我们的启示是,在人际交往中,当我们要提出一个比较高的要求时,可以不直接提出,因为这个时候很容易被拒绝。我们可以先提出一个小要求,一旦对方答应,再提出那个较高的要求,就会有更大的被接受的可能性。

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