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第16章 法则15:用独特的个人魅力感染他人

用倾听抓住对方的心

倾听,是一门人际关系的美学。心理学家也说:“最懂得聆听的人,最有人缘。”但是,在倾听的过程中,也要讲究一些技巧。

倾听时,你的眼神要给对方一种自信感,。双眼不要一直紧盯着对方的眼睛不放,这样会让他紧张害怕得讲不下去。只要看着对方的下巴到眉心轮这个区域,然后不时点头微笑,并做出适当的回应就可以了。如果没有回应的举动,对方很可能会觉得你只是在“敷衍他、应付他”而已。

如果你不喜欢听,或没有时间听,就应该明确地告诉对方,不要不好意思讲,又不好意思离开,然后很不舒服地在那里干着急,或烦躁地应付他、驳斥他,这都是不懂得倾听的艺术。

如果时间有限,对方却偏离了主题“扯得太远”时,可以把他引回到主题上来,然后见机提出“我们共同来想个好办法”之类的建设性语言,这就是善加运用“同理心”,以增加彼此的关怀感与热络感。

倾听会让你获得成功。有一项调查表明:有影响力的推销员不是侃侃而谈、口若悬河的人,而是少说多听的人。要想了解别人,你必须尽量让对方多说话,只有这样才可能知道别人真实的想法,才能进行客观的分析,从而做到知己知彼、百战百胜。

在中国商界中有着巨大影响力的李嘉诚,少年的他在一家茶馆中打工,他就利用茶馆这个特殊条件,从茶客的闲谈中去寻找和捕捉自己能够发展的机遇。在这段时间里,他得出的结论是:像自己这样一个孤立无援的苦孩子,要想发展和抓住机遇,最好是去当一名能够广泛接触社会的推销员。于是,他在17岁那年,毅然辞工,到一家塑料厂当了一名推销员。不过,他当推销员可不是光靠嘴皮子灵活,而是深入细致地打听和了解用户对产品的意见和希望,这样只要产品一出厂,他就知道该送到什么地方去。一年之后,他的销售额就远远超过同行。

由于他熟悉用户,了解市场,能够掌握住机遇,所以终于在1948年底建立了自己的企业——长江塑料厂。

李嘉诚就是这样兢兢业业、未雨绸缪,随时不忘利用包括倾听在内的一切方法,去寻求机遇,开拓发展。正因为他有这样的奋进精神和继续寻求机遇的渴望,才使他成为一个商界的强者。功夫不负苦心人,只要人去找,机遇自会来,不怕听不到,就怕不去听,这恐怕也正是李嘉诚获得成功的一个奥秘吧。

所谓“精诚所至,金石为开”。人都是有感情的高级动物,要想使对方接纳你,获得对方的支持,你必须从感情入手,用你的真诚、执著的聆听去打动对方的心,使对方主动改变自己的看法或观点,这比你千言万语去说服他要有效得多。

赞美能迅速拉近人与人之间的关系

良言一句三冬暖,没有人不喜欢听赞美的语言。对他人发自内心的赞美,既能使对方感到愉快,自己也会感到心境开朗。掌握了恰到好处地赞美他人的技巧,会让别人更加欣赏你,喜欢与你相处。就像英国大戏剧家莎士比亚说的:“你希望别人有某种优点,你就赞美那人拥有你希望于他的优点。”

甲乙两个猎人外出打猎,第一天各猎得两只野兔回家。甲的妻子见后,冷冷地说:“就打了两只啊?”丈夫在心里埋怨着。第二天他故意空手回家,让女人知道打猎是不容易的事情。乙猎人遇到的情况恰好相反,他的妻子看见他带回两只野兔,就欢天喜地说:“你竟然打到了两只?”乙听了心里喜悦:“两只算什么。”他骄傲地回答女人。第二天,他竟打回来4只野兔。

赞美所产生的力量是巨大的,它能够激发人的积极性和创造性,增添人们克服困难、战胜困难的勇气,甚至使人创造出种种奇迹。所以说:最有力的鼓励是赞美。一个懂得经常赞美他人的人也必定是个受欢迎的人。而且不管任何时候,赞美都要比单纯的命令和批评有效的多。

当我们的赞美正合对方心意时,会加倍成就他们自信的感觉。这的确是拉近距离的有效方法。换句话说,能挠到对方的痒处的赞美,作用是最大的。

怎么发现别人的痒处呢?

日本最具影响力的业务员齐藤竹之助说:“想轻易发现每个人身上最普遍的弱点,是很简单的事情,因为你只要观察他们最爱谈的话题便可以知道。因为言为心声,心中最希望的,也就是他们嘴里谈得最多的。你就在这些地方去挠他,一定能挠到他的痒处。”

赞美可以建立良好的人际关系。

某地有一家历史悠久的药店,店主洛克具有丰富的经营经验。当他们的事业蒸蒸日上时,离他不远的地方又新开了一家小药店。洛克十分不满这位新来的对手,到处向人宣扬小店卖错药,毫无配方经验。小店主听了很气愤,想到法院去起诉。后来,一位律师劝他不妨试试表示善意的方法。第二次,顾客们又向小店主述说洛克的攻击时,小店主说:“你一定是误会了。洛克是本地最好的药店主,他任何时候都乐意给急诊病人配药。他这种对病人的关心给我们大家树立了榜样。我们这个地方正在发展之中,有足够的余地可供我们做生意,我是以洛克作为榜样的。”当洛克听到这些话后,急不可耐地找到自己年轻的对手,还向他介绍自己的经验和忠告。就这样,双方之间怨恨消除了,而且还建立了深厚的友谊。

另外,赞美别人时一定要诚恳,只有态度诚恳,你的赞美才能显得自然,别人才会相信你的赞美,在别人眼里你才是可信的,而不是一幅溜须拍马令人讨厌的样子。

幽默也是一种能力

幽默是一种无形的力量,它是人的内在气质在语言上的外化。幽默是一种简洁而深邃的表达艺术,它直达人的内心深处。幽默风趣的谈吐能让一个人迅速的被人记住。

幽默其实也是一种能力,幽默的人必定具有过人的聪明和智慧。

即使是想来可能庄重严肃的革命导师马克思、恩格斯、列宁、毛泽东、邓小平等人,也极富幽默感,他们并不是成天板着面孔的人。

许多人都喜欢幽默,尤其是现代生活中快速的节奏、沉重的重负、少得可怜的沟通更令人喜欢幽默那种使人坦然、轻松地面对世界的特性,喜欢与那些浑身焕发出夺目的幽默光彩的人共事、交往。

幽默会帮你打开人与人沟通的大门,假如你要去赴朋友乔迁新居的宴会,主人也许会有点紧张,这时正是你运用幽默力量向他开玩笑、松弛他的心情的大好机会。例如可向主人说:“王小姐邀请我来的时候,告诉我说:‘你只消用手肘按门铃就得了。’我问她为什么非用手肘去按不可,她说:‘你总不至于空手来吧,是吗?’”

但是,需要注意的是,幽默也要分对象和场合。否则如果滥用幽默,效果往往会适得其反,不仅自己显得滑稽可笑,有时还会伤害别人。

在芝加哥,有一个人一心想得到某俱乐部主席的位置。他在一次对俱乐部成员的演说中,表现过了头,在不到两小时的演说过程中,他至少说了50则笑话,并配以丰富的表情和确实引人发笑的手势。听众们被逗得哈哈大笑,末了,在他讲完最后一则笑话时,有人大叫“再来一个”!

这位老兄也真的再来了一个,再次把人逗得疯狂大笑,但是他没有当上俱乐部主席,他的票数是候选人中的倒数第二。

当他闷闷不乐地走出俱乐部时,他问那位喊“再来一个”的听众:“你说我比他们差吗?” “不,一点也不差,”那人说,“你比他们有趣多了,你可以去当喜剧演员。”

还有一些人生来就缺少幽默细胞,就是我们通常说的那种开不起玩笑的人,对这种人最好不要使用幽默,否则可能会导致双方的难堪。

有一次,一位男士的女同事穿着一身漂亮的新衣服来上班,他幽默地说道:“今天准备出嫁?”这其实是一种夸赞,只不过话说得委婉一点、调侃一点。

然而,他的这位女同事却是个神经质的泼妇。

她闻听此言,怒不可遏,拍案而起:“你骂人!难道我离婚了,难道我丈夫不在了?”接着又来了一大串的谩骂。

这位男士万万没有想到,他的颇为得意的幽默竟被人家当成是不堪入耳的污言秽语,得到的竟是如此难堪的结局。他百口难辩,只好道歉了事。

总之,幽默的内容应该高雅,语言必须纯洁、文雅。污言秽语不仅使语言环境中充满了难闻的“气味”,对听者来说也是一种侮辱,至少说是一种不尊重;同时,也说明你情趣低俗,修养不高,因此破坏了自己的形象。

运用幽默时,也要注意不要拿别人的缺点和不足开玩笑,你以为这是幽默,无伤大雅,却可能伤害对方,甚至破坏了两人的关系。

总之,在幽默的过程中,不管本意如何,适度的收敛是非常必要的,尤其在工作场所更应该多加注意。因为在工作场合人们的自我意识较强,彼此间也难免有利害关系,哪怕只是一句无意的调侃之词,有时也会造成不愉快的芥蒂。要掌握好幽默的度,才会使你在职场和生活中游刃有余,获得别人的赞赏。

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