登陆注册
308200000038

第38章 威望效应:强势的气场能够一呼百应 (1)

气场强大,才能征服别人

曾经有心理学家做过这样一个实验:让被试者看两幅画作,并告诉他们,第一幅作品出自名家之手,另一幅画则是无名小辈的作品,同时要求被试者仔细观看和鉴别。看过之后,心理学家让被试者发表意见,看哪幅画更好,结果90%以上的被试者认为前一幅画画得好,很有韵味和内涵,而第二幅画没有什么吸引人的地方。但真实的情况是:第二幅画是名家作品,而第一幅画只是心理学家自己胡乱涂鸦的而已。

这就是“威望效应”,又称为权威暗示效应,指如果一个人的地位高,有威信,那他所说的话及所做的事就很容易引起他人的重视,并让人们不对其正确性有较多怀疑,即“人微言轻、人贵言重”。

威望效果在很大程度上是由气场决定的,气场有强有弱,如果相斥,强场必然占优势,弱场被打败。气场的碰撞是随处可见的,在任何一个稳定的环境中,最后只能是受一个强大的气场的支配。奥利弗·温德尔·霍姆斯(美国著名法学家)也认识到了这,他说:“与印第安人待得久了,你就会明白他们是如何开战的。谈判中,在说话之前,酋长之间就用眼神进行较量。双方都不开口,但在他们的沉默中你能感受到刀光剑影。他们通常不用语言进行交流,拼的就是气势,当一方的气势被压下去后,谈判也就结束了。此时,很多人总是觉得奇怪:怎么还不开打?”商手角逐,不留痕迹,实际上就是气场对抗、角逐。

气势的较量其实也是气场较量的一种方式,它是在同一个环境下高速运转的大脑之间的对决。人与人之间的交往决定胜负的只能是对决的气势。强大的气势、强大的气场往往能产生强大的威望效果,让另一方屈服。与此同时,一些气场不强的人也会狐假虎威,将别人的威望效果运用到自己身上,以此达到推波助澜的奇妙效果。

杰克是一位经验丰富的销售员,每次成交后,他都让顾客为自己签名,特别是一些比较有身份和地位的顾客。在去拜访下一位顾客时,他总是随身带着这些顾客名单,那些名字都是顾客的亲笔签名。见到下一个顾客后,他先把名单放在桌上。

“我们很为我们的顾客骄傲,您是知道的。”他说,“您知道高级法院的理查德法官吗?”

“哦,知道!”

“这上面有他的名字。您应该也知道我们的布莱恩市长吧!”

杰克兴致勃勃地谈论着这些名字,然后说:“这是那些受益于我们产品的人。他们喜欢……”他又读了更多有威望的人名,“您知道这些人的能力和判断力,我希望能把您的名字同他们的列在一起。”

“是吗?”顾客很高兴,“我很荣幸。”

接下来,杰克开始介绍他的产品,最后往往都会促成交易。杰克就是凭借这些顾客名单取得了很好的销售业绩。

人们总是会没有理由地认定权威人物的思想、行为和语言是正确的,正是人们对权威的深信不疑和无条件遵从,使权威形成了一种强大的气场,影响着人们的决定和行为。在销售活动中,这种影响尤为明显,如许多商家在做广告时,会高薪聘请知名人物做形象代言人,或者以有影响的机构认证来突出自己的产品,以达到增加销量的目的。

借用威望人物的权威话语与行为能让消费者放松警惕,进而相信销售员说的话。威望效应的作用远远超出我们的想象。在某个十字路口进行的心理实验就充分印证了这一点。

一大群人在十字路口等待交通信号灯转绿,经过的车辆不是很多,即使闯红灯也不会有什么危险。看到这种情况后,穿着阿玛尼品牌西服的实验者无视红灯直接横穿马路,大批的人随即跟着他一起闯了红灯。

过了一会儿,这位实验者换上体力劳动者肮脏的工作服,再次做了同样的事情。结果,跟随者寥寥无几。

同一个人身穿不同的服装,他的气场会悄然发生变化,周围人的反应会随着其服装的改变而改变,根本原因就在于服装在很多时候被人们认为是不同身份和地位的象征。对于那些广为人知、价格较高的物品,人们很难依照自己的想法对其否认,常常会不由自主地随大流象征接受别人对此物品的评价。因为阿玛尼的服装非常贵,并不是每个人都穿得起的,所以穿着此服装的人就会被很多人认为是成功人士,也就会在“威望效果”的影响下模仿他的行为方式。

气场强当然是好事情,但是气场不强的人,也可以通过改变服装等方式来增强自己的气场。

强大的气场能够操控弱小的气场

普通人的气场存在于身体周围2.44~3米的范围。据说历史上某些伟大人物的气场强大到可以绵延数英里。或许正是因为这样,无论他们走到哪里,都会有大批的追随者。我们不难发现,在许多关于这些伟大人物的历史记载中都会提到“光环”,这是他们强大的气场中最容易被他人觉察的部分,这让他们在人群中有了一呼百应的威望效应。

气场强的人,威望也会随之提高,能对别人产生震慑力,也容易得到大家的普遍认可。气场强大的人,别人会尊重他,靠近他,被他吸引,不敢随意忽视他、轻视他。不一定非要强大得像圣斗士的小宇宙,非要拒人于千里之外,非要一个眼神杀死谁,非要别人两腿发软战战兢兢,它只是让你成为自己,而不是随便哪一个人。强大的气场能够感染,还会带动周遭人的情绪,这种能量还是发光体,让周围人的注意力不自觉地集中到他身上。

如果你看到一个人,他旁若无人,你的目光却不自觉被他吸引,那就说明他的气场很强大。

而喜欢从众的人一般气场虚弱,没什么威望,会受到外界气场力量的影响,表现为容易被操控,易于疲劳,经常会产生挫折感,并希望通过从众获取安全感和归属感。当气场弱的人受到他人行为的影响时,会在自己的知觉、判断、认识上表现出符合公众舆论或者是多数人的行为方式。而这个软弱的特点很容易被人利用。

周末,星野先生在家接到了一个推销上网套餐的电话。

虽然对方一再强调使用他们公司的产品上网速度会提高很多,但是星野先生对于自己目前正在使用的网络并无任何不满。而且,更换网络的步骤相当烦琐,星野先生每天工作会很累,所以就懒得自找麻烦。

但是,接下来销售员说了这么一句话:“我现在向您介绍的上网套餐,是面向您所居住的整幢大楼的,据我了解,除了您之外,其他住户都已经使用了我们公司的网络。”

听了销售员的话,星野先生的内心开始动摇,被“大家都在用”这句话强烈吸引,最终购买了销售员推荐的网络套餐。

心理学中有一个奇异的现象,那就是,一旦把“大家”搬出来,人们往往会情不自禁地买下自己根本就不想要的东西,这就是威望效应在作怪。

大多数人的心理其实存在着潜在的不安全感:如果大家都知道,只有自己不知道,会很丢脸;大家都这么做,只有自己不合群,可能会被大家排斥;大家都有的东西,只有自己没有,会很怕大家说自己跟不上时代潮流……于是喜欢跟着有威望的人走,导致了很多不可思议的行为。

空军将领乌托尔·恩特一次在执行飞行任务时,他的副驾驶员在飞机起飞前病了,于是总部临时派了一名副驾驶员做替补。和这位传奇将军同飞,这名副驾驶员觉得非常荣幸。在起飞过程中,恩特哼起歌来,并把头一点一点地随着歌曲的节奏打拍子。副驾驶员以为恩特是要他把飞机升起来,虽然当时飞机还远远没有达到可以起飞的速度,但他还是把操纵杆推了上去。结果,飞机的腹部撞在了地上,螺旋桨的一个叶片飞入恩特的背部,导致他终身瘫痪。

事后有人问副驾驶员:“既然你知道飞机还不能起飞,为什么要把操纵杆推起来呢?”他回答道:“我以为将军要我这么做。”

在这个案例中,将军身上的气场甚至压过了副驾驶员掌握的常识和专业知识,在将军气场的压迫下,副驾驶员毫不犹豫地做出了他认为将军要他做的事情——哪怕这件事情违背了他的知识体系。

尽管我们每个人对身边的人或者社会有一定的影响力,但影响力大小不同。一般来说,权威人士容易对其他人产生更大的影响。

同类推荐
  • 人一生要学会的100件事

    人一生要学会的100件事

    一生中要学会的具有重要意义的100件事,助你重新认识和思考人生。快节奏的时代,社会在向你要价值、老板在向你要效率、家庭在向你要生活的保障和品质。学会这100件事,轻松人生,成就人生。
  • 让感觉跟着跑

    让感觉跟着跑

    一杯清茶,一缕光线,一本好书……轻轻抚慰,阅读是一种生命的享受。智慧、美丽、梦幻、快乐……慢慢品味,人生永远在书香里跳跃。
  • 赢取成功(影响你一生的成功励志书)

    赢取成功(影响你一生的成功励志书)

    心态决定一切!智慧创造一切!这是一个人人追求成功的时代,心智的力量具有创造成功态势的无穷魔力!即具有成功暗示的随着灵感牵引的成功力。
  • 幸福女人必悟的秘密:心计

    幸福女人必悟的秘密:心计

    要擦亮双眼,才不会迷失自己;祸会从口出,要学会保护自己,要把握分寸,才不会在交际的海洋中触礁翻船;丈夫不是永远的靠山,要懂选择和放弃,人心叵测,才不会误入感情的死胡同;婚姻的堡垒不是坚不可摧,要学会维护和加固,才不会受伤害;爱情有“诈”,才不会葬送一生的幸福……而这些哪一点不需要“心计”呢?总之,有“心计”的女人才有幸福!
  • 妥协的力量

    妥协的力量

    在成长中,妥协是等待与忍耐,是一种以退为进的策略;在爱情中,妥协是理解与牺牲,是此处无声胜有声的温暖;在交往中,妥协是宽容与谦逊,是相逢一笑泯恩仇的洒脱;在对抗中,妥协是和谐与从容,是一种无招胜有招的境界。本书通过一个个小故事,让你在故事中体悟,你什么时候需要妥协,如何妥协。
热门推荐
  • 憋宝人(江河湖海里的诡异事件)

    憋宝人(江河湖海里的诡异事件)

    南派三叔极力推荐的作家,一部带您认识真实存在的水怪,追溯水怪源头、种族、习性的禁忌冒险小说 !20年前,晋陕黄河大峡谷中惊现一头房子般大的巨龟,古老神秘的憋宝人重出江湖,身怀绝技的白袍少年,一座由死人组建的鬼魅阴城……黄河古道中潜伏的铁头龙王,长江三峡神秘的蛟龙,雅鲁藏布江食人怪兽,新疆喀纳斯湖巨型水怪,种种迹象,全部指向出那个水下隐藏了数百年的秘密。
  • 异能种田奔小康

    异能种田奔小康

    谁说穿越一定要穿成公主王妃,就算成为一个小小的农民,咱也能称霸天下。衣食住行,咱笼断了食,照样想怎样就怎样。穿越成没爹没娘的孩子孩子多口粮又少亲戚不管事只凭嘴上说弟弟又太小,只能靠自己幸亏咱有异能,种田种花一手抓“那菜,赶紧长啊,还指着你们去卖钱呢!”司徒木莲双手叉腰,手指一点。场景一:“丫头啊,你家没有大人,这有了钱财二叔帮你保管。”司徒颖笑眯眯的说道。司徒木莲也是笑眯眯的回答:“二叔啊!咱人虽小,但钱财还是能够保管好的。倒是二叔你家的钱,要是相信我的话,我倒可以帮你保管,要不然也是给别人花。”司徒颖听到木莲的话,气得七窃生烟,自家钱财哪能让外人管。场景二:“莲姐儿啊,城东李家的儿子长得那叫俊啊!和你般配得不得了呢!”木莲的姑母,盘腿坐在炕上,磕着瓜子边吐瓜子皮边笑着说道。“那可不是,城东李家的儿子,到现在都分不清爹娘是哪个,媳妇儿讨来是用什么的。姑母啊,我想我是等不到他七老八十了,要是你愿意的话,可以考虑考虑。”木莲悠哉的拿着书讽刺道。场景三:“只要你想要什么我都可以给你。”东方祺看着眉目如画的人儿,眼角眉梢都荡漾着温柔的笑意。“只要一生一世人,与你并肩看太阳升起落下,与你就这样偕手一起共白头。”木莲看着紧握的手,眉眼弯弯的笑道。推荐好友文:掳妃司徒平安我的妈咪不好卖:
  • 花楼公主

    花楼公主

    彼时,他是名扬天下的第一堡堡主,我是他新娶进门的公主妻子,我们未曾谋面!彼时,他是实力非凡的商贾大佬,我是名扬天下的青楼之主,我们兄弟相称!彼时,他是男人,我是女人,我们之间有了名为爱情的东西!此时,他是驸马,我是公主,花烛夜后,我们争吵了,我决定休夫!此时,他是俊美潇洒的武林高手,我是身心疲惫的逍遥公主,他是我的保护者!此时,他是武林盟主,我是藏日山庄新庄主,我想死在他手上我会开心!……没有轰轰烈烈,只有细水长流,争吵过、逃避过、离开过、分手过,我们之间是该魂梦不相依,但愿两相忘,亦或者是魂梦两相依,相忘亦何妨!若说无缘,缘何相聚!若说有缘,缘尽何生!
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 中国未解之谜全知道

    中国未解之谜全知道

    《中国未解之谜全知道》综合了大量历史、地理、科研文献资料,以全面、全新、探索的视角,从帝王、文臣、武将、文人、红颜、政治、经济、文化等近20个方面,甄选600多个重大的历史事件,经由深刻精确的分析,力求达到去伪存真,求得事实的真相,解读历史的规则。
  • 女人的宿命:何言闪婚.B

    女人的宿命:何言闪婚.B

    婚姻是每个女子必经的选择。社会变动太快,多年的相爱也抵不住一个转身的姿态。婚姻好像打牌,不是每个人都有运气起到一副好牌。所以,重要的是,你怎么把手里的坏牌变成好牌。女人的宿命,其实握在自己的手里。
  • 好妈妈必知的宝宝食品安全200问

    好妈妈必知的宝宝食品安全200问

    乳品中的三聚氰胺、猪肉火腿中的瘦肉精、饮料中的塑化剂……这些危害宝宝健康的食物如何才能避免?《美食天下·第2辑:好妈妈必知的宝宝食品安全200问》教妈妈认识和远离食物不安全因素,给孩子最安全的呵护。
  • 最囧蛇宝:毒辣娘亲妖孽爹

    最囧蛇宝:毒辣娘亲妖孽爹

    她是嚣张猎蛇师,他是腹黑妖孽蛇王,她将他扛回家,结果一夜之后发现不知身在何处,而且最要命的是她居然将一个男人当垫背用了!在她准备离开这莫名其妙的地方,却被告知那一颗蛋是她下的,尼玛,老娘只生人不生蛋好吗?靠,想用一个蛇蛋就绑住她吗?没门!“你别动,否则我就把蛋捏碎!”还没有出生的蛇宝宝饱受摧残,爹不疼娘不爱,有没有比他还有苦逼的小孩?
  • 德伯家的苔丝(世界文学名著典藏)

    德伯家的苔丝(世界文学名著典藏)

    女主人公苔丝出生在一个贫苦的家庭中,家里靠一些小生意糊口。有一天,苔丝的父亲听说自己是古代贵族德伯的后裔,便要求女儿去一个自称也是德伯后裔的富老太婆家攀亲,希望能得到经济上的支援。但苔丝却在那里被老太婆的儿子亚历克诱奸。几年后,苔丝在她做工的奶牛场与牧师的儿子安奇尔·克莱尔相爱。新婚之夜,她把自己昔日的不幸向丈夫坦白。但是丈夫非但没有原谅她,还抛下她只身前往巴西发展事业。苔丝断了生计,加上父亲病故,她觉得自己有责任照顾家人的生活,而这时亚历克又对她百般纠缠,绝望中的苔丝只能被迫与道貌岸然的亚历克·德伯同居。
  • 女人说:欣赏他、鼓励他、包容他

    女人说:欣赏他、鼓励他、包容他

    对女人来说,有一件很可悲的事情,是,假装你不需要爱,但是其实你需要得很。我们的身边,有越来越多的女孩子表现得很不需要婚姻,她们甚至炫耀自己选择单身的生活,但是,我很想问一句——“她们快乐吗?”