在《征途》游戏成功运作渠道建设之后，很多网络游戏厂商也都意识到了渠道搭建的重要性。在制定各种市场推广策略上，也渐渐地往二三级市场倾斜。他们纷纷成立各自的办事处，招聘员工完成地面推广任务。不过，很显然，大部分的竞争者的力度远远达不到史玉柱的力度。很多公司的地推队伍甚至连《征途》网络游戏的五分之一都不到，而从推广方式上，也仅仅是生硬地照搬史玉柱的模式而没有任何创新。
众所周知，中国幅员辽阔，市场空间大，但巨大的市场空间下，也使市场之间存在极大的差异，于是市场运作是否成功，往往依赖于推广渠道的顺畅与否。所以，任何产品在中国做市场推广，只有真正把产品送到每一个用户的身边，才有可能赢得更多的市场。这是史玉柱早先在运营脑白金项目时悟出的真理，也是史玉柱营销成功的最大秘密。
征途，你在赚谁的钱
作为一个立大志、做大事的人，史玉柱的眼光与决心当然不只限于已经成功的那些产品和业务。自从陈天桥代理韩国网络游戏《传奇》暴富后，他就敏锐地意识到，游戏产业是一个比保健品圈更为广阔的财富场。而《征途》这款游戏，正是他将自己放进这个市场调研的结果，这款游戏的出现迎合了普通大众在现实生活中需要各种刺激的急迫欲望，虽然这款越来越疯狂，叫人欲罢不能的游戏引发了人们对财富道德的争议，但史玉柱从不在意这些争议，他知道人们需要实际上非常需要这样的游戏。
正如他给自己的眼睛做激光手术一样，史玉柱给《征途》的营销渠道也做了一次大手术，他的目标就是要迅速抢占日益增长的二三级城市网游市场。2007年《征途》网络已经创造了6.26亿元的营业额，相信随着营销策略的深入与加强，月运营收入势必能超过1.6亿元。这部分收益还不包括过去几年当中频繁的股权交易给带给史玉柱的惊人赢利。
同“脑白金”卖健康、“黄金搭档”卖聪明的创意相同;《征途》也在出售一种人人渴望想得、但又很难得到的东西，那就是权力与欲望。是这些看似庸俗，实际上非常平民化的东西，构成了坚实的玩家需求基础。当然，事实上，《征途》不可能给玩家真正的权利和财富，它们只作为一种概念而具备供需基础。但对于史玉柱和他的营销团队而言，只要将这个概念影响力持续扩大，就能将概念变成真正的黄金。
史玉柱接下来着力要做的工作就是如何最大幅度地调动玩家的实际需求。史玉柱清醒地意识到，只有得到最广大玩家的支持，才能获得最广泛的财富来源。他的一次次产品营销策略的实施，也就是一场场最广泛群众运动的发动过程——把玩家需求调动起来，成为他取之不尽的财富海洋。在这个财富海洋中，最光彩夺目的东西就是“装备”，这是《征途》赢利模式中至关重要的组成部分。
一个超级玩家在总结自己玩《征途》的感受时说，自己所做的一切都是为了装备，得到装备是为了杀人，装备就是钱，它体现的是一个人有没有钱，在社会上是否吃得开。
说这个人是超级玩家一点都不过分，他曾为一个《征途》账号陆续投入7万元人民币，这还不算最夸张的，他所在的服务器内，一个账号值十几万元的大有人在。这些人通常有做生意的父母，自己有高级跑车。对于他们来说，这些花在游戏上的钱根本上只能算零花钱这。这些人证明了《征途》的商业模式是何等精准，那就是赚有钱人的钱。
基于这样的理念，史玉柱把《征途》的玩家分成了两类。一类是有钱人，他们有钱到花几万元人民币买一套虚拟装备可以连眼睛都不眨。另一类是穷人，包括没什么志气的穷学生，小县城里无所事事的青年，他们虽然没有多少钱，但却有大把大把可供消磨的时间。一听有免费游戏玩，已觉得拣了个大便宜，《征途》施行发工资制度之后，更是趋之若鹜。虽然这样的分类未免显得简单粗暴了点，但符合史玉柱一贯做生意的风格。
这造成了一个有点黑色幽默的现象，有人一方面痛心疾首大骂《征途》，另一方面却认真学习《征途》的赢利之道，其实细一分析也没什么奇怪。毕竟，这是一个毫无纪律可言，遵循“成王败寇”法则的行业。谁都不会放过大把赚钱的机会。
《征途》的装备系统是国产网游中最烧钱的。原因在于它并不直接卖装备，而是卖材料。在《征途》这款游戏里，设计者将材料等级设为九等，等级越高，价格越贵。就算材料凑齐了还不行，《征途》在装备上设置了极其繁琐的升级系统。从一颗星星到14颗太阳，每升一级都需要一大笔人民币做坚强的后盾。到了这一步还不够，最后还要看升级的成功率。升级一旦失败，则前功尽弃，需要重新改造，这又要花费一大笔钱。如此这般下来，一套装备做完，几万块钱轻轻松松地就落了《征途》的腰包。如此疯狂的追求顶级装备究竟为了什么？原因就是，装备价格与杀伤力成绝对正比，级别反而不重要。没有好装备，“老大”就打不过“小弟”。也有人夸张地说，有了好装备，一个人把一个国家灭了是很正常的事。
从以上内容看来，只有极少数有钱人玩得起这个奢侈的游戏。史玉柱看得也很清楚，为了吸引更多的非人民币玩家进入，于是《征途》提供了不少赚钱的方法，比如智力答题、运镖、采集、种植等，这些都可以升级。玩家也可以通过打怪、采矿获得装备材料，这样做主要还是为了吸引更多的玩家进入这个游戏。不过也有人指出，说到底，《征途》是一个时刻都在刺激你欲望的魔鬼。
就拿“杀人”来说，在传统网游里，杀人是要受到惩罚的，但《征途》却鼓励“杀人”，时间一长倒成了《征途》的特色。在《征途》里杀人可以得到“功勋值”，玩家打造高级装备或是升级，都必须有功勋值，而且越高越好。每杀一人，还会被系统昭告天下，这对玩家来说自然很有成就感。
很多人对这样的设置提出了不满，但这就是游戏规则，若没有杀人的快感与被杀的怨愤，《征途》就无法刺激玩家对高级装备的欲望。这款游戏也就达不到史玉柱最初的期望。《征途》是个无底洞。金钱决定一切的世界，没有好装备的人永远斗不过拥有顶级装备在身的超级玩家。
以往很多设计者为了保持游戏的公平与平衡，会对高手中有钱人的比例进行一定的约束，你在《魔兽世界》里不可能买到所有装备。但《征途》的游戏规则是金钱万能，谁有钱，谁就有好装备，谁杀人杀得最爽，抢劫抢得最痛快。它满足了《征途》玩家追求的快感，或者不如说是所有人的一种幻想：自己一个人就能将众人踩在脚下！自己是天下第一。
游戏世界实际上是人们想象中的另一个世界的真实体现，它构成了一个独立的、超凡脱俗的新天地，一旦进入这个新的天地，就会忘却世俗的烦恼，享受一种自然舒畅的生活，只有这样，游戏的人才是真正的人，而不是被游戏控制，但是《征途》恰好走了一条不一样的道路，这条道路可能不适合别人，但一定适合史玉柱。正是他，为《征途》为整个中国网游行业设计了一条新的赚钱模式。
2005年以前，网络游戏的赢利点主要来自于出售点卡，像2001年底开始公开测试运营的《魔力宝贝》，其点卡渠道的销售权由北京晶合软件公司独家代理，提成比例很低，只有10%，但是就是这样的提成比例，这家代理公司还是实现了超过3000万元的年利润。运营商更是收获颇丰，正式启动收费后，5个月左右就收回了服务器等全部硬性前期投入，此后基本上就是坐收纯利润了。尽管很多门户网站和一些软件公司相继加入到了网络游戏行业的大军来，网络游戏运营的资金和成本门槛提高了，整个行业进行了重新洗牌，但游戏运营商采用收取点卡费的基本赢利模式并没有得到根本改变。
《征途》的腾空出世，打破了以往的行业平衡。据史玉柱自己透露，原本打算投入两亿元，后来只花费了7000万元就让《征途》运转起来了。史玉柱在这方面可谓是“一鸣惊人”：《征途》没有采用原来行业通用的点卡收费形式，取而代之的是通过游戏内部道具盈利的商业模式。这则消息一经传出，顿时在行业内炸开了锅。原来还有这么好的赢利模式，很快国内的许多网络游戏运营商开始步其后尘。
这个独具眼光的商业模式可以从市场的表现看出它的成功之处来。2006年网游市场规模突然跃升到了78亿元，将2005年的55.2亿元和2004年39.1亿元的常态增长率远远抛在了身后。梦工厂软件创始人裘新评价此次事件时说，2005年底确实是一道分水岭。延长点卡时间长度——包月模式——贩卖道具模式，通过这三个阶段的渐进式转变，史玉柱使网游的商业性越来越突出，赢利越来越可观。
《征途》的出现给原有的网游行业刮起了一场飓风，网游行业被注入了新的动力，产生了连锁效应，不少正在开发中的网络游戏由于受《征途》的影响，被迫回炉改造。无可争议的事实是，由《征途》引发的巨大经济利益正在深刻影响着整个行业发展。
第五节 经验之谈：拍拍屁股站起来
逆境中成长更快
1995年，史玉柱33岁。这一年他被列为《福布斯》中国内地富豪排行榜第8位，成为当时年轻人所崇拜的“中国的比尔·盖茨”。而这一年离他靠4000元创业起家仅有6年时间。这时的他在人们的眼里完全是一个意得志满的成功者。然而到了1997年，史玉柱最失意之时，负债2．5亿人民币，他笑称自己是“中国首穷”。从意得志满到无奈离场，也仅仅是3年时间。
不过，史玉柱后来说，人在成功的时候是学不到东西的，人在顺境的时候，在成功的时候，沉不下心来，总结的东西自然是很虚的。只有失败的时候，总结的教训才是深刻的，才是真的。
可以说史玉柱在经历失败之后，愿意改变的心态，是他能再度崛起的重要原因之一。
巨人倒下表面上看是巨人大厦，实际上是因为不成熟，整个团队很幼稚。所以摔了个重重的交。
史玉柱一直认为，巨人这跤摔得有点晚，所以摔得惊天动地全国都知道。如果再早二三年，早三五年摔，可能摔得别人都不知道，就像爬梯子一样，你爬第一层梯子的时候摔下来不疼，第二层摔下来就疼了，你爬了10层摔下来之后有时候是要命的。巨人做了很多违背经济规律的，违背客观规律的事，所以这样你必然是要摔跤的，这是必然的，这一跤是免不了的。
这以后的岁月里，史玉柱如履薄冰，小心翼翼地卖脑白金，投资银行股，进军网络游戏。然而，就是这位在别人看起来绝无可能东山再起的“中国首穷”，转眼间练就了数百亿元的财富。2007年11月，巨人网络上市之后，史玉柱父女的总身家突破410亿人民币。在2007年胡润中国“百富榜”中，史玉柱以280亿元的个人财富位列百富榜第15位。
联想控股董事局主席柳传志对史玉柱勇于改正错误的行为非常肯定，在一次中央电视台对话会上，史玉柱到中央电视台《对话》栏目请了很多学者、企业家来帮他诊断，看看到底有什么毛病，他坐在公众面前听人家数叨，这就是史玉柱。
他总结自己的错误，主要是来自决策上。按他自己的话说，那时候是头脑发热，做过十几个行业，全失败了。当时的史玉柱就如同古希腊神话中的少年伊卡洛斯。伊卡洛斯的父亲狄德勒斯是名巧匠，利用岛上的蜡烛，制作了两副精巧的羽翅，一副给自己，一副给伊卡洛斯，希望可以借此逃离囚禁的命运。在起飞之前，父亲千般叮咛，警告他翅膀是蜡制的，遇热会融化，因此绝不可高飞，要避开阳光。
伊卡洛斯对父亲的叮咛完全了解，但是，起飞之后，他的心立刻被好奇与狂喜占据，忘记了父亲的告诫，于是越飞越高。终于，他感觉到那对翅膀仿佛像泪水一般融化成一滴一滴的液体，在阳光中飞散而去。伊卡洛斯也如同浪花礁岩，掉入大海中。
在中国，多元化的企业除了复星之外，成功的没几个，搞多元化百分之百失败。中国企业家10年前的最大挑战在于占据机遇、把握机遇。随着这10年来经济法制的进一步规范，使得各行业进入白热化的竞争，所以现在企业家的最大挑战在于是否能够拒绝诱惑。
而对中国企业来说，走专业化道路最为适用，全球行业的发展趋势肯定也是走专业化道路。
