错觉原理
心理学家做了这样一个试验：
他们让助手买来一批头奖为500万元的彩票。然后，将这些彩票以每张2元的价格卖给被试者。其中有一半的彩票是由被试者自己挑选，另一半彩票则是由卖票人挑选出来的。到了开奖前一天，心理学家们又派出一些调查人员去找那些已经买了彩票的被试者，并声称自己的朋友想要买彩票，希望他们能够转让出来。结果是：那些肯转让自己彩票的被试者中，最初买彩票时是由自己挑选的彩票平均转让的票价是800元，而那些买时是由卖票人挑选的彩票平均转让票价则是142元。
心理学家得出了以下结论：自己选彩票的人相信自己的中奖率会高一些。
心理学家进一步解释道：上述事件涉及心理学中的错觉原理。即，对于一些非常偶然的事情，人们往往会认为凭借自身的能力便可以支配，认为自己是无所不能的。这种感觉在心理学上被称为“控制错觉”。
之所以会产生这种错觉，是因为人们在日常生活中的很多事情都能凭借自己的能力来支配，因此，人们便会由此推彼，错误地认为，但凡发生的事情都可以凭借自身的能力来支配，即使是偶然性的事件也不会有例外。
然而，事实上，偶然性的事件当然不是受人的能力所支配的，而是受到概率支配的。虽然，我们不能否认那些偶然性的事件也有一定的规律可循，但是它更符合概率学的规律。生活中或是荧屏上，我们总会看到很多人在无法决断一件事情的时候，往往通过扔硬币或是抓阄来决定。这种所谓的“天意”其实就是遵循着偶然性定律的。就拿扔硬币来说，你扔50次，正面和背面的概率一定非常接近。但是没有谁能够预测到底哪一次是正面，哪一次是背面，最多可以说它们的概率各有50％。谁都不能否认概率这种科学规律的存在。但是，即使有这种规律的存在，这个规律也不能帮助我们控制具体每一次的结果。
由此可见，对于上述试验中的被试者而言，无论是自己挑选的彩票，还是别人给挑选的彩票，从概率上讲，其中奖的可能性是完全一样的。其实，很多人也能从理论上理解这个道理，只是到了实际操作中，大多数人就会忘记理论事实，而固执地认为自己“精心挑选”的彩票，其中奖的可能性一定会更高一些！
心理学家还做过这样一个试验：
心理学家找来一批各种职业的人，并给他们每人一些钱，让他们来做掷骰子的赌博。心理学家此次试验的目的是为了弄清，人们是在掷骰子之前下的赌注大，还是在掷完骰子后没有开宝时下的赌注大。结果表明，大多数人都是在掷骰子之前下的赌注大。
问其原因，人们回答各异，但是有相当一部分人的回答总结起来就是，他们之所以在掷骰子前下的赌注大，是因为他们认为在没有掷骰子前，可以靠自己的努力来使骰子按照自己的意愿转动。
心理学家说，赌博掷骰子的胜负完全决定于当时的一掷，而这一掷与自己的技术和能力并没有什么关系。显然，决定胜负的因素完全是偶然的。但是，尽管很多人也知道自己的思维根本没有任何逻辑上的理由，但是他们往往会不由自主地去那样做。这也正是许多人之所以沉迷于赌博游戏中无法自拔、甚至倾家荡产都不思悔改的原因所在，这也是需要我们提高警惕的。
另外，不单是赌博的人们会受到控制错觉的引诱，平常生活工作中的人们也一样会受到控制错觉的影响。我们必须要明白，不能被控制错觉所控制，更不能因此而迷失自我。要知道，虽然我们日常生活中的主要行为都是通过我们自身的努力和训练来加以操控的，但是，并非所有的事情我们都能操控，倘若错误地认为我们自己能够操控一切事件，就很可能会由自信变为自负，甚至整个人变得狂妄，认为“老子无所不能”。这样的心态，显然是不利于自我提升的。
睡眠效应
相信不少人都有过这样的经历，很多时候，我们并不喜欢某首歌，但是由于各大娱乐媒体都会对其进行介绍播放，当你走在大街上，一些临街的门脸也会播放这首歌，于是，不知道从什么时候开始，你也会跟着一起哼唱，甚至会在不觉间主动哼唱起那首熟悉的旋律？
之所以会有这种现象发生，是因为心理学上的一种奇特的效应——睡眠效应在发挥着作用。本来你并不喜欢那首歌，但是你所到之处，无不播放着这首歌，这种长时间地反复播放使你逐渐适应起来，直至最后忘记了原本对它的厌烦，并在不知不觉中将其记住。这种由低可信性来源的信息，经过一段时间之后，说服力增大的现象，在心理学上就被称为“睡眠效应”。
心理学家解释道：“低可信性来源”是指那些并不权威、看上去并不符合自己审美的人或事。这些东西本身往往没有什么问题，但是人们却总认为它是不可信的。然而，随着时间的推移和一些相关信息的传播，人们又在不知不觉间会接受这些低可信性来源。
为了验证睡眠效应，心理学家霍夫兰和卫斯设计了一组系列实验：
他们找来一些大学生，并将其平均分成两组，对他们进行完全相同的传播，传播内容涉及4个话题。他们对第一组对象说明这些内容来自高可信性的信源，而对第二组对象却告知这些内容是来自低可信性的信源，并对每个话题的观点都使用正反两个版本。然后，心理学家分别于传播前、刚结束时和结束一个月后对这两组大学生进行问卷调查。结果，首先确认了被试对象对信源可信性高低的观点与研究者是一致的。随即发现，被试对象对来自低可信性信源的信息内容，被评价为“不公正”、“不合理”。但是，4周后再次调查时，却发现高可信性信源带来的传播效果降低了，而低可信性信源的效果却在上升，甚至最初的负效果正转化为延迟的正效果。
于是，霍夫兰最终的结论是，信源对传播效果的影响在即时效果上更明显，但随着时间的推移，差异逐渐缩小。也就是说，从长远看，不管受众感知的信源如何，他们从传播中得到的信息内容是一样的，信源可信性的影响仅限于受众对传播的接受动机。
睡眠效应在实际应用中，有着它十分突出的意义。很多商家会利用这个效应来进行产品促销。我们在看电视时，经常会看到那些电视购物广告，同样的解说词往往重复多达十几遍，这样的强度早已超过普通人的耐受力。虽然，鲜有人喜欢此类广告，但是此类广告在像过街老鼠一样人人喊打的同时，其所宣传的商品销量却一直是有增无减。
相信大家都看过脑白金的广告，很多看了这个广告的人都觉得它恶俗而少创意，但是正是它的重复播放，使得家家户户、男女老少对“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”耳熟能详，各大超市都有专柜，很多人在给人送礼品时，也的确会去选择脑白金。业内人士对该广告的评价也存在很大的争议，相当一部分人认为它是失败的广告，因其比较恶俗，但是它的销量这个事实又证明了该广告的成功之处。
脑白金的这个广告正是利用了睡眠效应对人产生的影响。国外消费行为学家经过研究得出以下结论：过多地重复广告信息虽然会让受众反感，但是这种反感并不会影响到受众对该信息的记忆以及日后的商品购买行为，随着时间的推移，令人愉快或不愉快的一面将会逐渐消逝，而广告信息本身却会牢牢地保持在消费者的记忆里。
据说，在国外的邮递销售或上门销售中，就有一个被称为“冷却制”的规定：即使是已经签订的购买合同，在超过一定期限后也会自动失效。该规定显然是专门用来保护消费者权益的。因为，很多时候，在邮递销售或上门销售的过程中，消费者往往不能全面客观地评价他们所要购买的商品，因此可能出现盲目冲动消费的情况，一旦冷静下来，就可能意识到自己的失误，但是交易已成定局，因此很可能是自己后悔，甚至会发生纠纷。而“冷却制”却是针对睡眠效应的特点采取的一种对策，它给人的消费行为提供一段冷却期，待其冷静考虑后，再做决定。因为，在这个过程中，顾客可能会从开始时认为的“很好”到后来认为一般，当然也可能会在开始时讨厌，但是后来却认为还可以。
由此可见，“冷却制”为人的理智消费提供了一个平台。尤其是在经济危机的情况下，理智消费显得更加重要。平常的小打小闹诸如买件衣服、买个饰品等还不至于影响你的生活质量，但是如果是买车买房这种重大决定，一定不可盲目冲动，要给自己一周至两周的冷静期，认真权衡利弊后再去行动。
除此之外，睡眠效应在人际交往中也有很多妙用，我们可以用睡眠效应来影响对方。所谓“路遥知马力，日久见人心”，每个人的观念都会随着时间的推移而有所改变，我们自己首先要做的是不能以一时的眼光来看待他人，同时，也要通过时间来改变他人对我们的看法。
人际交往中，如果你因一次失误而给对方留下了不好的印象，并不表明你的形象再也无法改变，你不需要为那一次失误辩解，只要以后好好表现，接触一段时间后，你曾经留给对方的不好的印象便会有所改观。
每个人都有自己的想法和立场，如果双方在讨论中出现了僵局，那就不要死耗了，你可以建议大家先去用餐或先去休息，然后再做决定，目的就是给双方一段冷静思考的时间。在重新讨论原来的问题时，情形会相对好很多。
另外，我们还可以通过利用睡眠效应寻找新的交际突破。比如你跟某个人是第二次见面，但是第一次却并未说几句话，且距离此次见面时间已经很长了，这时对方的记忆通常是模糊的，如果你上去说一句：“很高兴我们又见面了，上次我们聊得很愉快。”这句话很可能会让他的记忆中真的有过“我们聊得很愉快”的痕迹，就算对方真的没有关于这方面的记忆，他也会为自己忘记了一个曾经“与他聊得很愉快并且仍然记得他”的人而感到有一丝愧疚，如此，接下来的谈话效果或许会更好。
白居易有一句诗说：“试玉要烧三日满，辨才须待七年期。”形象地指出对人的观察，往往需要经过一段较长时间的实践考验，才能判断出是非，得出可靠的结论。的确如此，时间可以改变一切，同时也可以美化一切，它将这种美化功能赋予了睡眠效应。只要掌握了睡眠效应的妙用，消除你和陌生人之间的障碍将不再成为问题。
最后，睡眠效应还可以帮助我们进行自我管理。比如，你对某个人、某件事感到十分气愤，不要当即就发脾气，告诫自己先冷静思考一下，把发脾气的时间推到明天吧，或许还没有到明天，你就已经有了比发脾气更能解决问题的方法，或者明天你已经认为没有发脾气的必要了。对此，美国前总统杰弗逊曾指出：“生气时，开口前先数到10，如果非常愤怒，那就先让自己数到100。”其目的就是要控制自己的情绪，尽量使自己的怒火平息，因为愤怒是魔鬼，它给双方带来的都是伤害，丝毫不能解决问题。
晕轮效应
晕轮效应这一概念是由著名心理学家桑代克在20世纪20年代提出的。他认为在对人知觉的时候，人们常常喜欢从好或坏的局部印象出发，像月晕一样，由一个中心点逐步向外扩散，扩散出全部好或坏的整体印象，就像刮风天气之前，晚间月亮周围的大圆环是月亮光的扩大化或泛化一样。也就是说，当人们对一个人的某种特征形成好或坏的印象后，还倾向于据此推论该人其他方面的特征。在这种印象的影响下，人们对这个人的其他品质，或这个物品的其他特性也会给予较好或较坏的评价。这就是晕轮效应，也叫光环效应，它会影响人际知觉，从而作用于人的心理，影响人的情感。例如，当你已经得知某个人具有某种突出的优点时，你就很可能会认为他其他方面也都很好，如此这般，这个人就被一种积极肯定的光环所笼罩，并被赋予更多好的品质；相反，倘若你已经指出这个人有着某种突出的缺点，那么，你就很可能会认为他其他方面也不会好，于是，这个人就会被一种消极否定的光环所笼罩。我们常说的“一俊遮百丑”，“情人眼里出西施”等，就是晕轮效应作用的结果。
俄国大文豪普希金就曾因晕轮效应的作用而吃了大苦头。
当时，有位名叫娜坦丽的女人，号称是“莫斯科第一美人”，据说普希金被其美貌所吸引，可谓一见钟情，在普希金看来，娜坦丽有如此惊人的美貌，也必然会有高尚的品格，于是，他不顾别人的劝阻毅然与娜坦丽结婚了。结果，娜坦丽并非像普希金对他的判断那样，她与普希金志不同道不合，对于普希金的那些华美的诗篇，她毫无兴趣。她爱慕虚荣，挥金如土，还常常要普希金陪她出席一些豪华的宴会。为此，普希金不得不丢下创作，从此没有了经济来源，但是娜坦丽依然挥霍无度，致使普希金债台高筑，最后还为她决斗而死。
普希金正是受到晕轮效应的影响，而出现了判断上的错误，以至贻误终生。
其实，无论是求婚择偶还是识人交友，无论是任用招聘还是消费购物，都会受到晕轮效应的影响。正是由于这个特点，很多商家开始利用晕轮效应的原理来打开顾客的口袋。如今的各个品牌都有其形象代言人，而这些形象代言人却不是那些名不见经传的小人物，而是家喻户晓的大明星。人们在购物时总有自己的喜好，某个人因为喜欢你商品包装的颜色而买你的产品，或者因为喜欢你的广告词而买你的产品，再或者因为品牌的代言人是消费者喜好的明星，这些都会引导顾客选择你的产品。明白了顾客这种爱屋及乌心理，施以相应的对策，就能够宣传自己的产品，拓宽销路和市场。
其实这种现象不难理解。比如一个作家在还没有成名之前，他的作品读者知之甚少，但是一旦成名，不仅他的成名作会大卖，而且就连以前那些没有市场反应的作品也会被人翻出来阅读，甚至最初那些压在箱子底的稿件都不用愁发表不了，这是一种名人效应，是典型的晕轮效应的表现。名人本身不能为企业创造什么价值，但是其在公众中的无形影响力却是企业求之不得的。因此，许多商家都借用名人的晕轮效应来增强产品的影响力，亲近消费者的心理，往往会取得很好的效果。
名人效应并非现代社会所独有，在很久以前，人们的好恶就都被名人效应影响着。《韩非子》一书记载了这么一则故事：
齐桓公喜欢穿紫色王袍，因而全国的老百姓都穿紫衣，弄得紫布紫绢大涨价。齐桓公问管仲怎么办。管仲说：“你若要阻止这种风气，只能自己不穿，再跟别人说你讨厌紫色。”齐桓公这样做，果然没多久老百姓就都不穿紫衣服了。
