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第25章 心理与经济的美丽邂逅 (2)

第六篇 第一章心理与经济的美丽邂逅 (2)

人常说“好朋友,勤算账”,也是一种理性。因为人与人之间说到底是一种利益关系,朋友之间如果账算不清,彼此都感到自己好像是吃了亏,久而久之,好朋友也会疏远。现实婚姻中的门当户对,是另一种理性,因为彼此条件相当,所以彼此的付出与收益也就相对平衡,双方结合的基础就比较牢固。而癞蛤蟆想吃天鹅肉,则是一种不理性,最后受伤与吃亏的只有癞蛤蟆,因为你和对方相差太远,你付出的再多在对方眼里都是微不足道的,对方也许根本就不会放在心上。

为什么你会为根本不需要的东西掏钱

为什么你会为根本不需要的东西甘心掏钱?

要想解释这个问题,就不得不提到非理性消费一词。所谓非理性消费,是指消费者的一种消费心理。多指人们为了一时的冲动、炫耀、获取某种心理安慰等的购物行为。就像《购物狂》中的女主角,她就是为了寻求购物的乐趣和安全感而疯狂购物,却没有考虑这些东西是否有用。所以,消费者会为不需要的东西掏钱,很大一部分原因是非理性消费在作怪。

例如,你可能因为一时心情不好,把购物当成发泄的方式;也可能因一时的好奇心起而购买看起来很好的东西;或者临时起意,在逛超市的时候,看到漂亮的衣服就买下;亦可能不为商品的效用,而是为了炫耀自己的财富、地位或者攀比而购买一些奢侈品。一句话,非理性消费,让顾客花了很多无意义的钱,虽然当时他们并没有意识到——这样的消费行为是不符合自己的初衷和根本利益的。它会把社会财富引导到无用或者效用被夸大,甚至有害的生活方式上去,却让人们最后无力去追求真正需要的生活资源。并且,当消费者拥有一堆无用或者使用效率较低的东西时,也造成了社会资源的闲置和浪费。

因此,过惯挥霍生活的消费者,应当适可而止了。看看衣橱里还九成新的衣服、家里买的根本没怎么用过的物品,自己是否该反省一下了?不要一看到某某商场挂着“买100返50”、“买200返100”等促销牌就不自主地走进商场,还美滋滋地觉得自己赚了大便宜,而是要看这些东西是否对你真的有价值!不管这些东西的标价是多少,看起来有多新奇,或者有多拉风,若只是买回去摆在家里、塞进杂物柜,根本用不上,就只能说明它对你的价值是零,你在这场交易中吃了亏。

如今月光族、卡奴,都犯了这样的错误!手头拮据的生活也很可能是由过多的非理性消费造成的。仔细观察一下,身边不缺乏这样的例子,不由得你不相信。所以说,非理性的消费,对于个人的经济生活绝对没什么好处,广大消费者还是尽量控制,减少此类行为为好。

马太效应:商家就喜欢扎堆

人们常说买东西要“货比三家”,如果三家商店分布在城南、城北、城西,这显然不如三家商店一家挨着一家更能吸引消费者。人流对一个店面来说是最宝贵的资源,品牌扎堆正是为了吸引人流,也就是说,只有商家先扎堆弄出热闹氛围,顾客才会过去凑热闹。

经常光顾麦当劳或肯德基的快乐一族们不难发现这样一种现象,麦当劳与肯德基这两家店一般在同一条街上选址,或在相隔不到100米的对面或同街相邻门面。不仅麦当劳与肯德基的布局如此,大多类型相似的商场、超市的布局也同样存在这样的现象。从一般角度考虑,集结在一起就存在着竞争,而许多商家偏偏喜欢聚合经营,在一个商圈中争夺市场。这样选址会不会造成资源的巨大浪费?会不会造成各商家利润的下降呢?

从经济学上考虑,如果市场上有甲、乙两个商家,他们向消费者提供的商品和服务,具有优势互补关系,则应该聚合经营,这是因为聚合经营能够聚集人气,形成“马太效应”,从而能够吸引更多的消费者前来购买,进而企业获得更多的利益。分散经营使企业无法获得与其他企业的资源共享优势,从而市场风险明显增大,所以获利能力下降。

聚合经营意味着竞争的不可避免,竞争的结果是企业要生存和发展就必须提升自己的竞争力。

商家要想在聚合经营中获胜,则经营上一定要有特色和个性,这需要商家明确市场定位、深入研究消费者的需求,从产品、服务、促销等多方面进行改善,树立起区别于其他门店类型和品牌的形象。如果聚合的每一个商家都能够做到这一点,就可以发挥互补优势,形成“磁铁”效果,这样不仅能够维持现有的消费群,而且能够吸引新的消费者。

此外,商业的聚集会产生“规模效应”,一方面,丰富的商品种类满足了消费者降低购物成本的需求,而且同行业大量聚集实现了区域最小差异化,给消费者购物带来更多的选择余地,让消费者充分感受到“一站式”消费的便利;另一方面,经营商为适应激烈的市场竞争环境,谋求相对竞争优势,会不断进行自我调整,通过竞争提升自己的同时让普通消费者受益。正因为如此,聚合经营使商家能够充分发挥自己的优势,将更多的消费者吸引过来。

需要说明的是,“聚合”不代表“饱和”,商家决定在某区域实施聚合经营的策略时,一定要避免在已经饱和的区域选址,否则恶性竞争是不可避免的。如果某一区域,两家超市已经足够满足消费者的消费需求,再有进入者,只会引发残酷的价格战,导致各方俱伤。

吉芬现象:落魄的时候更要抬高自己

一个在全国报刊上发表过几十篇文章的业余作家,离开自己居住的小城镇,来北京发展,他希望谋求一个编辑的工作岗位。面试时,主考官问他有无经验,业余作者如实回答,没有做过相关的工作。面对主考官,业余作家表现得非常谦虚,姿态很低,表示只要能给他一次机会就心满意足了。但业余作家面试了多家单位后,没有一家录用他,很快两个多月过去了,业余作家还是没有找到工作。业余作家泄气了,难道北京的工作这么难找吗,北京做编辑的人一个个都是大作家吗?

就在业余作家准备放弃时,意外地碰到了大学时的一个同学,当时他已是某知名杂志社的编辑部主任了。业余作家谈起自己的情况,这位同学听完后,大声说道:“像你这水平,哪能找不到工作!你知道原因在哪儿吗?关键在于你的姿态,你把自己放得太低了。”

于是在大学同学的安排下,业余作家将自己的履历表重新“粉饰”了一番。由没有工作经验转变成了某报社的出色编辑,只因所在报社由于国家有关政策停办了,不得不重新求职,期望月薪不低于三千元。面试的时候,业余作家一改往日的谦虚姿态,以不卑不亢的自信姿态一下子就赢得了某公司的青睐,第二天就让他上班。上任后,由于业余作家本身底子不错,很快就适应了工作,赢得了单位领导的高度认可。

这种把自己身价提高,却反而受到欢迎的现象在经济学中被称为“吉芬现象”。

推销自己其实就和在市场上卖东西一样,适当抬高自己是完全必要的,过分谦虚实际上就像把自己低价处理一样,反而让人认为你是“假冒伪劣品”。

这样的情形大家也许都见过,当一个唯唯诺诺的人向人借钱时,一般很难借到,倒是那些理直气壮的人,借起钱来很容易,他会说:“我现在一时周转不开,借钱只为救个急,等这个急缓过来了,立马连本带利还你。”如此爽快,别人还能不放心地把钱借给他。或者他说现在手头上的生意很赚钱,故意把生意的收益夸大一些,对方也乐意将钱借给他。一般来说,人们决定是否把钱借给你,并不由你的困难程度决定,而是由你能否按时还款的预期决定。如果你一开口就让人感到一副活不下去的样子,那么你借钱十有八九要失败。因为他感到借钱给你,很可能是把钱扔到水里,打了水漂。

有些热心人尽力帮忙别人,最终却没落着好,有一个重要的原因就是把自己的姿态放得太低,别人来求自己办事,自己却像是在求人。

当别人求自己办事时,有经验的人通常会适时抬高自己,先说明别人求自己办的事比较难办,然后表示虽然有难度,但自己会尽量帮他办好。这样一来,别人自然会觉得求对人了,也会打心里重视他。

中国有句俗语,“落难的凤凰不如鸡”,是说人一旦落魄了,在别人心目中就没有地位、尊严可言了。其实越是到落魄的时候,越不要贬低自己,而要抬高自己,如果自己对自己都不抱希望了,那还指望别人给你什么呢?要自己给自己长志气,不要让人看轻自己,也只有这样,才能获得别人的帮助和支持。

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