登陆注册
307000000013

第13章 说服有道,规则先行

第四篇 “攻心”术助你说话办事滴水不漏

第一章 说服有道,规则先行

说服他人之前先说服自己

当我们谈话意在说服时,尤其需要以发自真诚笃信的内在力量来传达自己的意念,我们必须自己先被说服,然后才能设法说服别人。

一个有说服能力的人不会轻易开口,而一旦开口,他所说的每一句话,必定都有令对方信服的魄力。因为他在说服别人之前,必须先说服自己。换言之,想要控制他人思想的动向,首先要了解其心里所想,并且将自己的意图具体地表达出来,也就是必须从自我训练开始做起。一个理由只有自己真的信服,别人才有可能信服。

有一个推销电视机和洗衣机的广告,广告里是一个忠厚的中年人。这位广告明星在拍摄广告之前,先将产品带回家中使用数日,充分了解并研究这些产品的功能,然后才有了充分的自信,从而为产品进行有力的宣传。由此可知,这位广告明星为广告所花费的心思绝非一般拍摄广告的美女俊男所能比拟的,这个广告的说服力自然不言而喻。

要将一种角色扮演得十分自然,必须将其视为日常生活的一部分。其实从接纳角色到完全相信这一角色,其间尚有相当一段距离,而要消除这段距离,应让自己完全融入这个角色。换言之,就是要先说服自己,才能成功扮演一个角色。

说服对方,甚至操纵对方,最有效的办法之一就是先了解自己。《孙子兵法》上的“知己知彼,百战不殆”也告诉了我们这个道理。

了解“病情”,对“症”下药

“知己知彼,百战百胜”这句老话是很有道理的,战争如此,说服他人也不例外。要想成为最棒的说服者,在说服对方之前,必须透彻地了解被说服对象的有关情况,以便有针对性地进行说服。了解的内容主要有:

1.要掌握对方的性格

不同性格的人,接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。要掌握对方的性格,如是性格急躁的人,还是性格稳重的人;是自负又胸无点墨的人,还是有真才实学又很谦虚的人,然后按照他的性格特征,有针对性地说服。

2.要知道对方的长处

一个人的长处是他最熟悉、最了解、最易理解的领域。如有人对部队生活熟悉,有人对农村生活比较熟悉,有人擅长文艺,有人擅长语言,有人擅长交际,有人擅长计算等。在说服别人的时候,要从对方的长处入手。做到这一点,第一,能和他谈到一起。第二,在他所擅长的领域里,谈论起来他容易理解,便容易说服他。第三,能将他的长处作为说服他的一个有利条件,如一个伶牙俐齿、善于交际的人,在分配他做供销工作时可以说:“你在这方面比别人具有难得的才能,这是发挥你潜在能力的一个最好机会。”这样谈既有理有据,又能表明领导对他的信任,还能引起他对新工作的兴趣。

3.了解对方的兴趣爱好

有人喜欢绘画,有人喜欢音乐,还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等,人人都喜欢谈论自己最感兴趣的事物。从这方面入手,打开他的“话匣子”,再对他进行说服,便较容易达到说服的目的。

4.对方当时的情绪要略知一二

通常,影响对方情绪的因素主要有:一是谈话前对方因其他事情所造成的某种心绪;二是谈话当时对方正集中在某处的注意力;三是对说服者的看法和态度。所以,在开始说服之前,要设法了解对方当时的思想动态和情绪,这是说服成败的一个重要环节。

许多人不能说服对方,是因为他没有仔细研究对方,也没有采取适当的表达方式,就急于下结论,还以为自己“一眼就看穿了对方”。就像那些粗心的医生,对病人的病情不了解就开了药方,当然会碰钉子。

不要比你的朋友表现得更优越

在说服他人的过程中,有些说服者虽然思路敏捷,但一说话就令人感到狂妄,因此对方很难接受他的观点或建议。这种人多数都是因为喜欢表现自己,总想让别人知道自己很有能力,处处想显示自己的优越感,从而获得别人的敬佩和认可,结果往往适得其反,失掉了在说服对象面前的威信。

在人际交往中,那些谦让而豁达的人总能赢得更多人的赞同,相反,那些妄自尊大、高看自己、小看别人的人总会引起别人的反感,最终难以说服他人做任何事情。

法国哲学家罗西法古说:“如果你要得到仇人,就表现得比你的仇人优越吧;如果你要得到朋友,就要让你的朋友表现得比你优越。”老子也说过:“良贾深藏财若虚,君子盛德貌若愚。”意思是说商人总是隐藏起宝物,君子品德高尚,外貌却显得愚笨。这句话告诉我们,必要时要藏其锋芒,收其锐气,不可不分青红皂白将自己的才能让人一览无余。你的长处被说服对象看透了,就容易被他们利用。

另外,谦虚谨慎更能得到对方的信任,因为谦虚,你会赢得对方的尊重,这样你就更有可能说服他。

高先生是某地区人事局调配科的一位相当出色的骨干,按说做人事调配工作是容易得罪人,可他是个例外。

他刚到人事局的那段日子里,在同事中几乎连一个朋友都没有。因为他正春风得意,对自己的机遇和才能非常满意,因此每天都使劲吹嘘自己在工作中的成绩:每天有多少人找他请求帮忙,哪个几乎记不清名字的人昨天又硬是给他送了礼等“得意往事”。但同事们听了之后,不仅没有分享他的“成就”,还都极不高兴,这让他很是纳闷。最后,还是父亲一语点破,才使他意识到自己人缘不好的症结在哪里。

从此以后,他很少谈自己,而是尽可能多地听同事说话,因为他们也有很多事情要吹嘘。让他们把自己的成就说出来,远比听别人吹嘘更令他们高兴。后来,每当同事闲聊的时候,他总是先让对方滔滔不绝地把他们的成就炫耀出来,与其分享,只有对方问他的时候,才谦虚地说一下自己的成就。

从那以后,他的人缘变好了,大家都乐于和他相处。

每个人都希望能得到别人的肯定评价,都在不自觉中强烈维护着自己的形象和尊严,如果谈话对手过分地显示出高人一等的优越感,那么他就会认为是对他自尊和自信的一种挑战与轻视,排斥心理也就随即产生了。所以,在说服他人的过程中,我们一定要忽略自己,以此让对方从心理上感到一种满足,使他愿意听取你的建议。当你表现出大智若愚,使对方陶醉在自我感觉良好的气氛中,你就已经受益匪浅了,差不多已经完成了说服工作中最重要的环节。

让你的声音为人们所期待

深厚、宽音域的迷人声音能够强化你的美好形象,保持人们对你的积极关,而尖利刺耳的声音会悄悄毁坏你的形象。谁愿意让那种高频率、窄音域的声音刺激自己的双耳,扰乱自己的神经系统呢?据一位医生解释,某些声音的频率确实属于噪音的频谱,它诱发人们产生不安的情绪,能够引起人们撕裂般的头痛。

心理学家研究发现,人与人之间的交流58%通过视觉,35%是通过听觉来实现的,只有7%是我们实际的语言。35%的听觉交流是通过声音来表达语言,它包括音质、音频、语调、语气、停顿等,这些被称为副语言。在电话交流中,声音占交流效果的90%。

在西方,优秀的电视播音员和电视节目主持人并不是以靓丽的脸庞和青春的年龄而赢取观众的,他们最大的财富来自他们的才智和独具特色的声音。他们的声音大多独特、悦耳、舒心,让你“过耳不忘”。他们的声音不仅仅传递“信任、成熟、可靠”的信息,也是保持收视率的原因之一。

为什么我们容易信任那些优秀的新闻播音员呢?在很大程度上应该归功于他们声调优美、低沉悦耳、松弛自然的嗓音。他们绝妙的声音具有使听众不会轻易转移注意力的特质。

如果你的嗓音让别人听起来感到不舒服,就可能会抹杀你在其他方面的优点,甚至影响你的公众形象。

你的声音应该成为你的优势,而不是你的瓶颈。不管你原来的声音怎么样,你都可以通过练习来改变它,使之体现出你的形象魅力。

你要记住的最重要的事情是,你的听众所期待的是那种容易听懂的令人愉悦的声音。

说什么重要,怎么说更重要

有两位司机,同时为领导开车。由于单位精简,必须裁掉一个,于是,让两人竞争上岗。

第一个司机说:“我将来要还能开车,一定把车收拾得很干净,遵守交通规则,保证领导安全,还会做到省油……”他足足说了10多分钟。

第二个司机没说3分钟就结束了。他说:“我过去遵守了3条原则,现在我还遵守着3条原则。如果今后用我,我将继续遵守3条原则:第一,听得,说不得;第二,吃得,喝不得;第三,开得,使不得。我过去这样做,现在这样做,今后还这样做。”

在领导心目中,显然第二位司机说得更好。为什么呢?领导经常坐在车上研究工作,这些工作在公布之前都是保密的,司机说了就是泄密,所以只能听不能说,这叫“听得,说不得”。司机经常要陪领导到处参观、开会,最后总得吃饭,但是司机不能喝酒,以保证领导的安全,这叫“吃得,喝不得”。另外,领导不喜欢司机公私不分,为了己利私自开车,这叫“开得,使不得”。

这样遵守工作规章、懂得领导心理的司机,哪位领导会不喜欢?结果,领导立刻拍板,留下了第二位司机。

可见,说什么重要,怎么说更重要。同一个意思,说法不同,产生的效力也就大不一样。

雨果曾经说:“语言就是力量。”不过,力量有强弱与正反之分,是强是弱、是正是反,还取决于说话的技巧。会说话的人,善用技巧,懂得从听话者的角度出发,把道理说得清楚明了,让别人也乐于接受。不会说话的人,轻则说得不明不白,导致沟通失败;重则措辞不当,惹祸上身。

语言沟通是所有沟通方式中最便捷、最传神,也是最直接的一种。

常言道:“会做的不如会说的。”“会说话”的确好处多多。正如作家李敖对自己的口才及其魅力所作的评价:“我这类机智,不单表现在演讲会上,私下里也能片言解纷,化窘为夷。”的确,会说话的人更容易摆脱困境、赢得朋友、获得机会,活得也更快乐。

人不是天生就擅长说话的,说话的技巧是可以培养的。同一件事情,可以硬说,也可以软说;可以明说,也可以暗说;可以“正着说”,也可以“反着说”。具体表达方式应该根据说话的时间、地点与对象而有所选择。

记住以下原则,掌握了说话的尺度,也就掌握了说话的诀窍:

急事,慢慢地说;大事,清楚地说;小事,幽默地说;没把握的事,谨慎地说;没根据的事,不要胡说;做不到的事,别乱说;讨厌的事,对事不对人地说;开心的事,看场合说;伤心的事,不要见人就说;别人的事,小心地说;自己的事,听听自己的心怎么说;现在的事,做了再说;未来的事,未来再说。

同类推荐
  • 600题让你精通心理学1

    600题让你精通心理学1

    为什么有些人有自残倾向?为什么有些人比其他人更难以面对人生?是什么使人脱离现实?很多人,要么本人、要么通过家人或朋友,都曾经有过这方面的体验。变态心理和变态行为离我们关不遥远,它们就发生在我们身边。
  • 生活中的心理操纵术

    生活中的心理操纵术

    口头禅里隐藏着怎样的个性?如何赞美才能让对方心底乐开了花?怎么说可以让听者不知不觉说“Yes”?如何才能给对手最有力的心理震慑?…………看似波澜不惊的日常社交生活,却处处隐藏着洞悉人性、掌控人心的心理学智慧。《生活中的心理操纵术》以通俗易懂的语言讲述了日常社交生活中的各种心理学现象及背后的成因,是适合广大读者阅读的大众心理学读物。书中引证了大量鲜活、真实的案例,并引用了诸多心理学实验和心理学术语,集可读性、实用性与科学性为一体。通过学习这些心理学规律,可以让我们在工作、学习、生活中更好地了解自己、读懂他人、发展自己,取得更大的成功。
  • 弗洛伊德5:爱情心理学

    弗洛伊德5:爱情心理学

    此卷收录八篇论文,是弗洛伊德早期关于性本能论的主要专著。《性学三论》包括“性变态”“幼儿性欲”和“青春期的变化”三部分。《儿童性理论》对儿童期的性表现及其与心理活动、神经症的关系进行了探讨。《“文明的”性道德与现代神经症》论述了现代社会的性道德与文化的关系。《爱情心理学》包括三篇文章,分别探讨了男人的性变态、“心理性阳痿”以及女性的“贞洁”。《论自恋:导论》探讨了自恋的起源、本质、形式、作用等。《本能及其变化》分析了本能所涵盖的内容以及描述的方法等。《压抑》探讨了压抑的本质、因果及其与神经症的关系。《力比多类型》将人分为性欲型、自恋型和强迫型等三种。
  • 女职工心理健康手册(最新职工职业健康指导丛书)

    女职工心理健康手册(最新职工职业健康指导丛书)

    这些知识内容包括了职业健康的各个方面,具有很强的系统性、科学性和实用性,简明扼要,易学好懂,十分便于操作和实践,是广大企事业单位用以指导现代职业健康的良好读物。
  • 600题让你精通心理学3

    600题让你精通心理学3

    全球最强势的神秘力量,你不可不知的超级潜意识!几百万年以前,在宇宙万物之中,蕴藏着一股神秘的力量。这种力量可以改变世界,创造一切。在160多年前,科学家发现了这种神秘的力量。近十年以来,它在180多个国家流行开来,它风靡全球,改变世界!它就是潜意识!
热门推荐
  • 动物百科(中国儿童课外必读)

    动物百科(中国儿童课外必读)

    本书按照动物界由低等到高道的排列顺序,详尽、生动地介绍了一千余种动物。动物学家对科学知识深入浅出、通俗易懂的讲解引人入胜。本书将会带你快捷地进入动物的世界、与鹰翱翔于天空,与鱼嬉戏于大海,与豹驰聘于草原,感受它们的神奇与美丽,展现出一个蔚为大观的动物世界。
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 大神,不可以

    大神,不可以

    【已完结】【注】这是一个披着网游外衣的都市言情文,这是一场调戏与反调戏的高手过招,这是一个小白眼狼征服大灰狼的故事!简介自从沐青妃童鞋被好友拐进游戏后,碰上了三个放养的师傅后,一直过着很悲惨的生活!某日,凄惨的沐青妃童鞋落魄的蹲在路边数着小怪,被路过的某大神给捡了回去,于是她以为终于可以过上威武的日子了,谁知,从此走上了一条不归路!经典之【师傅新解】关于师傅的作用,沐青妃童鞋列举了一下一串作用一:师傅就是仓库,要什么就从师傅那里扣来,武器装备钱财都不在话下作用二:师傅就是超级保姆,不想杀怪没关系,有师傅在,被怪捏死了没关系,有师傅替你鞭尸N回作用三:师傅就是顶级保镖,有一个大神级的师傅,就可以在游戏里横着走,遇神杀神,遇佛弑佛!作用四:师傅就是消遣品,在徒儿无聊的的时候要经得起徒儿的打击,在徒儿心情不好的时候更加要经得起蹂躏作用五:每天调戏着师傅,日子是要有多滋润就有多滋润经典之【美人计篇】沐青妃:师傅,你爱徒儿么?大神:爱!沐青妃:那师傅,爱一个人是不是要全心全意的啊?大神:必须得!沐青妃:那现在是师傅你表达对徒儿爱的时候了!大神:这次,你又想从为师这里扣什么了?沐青妃:…经典之【凄惨篇】沐青妃:师傅,您就像那天上的太阳一样,每天都能让徒儿沐浴在温暖的爱意之中!大神:…沐青妃:师傅,徒儿一天不见您,简直无法呼吸!大神:废话可以继续,今天没过这关,你就一直死在这吧!沐青妃:师傅,你觉得你站在徒儿的尸体上见死不救,你忍心么?大神:死死更健康!沐青妃:…推荐某沐的新文:《首长,求包养》(高干文)【温馨提示】:沐沐的读者群:146924682,喜欢此文的亲可以进群好文链接(排名不分先后):《书记,我不爱你》瑞夜楠(高官跟明星的爱恨情仇)《第一等傻女》by未妨《前夫,放了我》by渭城雨《妖女狂妃》by紫韵叶《誘宠傲娇小尤物》by清洛妃《带着女儿嫁豪门》by小小懒鱼《大神,请包养我吧》by花开花落得流年《出轨老公》by那斯
  • 四象邪修

    四象邪修

    四种灵根,得一可平天下!少年凌靖,独占四灵根,却因无法施展,惨遭灭族!他身坠深渊,却被高人所救,还将四灵根尽数激活!从此他杀敌雪耻,驱龙逐凤,独霸三界众生!顺我者昌逆我亡,灭神屠魔我为王!
  • 本草纲目中的养生智慧

    本草纲目中的养生智慧

    《<本草纲目>中的养生智慧》把《本草纲目》中关于养生的智慧辑录下来,并辅之以更为切实可行的现代操作方法,让读者可以重温国粹经典,且运用于实际,尽享长寿安康。
  • 位面地主婆

    位面地主婆

    曾二姑娘穿越在落魄书香之家,上有祖母继母和大哥,下有缺衣少食的十二个弟妹。她利用穿越位面金手指致富,曾家成为了本朝世家,弟妹各有了好的归宿,甚至,间接影响了整个时代。【情节虚构,请勿模仿】
  • 妖孽王爷纨绔妃

    妖孽王爷纨绔妃

    相公,是要自个儿挑出来的。云小丫头说这话时,正猫在某人怀里打呵欠,那个得意劲。闺塾师是个正经职业,云未是个不正经的小丫头,纨绔大小姐,臭名昭著,令得将军府外门可罗雀,劣迹斑斑。可巧看上的男人高不可攀,云未眼珠一转,装成闺塾师混迹各个高门后院。嗬,一不小心出了名。
  • 全职猎人之蚁王综漫

    全职猎人之蚁王综漫

    为了纪念蚂蚁篇等待的十年所有了这本书想看一本非男男而且完结了的猎人,结果基本找不到所以只有自己动手写一本了既然名字是蚁王,顾名思义就是穿越成蚁王的。顺道一提,虽然我也很喜欢王*麦这一对CP,不过我更喜欢猫女。本来有个不错的简介,不过中二度爆表,太羞耻了就把他删了。新生的蚁王,新生的梅鲁艾姆。从今以后吾名-----梅鲁艾姆*杨能会多世界,目前是猎人世界,毕竟蚁王的实力在猎人世界说高不高(黑暗大陆生物奇美拉蚁只有B级,而且被一颗玫瑰核弹给弄死了),说低还真不低(能轻易虐杀尼特罗会长)。但是猎人世界FJ的...
  • 剑道狂魔

    剑道狂魔

    得获雷电之心,从此踏上强者修行之路。家族斗武,无意间闯入雷谷,学院修习。妖城猎艳、凤凰双修,怎么说也曾左拥右抱风流过!武道殊途同归,虽入歧途,到底终成正果。纵剑星河、裂灭苍穹,一介废材,其实高处不胜寒!他以一人之力,踏着强者头颅,终于登临修者巅峰!
  • 饥饿游戏2:燃烧的女孩

    饥饿游戏2:燃烧的女孩

    第七十四届饥饿游戏已经结束,凯特尼斯出人意料地活了下来,她和“恋人”皮塔将会过上安定闲适的生活。然而,噩梦才刚刚开始此时,十二个区也暗波涌动,凯特尼斯竟然成了反叛的象征。情窦初开的凯特尼斯陷入爱情的纠结中不能自拔,狩猎伙伴盖尔和竞技场“恋人”皮塔让她难以取舍。盖尔和皮塔都深爱着凯特尼斯,为了不让凯特尼斯痛苦,他们不约而同地冷落疏远她。第七十五届饥饿游戏“世纪极限赛”的赛制是,选手是历届获胜者,他们中只有一人能存活,凯特尼斯又将重返杀戮赛场。凯特尼斯没有未来,她只有一死,才能挽救皮塔,这是对皮塔深情的最后报答。爱情与友谊,真诚与猜忌,血腥与牺牲,越来越扑朔迷离……