谈判是既消耗体力又消耗脑力的人类活动，没有健康的身体是很难胜任谈判工作的。根据上述要求，选择谈判者应考虑适当的年龄跨度。应该有充沛的精力，一般在35～55岁年龄跨度内，正是思路敏捷，精力旺盛阶段。其特点是已积累了一定经验，事业心、责任心和进取也较强。当然，因为谈判内容、谈判要求不同，年龄结构可灵活掌握。
以上讲述了谈判者在素质方面需要具备的知识与能力，一个具有良好素质的谈判者，对于完成谈判有好处的，是谈判取得成功的基本前提。
2、谈判者具备的能力
（1）敏锐的洞察力
谈判者在谈判的过程中必须注意观察对方的言行举止，从细微处发现对方的真实想法。一般就手势来说，张开双手表示接纳；紧握双拳意味着防范心理；当对方的手使劲握着桌边，这证明了你的观点正击中他的要害，或表明你的观点将受到他的遭攻击。从面部表情来看，如果嘴唇紧闭，眉角下垂，瞪大眼睛盯着你看，则表明对方对你充满敌意，并且随时准备反击；如果对方眼睛突然往下看，脸部转向一旁，则表明拒绝或厌烦你讲的内容。需要指出的是，分析和琢磨判断者的言行举止是个十分复杂的问题，要结合当时的具体情况作综合判断。所以需要谈判者自身具有敏锐的洞察力和分析能力，否则单凭经验感觉来判断是会出错的。
（2）独立自主地处理问题的能力
遇事要沉着冷静，不要轻易动怒和发火，不要感情用事，要有随时与谈判伙伴协商配合。谈判小组是由多人组成的集体，所以，既要表达自己的看法，又要通过自己来表达集体的意见。谈判往往是风云变幻的，往往会出现各种意想不到的事情，所以，要求谈判者必须有处变不惊、沉着冷静的心理素质，这样才能妥善和理智地处理遇到的各种问题。否则，感情用事会使谈判者做出错误的决策，也给对方以可乘之机。
（3）坚定不移的毅力和忍耐力
谈判者应具有百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心。讨价还价、磋商活动也是毅力和耐力的拉锯战，谈判者的这种个性特征将使己方的利益得到最大的保证。一般刚强型的谈判者具有这种个性，他们在取得谈判经验后发挥会越来越好。
（4）社交能力和表达能力
谈判就是人与人之间在思想观念和意愿感情上的交流过程，谈判也是一场重要的社交活动。谈判者应该善于与不同的人打交道，同样也要善于应对各种社交场合。这就要求谈判者塑造良好的个人形象和修养，并且要掌握各种社交技巧，还要熟悉各种社交礼仪知识，所以谈判者应该有较好的文字表达和口语表达能力。要精通与谈判相关的各种公文、协议合同、报告书的写作，电脑技术的掌握，同时要善于言谈、口齿清晰、思维敏捷、措辞周全，善于驾驭语言，有理、有利、有节地表达己方观点。在涉外商务谈判中要熟练掌握外语的听、说、写、译能力。
要善于了解不同国籍谈判者的性格特点，掌握他们在谈判风格上的差异，要注意宗教信仰方面的禁忌，针对这些方面的不同情况与谈判对手和平共事。而且要富有幽默感，避免谈判陷入僵局，谈判者要以风趣幽默的语言来淡化僵局，缓和谈判气氛，才能使谈判顺利进行。
（5）逻辑思维和判断能力
要思路开阔敏捷，判断力强，决策果断。对方往往会用许多细枝末节的问题来纠缠你，而把主要的或重要的问题掩盖起来，或故意混淆事物之间的前后、因果关系。作为谈判者就应具备抓住事物的主要矛盾和主要方面的能力。同时要思路开阔，不要为某一事物或某一方面所局限，而要从多个方面去考虑问题。
在做出准确判断和决策，这些能力对于谈判者来说就显得格外重要。提高这方面的能力就要善于倾听对方的意见，并准确把握对方的真实意图。谈判是需要双方相互交换意见的，但有些人思维敏捷，说话很快，很冲动性。往往是对方的话刚说了一半，他就自以为领会了对方的意思，就迫不及待地发表自己的看法，这是很不好的，会造成对方的误解，也会暴露自己的弱点，给对方提供一些可乘之机。
（6）组织、应变的能力
谈判是一项需要密切配合的集体活动，每个成员都要在组织中发挥出自己的特殊作用。因此，谈判者要有组织、协调的能力，分清主次，抓住重点，合理掌握时间，才能发挥出最大的战斗力；谈判中会发生各种突发事件和变化，谈判者面对突变的形势，要有冷静的头脑、正确的分析、迅速的决断，善于将原则性和灵活性有机结合，机敏地处理好各种矛盾，变被动为主动，变不利为有利。
（7）创新能力
谈判者要具备丰富的想像力和应变力，要勇于开拓创新，拓展商务谈判的新内容、新思路和新模式，创造性地提出新的谈判方法和思路，并那个拓展谈判范围。
总之，合格的谈判者必定具备上述的多种素质和能力，一个完美的谈判家，应该心智机敏，且具有无限耐性，能巧言掩饰，但不欺诈行骗，能取信于人，而不轻视他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；拥巨富而不傲。
3、谈判人员的选择
前面已涉及主谈人和谈判组长的搭配问题，此处着重谈谈其选择问题。
（1）主谈人
遇到大型项目的谈判时，谈判桌上的主谈人需要有两名，一名是商业主谈人、一名是技术主谈人。主谈人是与对手在谈判桌上的主要交锋者，所以，对主谈人的挑选尤为重要。
地位：在公司的谈判中，无论是商业还是技术主谈，主谈人在公司里的地位，对他承担的主谈人角色有很大的影响。地位就是权力的象征，也是谈判决策权的标志，谈判双方都会关注对方主谈人的地位权力，然后采取相应的谈判措施。因为地位的高低，与谈判标的重要性是成正比的。
谈判涉及的资金越大，其影响也越大，主谈人的地位也就越高。公司不会因“小标的”而派出一员“大将”的，除非这个“小标的”是个先导性的“引子”，或者是作为后面进行重大交易的一个“突破点”。而对“大标的”的谈判，谁也不会随便找个低级职员来负责的，否则会让对方觉得缺少诚意，使对方放弃继续谈判的努力。因为，谈判人一方力量太弱，往往会失去主动。“主动”涉及到谈判的谈判方式、日程安排、讨价还价方案的抛出。因此，主谈人的身份必须要与谈判的标的相称。
年龄：实践表明，人的年龄在交往中会引出不同的态度。商业谈判中亦不例外。经验告诉我们，谈判的年龄要求可分为三档：老、中、青，相对于三种谈判级别。28岁以下的年轻业务人员承担小型、单一的交易主谈会有很好的表现。若承担中、大型交易谈判会有力不从心的许多苦恼。30岁左右的骨干业务人员是谈判桌上的“中年人”，可以担任小型谈判的主谈人，也可担任大型谈判中的主谈人角色。40岁以上的主管业务人员，可以说是对外商业谈判中的老手，可以承担大中型谈判的主谈人。
在年龄上的这种分配，对谈判双方来说是顺理成章的。但是，在现实生活中，打破这种年龄分配的案例也时常出现。如40岁左右的骨干业务员不一定都是带什么“长”或任什么“主任”级别的，在其担当的业务谈判中也不免有“小型谈判”。在现实中，“小将挑大梁”的事也会有，但往往属个别情况。
性别：在商业谈判中大部分是男性，也有部分为女性。尤其在重大谈判中，男性主谈为多，而女性则比较少。这里有其历史性和传统性。因为国际贸易本身具有的谈判流动性、冒险性，加之体力要求高等因素，男性从事活动已成传统，在所谓“文明发达”的西方也仍是男性占据主宰地位。
中国建国以来培养了不少外贸工作人员及工程技术人员，其中不乏女性佼佼者。实践中，在单一、小型的贸易谈判中女性占有一定比例。风度：主谈的风度往往对谈判成败起重要作用。“风度”包括外表与内涵两个方面。外表包括长相、衣着与举止行为。生理上如果存在缺陷就会影响形象，也很难有“风度”，会给谈判带来不好的气氛。衣着不整或过于怪异都会给对方带来不舒服的感受，可能产生无心与你谈判的消极想法。谈判活动中的行为举止尤为重要，站不直、坐不稳、说话怪异，都会让人产生不礼貌、轻浮、不认真对待谈判的感觉。
（2）谈判组长
谈判组长主要是做全面的组织工作，是内部成员的组织领导者，他不承担谈判桌上的论战，选择条件有所不同。选择关键在其管理地位，只要是身居管理位置、有一定的决断权力就行。在实际工作中，担当谈判组长的人选需要在30岁以上，有一定工作阅历与人生经验，有组织领导能力。在性别上没有限制。
