(2)无论利用什么办法去引起客户的好奇心理，必须真正做到出奇制胜。
(3)要制造一些悬念，给顾客一些想象的空间。
2.要让马饮水，先让马吃盐
在销售工作中，我们要给客户创造最大的需求，然后再去满足他们的需求，这样销售工作开展得就容易多了。
日本某电脑软件公司销售人员大村最近苦闷极了，自己销售电脑软件时口若悬河，谈论产品的性能也头头是道，然而客户们就是一个个不吭声，采取沉默拒绝法。
软件销售不出去，这日子怎么过？他垂头丧气地走进一家餐厅，闷闷不乐地自斟自饮。突然邻桌上发生一件趣事，把他吸引住了。
邻桌的一位太太带着两个孩子吃午餐，那胖乎乎男孩什么都吃，长得结结实实的，那瘦瘦的女孩紧锁眉头，举着筷子将盘子里的菜翻来拨去，是个挑食的孩子。
那位太太有些担心，轻声开导小女孩：“别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么行呢？”连说了三遍，小女孩偏偏将嘴巴撅得老高。
这时，一位年轻服务员走近那女孩，凑着她的耳朵悄悄说了几句话。一会儿那女孩马上大口大口地吃起菠菜来，边吃边斜视着哥哥。那太太很纳闷，把服务员拉到一边问：“您用了什么办法，让我那犟丫头听话？”
服务员满面春风地说：“我刚才激妹妹的话是：‘哥哥不是老欺侮你吗？吃了菠菜，长得比他更胖更有力气，他还敢碰你吗？’”旁观的大村暗暗称绝：“太妙了，自己的软件销售不用愁啦！”
第二天他叩开一家纺织公司采购部负责人办公室的门。
大村不再滔滔不绝地自我吹嘘，而是微笑着问：“先生，贵公司目前最关心的是什么？贵公司有什么事而烦恼的事吗？”
负责人叹了口气：“承蒙先生这么关心，我就直说了吧，我们最头痛的问题，是如何减少存货，如何提高利率。”
“是的，你的库存越多，你所发生的人力、物力费用就越多，一天多一点，一月多一点，一年两年之后可就是大数目了。”大村说，“我可以马上回到公司，请专家为你设计一套方案，如何减少存货，增加利率。”
第八天，大村再度去拜访那位采购部负责人，边出示那套方案资料，那采购部负责人看了之后，立刻喜上眉梢：“先生，太感谢您啦。资料留下，我要向上级报告，我们肯定要购买您的电脑软件。”
后来，他果真买下了大村的一套软件。
3.给顾客一个购买的理由
任何人做事都是需要理由的，一个好的理由会极大地激发一个人的激情和活力。同样，顾客做出购买决定也是需要理由的。
创造客户需求应该注意的几点：
(1)在开展销售工作之前一定要做好调查工作，做到知己知彼。
(2)先别急于销售工作，要以对方的需求为重。
(3)销售的产品一定要跟对方的需求联系起来，否则创造再多的需求也达不到销售的目的。
(4)要把创造对方需求当作是自然而然的事，不要给客户一个为了报答你的帮助才购买你的产品的感觉。
善于捕捉销售机会
销售的机会往往是稍纵即逝的，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，作为一名成功的销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。
在销售过程中，销售人员必须充分把握随时出现的各种机会。所谓机会，是指由于环境的变化，而为人们提供的实现某种目的的可能性。而销售机会则是指在销售过程中，由于环境经常发生变化，给销售人员提供的实现其销售目的的一种可能性的统称。
在产品同质化日益明显的今天，企业间的竞争愈益激烈，各种商机往往稍纵即逝。企业必须对商机保持高度的敏感，能够快速地对其做出正确的反应，否则就会在竞争中失去先机。这就要求销售人员能够及时收集并分析研究影响销售环境的因素，形成有关信息和资料，从中发现销售机会出现的可能性和具体内容；要求销售人员能正确地感知机会和机会的状态，以恰到好处的处置销售机会，不断地创造好的销售业绩。
一天，有一位归国华侨和一位开户在他行的炒汇户来一家农行办理取现金业务，金额是8万欧元，这种情况的结果大致上会有两种：一是8万欧元出去之后就回不来了，第二往好的方面想，那位华侨会将近80万的人民币从他行再存入农行，碰巧那天受理该业务的是位新员工，在没有询问清楚的状况下就准备予以支取，这时，一位老员工发现这一问题后及时与两位客户沟通，积极向炒汇户介绍农行外币质押率高，且外汇交易点数低等这些优势。而华侨客户经过这位员工的热情接待满意的把80万人民币存为2年长期存款，并表示要将他行的5万多欧元再存入农行。最终这位员工既为农行增加了人民币、外币存款，又销售出贷款为农行创利，可谓赢利双丰收。
可见，在销售过程中，销售人员只要能充分发挥自己的主观能动性，积极采取各种措施和办法，就能够捕捉和创造有利于自己的销售机会。
一般来说，从事同一领域销售活动的销售人员，所面临的市场竞争环境是基本相同的。由于客观环境的变化，为每个销售人员带来的机会也是基本一致的。因此，可以说机会面前人人平等。在这种情况下，谁能及时并充分地把握机会，创造销售佳绩，则完全依赖于销售人员自身的观察能力、分析能力、应变能力和创造能力。
对于销售人员来说，捕捉市场信息、发现潜在销售机会并不是问题，真正让他们苦恼不已的是如何辨别真正的销售机会并成功把握它。数据显示，销售人员通常在70%的时机上浪费了大量的精力，从而极大地影响了他们真正把握30%的有效机会。
如果销售人员在错过了销售机会后能够认真分析，不断总结提高，总能抓住下一个机会。销售机会随时会出现，关键是销售人员的把握能力。这就要求销售人员在平时的工作中注意观察，并及时采取有效的措施来认识机会、把握机会并利用机会。
成功的销售人员是自己创造机会，而失败的销售人员是自己等待机会。作为一名成功的销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。销售中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，关键在于创造一个机会，然后努力去实现。很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，销售人员应提醒并帮助顾客一起认识，从而达到销售的目的。所以说，销售机会的有无，取决于捕捉和创造。
时刻留意市场情报资料
随着市场经济的发展，竞争日益激烈，为了在市场中处于有利地位，各企业、厂商等加强了对情报的搜寻。对任何企业而言，情报的收集往往能左右其消长。
特别是在销售方面，如果事先收集了丰富的情报，在洽谈生意时往往便成为决定胜负的关键。换句话说，假如收集了很多有关别家公司产品的情报，便能从容地想出一些有效的对策。
在现代销售业务中，销售人员通常自己只是运用其特有的第六感觉从事销售工作。但是，第六感觉只是凭着人的感官去观察。因而，它对市场真实现状的预测，具有很大的局限性。不过，第六感觉却因人的智力、能力的不同而有很大的差异性。
所以，与其相信那些不可靠的东西，倒不如多收集一些任何人大致都会予以认同的销售情报。因此，每位销售人员所填写的日志，在反省、检讨之后便成为销售人员推动工作的最佳指标。
某公司的总裁张先生说：“由于销售人员能够在工作中收集到很多的情报，从而使我们公司能够及时地根据市场的需求做出的反映。销售人员的情报工作就好比是其次日活动所需的食粮。”
从张先生的话中，我们可以看出情报在今天的销售中的作用多大。
张先生平日便积极地收集竞争对手公司的产品目录、销售状况、销售地点等，并详细记录下顾客使用产品后的反应。
张先生首先便把自己自家公司与别家公司产品进行比较，然后定下自己的观感，找出自己产品相对别家产品的优势。
接着张先生再参考自家产品到各销售点以及到各位客户手中所出现的一系列问题，将自家公司产品的特色再做一次过滤，达到使各位顾客称心满意。
其实，每家公司的产品本身，并无多大的差异。“最重要的只是在于该如何把优点介绍给客户。我自己就努力节选各方对公司的产品的意见，将较为突出的优点作为销售的重点，并更进一步地就这些事项研制有效的销售计划，借此提高产品的竞争能力。”
张先生一再强调：如果在激烈的竞争中求生存，便须掌握有关产品的情报。
张先生为了获得更为广泛的产品情报，尤其是竞争对手的情报，他想了一个较为有效的计策。他在有关的杂志上刊登问卷抽奖的广告，借此提高自己企业的业绩。
顾客们和销售人员为了得到奖赏，便积极收集情报。于是，他们更提出了许多各式各样的建议，这些意见便成为了很重要的参考资料。
特别让人感到吃惊的是，为了获得奖赏，竞争对方的一些老客户也开始转向了该企业，把对方的一系列情报毫不留情地全兜了出来。
虽然顾客的目的是想得到奖赏，但可以说，以问卷方式得到的情报，确实是销售现场的第一手资料。由这些资料中可看出自己公司的产品的优点，逐一地反馈回来，可以说是一大收获。“并且经由这次活动，客户对公司的产品有了深刻的了解，于是间接地提高了销售业绩。”
之后，该公司的产品进入市场以后，具有锐不可当之势，产品供不应求，效益大大提高。而竞争对手的门前则开始冷落起来，甚至有几家已面临亏本的边缘。如果想改变这种不利局面，也许他们应该学习一下上述公司的成功之道。
所以，在收集对方情报的名义下，按照原订计划进行销售活动，便能使销售人员经常处于优势，那业绩的提高，当然是不在话下了。
那么，在实际搜集情报时，销售人员就必须掌握以下几个要点：
(1)有意识地积极收集情报。
(2)拥有竞争对方产品的情报。
(3)当顾客、对方谈论你的产品时，请不要打断他们，呆在一旁细听。
(4)让客户适当一问一答的节奏，但避免自己像个检察官。
(5)与客户谈论时，注意以溢美之词开头。
(6)明知故问。
(7)重复提问，证实对方的话是否正确。
(8)投桃报李：即向别人提供一点点信息，而换取更多的、主要的情报。
(9)投石问路。
(10)注意商业数字。
(11)进行市场调查。
尽可能掌握顾客的相关信息
拜访顾客前的准备是一个持续性的准备，每一个顾客都是你未来开花结果的种子，你对顾客了解得愈多，愈能增加你销售的信心。信心是有感染力的，客户感觉到你的信心，也会对你产生信心。
访问前一天准备工作的好坏，对销售活动的成败影响很大。收集顾客的详尽资料，可使销售人员在销售中占据主动的地位。你对顾客情况了解得越透彻，你的工作就越容易开展，越容易取得成功，越容易收到事半功倍之效。
1.个体顾客信息
个体资料主要包括：
(1)姓名。人们对姓名十分敏感，如果在这里犯错误，可能要付出很大的代价。
(2)籍贯。在销售工作中，利用老乡关系攀情交友，是许多销售人员的成功之道。
(3)学历和经历。对于销售人员来说，了解销售对象的学历和经历将有助于拉近两者之间的距离，在恰当的时间，再提出你拜访的目的，成交也自然水到渠成了。
一位销售人员了解到顾客和自己一样，都曾在部队里当过勤务兵，于是当他和顾客一见面，就谈起了收发报，双方谈得津津有味，最后在愉快的气氛中达成了交易。
(4)家庭背景。了解顾客的家庭背景，投其所好，对症下药，也是不少销售人员赢得成功的“杀手锏”。
一位销售人员了解到顾客的儿子喜欢集邮，在与顾客见面时就送上了一些邮票，立刻便得到了顾客的好感。
(5)性格癖好。了解顾客的性格癖好，并对其加以赞美，也是一些销售人员博得对方好感的手段之一，你做到了这一点，也就离销售成功不远了。
一位销售人员走进厂长的办公室，发现厂长爱好足球，然后与厂长大谈足球比赛，最后这位销售人员得到了订单。
销售人员除了要了解上述内容外，还要了解对方的民族、住址、官衔等。
2.团体顾客信息
团体资料主要包括：
(1)经营状况。主要指了解顾客的资信情况。销售人员切记不要与不讲信用的单位或个人打交道，否则，你的主要任务就不是销售，而变成忙于讨债了。只要有资金实力，只要对方讲信用，不论其目前是否有钱，都可进行交易。
(2)采购惯例。主要了解顾客在作出购买决策时所涉及的人有哪些，如发起者、影响者、购买者、使用者、决策者等，你只要打通上述环节，成交便是件容易的事。
(3)其他。为了赢得销售的成功，销售人员不但要了解以上的信息外，还需了解对方诸如公司名称、性质、规模、内部人事关系等方面的信息。
总而言之，你只要处处留心，你所需的信息就会无处不在，无时不有。
主动去开发你的客户
开发客户是销售人员业务开拓，业绩增长的需要。只有先开发客户，才能开展实际的销售工作。
作为一个销售人员必须要过客户开发这一关，客户开发是检验你是否是一个合格的销售人员的试金石，也是你主要的经济收入来源。如果不会开发客户那你就无法在这个市场上生存。
成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。
美国汽车销售大王乔·吉拉德有一个着名的250定律，他通过细心的观察，发现每一个人的生活圈子里都有一些比较亲近，关系比较密切的熟人与朋友，而这些熟人与朋友的数字大约都是250人。
所以，人与人之间的联络是以一种几何级数来扩散的。无论是善于交际的公关高手，还是内向木讷之人，其周围都会有一群人，这群人大约250人。而对于生意人来说，这250人正是你的客户网的基础，是你的财富。
请大家记住以下三点：
（1）将客户组织化；
（2）与客户成为知心朋友；
（3）客户网要经常更新血液。
而就如何开发客户？这一直是令销售人员“头痛”的事儿，那么，究竟开发客户有哪些适用的方法呢？
以下10条“销售圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。
1．在打电话前准备一个名单
如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
2．电话要简短
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
