在16岁那一年，斯通开始从事推销保险的工作。第一次推销的时候，他来到一栋写字楼前犹豫不决，于是，他默默念着自己信奉的座右铭：“如果你做了，没有损失，还可能有大收获，那就下手去做，马上去做！”
然后，他勇敢地走入大楼，逐门进行推销。结果，只有两个人买了保险；但在了解自己和推销术方面，他收获不小。第二天，他卖出了4份保险；第三天，6份。假期快结束时，他居然创造了一天10份的好成绩，后来一天10份，20份。
那时，斯通发觉，他的成功，是因为自己有积极的心态并能积极行动起来的缘故。
20岁时，斯通在芝加哥开了一家保险经纪社——“联合登记保险公司”，全公司只有他一个人。开业头一天，斯通销出54份保险。渐渐地，事业一天比一天旺。有一天，他居然创造了122份的记录。
后来，斯通在各州招人，在各出扩展他的事业；各州有一名销售总管，领导销售人员，他自己管理各地总管，那时，斯通还不到30岁。
但那时候，整个美国笼罩在经济大恐慌之中，大家都没有钱买健康和意外保险，真有钱的又宁愿把钱存下来以防万一。这时，斯通给自己加了几条应付苦难的座右铭：销售是否成功，决定于销售人员，而不是顾客。如果你以坚定的、乐观的心态面对困难，你反而能从中找到益处。结果，他每天成交的份数，竟与以前鼎盛时期的相同。
1938年，斯通成为一名百万富翁，他所领导的保险公司，也成为了美国保险业首屈一指的大企业。
可见，积极的心态能够使销售员激发出自信、勤奋、努力、敬业和认真这些成功所必需的因素，并打造出超凡的销售业绩。
一个销售员是积极还是消极，也许是天生的，但只要肯努力练习，悲观的销售员也能学会积极的思考。心理学家的研究证明，如果你一发现自己有消极、自暴自弃的思想就把它控制住，你便能把情况重新来评断，觉得还不至于太糟糕。
美国联合保险公司有一位名叫艾伦的销售人员，他很想当公司的明星销售人员。因此他不断从励志书籍和杂志中培养积极的心态。有一次，他陷入了困境，这是他平时进行积极心态训练的一次考验。
那是一个寒冷的冬天，艾伦在威斯康辛州一个城市里的某个街区推销保险单，但却没有一次成功。他自己觉得很不满意，但当时他这种不满是积极心态下的不满。他想起过去读过一些保持积极心境的法则。第二天，他在出发之前对同事讲述了自己昨天的失败，并且对谈说：“你们等着瞧吧，今天我会再次拜访那些顾客，我会售出比你们售出总和还多的保险单。”
基于这种心态，艾伦回到那个街区，又访问了前一天同他谈过话的每个人，结果售出了66张新的事故保险单。这确实是了不起的成绩，而这个成绩是他当时所处的困境带来的，因为在这之前，他曾在风雪交加的天气挨家挨户走了8个多小时而一无所获。但艾伦能够把这种对大多数人来说都会感到的沮丧，变成第二天激励自己的动力，结果如愿以偿。
积极乐观的心态不是每个人与生俱来的。当你发现自己缺乏乐观心态时，不要失望沮丧，你完全可以通过心理训练，有目的地培养自己积极的销售心态。其中，最有效的办法之一就是经常有意识地和积极乐观的销售员呆在一起，从这些人身上获得乐观情绪的感染，调动自己的积极心态，从而把消极的情绪从大脑中排挤出去。正所谓，“近朱者赤，近墨者黑。”
无论如何，你要以乐观向上的精神支持你的销售事业，千万不能因暂时的困难内或挫折而灰心丧气。逆境过后是顺境，冬天过后是春天。让积极乐观的精神伴你一生，你的销售事业必定会获得成功。
销售是从拒绝开始的
几乎所有销售人员都有一个共同的感受和经历，就是成功的销售是从接受顾客无数次拒绝开始的。勇敢地面对拒绝，并不断从拒绝中汲取经验教训，不气馁不妥协，这是销售人员应学会的第一课。
顾客拒绝你的商品是一种完全正常的现象，实际上很多久经考验的销售员已经把遭到顾客拒绝当成了家常便饭。有些销售员对顾客的频频拒绝感到受打击和不满，其实顾客能够对你及你的产品提出意见，这对你来说未尝不是一件好事。假设一下，如果你约见的顾客只是坐在椅子上如木头人一般，对你的介绍不闻不问，或者只是在那里埋头看报纸或文件，那你恐怕会感到更加尴尬吧。而且，不论顾客提出的拒绝理由是什么，这些理由都会或多或少地给你提供相应的信息，这其实就是为你这次销售的成功创造了机会。
许多刚从事销售业务的人，都会有这样一种恐惧的心理。虽然这种恐惧心理是由多种原因造成的，但是其中最为主要的便是无法正确地面对顾客的无情拒绝。一而再，再而三，屡屡被顾客所拒绝，不仅会对业务员自信心是一个沉重地打击，而且甚至会让他产生一种恐惧的心理，给他的心理造成负担，甚至可能从此以后，再也不敢会去面对顾客，甚至可能还会因此退出业务销售这一行业。
实际上所有顾客对于销售员的拒绝，通常有拒绝销售员本身；顾客本身有问题；对你的公司或者是产品没有信心三种方式。
拒绝只是顾客的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少，一般说来，唯有拒绝才可以了解顾客真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。
销售业内有这么一句名言：“商品销售的成功之路，是从被拒绝开始的！”
那么，当你在遭到顾客拒绝的时候会怎么办呢？
通常人在遭到别人拒绝的时候，可能会显得很沮丧，从而悲观失望，失去斗志和信心；可能是很不甘心面对失败，也很想去努力，可是却不知道应该从何着手；也可能非常坦然地面对失败，认真地分析失败的原因，并积极地总结失败的经验教训，以迎接下一次的挑战。
一个成功的销售员，应该把被拒绝视为一件非常平常而又正常的事。打个比方吧，你也许曾经向自己心仪的女孩子或者男孩子示爱、求婚吧，虽然你被她（他）拒绝了，当时你可能会非常的痛苦吧，更为严重的，也许你甚至会想到轻生，然而随着时间的推移，岁月的流逝，如果最终你活下来了，而且是健康地活下来了，那么，至少说明了你已经渡过了这段困难的时期，虽然你的心里可能会永远忘不了她（他），可是至少说明你并不是说非得要得到她（他）不可啊，没有了她（他），你一定可以生存下去！不是吗？
同样的道理，如果把被顾客的拒绝当成是向异性朋友求爱失败了，那么，你又会怎么做呢？是就此了结自己的一生，或者采取其他过激的方法，从而葬送自己一生的幸福呢，还是认真地思考一下，是否你们的关系还没有到那个程度呢，还是你采取的方法，说话的场合或者时机不太适当？她（他）又为什么拒绝你，是真的不喜欢你呢，还是有其他方面的原因，比如说她（他）是因为害羞而不敢立即答应你，还是说她（他）现在还不想谈恋爱，或者她（他）已经有了热恋中的情人，还是她（他）不喜欢你这种类型的人呢？诸如此类等等！
在经过了一段时间的冷却，慢慢地冷静下来之后，你也许就会觉得，她（他）其实可能并不是最合适你或者是你最合适的人选。这时候，你再回头想想当初的一切，那么你就一定会有所收获的，或许她（他）也会经过这一段时间的考虑，重新认识到你的好处和优点，从而重新选择了你！
同样的，一个优秀的销售员必须具备敢于吃闭门羹的气量与风度，不管遭到顾客怎样不客气的拒绝，都必须能保持彬彬有礼，而且毫不气馁，并把拒绝视为正常，心平气和，不骄不躁。
然后，你才能要冷静地去分析，顾客拒绝你的真正理由是什么？也就是说，对方的心理特征，或者他的潜意识行为表现出来的抗拒，你能否去把握这些特点，通过他的言行举止，从而把握他内心真正的心理。
另外，顾客拒绝你，肯定有他的道理。那么，他的道理到底在哪里呢？是因为你的产品本质的问题，还是说你在陈述过程当中，你表达得不清楚，还是他本身就不需要这种服务等等。这是你必须要搞清楚，否则你输得不明不白，而且也难以进行总结。
因此，当销售员遇到这种情况的时候，一定要以平和的心态去对待顾客的拒绝，顾客拒绝的时候，不要企图马上进行解释或者辩解，甚至跟顾客发生冲突，这都是极为不理智的，也是非常愚蠢的行为。这时候，你必须冷静下来，然后回去之后，再将你们洽谈的整个过程包括全部的细节，再认认真真，仔仔细细地想一想，然后再分析其中的原因，如果可能的话，重新选择一个更为适当的机会，再去与他进行第二的接触，相信，经过这个步骤的冷却处理之后，双方可能会因此作出更为正确的抉择。
克服销售中的恐惧
恐惧，是每个人都有的一种情感。而且这种感情是与生俱来的，每个人都会有，并且会伴随我们一生，没有例外。每一人在社会生活的方方面面都会有恐惧感的产生，特别是当遇到陌生或不利的环境时，恐惧感会更加强烈。
一位心理学家在课堂上讲了心理暗示对于人们造成的重大影响，但是他的很多学生不以为然。他们认为心理暗示不过是某种借口，不存在科学依据。于是，心理学家决定带他的学生们去做一个试验。他把他的学生们带到了一个没有开灯的黑屋子里，屋子里有一座窄窄的桥。心理学家问：“谁敢从这座桥上走过去？”不服气的学生们一个接一个踏上那座窄桥，并顺利地走了过去。
心理学家打开了一盏幽幽的小灯。灯光昏暗，但是学生们看清楚了桥下是漆黑的水潭。谁也不知道那水有多深，而且在幽幽的灯光下，水潭显得更加诡异莫测。心理学家再次问：“现在，谁敢从这座桥上走过去？”学生们有些犹豫，但是大部分人还是走上那座桥，依旧小心翼翼走了过去。
心理学家再次打亮一盏灯，这盏灯的灯光较先前的那盏亮多了，学生们看到水潭里的景象，心头不禁打个冷战。只见水潭里有数不清的蛇游来游去，有一条眼镜蛇还吐着长长的信子昂头冲着那座桥。学生们无不倒吸一口冷气，心里在庆幸自己幸好没有掉下去。心理学家再次问：“这下，谁还敢走过那座桥？”几乎没有学生敢再踏上那座桥了。
这时，只见心理学家踏上了那座桥，稳稳地走到了对面，学生们都惊呆了。心理学家没有说话，只是再次打亮一盏更亮的灯让学生们细看，原来桥和水潭之间密布着一张细细的铁丝网，学生们面面相觑。
心理学家这时开口了：“同学们，这就是我们心灵的力量。我们不知道，恐惧正是来自于我们的内心。在灯开亮之前，我们所有人都能够小心地走过那座桥，那时候，黑暗对我们来说，不值得恐惧。反而是黑暗让我们变得小心，而不至于出错。但是，当灯被一盏盏打亮，我们被自己内心的恐惧限制住了，反而不敢迈步走向那座桥。其实，我们任何一个人都可以走过那座桥。那座桥，就是我们内心的力量。只要我们不被自己内心的恐惧所震慑，我们都有能力轻松地过桥。”
恐惧是人类与动物与生俱来的本能。生命中总有许多大大小小的恐惧，阻挡我们向前迈进的脚步。克服这些恐惧的唯一方式，就是面对它、接触它、了解它。
销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”，我们管这个现象叫做：缺乏人际勇气，新的销售人员在这一点上尤为明显，由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的销售人员高达40%以上，这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。
美国销售员协会曾经对销售人员的拜访做长期的调查研究，结果发现：48%的销售人员，在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了；25%的销售人员，在第二次遭受挫折之后，也退却了；12%的销售人员，在第三次拜访遭到挫折之后，也放弃了；5%的销售人员，在第四次拜访碰到挫折之后，也打退堂鼓了；只剩下10%的销售人员锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去。结果80%销售成功的个案，都是这10%的销售人员连续拜访5次以上所达成的。
由此可见，一般销售人员效率不佳，多半由于一种共同的毛病，就是惧怕客户的拒绝。
有一位销售员因为常被客户拒之门外，慢慢患上了“敲门恐惧症”。他去请教一位大师，大师弄清他的恐惧原因后便说：“你现在假如站在即将拜访的客户门外，然后我向你提几个问题。”
销售员说：“请大师问吧！”
大师问：“请问，你现在位于何处？”
销售员说：“我正站在客户家门外。”
大师问：“那么，你想到哪里去呢？”
销售员答：“我想进入客户的家中。”
大师问：“当你进入客户的家之后，你想想，最坏的情况会是怎样的？”
销售员答：“大概是被客户赶出来。”
大师问：“被赶出来后，你又会站在哪里呢？”
销售员答：“就——还是站在客户家的门外啊！”
大师说：“很好，那不就是你此刻所站的位置吗？最坏的结果，不过是回到原处，又有什么好恐惧的呢？”
销售员听了大师的话，惊喜地发现，原来敲门根本不像他所想象的那么可怕。从这以后，当他来到客户门口时，再也不害怕了。他对自己说：“让我再试试，说不定还能获得成功，即使不成功，也不要紧，我还能从中获得一次宝贵的经验。最坏最坏的结果就是回到原处，对我没有任何损失。”这位销售员终于战胜了“敲门恐惧症”。由于克服了恐惧，他当年的销售成绩十分突出，被评为全行业的“优秀销售员”。
由此可见，在销售过程中，销售人员只有克服恐惧，才能自如的与客户交流。越是恐惧的事情就越去做它，你才可能超越恐惧，否则，恐惧就会成为你心理上的大山，永远横在你的面前。
虽然每位销售人员拜访的对象也是普通人，但在拜访过程中，大部分销售人员均会或多或少地存在怕见客户的畏惧心理。身为销售人员如果不敢见客户后果可想而知，那么要克服这种心理障碍并且积极面对客户，我们应该怎么做呢？
销售员战胜恐惧的最好方法就是行动，行动是销售成功的最佳途径。行动不会失去什么，相反它会给你增加胆量。在销售过程中，只有大胆尝试和行动才能有所收获。心理学研究表明：思想没有办法化解一种不好的情绪，但行动却可以。所以，一个成功的销售员，要想克服销售恐惧症，必须采取以下措施：强迫自己不断地采取行动。当你离开一间办公室时，要立刻冲进另一间办公室，用说话的声音来化解畏惧。提高说话的声音，把说话的速度加快一点，脸上保持微笑，心里就不会出现特别恐慌的感觉了。只要你能按照这里提供的方法去实践，就一定能够克服销售恐惧症，成为一个优秀的销售员。
进取心成就你的销售梦想
“进取心”是成功的关键因素。如果一个人具有“进取心”，证明他具备常人所没有的能力，有了“进取心”，他就会在生活与工作中充满激情，才会更有可能先于他人抵达成功的彼岸。
