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第6章 销售精英必备的销售心态(2)

在16岁那一年,斯通开始从事推销保险的工作。第一次推销的时候,他来到一栋写字楼前犹豫不决,于是,他默默念着自己信奉的座右铭:“如果你做了,没有损失,还可能有大收获,那就下手去做,马上去做!”

然后,他勇敢地走入大楼,逐门进行推销。结果,只有两个人买了保险;但在了解自己和推销术方面,他收获不小。第二天,他卖出了4份保险;第三天,6份。假期快结束时,他居然创造了一天10份的好成绩,后来一天10份,20份。

那时,斯通发觉,他的成功,是因为自己有积极的心态并能积极行动起来的缘故。

20岁时,斯通在芝加哥开了一家保险经纪社——“联合登记保险公司”,全公司只有他一个人。开业头一天,斯通销出54份保险。渐渐地,事业一天比一天旺。有一天,他居然创造了122份的记录。

后来,斯通在各州招人,在各出扩展他的事业;各州有一名销售总管,领导销售人员,他自己管理各地总管,那时,斯通还不到30岁。

但那时候,整个美国笼罩在经济大恐慌之中,大家都没有钱买健康和意外保险,真有钱的又宁愿把钱存下来以防万一。这时,斯通给自己加了几条应付苦难的座右铭:销售是否成功,决定于销售人员,而不是顾客。如果你以坚定的、乐观的心态面对困难,你反而能从中找到益处。结果,他每天成交的份数,竟与以前鼎盛时期的相同。

1938年,斯通成为一名百万富翁,他所领导的保险公司,也成为了美国保险业首屈一指的大企业。

可见,积极的心态能够使销售员激发出自信、勤奋、努力、敬业和认真这些成功所必需的因素,并打造出超凡的销售业绩。

一个销售员是积极还是消极,也许是天生的,但只要肯努力练习,悲观的销售员也能学会积极的思考。心理学家的研究证明,如果你一发现自己有消极、自暴自弃的思想就把它控制住,你便能把情况重新来评断,觉得还不至于太糟糕。

美国联合保险公司有一位名叫艾伦的销售人员,他很想当公司的明星销售人员。因此他不断从励志书籍和杂志中培养积极的心态。有一次,他陷入了困境,这是他平时进行积极心态训练的一次考验。

那是一个寒冷的冬天,艾伦在威斯康辛州一个城市里的某个街区推销保险单,但却没有一次成功。他自己觉得很不满意,但当时他这种不满是积极心态下的不满。他想起过去读过一些保持积极心境的法则。第二天,他在出发之前对同事讲述了自己昨天的失败,并且对谈说:“你们等着瞧吧,今天我会再次拜访那些顾客,我会售出比你们售出总和还多的保险单。”

基于这种心态,艾伦回到那个街区,又访问了前一天同他谈过话的每个人,结果售出了66张新的事故保险单。这确实是了不起的成绩,而这个成绩是他当时所处的困境带来的,因为在这之前,他曾在风雪交加的天气挨家挨户走了8个多小时而一无所获。但艾伦能够把这种对大多数人来说都会感到的沮丧,变成第二天激励自己的动力,结果如愿以偿。

积极乐观的心态不是每个人与生俱来的。当你发现自己缺乏乐观心态时,不要失望沮丧,你完全可以通过心理训练,有目的地培养自己积极的销售心态。其中,最有效的办法之一就是经常有意识地和积极乐观的销售员呆在一起,从这些人身上获得乐观情绪的感染,调动自己的积极心态,从而把消极的情绪从大脑中排挤出去。正所谓,“近朱者赤,近墨者黑。”

无论如何,你要以乐观向上的精神支持你的销售事业,千万不能因暂时的困难内或挫折而灰心丧气。逆境过后是顺境,冬天过后是春天。让积极乐观的精神伴你一生,你的销售事业必定会获得成功。

销售是从拒绝开始的

几乎所有销售人员都有一个共同的感受和经历,就是成功的销售是从接受顾客无数次拒绝开始的。勇敢地面对拒绝,并不断从拒绝中汲取经验教训,不气馁不妥协,这是销售人员应学会的第一课。

顾客拒绝你的商品是一种完全正常的现象,实际上很多久经考验的销售员已经把遭到顾客拒绝当成了家常便饭。有些销售员对顾客的频频拒绝感到受打击和不满,其实顾客能够对你及你的产品提出意见,这对你来说未尝不是一件好事。假设一下,如果你约见的顾客只是坐在椅子上如木头人一般,对你的介绍不闻不问,或者只是在那里埋头看报纸或文件,那你恐怕会感到更加尴尬吧。而且,不论顾客提出的拒绝理由是什么,这些理由都会或多或少地给你提供相应的信息,这其实就是为你这次销售的成功创造了机会。

许多刚从事销售业务的人,都会有这样一种恐惧的心理。虽然这种恐惧心理是由多种原因造成的,但是其中最为主要的便是无法正确地面对顾客的无情拒绝。一而再,再而三,屡屡被顾客所拒绝,不仅会对业务员自信心是一个沉重地打击,而且甚至会让他产生一种恐惧的心理,给他的心理造成负担,甚至可能从此以后,再也不敢会去面对顾客,甚至可能还会因此退出业务销售这一行业。

实际上所有顾客对于销售员的拒绝,通常有拒绝销售员本身;顾客本身有问题;对你的公司或者是产品没有信心三种方式。

拒绝只是顾客的习惯性的反射动作,除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少,一般说来,唯有拒绝才可以了解顾客真正的想法,并且,拒绝处理是导入成交的最好时机。

销售业内有这么一句名言:“商品销售的成功之路,是从被拒绝开始的!”

那么,当你在遭到顾客拒绝的时候会怎么办呢?

通常人在遭到别人拒绝的时候,可能会显得很沮丧,从而悲观失望,失去斗志和信心;可能是很不甘心面对失败,也很想去努力,可是却不知道应该从何着手;也可能非常坦然地面对失败,认真地分析失败的原因,并积极地总结失败的经验教训,以迎接下一次的挑战。

一个成功的销售员,应该把被拒绝视为一件非常平常而又正常的事。打个比方吧,你也许曾经向自己心仪的女孩子或者男孩子示爱、求婚吧,虽然你被她(他)拒绝了,当时你可能会非常的痛苦吧,更为严重的,也许你甚至会想到轻生,然而随着时间的推移,岁月的流逝,如果最终你活下来了,而且是健康地活下来了,那么,至少说明了你已经渡过了这段困难的时期,虽然你的心里可能会永远忘不了她(他),可是至少说明你并不是说非得要得到她(他)不可啊,没有了她(他),你一定可以生存下去!不是吗?

同样的道理,如果把被顾客的拒绝当成是向异性朋友求爱失败了,那么,你又会怎么做呢?是就此了结自己的一生,或者采取其他过激的方法,从而葬送自己一生的幸福呢,还是认真地思考一下,是否你们的关系还没有到那个程度呢,还是你采取的方法,说话的场合或者时机不太适当?她(他)又为什么拒绝你,是真的不喜欢你呢,还是有其他方面的原因,比如说她(他)是因为害羞而不敢立即答应你,还是说她(他)现在还不想谈恋爱,或者她(他)已经有了热恋中的情人,还是她(他)不喜欢你这种类型的人呢?诸如此类等等!

在经过了一段时间的冷却,慢慢地冷静下来之后,你也许就会觉得,她(他)其实可能并不是最合适你或者是你最合适的人选。这时候,你再回头想想当初的一切,那么你就一定会有所收获的,或许她(他)也会经过这一段时间的考虑,重新认识到你的好处和优点,从而重新选择了你!

同样的,一个优秀的销售员必须具备敢于吃闭门羹的气量与风度,不管遭到顾客怎样不客气的拒绝,都必须能保持彬彬有礼,而且毫不气馁,并把拒绝视为正常,心平气和,不骄不躁。

然后,你才能要冷静地去分析,顾客拒绝你的真正理由是什么?也就是说,对方的心理特征,或者他的潜意识行为表现出来的抗拒,你能否去把握这些特点,通过他的言行举止,从而把握他内心真正的心理。

另外,顾客拒绝你,肯定有他的道理。那么,他的道理到底在哪里呢?是因为你的产品本质的问题,还是说你在陈述过程当中,你表达得不清楚,还是他本身就不需要这种服务等等。这是你必须要搞清楚,否则你输得不明不白,而且也难以进行总结。

因此,当销售员遇到这种情况的时候,一定要以平和的心态去对待顾客的拒绝,顾客拒绝的时候,不要企图马上进行解释或者辩解,甚至跟顾客发生冲突,这都是极为不理智的,也是非常愚蠢的行为。这时候,你必须冷静下来,然后回去之后,再将你们洽谈的整个过程包括全部的细节,再认认真真,仔仔细细地想一想,然后再分析其中的原因,如果可能的话,重新选择一个更为适当的机会,再去与他进行第二的接触,相信,经过这个步骤的冷却处理之后,双方可能会因此作出更为正确的抉择。

克服销售中的恐惧

恐惧,是每个人都有的一种情感。而且这种感情是与生俱来的,每个人都会有,并且会伴随我们一生,没有例外。每一人在社会生活的方方面面都会有恐惧感的产生,特别是当遇到陌生或不利的环境时,恐惧感会更加强烈。

一位心理学家在课堂上讲了心理暗示对于人们造成的重大影响,但是他的很多学生不以为然。他们认为心理暗示不过是某种借口,不存在科学依据。于是,心理学家决定带他的学生们去做一个试验。他把他的学生们带到了一个没有开灯的黑屋子里,屋子里有一座窄窄的桥。心理学家问:“谁敢从这座桥上走过去?”不服气的学生们一个接一个踏上那座窄桥,并顺利地走了过去。

心理学家打开了一盏幽幽的小灯。灯光昏暗,但是学生们看清楚了桥下是漆黑的水潭。谁也不知道那水有多深,而且在幽幽的灯光下,水潭显得更加诡异莫测。心理学家再次问:“现在,谁敢从这座桥上走过去?”学生们有些犹豫,但是大部分人还是走上那座桥,依旧小心翼翼走了过去。

心理学家再次打亮一盏灯,这盏灯的灯光较先前的那盏亮多了,学生们看到水潭里的景象,心头不禁打个冷战。只见水潭里有数不清的蛇游来游去,有一条眼镜蛇还吐着长长的信子昂头冲着那座桥。学生们无不倒吸一口冷气,心里在庆幸自己幸好没有掉下去。心理学家再次问:“这下,谁还敢走过那座桥?”几乎没有学生敢再踏上那座桥了。

这时,只见心理学家踏上了那座桥,稳稳地走到了对面,学生们都惊呆了。心理学家没有说话,只是再次打亮一盏更亮的灯让学生们细看,原来桥和水潭之间密布着一张细细的铁丝网,学生们面面相觑。

心理学家这时开口了:“同学们,这就是我们心灵的力量。我们不知道,恐惧正是来自于我们的内心。在灯开亮之前,我们所有人都能够小心地走过那座桥,那时候,黑暗对我们来说,不值得恐惧。反而是黑暗让我们变得小心,而不至于出错。但是,当灯被一盏盏打亮,我们被自己内心的恐惧限制住了,反而不敢迈步走向那座桥。其实,我们任何一个人都可以走过那座桥。那座桥,就是我们内心的力量。只要我们不被自己内心的恐惧所震慑,我们都有能力轻松地过桥。”

恐惧是人类与动物与生俱来的本能。生命中总有许多大大小小的恐惧,阻挡我们向前迈进的脚步。克服这些恐惧的唯一方式,就是面对它、接触它、了解它。

销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”,我们管这个现象叫做:缺乏人际勇气,新的销售人员在这一点上尤为明显,由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的销售人员高达40%以上,这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。

美国销售员协会曾经对销售人员的拜访做长期的调查研究,结果发现:48%的销售人员,在第一次拜访遭遇挫折之后,就退缩了;25%的销售人员,在第二次遭受挫折之后,也退却了;12%的销售人员,在第三次拜访遭到挫折之后,也放弃了;5%的销售人员,在第四次拜访碰到挫折之后,也打退堂鼓了;只剩下10%的销售人员锲而不舍,毫不气馁,继续拜访下去。结果80%销售成功的个案,都是这10%的销售人员连续拜访5次以上所达成的。

由此可见,一般销售人员效率不佳,多半由于一种共同的毛病,就是惧怕客户的拒绝。

有一位销售员因为常被客户拒之门外,慢慢患上了“敲门恐惧症”。他去请教一位大师,大师弄清他的恐惧原因后便说:“你现在假如站在即将拜访的客户门外,然后我向你提几个问题。”

销售员说:“请大师问吧!”

大师问:“请问,你现在位于何处?”

销售员说:“我正站在客户家门外。”

大师问:“那么,你想到哪里去呢?”

销售员答:“我想进入客户的家中。”

大师问:“当你进入客户的家之后,你想想,最坏的情况会是怎样的?”

销售员答:“大概是被客户赶出来。”

大师问:“被赶出来后,你又会站在哪里呢?”

销售员答:“就——还是站在客户家的门外啊!”

大师说:“很好,那不就是你此刻所站的位置吗?最坏的结果,不过是回到原处,又有什么好恐惧的呢?”

销售员听了大师的话,惊喜地发现,原来敲门根本不像他所想象的那么可怕。从这以后,当他来到客户门口时,再也不害怕了。他对自己说:“让我再试试,说不定还能获得成功,即使不成功,也不要紧,我还能从中获得一次宝贵的经验。最坏最坏的结果就是回到原处,对我没有任何损失。”这位销售员终于战胜了“敲门恐惧症”。由于克服了恐惧,他当年的销售成绩十分突出,被评为全行业的“优秀销售员”。

由此可见,在销售过程中,销售人员只有克服恐惧,才能自如的与客户交流。越是恐惧的事情就越去做它,你才可能超越恐惧,否则,恐惧就会成为你心理上的大山,永远横在你的面前。

虽然每位销售人员拜访的对象也是普通人,但在拜访过程中,大部分销售人员均会或多或少地存在怕见客户的畏惧心理。身为销售人员如果不敢见客户后果可想而知,那么要克服这种心理障碍并且积极面对客户,我们应该怎么做呢?

销售员战胜恐惧的最好方法就是行动,行动是销售成功的最佳途径。行动不会失去什么,相反它会给你增加胆量。在销售过程中,只有大胆尝试和行动才能有所收获。心理学研究表明:思想没有办法化解一种不好的情绪,但行动却可以。所以,一个成功的销售员,要想克服销售恐惧症,必须采取以下措施:强迫自己不断地采取行动。当你离开一间办公室时,要立刻冲进另一间办公室,用说话的声音来化解畏惧。提高说话的声音,把说话的速度加快一点,脸上保持微笑,心里就不会出现特别恐慌的感觉了。只要你能按照这里提供的方法去实践,就一定能够克服销售恐惧症,成为一个优秀的销售员。

进取心成就你的销售梦想

“进取心”是成功的关键因素。如果一个人具有“进取心”,证明他具备常人所没有的能力,有了“进取心”,他就会在生活与工作中充满激情,才会更有可能先于他人抵达成功的彼岸。

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